Wszystko, co klienci dostrzegają, gdy wchodzą do Twojego sklepu, należy do kategorii sprzedaży detalicznej – od atrakcyjności ekspozycji w oknie po wrażenia klientów z systemem POS przy kasie.
Dysponując produktami we właściwy sposób, możesz utrzymać ruch w całym sklepie, zmaksymalizować widoczność zapasów i zmienić klientów, którzy „tylko przeglądają”, w stałych kupujących.
Aby prowadzić odnoszący sukcesy biznes detaliczny, musisz wiedzieć, jak uniknąć zakazów sprzedaży, które mogą spowodować utratę ruchu w sklepie i konwersji. Rzućmy światło na kilka najczęstszych – i najbardziej niszczycielskich – błędów merchandisingowych w handlu detalicznym i przyjrzyjmy się, co możesz zrobić zamiast tego.
1. Słabo oświetlony towar
Złe oświetlenie może sprawić, że nawet najbardziej ekscytujący ekwipunek będzie wyglądał ponuro i nijako. Kiedy uważasz, że 70 procent o zakupach detalicznych nie podejmuje się decyzji, dopóki klient nie jest w sklepie, łatwo zauważyć, jak słabo oświetlone towary mogą mieć poważne negatywne skutki uboczne dla wyników sprzedaży.
Sprawdź poniższy przykład. Sprzedawca nie robi dużego wysiłku, aby kreatywnie wykorzystać oświetlenie do prezentacji swoich towarów. W rezultacie produkty wyglądają na pozbawione życia i nie „wyskakują”. Unikaj tej praktyki za wszelką cenę.
Kolejną wskazówką jest stworzenie centralnego punktu na wyświetlaczach. Może to zwiększyć sprzedaż detaliczną o 229 procent. The Balance ostrzega sprzedawców małych i średnich firm, aby pamiętali, że centralnym punktem jest sprzedawany produkt, a nie element wizualny, który dodajesz do historii. Innymi słowy, nie twórz ekspozycji, w której sceneria jest bardziej atrakcyjna niż sam produkt. Zamiast tego spraw, aby Twoje produkty znalazły się w centrum uwagi, oświetlając je z troską i rozwagą, jaką dajesz profesjonalnym headshotom.
Oto świetny przykład oświetlenia detalicznego zrobione dobrze. Oprócz używania szpilek skierowanych na produkty, aby były dobrze oświetlone, sprzedawca stosuje również wielokolorowe oświetlenie, aby stworzyć uderzający, zabawny efekt.
2. Rozpraszające oznakowanie
Oznakowanie sklepowe jest niezbędne, ale nie powinno być tak agresywne, aby odciągało uwagę od produktu. Podczas gdy wyświetlacze ze znakami się pojawiają 20 procent większą przyczepność niż te bez, przeciążenie oznakowania może mieć negatywny wpływ – sprawić, że Twój sklep będzie wyglądał na zagracony, Twoje zapasy wyglądają na tanie i stworzysz przestrzeń, w której klienci nie czują się komfortowo wchodząc w interakcję z Twoimi produktami.
Możesz zobaczyć ten efekt na poniższym zdjęciu. Jesteś bombardowany ze wszystkich stron oznakowaniem, co tworzy rozpraszający i tandetny wygląd sprzedawcy.
Aby tego uniknąć, należy stosować oznakowanie sklepowe w celu wzmocnienia ekspozycji, a nie przytłaczania klientów.
Dobrą najlepszą praktyką jest używanie znaków, które są zwięzłe, pogrubione i wszystkie w tej samej czcionce nagłówka (ważne jest, aby pamiętać, że znaki zewnętrzne i okienne nie muszą być w tej samej czcionce, co szyldy sklepowe, ale śmiały i łatwy do zauważenia to wciąż droga do zrobienia.)
A oto wskazówka dla profesjonalistów: jeśli nie masz talentu do sztuki i kaligrafii, unikaj odręcznych oznaczeń, ponieważ sprawiają, że wyglądasz nieprofesjonalnie. Niewielka inwestycja w profesjonalne oznakowanie może znacznie przyczynić się do zaprezentowania spójnego, przyjaznego środowiska w sklepie.
Spójrz na poniższy przykład z Target. Kiedy sprzedawca wprowadził kolekcję Love Beauty and Planet, wykorzystał duże oznakowanie w sklepie, aby przyciągnąć uwagę kupujących. Oznakowanie zostało śmiało zaprojektowane – ale nie w sposób, który wydawałby się tandetny lub przytłaczający – i zawierało przydatne informacje o produkcie, aby edukować klientów na temat marki.
3. Zatłoczone półki ekspozycyjne
To, ile miejsca dasz danemu produktowi na ekspozycjach sklepu, decyduje o tym, jak wartościowy jest postrzegany przez Twoich klientów. Pomyśl o tym: produkty luksusowe są często umieszczane na stole lub w przypadku ich własnych; podczas gdy tanie produkty są po prostu dławione razem, aby klienci mogli sortować w swoim własnym czasie.
Ponieważ przestrzeń oznacza wartość, nic nie zmniejsza postrzegania przez klientów wartości Twoich produktów, tak jak przepełnione wyświetlacze.
Zamiast pakować wszystkie zapasy razem na jednej półce, pokaż klientom, że Twoje produkty są warte inwestycji, zapewniając każdemu przedmiotowi przestrzeń, oświetlenie i konfigurację, których potrzebuje, aby odnieść sukces. Umieść produkty o wysokiej marży w sklepie, na środku i w dużej przestrzeni, a następnie pogrupuj resztę zapasów według działów, aby klienci zawsze mogli znaleźć odpowiedni produkt w jak najkrótszym czasie.
4. Brudne testery
Klienci są bardziej skłonni do zakupu produktu po wrażenia dotykowe z nim, ale to nie znaczy, że możesz ustawić stanowisko testowe w pobliżu opakowania gotówkowego i zapomnieć o nim na kilka dni. Dostępność i wygląd testerów może spowodować lub przerwać sprzedaż, a Twoje testery muszą być higieniczne i wolne od kurzu, aby spodobały się klientom. Dotyczy to nie tylko balsamów i kosmetyków; wszystkie Twoje wyświetlacze powinny być czyste i dostępne, aby zachęcić klientów do interakcji z Twoimi produktami.
Zachęć klientów do poddania produktom Testu Dotykowego, dostarczając odpowiednie jednorazowe aplikatory do każdego testera, a także kosz na śmieci, do którego można wyrzucić po użyciu aplikatory. Pamiętaj, aby przeszkolić swoich pracowników, aby regularnie czyścili obszar testowy i przekonywali kupujących do interakcji z Twoimi towarami.
5. Tworzenie nieinspirowanych wyświetlaczy
Korzystanie z tej samej starej taktyki merchandisingowej może skierować Twój sklep na szybki pas do Boringsville i będzie przedstawiać coraz mniej powodów, dla których kupujący będą odwiedzać Twój sklep. Ekspert ds. handlu detalicznego Neil Saunders powiedział to najlepiej w serii tweetów w grudniu 2018 roku.
„Większość sklepów głównego nurtu to mało inspirujące miejsca” on napisał. „Nawet w dobrych centrach handlowych są przygnębiające i ponure. Poważnie brakuje inwestycji. Są pozbawieni inspiracji. Nie ma powodu, by ludzie odwiedzali”.
Saunders ma doskonały punkt widzenia. W czasach, gdy ludzie mogą robić zakupy, gdy są w łóżku, na kanapie lub podczas codziennych dojazdów, musisz dać klientom przekonujące powody, by wstawali i szli do Twojego sklepu.
Twoje wysiłki związane z merchandisingiem w handlu detalicznym odgrywają w tym dużą rolę, więc przyspiesz swoją grę, tworząc atrakcyjne ekspozycje.
Potrzebujesz inspiracji, jak to zrobić? Nasz post na Ekspozycje detaliczne godne Instagramu to świetne miejsce na rozpoczęcie.
Błąd w sprzedaży detalicznej: The Dolna linia
Celem merchandisingu jest ostatecznie dostarczenie Twoich produktów do rąk klientów, więc wyeksponuj swoje produkty w sposób, który pozwoli każdemu wyjątkowemu przedmiotowi zabłysnąć. Unikaj powszechnego kłopotu związanego z merchandisingiem, zapewniając produktom oświetlenie i przestrzeń, których potrzebują, aby się wyróżniać, minimalizując niepotrzebne oznakowanie oraz utrzymuj rzeczy w czystości i łatwo dostępne w swoim sklepie.
Więcej sposobów na poprawę standardów wizualnego merchandisingu i zwiększenie sprzedaży:
- 7 technik wizualnego merchandisingu w celu zwiększenia sprzedaży
- 5 trendów w sprzedaży detalicznej, na które należy uważać w 2019 roku
- Jak zbudować listę kontrolną sprzedaży sklepu?
- 5 technik oświetleniowych dla wizualnego merchandisingu w celu zwiększenia sprzedaży
- Cel, zakres i metody audytów merchandisingowych
- Przeprowadź audyt merchandisingowy w 10 krokach
INNE ZASOBY HANDLOWE
Zapoznaj się z Kategoria merchandisingowa dla list kontrolnych, poradników i najlepszych praktyk dotyczących merchandisingu.
O autorze:
