4 sposoby, w jakie MŚP konkurują z dużymi detalistami otwierającymi mniejsze sklepy

Czy małe sklepy to kolejna wielka rzecz w handlu detalicznym? Tak by się wydawało.

W ciągu ostatnich kilku lat, renomowani detaliści przenieśli się do sklepów o mniejszym formacie. Cel, na przykład, ma już kilka małych sklepów w różnych obszarach miejskich. Do końca roku planują otworzyć 30 kolejnych.

Jest też IKEA, która ma obecnie 44 małe sklepy w Wielkiej Brytanii, Kanadzie, Norwegii, Włoszech, Japonii i Chinach. I nie zapominajmy o firmie Nordstrom, która pod koniec ubiegłego roku otworzyła sklep o powierzchni 3000 stóp kwadratowych o nazwie „Nordstrom Local” w West Hollywood.

Istnieje wiele przyczyn tego trendu.

Faktem jest, że handel detaliczny stał się dziś o wiele wygodniejszy i bardziej dostępny. Dzięki e-commerce, bezpłatnej wysyłce i szybkiej dostawie konsumenci nie muszą już jeździć do dużego sklepu i wędrować po jego alejkach, aby znaleźć to, czego potrzebują.

W rezultacie wielcy detaliści, którzy chcą nadążyć, otwierają sklepy bliżej miejsca, w którym znajdują się ich klienci.

Należy również zauważyć, że w niektórych lokalizacjach (tj. gęsto zabudowanych, miejskich rynkach) bardziej sensowne jest posiadanie małych sklepów, które zaopatrują ludzi w najpilniejsze potrzeby, niż posiadanie supersklepu o powierzchni 100 000 stóp kwadratowych, do którego kupujący muszą podróżować.

Tak, wielcy detaliści „stają się małymi” to trend, który wyraźnie nabiera rozpędu. Pytanie brzmi, czy małe i średnie firmy powinny się martwić?

Oto odpowiedź: detaliści, którzy oferują świetne produkty, niezrównaną obsługę klienta i ciekawe doświadczenia, nadal będą mogli konkurować z dużymi detalistami otwierającymi sklepy w swoich dzielnicach.

Oto kilka pomysłów, jak to zrobić.

1. Zlokalizuj swój asortyment

Utrzymanie konkurencyjności w handlu detalicznym nie polega dziś na posiadaniu większej liczby produktów. Zamiast tego chodzi o posiadanie prawo te. Twój asortyment będzie kluczowym motorem ruchu i sprzedaży. Zainwestuj więc czas i zasoby, aby zrobić to dobrze.

Zadbaj o to, aby Twój ekwipunek odpowiednio odzwierciedlał potrzeby społeczności, którym służysz. Zwróć uwagę na demografię kupujących, lokalne trendy, ruchy zapasów, a nawet wzorce pogodowe w każdym obszarze, a następnie współpracuj z dostawcami, aby odpowiednio uzupełnić zapasy.

Sprzedawcy, którzy zainwestowali w lokalizację, widzą wyniki. Weźmy na przykład Zumieza. Według Sprzedaż detaliczna systemów informacyjnych, w 2017 r. „sprzedawca detaliczny zwiększył sprzedaż kompotów o 7,9%, prawie podwajając dolną granicę przewidywanej przez niego prognozy wzrostu 4% do 6% rok do roku”.

Sukces ten można częściowo przypisać zlokalizowanym asortymentom. Jak ujmuje to RIS: „Kluczowym najemcą zintegrowanego modelu Zumiez jest dostarczanie swoim klientom unikalnego, zgodnego z trendami, zlokalizowanego asortymentu, z naciskiem na wschodzące marki.

Kohl's to kolejny sprzedawca, który wykorzystuje lokalizację do wpływania na swoje zasoby. Według sprzedawcy:

„Minęły już czasy, kiedy regały były magazynowane w oparciu o szerokie klastry rynkowe, które w dużej mierze opierały się na klimacie regionu. Zamiast tego Kohl's wykorzystuje narzędzia analityczne do badania zachowań klientów w poszczególnych sklepach, aby edytować i dostosowywać nasz asortyment do marek i kategorii, które chcą widzieć i kupować. Kohl's stawia klientów na pierwszym miejscu, sprawiając, że nasz sklep jest dla nich bardziej odpowiedni”.

I wygląda na to, że ta praktyka się opłaca. RIS informuje, że w 2016 r. lokalizacje Kohl ze zlokalizowanymi asortymentami odnotowały „wzrost o około 70 punktów bazowych w porównaniu z 40 punktami bazowymi redukcji zapasów”.

2. Dąż do wygody

Jeśli chodzi o nowoczesny handel detaliczny, najważniejsza jest wygoda. Powinieneś upewnić się, że Twoi klienci mogą dostać w swoje ręce potrzebne im produkty w możliwie najszybszy i najbardziej efektywny sposób.

Może to oznaczać:

Pozwól kupującym kupować online, odbierać w sklepie (BOPIS)

BOPIS stał się głównym przedmiotem zainteresowania w świecie handlu detalicznego, więc jeśli Twój sklep nie oferuje odbioru w sklepie, najwyższy czas zapoznać się z usługą.

Od 2017 r. ponad połowa kupujących skorzystała BOPIS w pewnym momenciei można się spodziewać, że liczba ta wzrośnie wraz ze wzrostem popularności e-commerce.

Kluczem do działania BOPIS jest bezproblemowe połączenie katalogów sklepowych i eCommerce. Idealnie, Twój system zarządzania sprzedażą detaliczną powinien umożliwiać zarządzanie produktami i klientami za pomocą jednej platformy, ale jeśli tak nie jest, musisz znaleźć sposób na zintegrowanie swojego POZ z Twoim koszykiem zakupów online.

Trzeba też pomyśleć o logistyce. W jaki sposób upewnisz się, że przedmioty są gotowe do odbioru na czas? Czy masz zasoby (tj. przestrzeń i personel) do przetwarzania zamówień online na miejscu? Jeśli tak, to świetnie. Ale jeśli nie jest to możliwe w Twojej lokalizacji, możesz zdecydować się na współpracę z osobami trzecimi, które pomogą Ci wdrożyć BOPIS.

Na przykład jest Apex w dowolnym miejscu, dostawca automatycznych, samoobsługowych skrytek do obsługi zamówień typu „kliknij i odbierz”. Jest także Odbiór z pingwina, który oferuje konsumentom bezpłatne miejsce odbioru.

Zapoznaj się z opcjami BOPIS, aby zobaczyć, co najlepiej sprawdza się w przypadku Twojej firmy i klientów.

Poprawienie układu i projektu Twojego sklepu

Ciężko pracowałeś, aby przyciągnąć ludzi do swojego sklepu. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest odejście, ponieważ nie mogą znaleźć tego, czego potrzebują.

Przyjrzyj się dobrze układowi i projektowi swojego sklepu, a następnie zadaj sobie pytanie: czy ułatwiasz kupującym nawigację po sklepie? Czy potrafią szybko i łatwo znaleźć to, czego potrzebują?

Jeśli nie, to zrób pewne poprawki. Być może musisz zmienić układ półek i urządzeń. A może to kwestia wprowadzenia wyraźnego oznakowania. Niezależnie od przypadku, zadbaj o to, aby wygląd i styl Twoich sklepów były zoptymalizowane pod kątem łatwego przeglądania i kupowania.

Po przygotowaniu i uruchomieniu towarów i urządzeń, przeprowadzać kontrole i audyty do zweryfikować że są wykonywane poprawnie.

Oferowanie lokalnej usługi dostawys

Dostawa tego samego dnia to kolejna usługa zyskująca na popularności wśród współczesnych konsumentów. Potrzeba natychmiastowej gratyfikacji jest silniejsza niż kiedykolwiek, więc jeśli Twój sklep spełni tę potrzebę, będziesz w stanie konkurować.

Sprawdź, czy dostawa tego samego dnia ma sens dla Twojej firmy. Przyjrzyj się rozwiązaniom, takim jak Listonosze lub Dostarczyć i rozważ wykorzystanie ich do zaspokojenia natychmiastowych potrzeb swoich klientów w zakresie dostaw.

3. Zapewnij najlepszą obsługę klienta

Umożliwienie klientom szybkiego robienia zakupów i „wchodzenia i wychodzenia” ze sklepu jest świetne, ale nie zapominajmy, że dla niektórych konsumentów „wygoda” oznacza, że pomocny współpracownik odpowie na ich pytania lub wskaże im właściwy kierunek.

Źródło obrazu: Shutterstock

Niestety zbyt wielu sprzedawców nie spełnia tego oczekiwania. Większość kupców (zwłaszcza duże sklepy pudełkowe) zatrudnia beznamiętnych współpracowników, którzy nie zawsze są chętni, aby wyjść poza granice swoich klientów.

Jako małe i średnie firmy, obsługa klienta to obszar, w którym możesz naprawdę zabłysnąć. Wyróżnij się, inwestując w pracowników handlu detalicznego, którzy nie tylko znają Twoje produkty i branżę, ale mają naturalną skłonność do pomagania ludziom. Wyszkol ich, aby pomagali, a nie tylko sprzedawali, i naucz ich łączyć się z lokalnymi klientami i stałymi klientami.

Przykład: zawsze wybieram kupowanie wina w moim lokalnym sklepie monopolowym, ponieważ ma najlepszych ludzi. Pracownicy sklepu wiedzą kim jestem, znają moje preferencje i są ekspertami w swoich produktach, dzięki czemu ich rekomendacje są zawsze trafne.

Z tych powodów wolę kupować u nich zamiast w dziesiątkach innych miejsc w mojej okolicy, które sprzedają wino.

Staraj się osiągnąć ten sam poziom obsługi klienta w swoim sklepie. Zainwestuj w swoich pracowników i uczyń ich kluczowym wyróżnikiem, który pomoże Ci konkurować z podobnymi sklepami w Twojej okolicy.

4. Wzmocnij wysiłki związane z ruchem pieszym

Zwiększenie ruchu pieszego jest zawsze ważne, ale staje się jeszcze ważniejszym priorytetem, jeśli masz do czynienia z konkurencją ze strony dużych sprzedawców detalicznych otwierających sklep w Twojej okolicy. Podejmij następujące kroki, aby zapewnić sobie stały strumień klientów przechodzących przez Twoje drzwi:

Twórz niezwykłe wyświetlacze okien

Zadbaj o aktualność i aktualność wystaw okiennych, odświeżając swoje produkty i oprawy co kilka tygodni. Aby uzyskać najlepsze wyniki, opowiedz historię za pomocą okien lub wyjdź poza banalne wyświetlacze i zrób coś, czego kupujący nie znajdą nigdzie indziej.

Oto świetny przykład Kate Spade, która stworzyła unikalne (i poruszające) urządzenie, aby zademonstrować, jak klienci mogą personalizować swoje torebki.

Nie zapomnij o krawężniku

Wykorzystaj krawężnik swojego sklepu i sprawdź, czy możesz coś zrobić, aby zatrzymać ludzi na ich drodze. Wielu sprzedawców używa tablic lub oznakowań na zewnątrz swoich sklepów, aby informować przechodniów o wszelkich ofertach specjalnych w sklepie.

Pozostań w kontakcie ze swoimi klientami

Czy zbierasz dane kontaktowe klientów, takie jak ich adres e-mail lub numer telefonu? Wykorzystaj te informacje, komunikując się z nimi regularnie. Dzięki temu jesteś na ich radarze i pomagasz kierować ruch do Twojej lokalizacji.

Zwiększ swoją widoczność w Internecie – Internet jest ogromnym motorem ruchu pieszego, więc nie zaniedbuj swoich działań w zakresie marketingu cyfrowego. Aktualizuj swoje aukcje Google i Yelp i inwestuj w SEO, aby mieć pewność, że Twoja firma pojawi się w wynikach wyszukiwania.  

Twoja kolej…

Co myślisz o dużych detalistów otwierających sklepy małoformatowe? Daj nam znać w komentarzach.

O autorze: