Bounce Back in Q4: 7 praktische tips voor retailers

Het is geen geheim dat de uitgaven voor terug naar school een enorme klap hebben gekregen vanwege COVID-19. Met de juiste strategieën kan de detailhandel echter terugveren in het vierde kwartaal.

Onderzoeksbureau GlobalData verwacht dat de uitgaven voor back-to-school vanaf 2019 met 6,4% zullen dalen – het laagste sinds 2015. Back-to-college zal naar verwachting nog harder worden getroffen, met een daling van 37,8% ten opzichte van het voorgaande jaar. "Veel van de lucratieve uitgaven voor slaapzalen, het kopen van merkkleding van het merk en het kopen van voedsel en andere benodigdheden voor het studentenleven zullen gewoon niet gebeuren", zegt GlobalData's algemeen directeur Neil Saunders, in een reactie op de Wall Street Journal.

Het is op zijn zachtst gezegd een klap voor retailers. Om weer op het goede spoor te komen, moeten handelaren de komende maanden extra hard werken. Het is makkelijker gezegd dan gedaan natuurlijk. Maar met een goed uitgevoerde strategie (vooral rond de feestdagen), kunnen retailers de slechte resultaten van school en school goedmaken. 

Daartoe zijn hier enkele door experts ondersteunde tips over hoe retailers in het vierde kwartaal kunnen terugveren.

1. Verminder onnodige uitgaven

Mogelijk hebt u in het begin van de pandemie al bezuinigd. Toch is het de moeite waard om uw financiën opnieuw te bekijken en te kijken of er manieren zijn om nog meer te besparen, natuurlijk zonder afbreuk te doen aan de kwaliteit. 

Nu de verkopen dalen, is het belangrijk om uw financiële gegevens bij te houden en uw bedrijfsresultaten te beschermen.

Onderzoek uw verkoop- en voetverkeersgegevens van de afgelopen maanden. Dit zal helpen om te bepalen of u uw huidige praktijken moet aanpassen. Als u bijvoorbeeld minder klanten in uw winkel heeft, kan het zinvol zijn om uw openingstijden of ploegendienstroosters te verkorten. 

Een ander gebied om naar te kijken? Marketing en reclame. Het vergroten van de zichtbaarheid van uw bedrijf is belangrijk. Daarom moet u ervoor zorgen dat u uw budget besteedt aan inspanningen die echt werken. 

Kijk naar je marketingstrategie. Identificeer uw slechtst presterende tools, kanalen of tactieken en maak vervolgens geld over naar de dingen die resultaten opleveren. 

Rameez Ghayas Usmani, een digitale marketingmanager bij PureVPN, beveelt u aan om "onnodige kosten te besparen (zware interne campagnes, tools die u niet gebruikt) en te overwegen uw marketingbudget opnieuw op te bouwen." 

"Stop met het doen van aanvullende A/B-tests en focus op strategieën die het beste voor u werken tijdens de pandemie", voegt hij eraan toe.

Denk ten slotte aan handmatige processen waarop u met automatisering tijd en geld kunt besparen. Het lijkt misschien niet het moment om nieuwe uitgaven aan technologie te introduceren. Een kleine uitgave aan een nieuwe oplossing kan u echter aanzienlijke besparingen opleveren op andere gebieden. Bijvoorbeeld het omzetten van uw winkelactiviteiten of merchandising-audits van Excel en e-mail naar een app zoals Bindy kan u serieuze tijd besparen bij uw winkelinspecties en gerelateerde follow-up. 

2. Zorg dat uw Q4-inventaris goed is

U kunt niet gedijen als uw klanten niet kopen wat u verkoopt. Daarom is het van cruciaal belang om de juiste producten in voorraad te hebben en deze te positioneren voor kopers die het meest geneigd zijn om te kopen. 

Zoals Carlos Castelán, directeur van De Navio-groep, stelt het, "verkopers kunnen hun verkoop behouden en zichzelf voorstellen aan nieuwe klanten door ervoor te zorgen dat ze beschikbare voorraad hebben en op tijd kunnen verzenden."

Uw inventaris goed krijgen is een lastige taak (zelfs zonder een pandemie). Maar u kunt uzelf op het goede spoor zetten door gegevens te gebruiken om uw voorraadbeslissingen te sturen. 

"Houd nauwlettend toezicht op de veranderingen in de vraag naar de producten en diensten die u aanbiedt", adviseert Martin Seeley Chief Executive Officer bij MatrasNextDay. “Als u weet wat uw klanten nodig hebben, bent u uw concurrentie voor. En geven wat uw klanten vragen, is de beste manier voor uw bedrijf om te gedijen in het vierde kwartaal.”

Doe je best om te anticiperen op het consumentengedrag in de komende maanden. Besteed aandacht aan COVID-19-trends op dat gebied en gebruik de gegevens om te bepalen welke goederen je op voorraad moet hebben. Als uw winkel bijvoorbeeld is gevestigd op een plaats waar het aantal gevallen blijft stijgen, overweeg dan om meer goederen mee te nemen die mensen nodig hebben in de afgesloten modus. Begint uw staat of stad open te gaan? Het kan de moeite waard zijn om producten toe te voegen die consumenten nodig kunnen hebben wanneer ze buitenshuis of in het openbaar afstand nemen.

Overweeg het gebruik van een site als Stijgende winkelcategorieën. Het is een interactieve tool die Google Zoeken-gegevens gebruikt om licht te werpen op trending categorieën en producten in de winkelruimte. U kunt de gegevens filteren op staat en inzicht verkrijgen in welke goederencategorieën in uw regio veel gevraagd zijn. 

3. Verlies geen contact met bestaande klanten

Een van de sleutels tot succes in het vierde kwartaal is top-of-mind blijven. Zorg ervoor dat consumenten aan u denken als ze de komende maanden besluiten te winkelen.

De beste manier om dat te doen, is door in contact te blijven met uw klanten.  

Dus begin met het samenstellen van je lijst. Misschien legt u de e-mailadressen van mensen al vast op uw website, maar doet u dit ook in de winkel? Moedigt u uw sociale media-fans aan om zich te abonneren op uw nieuwsbrief? Zou het zinvol zijn om andere communicatiekanalen aan te boren, zoals sms?

Dit zijn enkele van de vragen die u moet onderzoeken. Doe het eerder vroeger dan later, zodat je een solide marketinglijst hebt wanneer het vierde kwartaal begint.

"Restaurants en andere soorten inloopwinkels zijn te lang afhankelijk geweest van voetverkeer voor de verkoop", zegt Colin Little, de eigenaar van Sociale lanceringsmarketing. "Nu de pandemie de manier waarop mensen winkelen verandert, moeten winkels digitale activa bouwen en deze snel bouwen."

Volgens hem zijn de belangrijkste lijsten om te bouwen:

• e-maillijsten
• SMS-lijsten
• remarketinglijsten

"Met deze lijsten hebben bedrijven de mogelijkheid om verkoopgesprekken met klanten te voeren wanneer ze maar willen, niet alleen wanneer ze het geluk hebben om binnen te lopen." 

En als je deze lijsten eenmaal hebt gemaakt, kun je ze goed gebruiken door tijdige en relevante berichten te sturen. 

“Een klein bericht of e-mail kan tegenwoordig een hechte relatie met uw klanten ontwikkelen. Dit is de gouden tijd om een band met je klanten op te bouwen, waar de hele wereld op slot zit”, voegt Rameez toe.

“Een positieve en krachtige boodschap, zoals vragen hoe ze het de afgelopen dagen hebben volgehouden en of ze ervoor zorgen dat ze thuis blijven, kan veel betekenen. Zorg ervoor dat je ze niet constant berichten stuurt, dit zal je klanten een negatief effect geven alsof we proberen de kans te verzilveren.” 

4. Verdubbel het aantal stenen-en-klikken

Online winkelen zal in het vierde kwartaal blijven domineren. Zorg ervoor dat u een uitstekende ervaring biedt voor uw e-commerce shoppers. Zorg ervoor dat uw website gemakkelijk te navigeren is en houd uw voorraadniveaus up-to-date. 

Flexibel zijn met orderafhandeling is een must. De mogelijkheid om verschillende bezorg- en ophaalopties aan te bieden, zal een groot concurrentievoordeel zijn. Als u dit nog niet hebt gedaan, zoek dan uit hoe u leveringen op dezelfde dag of de volgende dag in uw bedrijf kunt laten werken. 

Koop online, ophalen in de winkel is hier een ander belangrijk onderdeel, en de acceptatie van BOPIS heeft: 208% gegroeid te midden van de pandemie.  

Zoals Carlos opmerkt: "Hybride modellen, zoals online afhalen in de winkel of afhalen aan de stoeprand, zullen in gebruik blijven toenemen. Retailers die in die fulfilmentmodellen hebben geïnvesteerd, zullen een verdere groei zien. Retailers die hebben overwogen deze modellen over te nemen of opkomende versies hebben, zullen hun inspanningen versnellen om vergelijkbare mogelijkheden toe te passen, gezien het feit hoe wijdverbreid ze in deze periode zijn geworden.”

5. Word online gevonden

Met beperkte mogelijkheden om etalages te bekijken in de echte wereld, gebruiken consumenten steeds vaker digitale tools om te onderzoeken en te bladeren. Google, Facebook en Instagram zijn belangrijke spelers in deze arena. Je moet sterk aanwezig zijn op deze platforms om te winnen. Houd uw profielen up-to-date en publiceer voortdurend boeiende en relevante inhoud. 

Voor fysieke verkopers die gevonden willen worden op Google, is een van de beste dingen die u kunt doen, uw winkelvoorraad weergeven op uw Google Mijn Bedrijf-profiel. Zo kunnen shoppers zien wat je op voorraad hebt. 

In het huidige klimaat, waarin mensen eerder terughoudend zijn om naar fysieke winkels te gaan, geeft realtime inzicht in de voorraad hen het vertrouwen dat je in de winkel hebt wat ze nodig hebben. Dit zorgt op zijn beurt voor meer bezoekersaantallen. 

Een oplossing genaamd Puntig (eerder dit jaar overgenomen door Google) helpt u daarbij. Puntig integreert met kassasystemen zoals Vend, en toont automatisch de catalogus van uw winkel online.

Bekijk dit voorbeeld van Art Plus, een kunstwinkel in New Hampshire. Naast hun basisgegevens op hun Google-bedrijfsprofiel, heeft Art Plus ook een gedeelte 'Bekijken wat er in de winkel ligt'. Hierdoor kunnen shoppers door hun realtime voorraad bladeren zonder de zoekmachine te verlaten:

Kom terug in het vierde kwartaal door uw advertenties te optimaliseren

Naast het verbeteren van uw online profielen en vermeldingen, kunt u ook succes boeken in digitale advertenties, zolang u het maar goed doet. Optimaliseer uw advertenties door ervoor te zorgen dat u de juiste producten promoot op de juiste kanalen. 

"Voor retailers die hun verkoop in het vierde kwartaal willen stimuleren, raad ik u ten zeerste aan om u te concentreren op de productgegevens die u naar advertentieplatforms zoals Google en Facebook verzendt", zegt Juan Keena CEO bij WakeupData.

“Veel retailers bezuinigen door dezelfde lijst met producten naar alle kanalen te sturen, precies zoals ze in hun eigen winkel verschijnen. De tijd nemen om productvermeldingen voor afzonderlijke kanalen aan te passen, kan en heeft vaak geleid tot een dramatische toename van vertoningen, conversies en brutowinst."

Hij vervolgt, "bijvoorbeeld het verbeteren van producttitels met relevante trefwoorden en branding, het toevoegen van ontbrekende velden zoals GTIN's (Global Trade Item Number) en het uitfilteren van producten met een lage winstmarge, dit alles leidt tot verbeteringen voor de winst van retailers, ongeacht de industrie. Het toevoegen van visuals aan productafbeeldingen voor advertenties op sociale media heeft eveneens een gunstig effect op de ROI. Dit kan sterk bijdragen aan dat herstel.” 

6. Verhoog uw reinheidsnormen

Wanneer u verkeer naar uw offline winkels leidt, verlicht dan de veiligheidsproblemen van mensen door gezondheids- en veiligheidspraktijken te handhaven.

Volgens Carlos: "Om iedereen veilig te houden, moeten retailers hun reinheidsnormen verhogen. Moedig mogelijk besmette werknemers aan om tegen betaling thuis te blijven. Target heeft bijvoorbeeld aangekondigd dat ze elke 30 minuten oppervlakken zullen reinigen. Target heeft ook limieten vastgesteld voor essentiële items om ervoor te zorgen dat meer klanten toegang hebben tot de benodigde goederen.” 

Hij voegt eraan toe dat retailers "technologie moeten implementeren om interacties in de winkel te verminderen."

“Target en anderen volgen het voetverkeer om het aantal klanten tegelijk in de winkel te beperken om te helpen met fysieke afstand. Velen leunen op mobiele betalingen zoals Apple Pay om contant geld of creditcards te vermijden. Veel retailers controleren ook de temperatuur van hun werknemers. Enkelen controleren zelfs de temperatuur van hun klanten en sturen ze door naar andere manieren om te winkelen”, vervolgt hij.

Chris McCullough, CEO bij Rotageek, herhaalt dit en voegt eraan toe: “een van de belangrijkste manieren om bedrijven te beschermen tot in het vierde kwartaal is door te blijven focussen op winkelen op sociale afstand om de klanten gerust te stellen. Dit kan door van alles te doen, van virtuele wachtrijtechnologie tot het opsplitsen van personeel in 'cohorten', zodat je zeker weet dat als je een probleem hebt met één groep medewerkers, je de continuïteit hebt om onverminderd door te gaan." 

7. Houd uw winkels in topvorm met winkelaudits

Klanten die de tijd nemen om PBM aan te trekken en naar een winkel te gaan, verwachten een geweldige ervaring. Dit betekent dat u zich nog steeds moet inspannen om ervoor te zorgen dat uw schappen gevuld zijn, uw personeel is opgeleid en dat uw activiteiten aan de verwachtingen voldoen.

Voer winkelaudits uit om al uw winkels up-to-date te houden. Van het evalueren van de veiligheid en schoonmaak praktijken op uw locaties om ervoor te zorgen dat de juiste producten en promoties worden uitgerold, zijn retailaudits belangrijker dan ooit. 

We leven in een tijd waarin retailers moeten voldoen aan nieuwe (en snel veranderende) normen en verwachtingen. Als u uw winkels snel kunt controleren en evalueren, blijft u compliant en stelt u uw team en klanten op hun gemak. 

Over de auteur:

Francesca Nicasio is retailexpert, B2B contentstrateeg en LinkedIn TopVoice. Ze schrijft over trends, tips en best practices waarmee retailers hun omzet kunnen verhogen en klanten beter kunnen bedienen. Ze is ook de auteur van Retail Survival of the Fittest, een gratis eBook om retailers te helpen hun winkels toekomstbestendig te maken.