{"id":6989,"date":"2021-10-26T15:16:11","date_gmt":"2021-10-26T20:16:11","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.bindy.com\/?p=6989"},"modified":"2024-08-29T12:24:03","modified_gmt":"2024-08-29T16:24:03","slug":"come-trasformare-i-commessi-poco-performanti-in-giocatori","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.bindy.com\/it\/how-to-turn-underperforming-retail-associates-into-a-players\/","title":{"rendered":"Come trasformare gli Associati al dettaglio con prestazioni inferiori in A-Player"},"content":{"rendered":"

I tuoi dipendenti in prima linea svolgono un ruolo fondamentale nel successo della tua attivit\u00e0 di vendita al dettaglio. Gli addetti alle vendite sono spesso il primo punto di contatto in tempo reale che gli acquirenti hanno con il tuo marchio quando entrano nel tuo negozio. Possono influenzare l'umore di un cliente, modellare la sua percezione e, in definitiva, influenzare la decisione di acquisto di un acquirente. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Per questo motivo, devi assicurarti che i tuoi addetti alle vendite portino il loro gioco A ad ogni turno. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Ecco 7 consigli su come farlo. <\/span><\/p>\n\n\n\n

1. Costruisci una cultura che apra la strada alle massime prestazioni <\/span><\/h2>\n\n\n\n

Se il tuo team di vendita non funziona al livello ottimale, una delle prime cose che dovresti fare \u00e8 valutare il tuo ambiente di lavoro. Stai coltivando una cultura del massimo rendimento o dell'autocompiacimento? I membri del tuo team si motivano a vicenda o sono apatici nei confronti degli obiettivi dell'azienda?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Dai uno sguardo onesto all'ambiente di lavoro del tuo negozio e prendi le misure necessarie per migliorare.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Ad esempio, un buon modo per promuovere una cultura in cui le persone si motivano a vicenda \u00e8 promuovere il riconoscimento peer-to-peer. Incoraggia il tuo personale a denunciare le grandi cose che stanno facendo i loro colleghi. Se possibile, usa un software di apprezzamento dei dipendenti come 15Cinque<\/a>, Complimenti<\/a>, o Preziosi<\/a> per rendere pi\u00f9 facile per loro farlo.<\/p>\n\n\n\n

Un altro modo collaudato per coltivare una cultura dell'eccellenza \u00e8 assumere giocatori di serie A per cominciare. La ricerca mostra che la presenza dei migliori risultati pu\u00f2 motivare il resto del gruppo a migliorare il proprio gioco. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Secondo il <\/span>Harvard Business Review<\/a>:<\/span><\/p>\n\n\n\n

In media, la produzione a livello di reparto aumenta di 54% dopo l'arrivo di una stella. Una frazione significativa dell'effetto stella \u00e8 indiretta: dopo aver rimosso il contributo diretto della stella, l'output a livello di dipartimento aumenta ancora di 48%.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

L'asporto? La cultura del lavoro gioca un ruolo importante nella performance. Sebbene ci siano molte strategie che potresti implementare per migliorare il lavoro del tuo team (di cui parleremo di seguito), comprendi che aumentare l'output dei tuoi collaboratori inizia con l'avere la giusta cultura del team. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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2. Riconoscere che ogni persona ha motivazioni diverse<\/span><\/h2>\n\n\n\n

La cosa difficile nel motivare il personale \u00e8 che ogni persona \u00e8 guidata da cose diverse. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Come Beth Zurn, consulente per la leadership e responsabile del cliente presso <\/span>Talent Plus, Inc.<\/a>, sottolinea, \u201ci venditori competitivi amano i concorsi e prosperano quando vedono il loro nome in cima alla classifica. Mentre altri sono molto pi\u00f9 coinvolti quando spieghi la missione dell'azienda e perch\u00e9 il loro contributo gioca un ruolo significativo nell'aiutare l'azienda".<\/span><\/p>\n\n\n\n

Zurn afferma che la chiave per migliorare le prestazioni dei tuoi addetti alle vendite \u00e8 conoscere i loro "pulsanti caldi".<\/span><\/p>\n\n\n\n

Come si fa a farlo?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Raccomanda ai manager di avere conversazioni individuali con ogni membro del team. "Fai domande semplici", dice. \u201c'Come ti piace essere riconosciuto?' "Quali sono i tuoi obiettivi personali?" "Descrivi un giorno in cui hai avuto successo?" Quindi sviluppa un piano di riconoscimento per ciascuno dei tuoi dipendenti".<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Fare questo passo, secondo Zurn, molto probabilmente si tradurr\u00e0 in "un aumento della produttivit\u00e0 delle vendite per la maggior parte dei dipendenti, per non parlare di un maggiore coinvolgimento e morale dei dipendenti su tutta la linea".<\/p>\n\n\n\n

Quindi, se non l'hai ancora fatto, pianifica incontri individuali con il tuo staff per rivedere la loro situazione e i loro obiettivi. Conosci i loro fattori chiave, identifica i loro "pulsanti di scelta rapida" e usa queste informazioni per motivarli ad andare avanti. <\/span><\/p>\n\n\n\n

3. Allena i tuoi dipendenti<\/span><\/h2>\n\n\n\n
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Abbiamo gi\u00e0 parlato dell'importanza dell'allenamento sul blog Bindy e per una buona ragione: <\/span>la formazione \u00e8 un MUST per ogni collaboratore che vuole ottenere prestazioni migliori.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

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Puoi avere il team pi\u00f9 intelligente e di talento, ma se non hanno le conoscenze e le competenze necessarie per servire bene i tuoi clienti, non saranno in grado di esibirsi a un livello elevato. <\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Ci sono molte cose che potresti coprire durante il tuo allenamento, ma qui ci sono alcune delle aree essenziali in cui allenare la tua squadra:<\/span><\/p>\n\n\n\n

Linee guida del marchio<\/b> \u2013 Educa i tuoi dipendenti su come comportarsi "on brand". Cosa rappresenta la tua azienda? Come vuoi clienti da sentire<\/a>? In che modo ogni collaboratore pu\u00f2 incarnare il marchio o il messaggio che vuoi promuovere? Le risposte a queste domande ti aiuteranno a comunicare cosa significa "on brand" nella tua attivit\u00e0. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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La conoscenza del prodotto<\/b> \u2013 Assicurati che ogni membro del team conosca il tuo catalogo prodotti dentro e fuori. Guidali attraverso la tua merce ed educali sulle caratteristiche e sui vantaggi dei tuoi prodotti. E ogni volta che viene portato un nuovo oggetto, prenditi il tempo di presentarlo al tuo team in modo che sappiano di cosa si tratta e come venderlo correttamente. <\/span><\/p>\n\n\n\n

I saldi<\/b> \u2013 Ci sono molte cose da disfare quando si tratta di formazione alle vendite, quindi non entreremo troppo nei dettagli. La formazione che offri dipende anche dalla tua attivit\u00e0. Le pratiche di vendita di un rivenditore di lusso sono molto diverse da un negozio mom-and-pop. <\/span><\/p>\n\n\n\n

La chiave \u00e8 capire le tecniche di vendita che funzionano meglio nel tuo negozio e quindi istruire i tuoi dipendenti su come implementarle. Il coaching pu\u00f2 assumere molte forme, inclusi giochi di ruolo, formazione video, shadowing e altro ancora. Determina cosa funziona per ogni dipendente e vai da l\u00ec. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Quindi, una volta che hai implementato i tuoi programmi di allenamento, rendilo un punto <\/span>controllarli regolarmente<\/a>. Oltre a garantire che le tue iniziative vengano effettivamente portate a termine, l'audit dei tuoi programmi di formazione ti consente di individuare le aree di debolezza, in modo da poter continuare a migliorare ed essere pi\u00f9 mirato con il tuo coaching. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Suggerimento per professionisti:<\/i><\/b> Legato<\/a> dispone di una solida piattaforma di audit di vendita al dettaglio per aiutarti a valutare i tuoi programmi di formazione e garantire che i membri del tuo personale funzionino al meglio. <\/span><\/i>Scopri di pi\u00f9<\/a>.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n

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4. Lega gli obiettivi a uno scopo specifico<\/span><\/h2>\n\n\n\n

L'esperto di vendita e marketing Concessione Cardone<\/a> disse: "La tua perseveranza in ogni dato sforzo \u00e8 determinata dalla chiarezza del tuo scopo". <\/span><\/p>\n\n\n\n

Scopo,<\/span><\/i> come fa notare Cardone, \u00e8 un fattore determinante nelle prestazioni di qualcuno. Avere gli obiettivi giusti \u00e8 fantastico, ma se vuoi davvero alimentare la spinta e la perseveranza di qualcuno nel raggiungerlo, devi legare quell'obiettivo a un risultato o uno scopo forte. In altre parole, devi dare alle persone una ragione chiara per quello che stanno facendo. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Come si fa a farlo?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Inizia identificando il "PERCHE'" del tuo marchio. Perch\u00e9 sei in affari? Cosa vuoi ottenere? Le risposte a queste domande ti permetteranno di determinare lo scopo della tua azienda, che potrai poi trasmettere ai tuoi dipendenti.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

La Disney fa un ottimo lavoro in questo. Quando un nuovo membro del cast viene assunto, la prima cosa che fa la Disney \u00e8 educare i nuovi membri sulla missione dell'azienda, che \u00e8 <\/span>per creare la felicit\u00e0.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

"Invece di fornire loro le competenze tecniche di cui avranno bisogno per completare i compiti dei loro nuovi ruoli, condividiamo con loro il quadro generale: il loro scopo, che \u00e8 creare felicit\u00e0", scrive Bruce Jones, direttore della programmazione senior del Disney Institute<\/a>. "Condividere il nostro scopo comune consente a ogni membro del cast fin dall'inizio di iniziare a fornire un servizio eccezionale agli ospiti".<\/p>\n\n\n\n

Sforzati di fare qualcosa di simile nella tua attivit\u00e0. Identifica uno scopo convincente per la tua azienda e condividilo con i membri del tuo staff. <\/span><\/p>\n\n\n\n

5. Aiutali nella loro carriera<\/span><\/h2>\n\n\n
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\"retail_change_management_strategy_tips\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Sviluppa un interesse per gli obiettivi di carriera di ogni membro del team e trova il modo per farlo aiutali <\/a>raggiungere i propri obiettivi. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Parla loro della loro traiettoria di carriera e di dove vogliono essere tra 3, 5 o anche 10 anni. Da l\u00ec, discuti di come il loro ruolo esistente pu\u00f2 aiutarli ad arrivarci (o trovare il modo per farlo).<\/span><\/p>\n\n\n\n

Ad esempio, se qualcuno vuole crescere in un ruolo manageriale, allora potresti iniziare a fornire loro maggiori informazioni su ci\u00f2 che serve per essere un buon gestore di vendita al dettaglio<\/a> \u2014 mentre lo riallaccia alla posizione attuale. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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Quando i tuoi dipendenti sanno che stai aiutando loro<\/i> arrivare dove devono essere, saranno molto pi\u00f9 motivati a lavorare di pi\u00f9 e a fare bene in azienda.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

6. Offrire incentivi<\/span><\/h2>\n\n\n\n

\u201cLa cosa pi\u00f9 difficile per un manager di vendita al dettaglio \u00e8 convincere i dipendenti del negozio a prendersi cura di loro. Un lavoro al dettaglio \u00e8 spesso percepito come un "trampolino di lancio" o un "stop-gap", afferma Chris Edelen, direttore dello sviluppo clienti di <\/span>Culver Carriere<\/a>.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Secondo Edelen, un modo efficace per aumentare la produzione dei tuoi collaboratori \u00e8 "aggiungere incentivi per aiutare i clienti".<\/span><\/p>\n\n\n\n

In altre parole, premia i membri del tuo team per motivarli a dare il meglio di s\u00e9 al lavoro. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\"Comunicare,<\/a><\/figure>\n\n\n\n

"Esempi potrebbero essere un concorso di vendita o l'aggiunta di commissioni ai beni venduti", aggiunge Edelen. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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Come la maggior parte delle cose, qui non esiste un approccio valido per tutti. Il giusto programma di incentivi dipende dalla tua azienda e dalla tua cultura. Per alcuni rivenditori, gli incentivi basati sulle prestazioni come i bonus sono una buona strada da percorrere. Altri hanno riscontrato successo nei programmi di viaggio incentive. Dovrebbero essere presi in considerazione anche vantaggi come il tempo libero aggiuntivo.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Ma indipendentemente dalla struttura che decidi di adottare, assicurati di appianare attentamente tutti i dettagli, tra cui:<\/span><\/p>\n\n\n\n