Sei un leader per un'azienda di vendita al dettaglio impegnativa e il nuovo anno è alle porte. Quando esamini le prestazioni dell'anno scorso, noti aree in cui il tuo team avrebbe potuto fornire di più. Dai margini ai turni di inventario, quest'anno devi essere migliore. Tuttavia, quante riunioni puoi avere per inviare lo stesso messaggio?  

Sono finiti i giorni in cui i soldi scorrevano e avremmo potuto organizzare vette sontuose in Florida o in Arizona e dare il via al nuovo anno con il botto. Nel clima di vendita al dettaglio odierno, tutti chiedono a gran voce ogni dollaro e i piani di vendita sembrano sempre più lontani.

Potresti già utilizzare una scorecard interna. Molto probabilmente è pieno di metriche effettive per aiutarti a pianificare. Probabilmente sta anche misurando troppe cose. Quando sono coinvolte troppe metriche , i team spesso hanno difficoltà a determinare ciò che è più importante. E per questo, ognuno sceglie la sua parte preferita dell'attività e la rende la più importante.

Ci sono buone notizie da avere! Ecco 3 consigli per allineare una squadra:

1. Sebbene ogni metrica possa essere importante, non sono tutte uguali

Discernere quali metriche sono più importanti richiede esperienza nel settore e sensibilità nei confronti del tuo team. Non sto sostenendo il rossetto, tuttavia, devi avere un fiuto per ciò che consentirà alla tua squadra di fornire rapidamente. Ricorda, le vincite creano più vincite.

In questi giorni, molti rivenditori stanno assistendo a un calo complessivo delle vendite su base annua. Quindi inseguire le vendite complessive può sembrare una buona idea, giusto? Sbagliato. Se ti trovi in un settore come quello dell'elettronica di consumo, inseguire articoli di grandi dimensioni è la via più breve intorno al lago, ma con tutta la concorrenza, potrebbe essere la più lenta. 

“Inseguire le vendite complessive può sembrare una buona idea, giusto? Sbagliato."

Per creare una rapida vittoria e creare slancio, considera una metrica di supporto che supporti le vendite complessive, ma sia più raggiungibile nel breve periodo. Ad esempio, vendita di accessori e vendita di servizi. Se si determina che ogni articolo venduto di grande valore deve essere completato con accessori e servizi, si migliora il biglietto complessivo, si aumenta il margine di vendita e l'utente finale, il cliente ha un'esperienza fantastica. Fallo di più, attacchi il pezzo di vendita di grandi dimensioni e migliori i margini complessivi. In questo esempio, un leader può rendere le metriche degli accessori e dei servizi fondamentali per le vendite complessive. I dirigenti senior possono darti uno sguardo di meraviglia, ma se apri la strada con accessori e servizi ricchi di margini sulla strada per le vendite, il tuo P&L ti ringrazierà volentieri.

2. La coerenza è fondamentale

La tua squadra avrà il mal di mare se abbandoni un nuovo focus "più importante" ogni lunedì. In qualità di leader, devi rimanere fermo su ciò che ritieni essere critico. Sì, essere un buon amministratore e supportare l'iniziativa aziendale è un must. Tuttavia, nel momento in cui disegni una linea e determini "vinceremo in questo", lo farai bisogno di garantire continui a suonare questo tamburo.  

"La tua squadra avrà il mal di mare se abbandoni un nuovo focus "più importante" ogni lunedì."

Come mai? Le cose nuove sono belle vero? La tua squadra ha bisogno di tempo per sviluppare un ritmo per i comportamenti che portano alla performance. Se la linea di porta si sta spostando, non otterrai i comportamenti giusti per fornire risultati. Potresti avere dei primi ad adottare il successo, ma la squadra in generale non avrà le gambe sotto di loro per colpire il pavimento e farlo accadere. Mantienili concentrati su ciò che hai determinato. Durante la tua chiamata o riunione settimanale, inizia con ciò che hai stabilito come più importante, riconosci la squadra che sta vincendo e supporta coloro che potrebbero essere indietro, ma mantieni la concentrazione sul punto. Sì, è possibile aggiungere metriche aziendali e focus stagionale, ma questo è dopo ciò che tu come leader hai reso critico.

3. Non lasciare che un piccolo dosso sulla strada ti butti via

Quando segnerai una squadra, avrai mesi fantastici e forse uno o due difficili. È importante mantenere il tuo timone di comando in profondità nell'acqua quando colpisci le onde. Se ogni volta che ottieni una versione aggiornata fai le ruote dei carrelli o urli da un megafono, corri il rischio di fornire un riconoscimento troppo positivo seguito da un duro periodo di cupa depressione. La tua squadra fluirà e rifluirà su come ti comporti, alcuni manterranno gli applausi e le lacrime in equilibrio. Dichiarare la vittoria nel primo periodo può consentire alla squadra di diventare troppo sicura e perdere il vantaggio competitivo così all'inizio dell'anno.

"La lezione qui è garantire che la squadra capisca il "come", "cosa" e "perché" di segnare".

Insomma

Quindi, come si inserisce il punteggio della squadra nei punti sopra? Perfettamente. Le squadre impegnate vogliono vincere. Una scorecard mantiene la squadra allineata su ciò che è più importante e su come i loro sforzi individuali stanno portando a un risultato complessivo. Ok, sono sicuro che alcuni di voi stanno dicendo "Odio essere segnato!" Oppure, "le scorecard mi fanno sentire sotto pressione". A un livello corretto e per qualsiasi tipo di prestazione elevata, è necessario concentrarsi sul miglioramento. Immagino che la lezione qui sia assicurarsi che la squadra capisca il "come", "cosa" e "perché" del punteggio.

• Perché è importante mantenere il punteggio e quale effetto avrà sull'attività complessiva?
• In che modo i miei contributi agli sforzi della squadra influiscono sul risultato?
• Cosa c'è dentro per me? O WIFM?

Nel complesso, siamo in testa alle squadre e le prestazioni devono contare. Le scorecard non sono l'unico modo per motivare e fornire prestazioni, tuttavia, se utilizzate correttamente, potresti rimanere stupito di quanto una squadra o un individuo possano raggiungere i punti di controllo lungo il percorso. Essere fedeli a te stesso e trattare il tuo team nel modo in cui apprezzi essere trattato manterrà la tua consegna nella giusta direzione. Ricorda, mantenerlo sulla tua squadra è ciò che dà vita alla scorecard.

Il tuo turno

Hai mai applicato una di queste strategie alle tue scorecard? Fateci sapere nei commenti.

Circa l'autore:

Brian Travilla è un leader della vendita al dettaglio con oltre 25 anni di esperienza in una varietà di settori. Con una concentrazione sulla leadership e sullo sviluppo del team, Brian è un avido collaboratore e scrittore LinkedIn e sta attualmente pubblicando un libro sulla leadership al dettaglio. Brian è anche un coach di leadership e offre esperienze e strategie di vita reale per sviluppare leader per realizzare e sviluppare il giusto set di abilità per fornire risultati e sviluppare la squadra.