ベンジャミン・フランクリンは、「計画に失敗することは、失敗する計画を立てていることである」という賢明な言葉を残しました。彼は特に小売業界について言及していたわけではありませんが、特に小売店の商品計画に関しては、この格言はこれ以上真実ではありません。
注文して店舗やウェブサイトに熱心に陳列している商品が、消費者の需要と一致しない場合 (人気商品がなくなったり、間違った商品を注文したり) は、本質的に失敗することを計画していることになります。
在庫のゆがみには、収縮、欠品、過剰在庫が含まれます。それは小売業者に費用がかかります 推定$1.1兆 世界中で、米国の小売業者は約 在庫の $1.36 2019 年の売上高 $1 ごとに。
しかし、良いニュースがあります。あなたはできる 全体的な在庫コストを削減 在庫切れや過剰在庫を減らすだけで 10% のコスト削減が可能です。重要なのは、適切なアイテムを、適切なタイミングで、適切な量で、適切な価格で注文することです。
小売商品企画に参入。
商品企画とは？
小売マーチャンダイズ プランニングとは、まさにその名の通り、適切な製品を適切なタイミングで確実に入手できるように、効率的な方法で商品を選択、管理、購入、表示、および価格設定する方法です。そうすることで、投資収益率 (ROI) を最大化できる可能性が高まります。また、過剰な在庫を削減し、必要なときに必要なものを手に入れることを知っている顧客との信用と評判を維持し、構築します。
小売商品計画の利点は次のとおりです。
- 適切な製品が利用可能であるため、過剰/古くなった/減価償却された在庫の値下げが少なくなり、収益が増加します
- 不要在庫の削減による在庫回転率の向上と倉庫での在庫保管コストの削減
- 在庫切れや不満な顧客の減少
- 最も多くの収益を生み出す製品を戦略的に注文することによる ROI の増加
商品企画の構成要素
小売業者が行う最大の費用の 1 つは、商品の購入とマーケティングです。これが、効果的な在庫管理が非常に重要である理由です。小売商品計画の基本コンポーネントには、次のものがあります。
製品
何よりもまず、商品構成の基本要素は製品です。顧客の需要を満たすのに十分な商品があることを確認する必要があります。とはいえ、品揃えに含めることができる製品にはいくつかの種類があり、それに応じて計画する必要があります.
たとえば、定期的に在庫を維持する必要がある、1 年中持ち歩く必需品があります。次に、シーズンが始まる前に在庫を確保する必要がある季節商品があります。また、在庫切れや余分な製品を減らすために、シーズンを通してそれらを適切に維持する必要があります.最後に、「流行」のアイテムがあります。これらは、短期間のホット チケット アイテムです。つまり、購入の観点から慎重にアプローチする必要があります。
衣料品ブティックのマーチャンダイザーが店舗の冬のマーチャンダイジング戦略を計画している場合、定番またはクラシックな商品 (無地のセーターやパンツなど)、季節の在庫 (アウターウェアなど)、および流行のアイテム (アイテムなど) の間の適切なバランスを把握する必要があります。ポップ カルチャーや現在の出来事の影響を受けています）。
範囲
これは、販売する商品の種類を指します。顧客が適切な選択肢を持てるように、広さ、幅、深さを備えた幅広い製品に投資することが重要です。
ただし、1 つのサイズですべての範囲に対応できるわけではありません。たとえば、子供向けの本を専門とする店は、狭いが深いマーチャンダイジング ミックスを持っています。ストアの商品は子供向けの本が中心ですが、それらの本の品揃えも豊富で、クラシックなドクター・スースの本から、ステッカーやポップアップ ページなどを含むものまで、あらゆるものを扱っています。なかなか手に入らない児童書もあるかもしれません。
一方、ウォルマートのような大規模小売店は幅広い商品を取り揃えていますが、商品の深さが不足している可能性があります。児童書の例に戻ると、ウォルマートには人気のあるタイトルがいくつかあるかもしれませんが、珍しい本や特定の種類の本を探している場合は、他の場所を探す必要があります.
価格
商品の価格を適切に設定しないと、売れません。微妙なバランスです。画一的な価格戦略はありません。
多くの企業で有効なアプローチの 1 つは、「高、中、低」の範囲を作成することです。このようにして、定期的な販売や安定した利益から値下げや在庫処分まで、すべてに焦点を当てながら、可能な限り幅広い顧客ベースにアピールすることができます.
品揃え
これには、販売する製品の組み合わせとその表示方法が含まれます。たとえば、同様のカテゴリの製品が 1 つの適切な場所で入手できます。しかし、トイレタリーはスナック食品と一緒に商品化されるべきではありません.
利用可能な品揃えと配置により、顧客が製品を見つけ、選択し、購入するのを便利にします。
オレゴン州のビンテージ ベロアは、その品揃えを見事に表現しています。下の写真では、ベロアがカテゴリ (つまり、T シャツ、ジャケット、ポロ) に基づいてさまざまな服を並べていることがわかります。また、この店では、服の近くに靴を展示することで、クロス マーチャンダイジングを実施しました。
スペース
実店舗の場合は、製品が顧客に見え、アクセスできるようにすることに重点を置いてください。さまざまな種類の備品、マネキン、ウィンドウ ディスプレイを使用してアイテムを展示することで、スペースを最大限に活用できます。
ここでの優れたテクニックは、重要なアイテムを顧客の目の高さに配置することです。たとえば子供用品店の場合、注目すべきおもちゃやアイテムを棚の低い位置に配置する必要があります。これは、子供たちが簡単に到達できる場所です。
小売商品企画のステップ
商品企画は業界や専門分野などによって大きく異なりますが、ビジネスの規模やニッチに関係なく、基本的な手順はあります。
1. シーズン後の分析を実行する
最初に必要なことは、前の販売シーズンの状況を理解することであり、それをデータで取得します。総売上高などの基本的なことだけでなく、特定のアイテムやカテゴリの収益などの特定の結果も調べてください。
次に、これらの数値を同じ年の計画数値と比較して結果を分析し、コンテキストを取得します。物事はどこに向かっていますか？マーケティングはどうした？景気はどうでしたか？このデータを調べることは、正確な数値だけでなく、それらの数値に関するコンテキストも把握していることを意味します。
2.売上予測
シーズン後の分析から得られたデータを使用して、需要の予測に移ります。これには、各部門の売上、製品のカテゴリ、および新製品の追加/機能しなくなった製品の削除が含まれます。
マーチャンダイズ計画の一部である製品を見るときは、販売の可能性を確認し、市場の需要を分析し、マーケティング チャネルと戦略を調査してください。
過去と現在のデータを取得し、トレンド/需要の変動の影響を考慮したら、各製品の最終的な予測を決定し、ストアでそのアイテムを注文する価値があるかどうか (および購入する必要がある金額) を決定できます。
3. 品揃えの計画と実施
在庫する商品がわかったら、もう少し具体的にして、カテゴリに基づいて商品を並べ替えます。たとえば、食品セクション、ウェアラブル セクション、化粧品セクションなど、サイズ、色、ブランドなどの詳細です。
適切な品揃えがあること、顧客が簡単にアクセスできるように関連するアイテムがグループ化されていること、および各カテゴリの適切な SKU があることを確認してください。
4.商品管理
購入する商品と販売のバランスが必要であり、それは各アイテムについて日次または週次の販売レポートを作成することで達成できます。これにより、危険なほど在庫レベルが低くなる前にアイテムが再注文され、過剰に購入してクリアランスセール、割引、または収益を損なうオファーを提供せざるを得なくなることがなくなります.
小売マーチャンダイジングの課題とその克服方法
ここで正直に言いましょう。紙の上ではすべてが見栄えがよくなりますが、完璧な小売商品計画はありません。たとえば、世界的なパンデミックと、それが小売業に与える影響を誰が予測できたでしょうか?これは確かに一生に一度の状況ですが、他にも直面する可能性のある一般的な課題がいくつかあります。幸いなことに、認識しているということは、それらを回避するために積極的に取り組むことができるということです。
最大の問題の 1 つは、製品の量が十分か、または多すぎるかを判断することです。幸いなことに、データを利用して適切なバランスを見つけることができます。多くの小売業者は、ほとんどの在庫システムで利用できるオープン トゥ バイ (OTB) システムも実装しています。現在の在庫と販売予定を考慮し、そのデータと実際の販売のデータを比較します。調整は、将来の注文が行われる前に行われます。これにより、必要なものが不足したり、特定のアイテムを過剰に在庫したりすることがなくなります。
データと言えば、将来の計画を立てるときに、過去の数字だけに頼りたくなることがあります。しかし、数字は完璧ではなく、物事が起こります。そのため、現在の経済状況と市場の動向を考慮してください。その情報を履歴データに組み込むことで、より正確な全体像を把握できます。
最後に、オンライン販売と実店舗販売の両方の商品計画を調整します。顧客は、オンラインでもオフラインでも、必要なときに必要な製品を必要とします。成功の鍵は、計画にオムニチャネル アプローチを採用することです。
ある研究によると、「オムニチャネル戦略を採用している企業は、採用していない企業と比較して、前年比で 91% 高い顧客維持率を達成しています。」
一元化された在庫管理システムを使用すると、すべての販売チャネルを結び付け、適切な製品を適切なタイミングで提供できます。
商品企画を進めます
オンライン、オフライン、またはその両方で販売しているかどうかに関係なく、小売商品計画を運用に実装することが重要です。在庫不足や過剰在庫を防ぐことで、在庫から最大限の収益を得ることができ、会社に付加価値を与えることができます。顧客は、ストアから買い物をするときに必要なものを手に入れることができることを知っています。
始めるのは少し手間がかかるかもしれませんが、在庫を簡単に管理するのに役立ち、最終的に収益に大きな利益をもたらします。
もちろん、計画を実行するには適切な実行が必要です。マーチャンダイジング イニシアチブを実装するときは、プラノグラムやその他のガイドラインに従っていることを確認し、時間どおりに実装してください。
Bindy の小売監査ソリューションを使用して、 店内のマーチャンダイジングを評価する. Bindy が提供する チェックリスト, タスク、写真、および 店舗通信 プログラムが適切に実行されるようにするためのツール。 詳細については、ここをクリックしてください.
その他のマーチャンダイジング リソース
を参照してください。 商品カテゴリー マーチャンダイジングのチェックリスト、ハウツー、ベスト プラクティスについては、
著者について:
フランチェスカ・ニカシオ 小売の専門家、B2B コンテンツ ストラテジスト、LinkedIn TopVoice です。彼女は、小売業者が売り上げを伸ばし、顧客により良いサービスを提供できるようにするためのトレンド、ヒント、ベスト プラクティスについて書いています。の作者でもあります 適者生存の小売、小売業者が店舗の将来を保証するのに役立つ無料の電子ブックです。
