Każdy sklep wielosklepowy zgodzi się, że posiadanie kompetentnego kierownika okręgu ma kluczowe znaczenie dla sukcesu.
Kierownik dystryktu, któremu powierzono nadzorowanie działalności wszystkich sklepów w danym rejonie lub obszarze, musi żonglować kilkoma elementami handlu detalicznego, w tym rozwojem personelu, zgodnością, sprzedażą, satysfakcją klienta i innymi.
Nie trzeba dodawać, że osoba, którą zatrudnisz na to stanowisko, będzie miała znaczący wpływ na wyniki Twoich lokalizacji. Wyniki badań DMSRetail Research wskazują, że menedżerowie okręgów mogą wpływać na wydajność nawet o 20 procent.
„W rzeczywistych liczbach oznacza to, że jeśli masz okręg 10 sklepów ze średnią sprzedażą $1,5 miliona każdy, [a] wpływ District Managera wynosi około 6 milionów dolarów między -20% a +20%” – DMSRetail
To trudne zadanie, dlatego nie jest to rola, którą możesz przypisać każdemu. Jeśli obecnie szukasz kierownika dystryktu (lub planujesz zatrudnić go w najbliższej przyszłości), poniższe wskazówki mogą pomóc w znalezieniu odpowiedniej osoby do pracy.
1. Promuj od wewnątrz, jeśli to możliwe
„Idealnie, oni [kierownicy okręgu] są wewnętrzni”, mówi Ray Riley, dyrektor generalny at Ludzie w toku.
„Jeśli sprzedawca ma kulturę, która rozwija się i promuje od wewnątrz, nie powinno to stanowić problemu. Nie ma nic gorszego dla morale i kultury niż bycie lojalnym menedżerem pierwszej linii w organizacji handlu detalicznego i pomijanie awansu przez zewnętrznego kandydata. Kandydat mianowany wewnętrznie musi wspiąć się na szczyt i służyć jako przykład planowania sukcesji i potencjalnego rozwoju kariery dla swoich kolegów i innych członków firmy.
Tak więc, jeśli chcesz objąć stanowisko kierownika dystryktu, najpierw zastanów się nad swoim wewnętrznym personelem. Zidentyfikuj swoje najskuteczniejsze sklepy lub dzielnice, a następnie sprawdź, czy w tych lokalizacjach jest ktoś, kogo możesz promować.
Zatrudnianie od wewnątrz ma jeszcze jedną zaletę; promowanie istniejącego pracownika oznacza, że dostaniesz kogoś, kto już zna Twoją kulturę i zasady. To (miejmy nadzieję) doprowadziłoby do płynniejszego przejścia ról, a także lepszej wydajności i realizacji.
Wytyczne sklepu, listy kontrolne, oraz przydatne są narzędzia do zarządzania zadaniami, ale mogą zabrać Cię tylko tak daleko. Koniec końców, to od twoich ludzi nadal zależy bezbłędne wykonanie twoich programów. Zatrudnienie kogoś, kto jest zaznajomiony z wewnętrznym funkcjonowaniem Twojej firmy, przybliża Cię do osiągnięcia tego celu.
2. Wybierz kogoś, kto spędził dużo czasu na sali sprzedaży
Jednym z kluczowych zadań kierownika dystryktu jest rozwijanie zespołów sprzedażowych z każdego sklepu. Potrzebujesz kogoś, kto może trenować twoich współpracowników i menedżerów, a następnie przekazywać informacje zwrotne, aby poprawić ich wydajność.
Kierownik dystryktu nie osiągnie tego skutecznie, jeśli sam ma niewielkie lub żadne doświadczenie w sprzedaży detalicznej.
Jak to ujął Riley, dobry kierownik dystryktu „spędzał dużo czasu na hali produkcyjnej, rozwijając specjalistów ds. sprzedaży i przyszłe talenty”.
„Jest to obecnie jeden z najbardziej znaczących niedostatków w fizycznym handlu detalicznym, który spowodował niespotykany wcześniej odpływ talentów w ciągu ostatnich dziesięciu lat. Jeśli kandydatka na kierownika okręgu nigdy nie prowadziła sklepu o dużym wolumenie, w jaki sposób będzie trenować i rozwijać menedżera na tym stanowisku? W jaki sposób menedżer będzie ich szanował lub ufał?” – Ray Riley, dyrektor generalny People In Progress.
„To samo dotyczy rozwoju wysokiej klasy specjalistów ds. sprzedaży; Umiejętność kandydata na kierownika dystryktu do zbudowania swojego plemienia sprzedażowego jest niezbędna, aby zachęcić kierowników sklepów do pójścia w ich ślady, gdy już wezmą udział w roli” – dodaje Riley.
3. Poszukaj kandydata, który jest na bieżąco z najnowszymi trendami w branży
Wielu kierowników okręgów ma również za zadanie promocję sklepów w swojej okolicy i poprawę jakości obsługi klienta. Jeśli planujesz pozwolić na to kierownikowi dystryktu, musisz wybrać kogoś, kto nie tylko ma dobry gust, ale także rozumie klienta docelowego.
Oprócz tego musisz znaleźć kogoś, kto jest na bieżąco z najnowszymi trendami na Twoim rynku. Posiadanie wiedzy branżowej i umiejętności wykorzystania tych informacji do prognozowania rosnących trendów pozwoli Twojemu menedżerowi nie tylko skutecznie sprzedawać Twoje sklepy, ale także stworzyć doświadczenie klienta, które pozwoli Ci wyprzedzić konkurencję.
Wybierając kandydata, wyjdź poza pytanie o jego umiejętności i doświadczenie. Sprawdź także, w jakim stopniu są w kontakcie z najnowszymi trendami, pytając ich, gdzie widzą rozwój Twojej branży i rynku oraz co planują zrobić, aby pomóc Twojej firmie zachować konkurencyjność.
4. Wybierz kogoś o solidnych instynktach i silnych umiejętnościach analitycznych
Znajomość „matematyki w handlu detalicznym” jest niezbędna, ale niewystarczająca, aby kierownik dystryktu był skuteczny. Aby naprawdę wyróżnić się na swojej pozycji, muszą być w stanie wymyślić, jak uzyskać przydatne wnioski z danych sklepowych.
Jedną rzeczą jest wiedzieć, jakie są Twoje KPI. Ale wiedząc, jak spełniać i przekraczać te KPI to inna gra w piłkę. Osiągnięcie, które wymaga silnych umiejętności analitycznych, wyczucia instynktu w handlu detalicznym i głębokiego zrozumienia tego, co dzieje się w każdym sklepie.
5. Wybierz kogoś, kto potrafi zrównoważyć spójność marki z potrzebą zlokalizowanych sklepów
Zarządzanie wieloma lokalizacjami może być trudne; podczas gdy każdy sklep musi mieć charakter lokalny, wszystkie lokalizacje muszą być spójne z wyglądem i stylem Twojej marki.
Aby to osiągnąć, kierownik dystryktu musi (ponownie) posiadać głęboką wiedzę na temat twojej kultury i polityki. Powinni rozumieć, co reprezentuje Twoja marka, i muszą mieć możliwość urzeczywistnienia tej wizji w każdym sklepie.
Jednocześnie jednak kierownik dystryktu powinien rozpoznać różnice w każdym sklepie i znaleźć sposoby na wykorzystanie ich unikalnych cech, aby zdobyć lokalne rynki.
To delikatna równowaga, która wymaga zarówno wysokiego poziomu zrozumienia Twojej firmy, jak i znajomości lokalnych rynków. Znajdź kogoś, kto może przejść tę linię, a będziesz na dobrej drodze do prowadzenie lepszych sklepów zarówno na poziomie lokalnym, jak i krajowym.
6. Poszukaj kogoś, kto jest odporny
Wreszcie, znajdź kogoś, kto jest w stanie wyjść z przeciwności.
Według Riley: „pod względem cech, udowodniona odporność jest niezbędna do sukcesu w tej roli. Musisz mieć nieskończoną energię w niezwykle wymagającej branży, konsekwentnie rekrutować, podążać za linią firmy, przestrzegać standardów i komunikować o szybkich zmianach bardzo zróżnicowany, a czasem geograficznie niełatwy zespół. To niekończąca się pogoń, a nie dla osób o słabym sercu”.
Więc przyjrzyj się historii kandydata, jeśli chodzi o radzenie sobie z trudnymi sytuacjami. Jeśli był z Tobą przez jakiś czas, spójrz wstecz na najtrudniejsze okresy w Twojej firmie i zobacz, jak kandydat sobie radził.
Możesz także spróbować ocenić odporność osoby, zadając odpowiednie pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
Zadawaj pytania otwarte i skoncentrowane na zachowaniu, takie jak „Czy możesz podać przykład tego, jak poradziłeś sobie z trudnym klientem?” zamiast teoretycznych „Jak zwykle radzisz sobie z trudnymi klientami?” poleca Jim Roddy, autor książki Zatrudnij jak po prostu pokonasz raka.
Roddy radzi również, aby nie zadawać wiodących pytań, takich jak „Czy zrobiłeś to, aby zmotywować grupę?” Zamiast tego Roddy mówi, że ankieterzy powinni trzymać się pytań skoncentrowanych na zachowaniu, takich jak „Dlaczego to zrobiłeś?” lub „Jak się czujesz po ciężkiej rozmowie?”
Według niego, takie pytania są zakorzenione w przekonaniu, że „przeszłe zachowanie jest najlepszym predyktorem przyszłego zachowania”, więc jeśli kandydat wykazuje odporność w poprzednich doświadczeniach, jest to dobry wskaźnik tego, jak będzie się zachowywał w przyszłości.
Twoja kolej
Czy kiedykolwiek zatrudniałeś kierownika dzielnicy handlowej? Jak znalazłeś odpowiedni dla swoich sklepów? Daj nam znać w komentarzach.
O autorze:
Ogromny fan Raya Rileya!
Świetny artykuł, który naprawdę podkreślił kluczowe umiejętności District Managera. Dodam również, że oprócz wspomnianych umiejętności analitycznych, District Managerowie potrzebują silnych umiejętności komunikacyjnych, aby jasno komunikować możliwości sprzedaży na poziomie sklepu i wpływać na partnerów korporacyjnych o różnych funkcjach, aby coś zmienić.
Ładnie napisany artykuł i kilka dobrych punktów, ale jeśli zastosujesz się do tych wskazówek, obawiam się, że nie znajdziesz świetnego lidera w wielu witrynach. Niektórych wskazówek, takich jak zrozumienie trendów w branży (nie ma to znaczenia, czy kandydat byłby dobrym kierownikiem ds. handlu detalicznego w wielu lokalizacjach, czy nie), można się nauczyć, ale nie można się nauczyć podstawowych kompetencji. Punkty 4 i 6 na pewno są ważne, ale inne punkty, chociaż są świetne, wcale nie są ważne w procesie zatrudniania kierownika ds. sprzedaży detalicznej w wielu lokalizacjach. Istnieje wiele kluczowych kompetencji, które są wymagane, aby odnieść sukces w takiej roli, zasadniczo rola dotyczy ludzi. Kierownicy terenowi sami nie osiągają żadnych wyników, wszystkie wyniki, które osiągają, są dzięki innym, więc na przykład możliwość wykazania się świetnymi umiejętnościami interpersonalnymi jest koniecznością. Możliwość wykazania się świetnymi umiejętnościami coachingowymi, a jednocześnie umiejętność i wytrwałość, aby móc podejmować trudne decyzje, gdy jest to wymagane, to kolejna rzecz. Bycie zorientowanym na wyniki i demonstrowanie umiejętności zarządzania przez cele to tylko kilka przykładów kluczowych kompetencji, których powinieneś szukać………….