{"id":5526,"date":"2021-10-26T15:16:01","date_gmt":"2021-10-26T20:16:01","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.bindy.com\/?p=5526"},"modified":"2024-11-28T16:08:25","modified_gmt":"2024-11-28T21:08:25","slug":"7-cose-che-i-rivenditori-possono-imparare-da-apple","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.bindy.com\/it\/7-cose-che-i-rivenditori-possono-imparare-da-apple\/","title":{"rendered":"7 cose che i rivenditori possono imparare da Apple"},"content":{"rendered":"

Per crescere come azienda, devi imparare dai migliori del settore. E quando si tratta di vendita al dettaglio, non c'\u00e8 niente di meglio di Apple.<\/p>\n\n\n\n

Quando la mela hanno pubblicato i loro risultati finanziari <\/a><\/u>per il suo quarto trimestre fiscale 2018, si \u00e8 rivelato un fatturato trimestrale di $62,9 miliardi, con un aumento del 20% rispetto al trimestre dell'anno scorso, con i ricavi dei servizi che hanno raggiunto il massimo storico di $10 miliardi.<\/p>\n\n\n\n

Secondo Grafici di marketing<\/a>, Apple rimane il primo rivenditore nella categoria delle vendite per piede quadrato, guadagnando $5.546 per piede quadrato di superficie al dettaglio, il che lo rende pi\u00f9 di tre volte pi\u00f9 redditizio su questa misura rispetto al principale rivenditore di abbigliamento, Lululemon Athletica, a $1.560 per piede quadrato.<\/p>\n\n\n\n

Numeri a parte, \u00e8 anche l'appello \u201cApple\u201d che i rivenditori dovrebbero studiare ed emulare. Le persone si accampano per il lancio di nuovi prodotti, i loro negozi sono costantemente pieni e hanno un'ottima reputazione tra clienti e dipendenti.<\/p>\n\n\n\n

Cosa serve per raggiungere il successo e ottenere un vero seguito di culto? Si scopre che anche i rivenditori pi\u00f9 piccoli possono fare grandi passi avanti prendendo questi spunti da Apple.<\/p>\n\n\n\n

Assumi ambasciatori del marchio<\/h2>\n\n\n\n

Ogni rivenditore sa che il successo del tuo negozio dipende in gran parte dai membri del tuo team, motivo per cui \u00e8 importante assumere dipendenti che aderiscano alla tua cultura aziendale. La ricerca lo conferma<\/a><\/u> in quanto quasi la met\u00e0 del successo di un dipendente nei primi 18 mesi sul lavoro dipende da come si adattano agli altri nell'azienda.<\/p>\n\n\n\n

Quando si tratta di Apple, tutto il personale viene sottoposto a screening e formato con molta attenzione prima ancora di interagire con un cliente. Secondo Jay Elliot, autore di due libri<\/a><\/u> su Apple, \u201cdevi essere totalmente legato alla cultura (alla Apple). Devi amare il prodotto e quello che \u00e8. Loro (i dipendenti) adorano il prodotto".<\/p>\n\n\n\n

Il tuo personale ama i prodotti che vendi? Si preoccupano del tuo marchio e del successo futuro dell'azienda? I dipendenti che credono nel tuo messaggio hanno maggiori probabilit\u00e0 di rimanere concentrati sul proprio lavoro e hanno meno probabilit\u00e0 di lasciare l'azienda, quindi c'\u00e8 meno fatturato.<\/p>\n\n\n\n

Distinguiti dalla concorrenza includendo i valori e la cultura della tua azienda nella descrizione del lavoro in modo da poter attrarre il giusto tipo di talento.<\/p>\n\n\n\n

Vendi nel modo APPLE<\/h2>\n\n\n\n

Se ti stai chiedendo cosa serve per essere un Apple Genius, \u00e8 molto pi\u00f9 complicato di quanto potresti pensare. Poi di nuovo, \u00e8 semplice come APPLE, letteralmente. Un paio d'anni fa Gizmodo \u00e8 trapelato<\/a><\/u> Genius Training Student Workbook di Apple e ha rivelato che tutto, dalle parole che non possono usare a come attingere alle emozioni dei clienti, \u00e8 programmato e pianificato dall'inizio alla fine. Nello specifico:<\/p>\n\n\n\n

R \u2013 Avvicinati ai clienti con un'accoglienza personalizzata e calorosa.<\/p>\n\n\n\n

P \u2013 Sondare educatamente per capire tutte le esigenze del cliente.<\/p>\n\n\n\n

P \u2013 Presentare una soluzione che il cliente pu\u00f2 portare a casa oggi.<\/p>\n\n\n\n

L \u2013 Ascolta e risolvi qualsiasi problema o dubbio.<\/p>\n\n\n\n

E \u2013 Concludo con un affettuoso addio e un invito a tornare.<\/p>\n\n\n\n

In qualit\u00e0 di rivenditore, prenditi il tempo necessario per trovare un acronimo simile o almeno un documento per la tua azienda che descriva il tuo approccio alle vendite. Ci\u00f2 dar\u00e0 al personale qualcosa a cui fare riferimento mentre si occupa di tutti i diversi tipi di clienti, offrendo loro un'esperienza coerente e personalizzata.<\/p>\n\n\n\n

Quindi, una volta stabilito quel processo, condurre regolarmente le ispezioni del negozio<\/a><\/u> per garantire che il tuo team aderisca all'esperienza del marchio che desideri creare.<\/p>\n\n\n\n

\"persiane_304105157\"
Credito fotografico: Shutterstock<\/figcaption><\/figure>\n\n\n\n

Invita i clienti a testare i prodotti<\/h2>\n\n\n\n

Quando entri in un Apple Store, gli acquirenti astuti noteranno che tutti gli schermi dei computer notebook sono posizionati appena sopra i 90 gradi. Il metodo per questa follia \u00e8 che non solo questa posizione ti consente di vedere lo schermo, ma ti invita anche a usarlo. Inoltre, tutti i prodotti nel negozio hanno accesso a Internet, il che significa che i clienti possono usare quello che vogliono, comunque lo vogliono, ed ecco perch\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

Ricercatori<\/a><\/u> scoperto che pi\u00f9 tocchi un prodotto, pi\u00f9 valore gli assegni nella tua mente. Quindi, quando i clienti possono utilizzare liberamente i prodotti, ci\u00f2 aumenta il loro senso di appartenenza e li costringe a effettuare l'acquisto.<\/p>\n\n\n\n

Anche se non vendi elettronica interattiva, puoi comunque incoraggiare gli acquirenti a interagire con i tuoi prodotti fornendo uno spazio adeguato, affiggendo cartelli e persino dimostrandoli tu stesso. Il punto \u00e8 catturare la loro attenzione e invitarli a prendere possesso della merce e, si spera, a portarla a casa.<\/p>\n\n\n\n

Concentrati su un layout del negozio semplice<\/h2>\n\n\n\n

Un'altra cosa degli Apple Store \u00e8 che sono semplici: spaziosi, ben illuminati e minimalisti. Le vetrine di Apple offrono agli acquirenti una visione chiara dei prodotti esposti nel negozio, cos\u00ec le persone che passano possono vedere praticamente tutto e li invita a entrare e fare acquisti.<\/p>\n\n\n\n

Che si tratti di un edificio, di un annuncio cartaceo o di un sito web, studi hanno dimostrato<\/a><\/u> che i design visivamente semplici sono pi\u00f9 efficaci dei design visivamente complessi. Se un negozio \u00e8 pieno di insegne, espositori e merce, i clienti non possono elaborare e archiviare le informazioni con la stessa facilit\u00e0, il che li rende meno propensi a intraprendere azioni positive.<\/p>\n\n\n\n

Prendi spunto da Apple e mantieni il tuo negozio pulito, ben illuminato e ordinato. Assicurati che i display dei tuoi prodotti non ostruiscano la visuale dall'esterno e mantieni un percorso aperto tra i prodotti e il percorso del cliente.<\/p>\n\n\n\n

\"Smetti<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Concentrati sulla creazione di valore ed esperienze<\/h2>\n\n\n\n

In Apple, non si tratta solo di vendere un prodotto. Si tratta di arricchire in qualche modo la vita degli acquirenti. Secondo Ron Johnson, ex vicepresidente senior di Apple per la vendita al dettaglio<\/a><\/u> parlando con l'Harvard Business Review, ci\u00f2 che distingue Apple dalla massa \u00e8 in gran parte il modo in cui tratta il cliente:<\/p>\n\n\n\n

\n

\u201cUn negozio deve essere molto pi\u00f9 di un luogo in cui acquistare merce. Deve aiutare le persone ad arricchire le loro vite. Se il negozio soddisfa solo una specifica esigenza di prodotto, non sta creando nuovi tipi di valore per il consumatore. Sta trattando. Qualsiasi sito web pu\u00f2 farlo. Ma se un negozio pu\u00f2 aiutare gli acquirenti a trovare abiti che li facciano sentire meglio con se stessi, ad esempio, o introdurli a un nuovo dispositivo che pu\u00f2 cambiare il modo in cui comunicano, il negozio aggiunge valore oltre la semplice fornitura di merce. I negozi che possono farlo prenderanno il comando.<\/p>\n\n\n\n

Per la maggior parte dei negozi, il passaggio da una mentalit\u00e0 di transazione - "come vendiamo pi\u00f9 cose?" - a una mentalit\u00e0 di creazione di valore richieder\u00e0 una revisione completa.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

I dipendenti dell'Apple Store non sono su commissione e non cercano di venderti nulla. Hanno un solo compito: aiutarti a trovare il prodotto che fa per te, anche se non \u00e8 un prodotto Apple. Tutte queste cose creano valore al di l\u00e0 della transazione".<\/p>\n\n\n\n

Questa \u00e8 la differenza tra il servizio clienti e l'esperienza del cliente: uno \u00e8 proattivo, mentre l'altro \u00e8 reattivo. Secondo imprenditore e consulente finanziario Patrick Bet-David<\/a><\/u>, il servizio clienti \u00e8 "Come posso aiutarti?", mentre l'esperienza cliente \u00e8 "Come stai oggi?"<\/p>\n\n\n\n

Nel primo caso, il dipendente non ha altra scelta che aiutarlo semplicemente a trovare un prodotto, il che va bene, ma nel secondo ha pi\u00f9 spazio per fornire davvero un'esperienza eccezionale che far\u00e0 tornare i clienti ancora e ancora.<\/p>\n\n\n\n

Ascolta ed entra in empatia con i clienti<\/h2>\n\n\n\n

C'\u00e8 una differenza tra simpatia ed empatia, ed \u00e8 qualcosa che Apple conosce bene. Quando un cliente viene nel tuo negozio, molto probabilmente ha un problema che il tuo prodotto pu\u00f2 aiutare a risolvere. Apple lo sa, motivo per cui addestra i dipendenti a risolvere i problemi ascoltando ed essere empatici con i clienti, a mettersi nei panni del cliente.<\/p>\n\n\n\n

Ad esempio, uno dei passaggi dell'azienda \u201cpassaggi di servizio<\/a><\/u>" \u00e8 "ascoltare e risolvere eventuali problemi o preoccupazioni". Il punto non \u00e8 vendere subito, ma piuttosto "capire tutte le esigenze dei tuoi clienti, alcune delle quali potrebbero non rendersi nemmeno conto di averle".<\/p>\n\n\n\n

Nel tuo negozio, prenditi del tempo per ascoltare i problemi del tuo cliente. La maglietta non si adattava come speravano? Lo schermo del telefono si \u00e8 rotto? Forma il tuo personale per entrare in empatia con loro e capire come puoi aggiungere valore alla loro vita attraverso i prodotti e i servizi che offri. Ci\u00f2 porter\u00e0 a migliori consigli sui prodotti e a un aumento delle vendite e della soddisfazione dei clienti.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Non offrire commissioni<\/h2>\n\n\n\n

Parlando di soddisfazione, un dipendente soddisfatto \u00e8 un dipendente efficiente e, alla fine, spesso si tratta di soldi. Per aiutare a promuovere esperienze clienti eccezionali e personale soddisfatto, considera di eliminare le commissioni e invece di pagare loro una tariffa superiore alla media e, se possibile, offrire vantaggi esclusivi.<\/p>\n\n\n\n

Apple potrebbe non offrire ai dipendenti molti pi\u00f9 soldi<\/a><\/u> rispetto ad altri rivenditori, ma offrono benefici per la salute, azioni della societ\u00e0, sconti sui prodotti e un piano 401 (k). Di conseguenza, hanno uno dei tassi di turnover pi\u00f9 bassi del settore. Perch\u00e9 nessuna commissione? Secondo il dirigente di vendita al dettaglio di Apple Denyelle Bruno<\/a><\/u>:<\/p>\n\n\n\n

\n

\u201cIn Apple, l'idea era che tali incentivi avrebbero funzionato contro gli obiettivi primari dell'azienda: trovare ai clienti i prodotti giusti, anzich\u00e9 quelli pi\u00f9 costosi, e stabilire un rapporto a lungo termine con il marchio. Si pensava anche che le commissioni avrebbero favorito la concorrenza dei dipendenti, il che avrebbe minato il cameratismo".<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Apple sa che gli incentivi basati sulle prestazioni spesso hanno il costo di una minore esperienza del cliente e l'obiettivo \u00e8 far tornare quel cliente ancora e ancora. La ricerca indica<\/a><\/u> che hai il 60-70% di probabilit\u00e0 in pi\u00f9 di vendere a un cliente esistente rispetto a una probabilit\u00e0 di vendita del 5-20% a un nuovo cliente.<\/p>\n\n\n\n

Incoraggia il tuo personale a trascorrere del tempo con i clienti per fornire la soluzione e i prodotti migliori. Offrire al cliente un'esperienza eccezionale non solo garantir\u00e0 che torneranno, ma anche che parler\u00e0 ai suoi amici e alla sua famiglia dell'ottima esperienza del cliente.<\/p>\n\n\n\n

La linea di fondo<\/h2>\n\n\n\n

Ovviamente, \u00e8 facile dire che Apple pu\u00f2 fare tutto ci\u00f2 che vuole date le dimensioni, la portata e i numeri finanziari che ha. Ma ci\u00f2 non significa che abbiano il monopolio di un servizio clienti memorabile ed efficace. Se assumi le persone giuste per le giuste ragioni, offri servizi ed esperienze eccezionali e plasmi il tuo negozio in modo da attirare le persone, non c'\u00e8 motivo per cui non puoi creare un'atmosfera di successo.<\/p>\n\n\n\n

\u00c8 cos\u00ec semplice, \u00e8 geniale.<\/p>\n\n\n\n

Informazioni sull'autore:<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Francesca Nicasio<\/a> \u00e8 un'esperta di vendita al dettaglio, stratega di contenuti B2B e LinkedIn TopVoice. Scrive di tendenze, suggerimenti e best practice che consentono ai rivenditori di aumentare le vendite e servire meglio i clienti.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Per crescere come azienda, devi imparare dai migliori del settore. E quando si tratta di vendita al dettaglio, non c'\u00e8 niente di meglio di Apple. Quando Apple ha pubblicato i risultati finanziari per il quarto trimestre fiscale 2018, si \u00e8 rivelato un fatturato trimestrale di $62,9 miliardi, un aumento... 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