Alle mensen delen vergelijkbare psychologische en emotionele triggers - aangetrokken tot plezier versus pijn, amusement versus verveling, en tevredenheid versus ontevredenheid.
De gemiddelde consument weegt bij het winkelen natuurlijk kosten en baten af. Retailers kunnen een reeks psychologische technieken gebruiken om het gedrag van shoppers te beïnvloeden en uiteindelijk de conversies en totale verkopen te verhogen tijdens de feestdagen en het hele jaar door.
1. Pas het principe van wederkerigheid toe
In de basis is het principe van wederkerigheid: geven om te krijgen. Retailers passen deze psychologische techniek al eeuwen met succes toe. Het werkt - van de supermarkt die monsters aanbiedt, waardoor de klant het geproefde artikel aan zijn of haar winkelwagentje toevoegt, tot cadeau-bij-aankoop-promo's. Klanten die gratis monsters, artikelen in proefformaat of cadeau-bij-aankoop ontvangen, hebben een significant grotere kans om terug te keren en andere aankopen te doen - en om positieve feedback te delen via sociale media.
Merken zoals Lancome doen uitstekend werk door reclame te maken voor de toegevoegde waarde die klanten ontvangen bij de aankoop van hun producten (zoals hieronder te zien is).
2. Doe een beroep op de zintuigen
Consumenten die ervoor kiezen om een fysieke winkel te bezoeken, willen vaak een complete winkelervaring. Doe een beroep op hun zintuigen om de ervaring te maximaliseren en de verkoop te verhogen. Wat we horen en ruiken heeft de kracht om de stemming enorm te beïnvloeden. Shoppers verwachten tijdens de feestdagen kerstmuziek te horen en dit soort achtergrondgeluid stimuleert de stemming en belichaamt de sfeer van het seizoen. Aroma's zoals de kenmerkende geur van dennen of warme chocolademelk dragen ook bij aan de stemming. Visuals zoals een knapperend vuur, nepsneeuw en ander seizoensgebonden decor spelen een belangrijke rol bij het creëren van een sfeer die geschikt is voor vakantieshoppers.
3. Vier de nieuwigheid
De wetenschap vertelt ons dat wanneer dopamine in het menselijk brein vrijkomt, het een genotsreactie stimuleert. Er werd gedacht dat deze "feel-good" natuurlijke chemische stof vrijkwam toen je een beloning ontving, zoals het proeven van een favoriet voedsel. Inmiddels is echter bekend dat het wachten op een beloning het goede gevoel juist stimuleert. Wachten in de rij voor moeilijk verkrijgbare concertkaartjes of bij de eerste vertoning van een nieuwe film zijn, heeft alles te maken met de anticipatie voor het evenement.
Retailers kunnen hier gebruik van maken door noviteiten te vieren. Hype rond de release van een product wekt anticipatie - zelfs als het product een next-gen is met slechts minimale updates. Plan een grote onthulling voor een nieuw product of een onthulling van de populairste stijlen van het seizoen met creatieve displays die zijn ontworpen om de verwachting van de klant te vergroten. Verpak het display in een cadeauverpakking voor de feestdagen met bewegwijzeringlabels met de onthullingsdatum. Maak van de onthulling een evenement en feest in de winkel.
4. Vertel een verhaal
Mensen verbinden zich beter met items als er een herkenbaar verhaal is. Het kan iets grilligs, hartverwarmends of inspirerends zijn. Vertel een verhaal met uw visuele merchandisingdisplays om de shopper te boeien. Verlichting, rekwisieten en de juiste etalage armaturen zijn belangrijke elementen.
5. Stel urgentie vast
Niemand vindt het leuk om het gevoel te hebben dat ze iets missen, of het nu gaat om een geweldige deal of om eigenaar te worden van het nieuwste "it"-item. Winkeliers kunnen vroeg winkelen voor de feestdagen aanmoedigen door een gevoel van urgentie te creëren. Producten met beperkte release, doorbusters en speciale eenmalige evenementen in de winkel zijn manieren om shoppers nu te laten kopen, waardoor de verkoop wordt gestimuleerd.
6. Bied iets extra's aan
Het hele jaar door, maar vooral tijdens de kerstaankopen, waarderen consumenten de kleine extraatjes. Deze extra's kijken verder dan een cadeau bij aankoop en gaan vooral over het verbeteren van de winkelervaring. Bied een fles water of een kopje koffie aan terwijl een klant aan het shoppen is. Vince's markt adverteert met gratis fruit voor kinderen, een gezond tussendoortje terwijl u winkelt (zoals hieronder te zien is).
Overweeg voldoende zitplaatsen in de buurt van kleedruimtes voor metgezellen te bieden, en overweeg een kinderruimte te creëren met een medewerker die toezicht houdt op de kleur- en knutselactiviteiten terwijl de ouders ongehinderd kunnen winkelen.
7. Zorg voor een gevoel van gemeenschap
Laat uw klanten weten dat uw winkel de lokale gemeenschap ondersteunt en waardeert. Sponsor tijdens de feestdagen een speelgoedactie, Giving Tree of kaartendouche voor militairen die in het buitenland dienen. Bevorder dat gemeenschapsgevoel het hele jaar door door middel van klantwaarderingsevenementen en loyaliteitsprogramma's.
8. Promoot exclusiviteit
Net als urgentie, willen mensen meedoen aan het 'ding' als het exclusief is. Mensen voelen zich graag speciaal en exclusiviteit staat centraal. Door middel van visuele merchandising is het gemakkelijk om een item onder de aandacht te brengen en de exclusiviteit ervan te promoten. Plaats het display prominent om voetverkeer aan te trekken en voeg bewegwijzering toe die duidelijk het belang van het product benadrukt. Het kan een artikel zijn dat alleen voor de feestdagen wordt aangeboden, iets dat alleen in uw winkel verkrijgbaar is of zelfs een klantwaarderingsevenement dat buiten kantooruren wordt gehouden.
9. Deel sociaal bewijs
Wereldwijd zijn 3 miljard mensen actief op sociale media. Wanneer consumenten meer willen weten over een merk of nieuw product, is de kans groter dat ze eerst naar sociale media gaan voordat ze de officiële website van het merk bezoeken. Mensen posten regelmatig wat ze wel en niet leuk vinden via sociale media, waarmee ze sociaal bewijs leveren van de service en productvriendelijkheid van uw winkel. Volg die positieve berichten en deel ze in de winkel via digitale displays of bewegwijzering. Shoppers zullen letten op wat andere consumenten denken, vooral als het op sociale media is gepost.
10. Creëer rust en comfort
Het is gemakkelijk om in een knus dekentje op de bank te zitten en een glas wijn of een mok cacao te drinken terwijl u online winkelt. Laat uw klanten zien dat ze ook een rustige en comfortabele winkelervaring kunnen hebben. Een schone, overzichtelijke winkel is een van de belangrijkste factoren bij het creëren van een rustgevende omgeving. Chaos kalmeert niet. Maak gebruik van andere psychologische tactieken, zoals een beroep doen op de zintuigen, voor een feelgood-omgeving die shoppers blij maakt dat ze ervoor gekozen hebben om de winkel te bezoeken.
Het gebruik van consumentenpsychologie kan helpen de detailhandelsverkopen te vergroten en klantenbinding te bewerkstelligen. Het is belangrijk tijdens de feestdagen, wanneer winkels niet alleen tegen elkaar strijden, maar ook tegen de verleiding van online winkelen. Probeer deze psychologische technieken dit seizoen en kijk hoe uw verkooptrend is.
Over de auteur:
Robin Brower is Senior Vice President of Business Development bij OPTO, waar ze de ontwerp- en bedrijfsontwikkelingsteams leidt. Brower heeft de ontwerpafdeling in 1983 helemaal opnieuw opgebouwd en is de afgelopen 35 jaar de hoofdontwerper van de organisatie geweest.
NL 
EN 
AR 
CS 
DA 
FR 
DE 
EL 
HE 
HI 
ID 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
RO 
ES 
SV 
TH 
TR 
VI
Zeer interessant artikel waar het bedrijf waar ik voor werk wel van toepassing is