4분기 반등: 소매업체를 위한 7가지 실용적인 팁

COVID-19로 인해 개학 지출이 큰 타격을 입었다는 것은 비밀이 아닙니다. 그러나 올바른 전략을 사용하면 소매업은 4분기에 다시 반등할 수 있습니다.

리서치 회사인 GlobalData는 개학 지출이 2019년부터 6.4% 감소할 것으로 예상합니다. 이는 2015년 이후 가장 낮은 수치입니다. 개학은 전년도보다 37.8% 감소하여 더 큰 타격을 받을 것으로 예상됩니다. GlobalData의 전무 이사 Neil Saunders는 "기숙사에 대한 많은 수익성 있는 지출, 대학 브랜드 장비 구입, 학생 생활을 위한 식품 및 기타 필수품 구입은 일어나지 않을 것입니다."라고 말했습니다. 월스트리트 저널에 대한 논평에서.

소매업체에게는 큰 타격입니다. 정상 궤도에 오르려면 상인들은 앞으로 몇 달 동안 더 열심히 일해야 합니다. 물론 생각보다 쉽습니다. 그러나 잘 실행된 전략(특히 휴일 전후)으로 소매업체는 개학 및 개학 결과의 좋지 않은 결과를 만회할 수 있습니다. 

이를 위해 소매업체가 4분기에 어떻게 반등할 수 있는지에 대한 전문가 지원 지침이 있습니다.

1. 불필요한 지출을 줄인다

팬데믹 초기에 이미 지출을 줄였을 수 있습니다. 그래도 재정을 다시 살펴보고 품질을 저하시키지 않으면서 더 많이 절약할 수 있는 방법이 있는지 확인하는 것이 좋습니다. 

매출이 감소함에 따라 재무 상태를 유지하고 수익을 보호하는 것이 중요합니다.

지난 몇 달 동안의 판매 및 유동인구 데이터를 조사하십시오. 이것은 현재 관행을 조정해야 하는지 결정하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 매장에 쇼핑객이 적은 경우 운영 시간을 줄이거나 직원 일정을 변경하는 것이 합리적일 수 있습니다. 

또 다른 볼거리는? 마케팅과 광고. 비즈니스의 가시성을 높이는 것이 중요합니다. 그렇기 때문에 실제로 효과가 있는 노력에 예산을 투자하고 있는지 확인해야 합니다. 

마케팅 전략을 살펴보십시오. 가장 성능이 낮은 도구, 채널 또는 전술을 식별한 다음 결과를 이끌어내는 데 자금을 돌리십시오. 

의 디지털 마케팅 임원인 Rameez Ghayas Usmani는 퓨어VPN, "불필요한 비용(현금이 많이 드는 내부 캠페인, 사용하지 않는 도구)을 줄이고 마케팅 예산 재구성을 고려"할 것을 권장합니다. 

그는 "추가 A/B 테스트를 중단하고 팬데믹 기간 동안 가장 효과적인 전략에 집중하라"고 덧붙였다.

마지막으로 자동화를 통해 시간과 비용을 절약할 수 있는 수동 프로세스에 대해 생각해 보십시오. 기술에 대한 새로운 지출을 도입할 때가 아닌 것 같습니다. 그러나 새 솔루션에 약간의 비용을 투자하면 다른 영역에서 상당한 비용을 절감할 수 있습니다. 예를 들어, 매장 운영 또는 상품화 감사를 Excel 및 이메일에서 다음과 같은 앱으로 변환합니다. 빈디 매장 검사 및 관련 후속 조치에 드는 심각한 시간을 절약할 수 있습니다. 

2. 4분기 재고 확보

고객이 판매하는 제품을 구매하지 않으면 성공할 수 없습니다. 그렇기 때문에 올바른 제품을 비축하고 구매할 가능성이 가장 높은 쇼핑객 앞에 배치하는 것이 중요합니다. 

카를로스 카스텔란(Carlos Castelán) 전무이사로서 나비오 그룹, "판매자는 재고를 확보하고 정시에 배송할 수 있도록 함으로써 판매를 유지하고 신규 고객에게 자신을 소개할 수 있습니다."

재고를 올바르게 확보하는 것은 (팬데믹이 없더라도) 까다로운 작업입니다. 그러나 데이터를 사용하여 인벤토리 결정을 안내하면 올바른 방향으로 나아갈 수 있습니다. 

Martin Seeley 최고 경영자는 "당신이 제공하는 제품과 서비스에 대한 수요의 변화를 면밀히 모니터링하십시오."라고 조언합니다. 매트리스넥스트데이. “고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 알면 경쟁에서 앞서게 됩니다. 고객이 요구하는 것을 제공하는 것이 4분기에 비즈니스가 번창할 수 있는 가장 좋은 방법입니다.”

앞으로 몇 달 동안 소비자 행동을 예측하기 위해 최선을 다하십시오. 해당 지역의 COVID-19 동향에 주의를 기울이고 데이터를 사용하여 어떤 상품을 비축할 것인지 결정하십시오. 예를 들어 매장이 계속해서 사례가 증가하는 장소에 있는 경우 잠금 모드에 있을 때 사람들이 필요로 하는 더 많은 상품을 휴대하는 것을 고려하십시오. 귀하의 주 또는 도시가 열리기 시작했습니까? 야외나 공공 장소에서 사회적 거리를 둘 때 소비자가 필요로 할 수 있는 제품을 추가할 가치가 있을 수 있습니다.

다음과 같은 사이트 사용을 고려하십시오. 떠오르는 소매 카테고리. Google 검색 데이터를 사용하여 소매 공간의 인기 카테고리 및 제품을 조명하는 대화형 도구입니다. 데이터를 주별로 필터링하고 해당 지역에서 수요가 많은 상품 카테고리에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 

3. 기존 고객과의 연락을 잃지 마십시오

4분기에 성공하기 위한 열쇠 중 하나는 마음을 항상 유지하는 것입니다. 소비자가 앞으로 몇 달 안에 쇼핑하기로 결정할 때 당신을 생각하게 하십시오.

그렇게 하는 가장 좋은 방법은 고객과 계속 연락하는 것입니다.  

따라서 목록 작성을 시작하십시오. 웹사이트에서 이미 사람들의 이메일 주소를 캡처하고 있을 수 있지만 매장에서도 캡처하고 있습니까? 소셜 미디어 팬이 뉴스레터를 구독하도록 권장하고 있습니까? SMS와 같은 다른 커뮤니케이션 채널을 이용하는 것이 합리적입니까?

다음은 조사해야 할 몇 가지 질문입니다. 더 늦기 전에 빨리 하십시오. 그러면 4분기가 시작될 때 확실한 마케팅 목록을 갖게 될 것입니다.

"레스토랑 및 기타 유형의 오프라인 소매점은 판매를 위해 너무 오랫동안 유동인구에 의존해 왔습니다."라고 오너인 Colin Little은 말합니다. 소셜 런칭 마케팅. "팬데믹으로 사람들이 쇼핑하는 방식이 바뀌면서 상점은 디지털 자산을 구축하고 빠르게 구축해야 합니다."

그에 따르면 구축해야 할 가장 중요한 목록은 다음과 같습니다.

• 이메일 목록
• SMS 목록
• 리마케팅 목록

"이러한 목록을 통해 기업은 운 좋게 매장에 들어왔을 때뿐만 아니라 원할 때마다 고객과 영업 대화를 나눌 수 있습니다." 

그리고 이러한 목록을 만든 후에는 시기적절하고 관련성 높은 메시지를 보내 잘 활용하십시오. 

“요즘은 작은 메시지나 이메일이 실제로 고객과 긴밀한 관계를 발전시킬 수 있습니다. 지금은 전 세계가 폐쇄된 고객과 유대감을 형성할 수 있는 황금기입니다.”라고 Rameez가 덧붙입니다.

“지난 며칠 동안 어떻게 버텼는지, 집에 머물고 있는지 묻는 것과 같은 긍정적이고 강력한 메시지는 많은 의미를 가질 수 있습니다. 그들에게 지속적으로 메시지를 보내지 않도록 하십시오. 그러면 우리가 기회를 현금화하려는 것처럼 고객에게 부정적인 영향을 미칠 것입니다.” 

4. 브릭 앤 클릭을 두 배로 늘리십시오.

온라인 쇼핑은 4분기에도 계속해서 지배적일 것입니다. 전자 상거래 쇼핑객에게 탁월한 경험을 제공하고 있는지 확인하십시오. 웹사이트가 탐색하기 쉬운지 확인하고 재고 수준을 최신 상태로 유지하십시오. 

유연한 주문 이행은 필수입니다. 다양한 배송 및 픽업 옵션을 제공할 수 있는 능력을 갖추는 것이 주요 경쟁 우위가 될 것입니다. 아직 하지 않았다면 당일 또는 익일 배송을 비즈니스에서 활용하는 방법을 알아보세요. 

온라인 구매, 매장 픽업은 여기에서 또 다른 주요 구성 요소이며 BOPIS 채택은 전염병 속에서 성장한 208%.  

Carlos가 지적한 바와 같이, “매장 내 온라인 픽업 구매 또는 도로변 픽업과 같은 하이브리드 모델의 사용량이 계속 증가할 것입니다. 이러한 이행 모델에 투자한 소매업체는 추가 성장을 보게 될 것입니다. 이러한 모델의 채택을 고려했거나 새로운 버전이 있는 소매업체는 이 기간 동안 해당 모델이 얼마나 널리 사용되었는지를 고려하여 유사한 기능을 채택하려는 노력을 가속화할 것입니다.”

5. 온라인에서 찾기

현실 세계에서 윈도우 쇼핑을 할 수 있는 능력이 제한되어 있기 때문에 소비자들은 점점 더 많은 디지털 도구를 사용하여 조사하고 탐색하고 있습니다. 구글, 페이스북, 인스타그램이 이 분야의 핵심 플레이어입니다. 이기기 위해서는 이러한 플랫폼에서 강력한 존재감을 발휘해야 합니다. 프로필을 최신 상태로 유지하고 지속적으로 매력적이고 관련성 높은 콘텐츠를 게시하십시오. 

Google에서 검색되기를 원하는 오프라인 소매업체의 경우 가장 좋은 방법 중 하나는 Google 마이 비즈니스 프로필에 매장 인벤토리를 표시하는 것입니다. 이를 통해 쇼핑객은 재고가 무엇인지 확인할 수 있습니다. 

사람들이 오프라인 매장 방문을 더 주저하는 오늘날과 같은 상황에서 실시간 재고 가시성은 매장에 필요한 것이 있다는 확신을 줍니다. 이것은 차례로 발걸음을 옮기는 데 도움이 됩니다. 

라는 솔루션 뾰족한 (올해 초 Google에서 인수)가 바로 그 일을 돕습니다. 뾰족한 Vend와 같은 POS 시스템과 통합, 그리고 자동으로 소매점의 카탈로그를 온라인으로 보여줍니다.

뉴햄프셔의 아트 스토어인 Art Plus에서 이 예를 확인하십시오. Art Plus에는 Google 비즈니스 프로필에 대한 기본 세부정보 외에도 "상장 내용 보기" 섹션이 있습니다. 이를 통해 쇼핑객은 검색 엔진을 떠나지 않고 실시간 인벤토리를 탐색할 수 있습니다.

광고를 최적화하여 4분기 회복

온라인 프로필과 목록을 강화하는 것 외에도 디지털 광고에서도 성공할 수 있습니다. 적절한 채널에서 적절한 제품을 홍보하고 있는지 확인하여 광고를 최적화하십시오. 

후안 키나(Juan Keena) CEO는 "4분기에 매출을 늘리려는 소매업체의 경우 Google 및 Facebook과 같은 광고 플랫폼에 보내는 제품 데이터에 집중하는 것이 좋습니다."라고 말했습니다. 웨이크업 데이터.

“많은 소매업체는 매장에 표시되는 것과 동일한 제품 목록을 모든 채널에 전송하여 코너를 줄입니다. 개별 채널에 대한 제품 목록을 조정하는 데 시간을 할애하면 노출수, 전환수 및 총 수익이 크게 증가할 수 있으며 종종 그렇게 됩니다."

그는 “예를 들어 관련 키워드 및 브랜딩으로 제품 제목을 개선하고 GTIN(Global Trade Item Number)과 같은 누락된 필드를 추가하고 이윤이 낮은 제품을 필터링하는 것은 모두 결합하여 소매업체의 이익을 개선합니다. 산업. 소셜 미디어 광고를 위해 제품 이미지에 비주얼을 추가하는 것도 마찬가지로 ROI에 유익한 영향을 미칩니다. 이는 반등에 크게 기여할 수 있습니다.” 

6. 청결 기준을 높이세요

오프라인 매장으로 트래픽을 유도할 때 건강 및 안전 관행을 유지하여 사람들의 안전 문제를 완화하십시오.

Carlos에 따르면, “모든 사람을 안전하게 유지하기 위해 소매업체는 청결 기준을 높여야 합니다. 감염 가능성이 있는 직원이 급여를 받고 집에 머물도록 권장합니다. 예를 들어 Target은 30분마다 표면을 청소할 것이라고 발표했습니다. Target은 또한 더 많은 고객이 필요한 물품에 접근할 수 있도록 필수 품목에 대한 제한을 설정했습니다.” 

그는 소매업체가 "매장 내 상호 작용을 줄이는 기술을 구현해야" 한다고 덧붙였습니다.

“대상과 다른 사람들은 물리적 거리두기를 돕기 위해 한 번에 매장 내 고객 수를 제한하기 위해 도보 트래픽을 추적하고 있습니다. 많은 사람들이 현금이나 신용 카드 취급을 피하기 위해 Apple Pay와 같은 모바일 결제에 기대고 있습니다. 많은 소매업체에서도 직원의 체온을 확인하고 있습니다. 일부는 고객의 체온을 확인하고 다른 쇼핑 방법으로 안내하기도 합니다.”라고 그는 말합니다.

크리스 맥컬로(Chris McCullough) CEO 로타지크, 이를 되풀이하며 "4분기까지 비즈니스를 보호하는 주요 방법 중 하나는 사회적 거리두기에 계속 집중하여 고객의 마음을 편안하게 하는 것입니다. 이는 가상 대기열 기술에서 직원을 '코호트'로 분할하는 것까지 모든 것을 통해 수행할 수 있으므로 한 그룹의 직원에게 문제가 발생하더라도 계속해서 비즈니스를 계속할 수 있습니다.” 

7. 소매 감사를 통해 매장을 최상의 상태로 유지

시간을 내어 개인보호구를 착용하고 매장을 찾는 고객들은 멋진 경험을 기대하고 있습니다. 즉, 선반이 비축되고 직원이 교육을 받았으며 작업이 기대치를 충족하는지 확인하기 위해 여전히 노력을 기울여야 합니다.

모든 매장을 최신 상태로 유지하기 위해 매장 감사 수행. 안전성 평가부터 청소 올바른 제품과 판촉물이 출시되고 있는지 확인하기 위해 귀하의 위치에서 관행을 준수하기 위해 소매 감사는 그 어느 때보다 중요합니다. 

우리는 소매업체가 새로운(그리고 빠르게 변화하는) 표준과 기대치를 충족해야 하는 시대에 살고 있습니다. 매장을 신속하게 확인하고 평가할 수 있으면 규정을 준수하고 팀과 고객이 안심할 수 있습니다. 

저자 소개:

프란체스카 니카시오 소매 전문가, B2B 콘텐츠 전략가 및 LinkedIn TopVoice입니다. 그녀는 소매업체가 판매를 늘리고 고객에게 더 나은 서비스를 제공할 수 있도록 하는 트렌드, 팁 및 모범 사례에 대해 씁니다. 그녀는 또한 적자생존, 소매업체가 매장의 미래 경쟁력을 갖추는 데 도움이 되는 무료 eBook입니다.