Oto dobra wiadomość: wraz ze spadkiem liczby przypadków COVID-19 w kilku częściach świata różne stany i miasta zaczęły łagodzić swoje ograniczenia, umożliwiając firmom bezpieczne wznowienie działalności.
Złe wiadomości? Koronawirus wciąż istnieje. Jeśli ludzie nie będą ostrożni, możemy doświadczyć drugiej fali wirusa.
Krótko mówiąc, chociaż są oznaki nadziei, nie wyszliśmy jeszcze z lasu. Więc nawet jeśli masz zielone światło, aby się otworzyć, musisz być mądry i ostrożny we wdrażaniu swoich inicjatyw merchandisingowych, aby zapewnić wszystkim bezpieczeństwo i zwiększyć sprzedaż.
W tym celu przedstawiamy 10 wskazówek dotyczących sprzedaży nurkowania podczas COVID-19.
1. Starannie zaplanuj swój asortyment
Teraz nie czas na przyjęcie podejścia „biznes jak zwykle” przy planowaniu asortymentu. COVID-19 radykalnie zmienił potrzeby konsumentów. Musisz więc przemyśleć plany merchandisingowe, które mogłeś mieć przed pandemią.
Jedną z najmądrzejszych rzeczy, jakie możesz zrobić, jest przyjrzenie się danym. Jeśli prowadzisz sprzedaż online, zwróć uwagę na kategorie lub produkty, które generują największy ruch, sprzedaż i zyski, a następnie wykorzystaj te informacje, aby opracować ofertę handlową w sklepie.
Jeśli nie prowadziłeś sprzedaży online, skorzystaj z danych branżowych, przyglądając się konkurentom i podobnym graczom na swoim rynku. Możesz użyć narzędzi takich jak Rosnące kategorie detaliczne, interaktywne narzędzie, które pozwala „zrozumieć szybko rosnące kategorie handlu detalicznego w wyszukiwarce Google, lokalizacje, w których rosną, oraz powiązane z nimi zapytania”.
2. Spraw, aby Twoje produkty na żądanie były bardziej dostępne
Gdy już wiesz, kim są Twoi twórcy pieniędzy, przeznacz odpowiednie miejsce na półce na te przedmioty. W dobie COVID-19 może to oznaczać więcej miejsca na produkty o dużym popycie niż wyświetlanie wielu linii produktów.
„Jednym z najbardziej pomijanych aspektów handlu detalicznego podczas COVID-19 jest zapewnienie, że klienci czują się dobrze podczas zakupów oraz że mogą przeglądać i dokonywać wyborów zakupowych bez poczucia stresu, pośpiechu lub zachowania się niewłaściwie ”, mówi John Moss, CEO at Angielskie rolety.
„Osiągnięcie tego wykracza poza, a nawet w niektórych przypadkach jest sprzeczne ze zwykłymi podstawami merchandisingu detalicznego, takimi jak umieszczanie linii o wyższej wartości na poziomie oczu i wykorzystywanie każdej okazji do dywersyfikacji i prezentacji wielu linii”.
Według Mossa musisz zadbać o to, aby Twoje najlepsze towary miały jeszcze więcej miejsca na półce, aby kupujący mogli się przemieszczać i szybko zdobywać potrzebne im produkty bez tłumu.
Oto dobry przykład firmy Kohl's, która poświęca stosunkowo większą ekspozycję na podstawowe elementy garderoby, takie jak zwykłe T-shirty i podkoszulki.
3. Obróć swoje aktualne oferty
Gdy już dobrze zorientujesz się w trendach konsumenckich i zidentyfikujesz produkty, na które jest duże zapotrzebowanie, nadszedł czas, aby zmienić pozycję pozostałych obecnych ofert. Na przykład, wiedząc, że konsumenci spędzają dużo czasu w domu, Lululemon wybiera elementy odzieży związane z wygodą i łatwością.
A ostatni podcast z Nation Retail Federation (NRF) zauważył, że konsumenci kupują coś więcej niż maski na twarz, środki do dezynfekcji rąk i artykuły spożywcze. Konsumenci kupują również produkty związane z nowymi hobby. I pragną świętować święta. Zastanów się, jak możesz zmienić pozycjonowanie swoich produktów w sposób zgodny z tymi trendami. Następnie utwórz wyświetlacze i odpowiednio dobierz swoją witrynę.
Sprzedawca książek, muzyki i artykułów gospodarstwa domowego Indigo ma na swojej stronie dedykowaną sekcję zawierającą „Najlepsze prezenty dla taty”. Ta treść łączy książki i odpowiednie przedmioty o wysokiej wartości. Stworzyli nawet przewodniki po prezentach oparte na zainteresowaniach.
4. Promuj zdrowie i bezpieczeństwo od samego początku
Zachęcanie ludzi do kupowania Twoich produktów zaczyna się od wprowadzenia ich do Twoich drzwi. Aby to zrobić, musisz wzbudzić zaufanie i promować zdrowie i bezpieczeństwo jeszcze przed wejściem.
Udostępnianie środków dotyczących zdrowia i bezpieczeństwa oraz kontaktowanie się z klientami w kanałach cyfrowych, takich jak poczta e-mail i media społecznościowe, to konieczność.
Ponadto witryna sklepowa powinna również przyczynić się do zdobycia klientów i zwiększenia ruchu.
„Widzimy, jak detaliści inwestują w tworzenie bardzo silnego doświadczenia klienta od momentu wejścia klienta do sklepu. Wiąże się to z zaszczepieniem u klientów poczucia zaufania w zakresie ich zdrowia i bezpieczeństwa” – wyjaśnia Johana Schwartzman z Dostęp do źródła, międzynarodowa firma zaopatrująca.
Dodaje, że „niektórzy detaliści decydują się na to, aby maski, rękawiczki i środki dezynfekujące były łatwo dostępne dla klientów z przodu sklepu. Niektórzy inni sprzedawcy poszli o krok dalej, dostarczając małe opakowania bezpłatnych chusteczek dezynfekujących, z których klient może korzystać podczas przeglądania towarów w sklepie”.
Oto spojrzenie na to, co różni sprzedawcy z USA robią w stanach, w których mogli otwierać:
5. Zminimalizuj ekrany dotykowe
Chociaż zwykle jesteśmy wielkimi fanami interaktywnych elementów sklepowych, takich jak ekrany dotykowe. Niestety, te rzeczy są nie-nie w wieku COVID-19. Wyeliminuj je na razie wraz z innymi niepotrzebnymi przedmiotami, które zachęcają do dotykania (np. próbki produktów).
Jeśli zazwyczaj przedstawiasz informacje o produkcie za pomocą interaktywnych wyświetlaczy, rozważ użycie staromodnych oznakowań. Trader Joe's robi to naprawdę dobrze. TJ's używa tradycyjnego, ręcznie rysowanego oznakowania. Często zawierają kolorowe ilustracje, aby były przyciągające wzrok i wciągające.
6. Odśwież swoje wyświetlacze „Speed Bump” i „Lake Front Property”
Według ekspertów ds. handlu detalicznego Rich Kizer i Georganne Bender, „po ponownym otwarciu sklepu i wprowadzeniu środków bezpieczeństwa nadszedł czas, aby zwrócić uwagę na salę sprzedaży”.
Kizer i Bender podkreślają, że połowa powierzchni sprzedaży nigdy nie jest widziana przez klientów. Więc to do Ciebie należy zwrócenie ich uwagi na swój towar.
Ich rady? Umieść „Speed Bump” z przodu i na środku, tuż za drzwiami wejściowymi. „Wykorzystaj je, aby zaprezentować szereg produktów sprzedawanych w różnych sklepach, pomysłowo wyeksponowanych, które zachęcają kupujących do zakupu więcej niż jednego przedmiotu” – dodają.
„Zmieniaj progi zwalniające przynajmniej raz w tygodniu, niezależnie od tego, czy tego potrzebują, czy nie i powtarzaj. Kupujący będą zachwyceni tym, ile masz nowego produktu”.
Następna jest Twoja „Posiadłość nad jeziorem”, która znajduje się w prawej przedniej części Twojego sklepu. Dziewięćdziesiąt procent konsumentów skręca w prawo, kiedy wchodzą, więc obszar nad jeziorem przyciągnie dużo uwagi.
Według Kizera i Bendera, powinieneś „sprzedać ten obszar przedmiotami, których nie chcesz przegapić kupującym, i załadować kasę z wysokimi marżami, nieodpartymi przedmiotami impulsowymi w niskich cenach”.
7. Mądrze używaj oznakowania
Signage to jedno z najważniejszych narzędzi, z których możesz korzystać, szczególnie w środowisku, w którym obowiązują nowe zasady i szybkie zmiany.
Jak powiedzieliśmy wcześniej, korzystaj z oznakowania sklepu i naklejek na podłogę, aby kierować ruchem ulicznym i przekazywać niezbędne informacje.
Sprawdź ten znak od Tradera Joe's. Zawiera przydatne przypomnienia o tym, jak klienci mogą zachować bezpieczeństwo i jak najlepiej wykorzystać swoją podróż do sklepu.
I jak zawsze uzupełnij swoje działania w sklepie o komunikację cyfrową (e-mail, strona internetowa, media społecznościowe).
„Jeśli zamierzasz kierować klientów po sklepie lub uwzględniać konkretne wskazówki, takie jak oczekiwanie na wezwanie do kasy, podkreśl to naprawdę jasno za pomocą prostego, dużego i dobrze widocznego oznakowania oraz dużej liczby pracowników do pomocy i kierowania”, mówi Mech.
„Pomaga to uniknąć punktów ucisku i negatywnych interakcji między kupującymi, którzy w przeciwnym razie są zmuszeni do wzajemnej policji lub są zdezorientowani i dlatego postępują w niewłaściwy sposób” – wyjaśnił.
Supermarket Sprouts dobrze wykorzystuje proste oznakowanie, umieszczając na podłodze strzałki i naklejki informujące kupujących, gdzie mają stanąć, czekając na swoją kolej przy kasie.
8. Zaimplementuj projekt lub układ, który wydaje się „otwarty”
„Kupujący czują się bardziej komfortowo w środowisku wewnętrznym, kiedy mogą podświadomie wyczuć drogi wyjścia, przeciwdziałając w ten sposób głęboko zakorzenionemu poczuciu klaustrofobii” – pisze Kartik Uchil, współzałożyciel Świeże tagi.
W związku z tym zaleca „wizualnie eleganckie” systemy regałowe zamiast używania nieporęcznych urządzeń. „Uporządkuj przestrzeń, eliminując regały od podłogi do sufitu” – dodaje.
Możemy to zobaczyć w akcji w Oleoteca Gourmet, madryckim sklepie sprzedającym oliwę z oliwek i prezenty. Sklep korzysta z półek, które nie są zbyt duże i mają spory odstęp między nimi, dzięki czemu sklep jest bardziej otwarty.
Jeśli chodzi o wyświetlacz w oknie, Uchil pisze, że „powinny być pozostawione bez przeszkód, z głównymi urządzeniami wyświetlającymi przesuniętymi na środek przestrzeni”.
9. Jeśli to możliwe, używaj półek i uchwytów antybakteryjnych
Jeśli szukasz więcej sposobów na zapewnienie bezpieczeństwa swoim klientom i pracownikom, wyposaż swój sklep w mapy i wyświetlacze nablatowe odporne na bakterie i wirusy.
Ten detaliczna mata na ladę, na przykład umożliwia wstawianie drukowanych oznakowań, dzięki czemu można prezentować promocje lub ogłoszenia. Podkładka ma wbudowaną ochronę produktu antybakteryjnego Microban, która zawiera aktywne składniki, które są odporne na rozwój drobnoustrojów.
Tymczasem firma zajmująca się sprzedażą detaliczną siffron® oferuje odporny na bakterie system z wyjmowanymi płytkami, które chronią i eksponują żywność, jednocześnie hamując rozwój bakterii.
10. Bądź na bieżąco z edukacją produktową
Dzięki dodatkowym protokołom dezynfekcji oraz BHP, Twój personel pierwszej linii dużo się dzieje. Mimo to, gdy aktualizujesz swoją strategię merchandisingową, poświęć trochę czasu na informowanie personelu o ofertach produktów. Jeśli korzystasz z aplikacji takiej jak Bindy, możesz tworzyć regularne, krótkie, edukacyjne wpisy o produktach, które będą wysyłane do wszystkich sklepów. Dzięki potwierdzeniom odczytu i zadaniom kontrolnym, Centrala może zapewnić transfer wiedzy o produkcie.
Ponieważ możesz mieć mało personelu lub pracownicy mają mało czasu, dobrym pomysłem jest umieszczenie informacji o produkcie bezpośrednio przed klientem. Weź pod uwagę głośniki sklepowe i inne oznakowania.
Dodatkowo dostosuj swoje kanały mediów społecznościowych do swojej strategii merchandisingowej. Powinny odzwierciedlać Twoją aktualną ofertę. Wykorzystaj swoje kanały, aby promować nowe asortymenty produktów lub wzmocnić swoje przestawne komunikaty na temat aktualnych ofert.
Media społecznościowe to również świetne miejsce do cross-merchandisingu, prezentując kolekcje produktów. Na przykład jedno studio jogi z siedzibą w Toronto, Beaches Hot Yoga, używa Instagrama, aby wzmocnić przesłanie swojego produktu, że sprzedawany przez nich sprzęt do jogi można teraz nosić codziennie, przez cały dzień.
Utrzymują zaangażowanie klientów, codziennie publikując na żywo pary produktów na Instagramie.
Wniosek: nadszedł czas na zmianę strategii merchandisingowej
Skuteczny merchandising detaliczny w świecie po COVID-19 wymaga atrakcyjnych wizualizacji, inteligentnego planowania sklepu i przejrzystej komunikacji z klientami.
Możesz to wszystko osiągnąć, opracowując strategię merchandisingową, która uwzględnia potrzeby Twoich klientów i dostosowując się do dzisiejszej nowej normy.
Aby upewnić się, że Twoje inicjatywy merchandisingowe są dobrze realizowane, stwórz niezbędne listy kontrolne i postępuj audyty sklepów trzymać wszystko w ryzach.
INNE ZASOBY HANDLOWE
Zapoznaj się z Kategoria merchandisingowa dla list kontrolnych, poradników i najlepszych praktyk dotyczących merchandisingu.
O autorze:
Francesca Nicasio jest ekspertem ds. handlu detalicznego, strategiem treści B2B i LinkedIn TopVoice. Pisze o trendach, wskazówkach i najlepszych praktykach, które umożliwiają sprzedawcom zwiększanie sprzedaży i lepszą obsługę klientów. Jest także autorką Retail Survival of the Fittest, bezpłatny e-book, który pomoże sprzedawcom przygotować swoje sklepy na przyszłość.
Świetny artykuł! Całkowicie zgadzam się z minimalizacją wyświetlaczy dotykowych. Nawet zmniejszenie interaktywnych wyświetlaczy może być dobrym pomysłem. Być może nadszedł czas na wykorzystanie tradycyjnych wyświetlaczy o świetnym designie i grafice.
Bardzo informujące. Pokochaj dbałość o szczegóły w sklepie, aby Twój sklep wyglądał jak nowy i świeży.