Rimbalzare nel quarto trimestre: 7 consigli pratici per i rivenditori

Non è un segreto che la spesa per il rientro a scuola abbia subito un duro colpo a causa del COVID-19. Tuttavia, con le giuste strategie in atto, la vendita al dettaglio può riprendersi nel quarto trimestre.

La società di ricerca GlobalData prevede che la spesa per il rientro a scuola diminuirà di 6,41 TP2T dal 2019, il livello più basso dal 2015. Si prevede che il ritorno all'università sarà colpito ancora più duramente, con una diminuzione di 37,81 TP2T rispetto all'anno precedente. "Gran parte delle spese redditizie per le stanze del dormitorio, l'acquisto di attrezzatura a marchio collegiale e l'acquisto di cibo e altri elementi essenziali per la vita degli studenti semplicemente non accadranno", ha affermato l'amministratore delegato di GlobalData Neil Saunders, in un commento al Wall Street Journal.

È un duro colpo per i rivenditori, per non dire altro. Per tornare in carreggiata, i commercianti devono lavorare molto duramente nei prossimi mesi. È più facile a dirsi che a farsi, ovviamente. Ma con una strategia ben eseguita (in particolare durante le vacanze), i rivenditori potrebbero compensare gli scarsi risultati del ritorno a scuola e del ritorno al college. 

A tal fine, ecco alcuni suggerimenti supportati da esperti su come i rivenditori possono riprendersi nel quarto trimestre.

1. Riduci le spese inutili

Potresti aver già ridotto le spese all'inizio della pandemia. Tuttavia, vale la pena rivedere le tue finanze e vedere se ci sono modi per risparmiare ancora di più, senza compromettere la qualità, ovviamente. 

Con le vendite in calo, è importante rimanere al passo con i tuoi dati finanziari e proteggere i tuoi profitti.

Esamina i dati sulle vendite e sul traffico pedonale negli ultimi mesi. Questo ti aiuterà a determinare se dovresti modificare le tue pratiche attuali. Ad esempio, se hai meno acquirenti nel tuo negozio, potrebbe avere senso ridurre gli orari di apertura o spostare gli orari del personale. 

Un'altra area da guardare? Marketing e pubblicità. Aumentare la visibilità della tua attività è importante. Ecco perché devi assicurarti di dedicare il tuo budget a sforzi che funzionino davvero. 

Guarda la tua strategia di marketing. Identifica gli strumenti, i canali o le tattiche con le prestazioni più basse, quindi dirotta i fondi verso le cose che stanno portando i risultati. 

Rameez Ghayas Usmani, dirigente di marketing digitale presso PureVPN, consiglia di "ridurre i costi non necessari (campagne interne ricche di contanti, strumenti che non utilizzi) e di valutare la possibilità di ricostruire il budget di marketing". 

"Smetti di fare ulteriori test A/B e concentrati sulle strategie che funzionano meglio per te durante la pandemia", aggiunge.

Infine, pensa ai processi manuali su cui potresti risparmiare tempo e denaro con l'automazione. Potrebbe non sembrare il momento di introdurre una nuova spesa per la tecnologia. Tuttavia, una piccola spesa per una nuova soluzione può darti notevoli risparmi in altre aree. Ad esempio, convertire le operazioni del tuo negozio o gli audit di merchandising da Excel ed e-mail a un'app come Legato può farti risparmiare un po' di tempo sulle ispezioni del tuo negozio e sul relativo follow-up. 

2. Ottieni il tuo inventario q4 giusto

Non puoi prosperare se i tuoi clienti non acquistano ciò che stai vendendo. Ecco perché è fondamentale fare scorta dei prodotti giusti e posizionarli di fronte agli acquirenti che sono più propensi ad acquistare. 

Come Carlos Castelán, amministratore delegato di Il Gruppo Navio, afferma, "i venditori possono mantenere le loro vendite e presentarsi a nuovi clienti assicurandosi che abbiano scorte disponibili e possano spedire in tempo".

Ottenere il giusto inventario è un compito difficile (anche senza una pandemia). Ma puoi metterti sulla strada giusta utilizzando i dati per guidare le tue decisioni sull'inventario. 

"Controlla attentamente i cambiamenti della domanda sui prodotti e servizi che offri", consiglia Martin Seeley Chief Executive Officer di MaterassoNextDay. “Sapere di cosa hanno bisogno i tuoi clienti ti porta davanti alla concorrenza. E dare ciò che i tuoi clienti richiedono è il modo migliore per far prosperare la tua azienda nel quarto trimestre".

Fai del tuo meglio per anticipare il comportamento dei consumatori nei prossimi mesi. Presta attenzione alle tendenze COVID-19 in quell'area e utilizza i dati per determinare quale merce immagazzinare. Ad esempio, se il tuo negozio si trova in un luogo che continua a vedere un aumento dei casi, considera di trasportare più merce di cui le persone avrebbero bisogno in modalità di blocco. Il tuo stato o la tua città stanno iniziando ad aprirsi? Potrebbe valere la pena aggiungere prodotti di cui i consumatori potrebbero aver bisogno quando si allontanano socialmente all'aperto o in pubblico.

Prendi in considerazione l'utilizzo di un sito come Categorie di vendita al dettaglio in aumento. È uno strumento interattivo che utilizza i dati della Ricerca Google per far luce su categorie e prodotti di tendenza nello spazio di vendita al dettaglio. Puoi filtrare i dati per stato e ricavare informazioni su quali categorie merceologiche sono richieste nella tua zona. 

3. Non perdere il contatto con i clienti esistenti

Una delle chiavi per avere successo nel quarto trimestre è rimanere al primo posto. Assicurati che i consumatori pensino a te quando decideranno di fare acquisti nei prossimi mesi.

Il modo migliore per farlo è rimanere in contatto con i tuoi clienti.  

Quindi, inizia a costruire la tua lista. Forse stai già acquisendo gli indirizzi email delle persone sul tuo sito web, ma lo stai facendo anche in negozio? Incoraggi i tuoi fan dei social media a iscriversi alla tua newsletter? Avrebbe senso attingere ad altri canali di comunicazione, come gli SMS?

Queste sono alcune delle domande che dovresti esplorare. Fallo prima piuttosto che dopo, così avrai una solida lista di marketing quando il quarto trimestre andrà avanti.

"I ristoranti e altri tipi di rivenditori al dettaglio hanno fatto affidamento per troppo tempo sul traffico pedonale per le vendite", commenta Colin Little, il proprietario di Marketing di lancio sociale. "Con la pandemia che sta cambiando il modo in cui le persone fanno acquisti, i negozi devono creare risorse digitali e costruirle velocemente".

Secondo lui, le liste più importanti da costruire sono:

• liste di posta elettronica
• Liste SMS
• elenchi per il remarketing

"Con questi elenchi, le aziende hanno l'opportunità di avere conversazioni di vendita con i clienti ogni volta che lo desiderano, non solo quando sono abbastanza fortunati da entrare". 

E una volta che hai creato questi elenchi, mettili a frutto inviando messaggi tempestivi e pertinenti. 

“Un piccolo messaggio o un'e-mail di questi tempi può effettivamente sviluppare stretti rapporti con i tuoi clienti. Questo è il momento d'oro per legare con i tuoi clienti dove il mondo intero è bloccato", aggiunge Rameez.

“Un messaggio positivo e forte come chiedere come hanno resistito in questi ultimi giorni e se si stanno assicurando di rimanere a casa, potrebbe significare molto. Assicurati di non inviare loro messaggi costantemente, questo lascerà i tuoi clienti con un impatto negativo come se stessimo cercando di incassare l'opportunità". 

4. Raddoppia su mattoni e clic

Lo shopping online continuerà a dominare nel quarto trimestre. Assicurati di offrire un'esperienza eccellente ai tuoi acquirenti di e-commerce. Assicurati che il tuo sito web sia facile da navigare e mantieni aggiornati i livelli delle tue scorte. 

Essere flessibili nell'evasione degli ordini è un must. Avere la capacità di offrire varie opzioni di consegna e ritiro sarà un grande vantaggio competitivo. Se non l'hai ancora fatto, scopri come far funzionare le consegne in giornata o il giorno successivo nella tua attività. 

Acquista online, il ritiro in negozio è un altro componente importante qui e l'adozione di BOPIS lo ha fatto cresciuto 208% in mezzo alla pandemia.  

Come sottolinea Carlos, "I modelli ibridi come il ritiro in negozio online o il ritiro sul marciapiede continueranno a crescere in uso. I rivenditori che hanno investito in questi modelli di adempimento vedranno un'ulteriore crescita. I rivenditori che hanno preso in considerazione l'adozione di tali modelli o hanno versioni emergenti accelereranno i loro sforzi per adottare capacità simili, dato il loro ampio utilizzo in questo periodo di tempo".

5. Fatti trovare online

Con una capacità limitata di fare acquisti in vetrina nel mondo reale, i consumatori utilizzano sempre più strumenti digitali per ricercare e navigare. Google, Facebook e Instagram sono attori chiave in questa arena. Devi avere una forte presenza su queste piattaforme per vincere. Mantieni aggiornati i tuoi profili e pubblica costantemente contenuti accattivanti e pertinenti. 

Per i rivenditori fisici che vogliono farsi trovare su Google, una delle cose migliori che puoi fare è mostrare il tuo inventario in negozio sul tuo profilo Google My Business. Ciò consente agli acquirenti di vedere cosa hai in magazzino. 

Nel clima odierno, in cui le persone sono più riluttanti a recarsi nei negozi fisici, avere la visibilità dell'inventario in tempo reale dà loro la certezza che hai ciò di cui hanno bisogno in negozio. Questo, a sua volta, aiuta a guidare il traffico. 

Una soluzione chiamata appuntito (acquisito da Google all'inizio di quest'anno) ti aiuta a fare proprio questo. appuntito si integra con i sistemi POS come Vende mostra automaticamente online il catalogo del tuo negozio al dettaglio.

Dai un'occhiata a questo esempio da Art Plus, un negozio d'arte nel New Hampshire. Oltre ad avere i dettagli di base sul profilo aziendale di Google, Art Plus ha anche una sezione "Guarda cosa c'è in negozio". Ciò consente agli acquirenti di sfogliare il proprio inventario in tempo reale senza uscire dal motore di ricerca:

Rimbalza nel quarto trimestre ottimizzando i tuoi annunci

Oltre a rafforzare i tuoi profili e le tue inserzioni online, potresti anche avere successo nella pubblicità digitale, purché tu lo faccia nel modo giusto. Ottimizza i tuoi annunci assicurandoti di promuovere i prodotti giusti sui canali appropriati. 

"Per i rivenditori che desiderano aumentare le vendite nel quarto trimestre, consiglio vivamente di concentrarsi sui dati di prodotto che invii a piattaforme pubblicitarie come Google e Facebook", afferma Juan Keena CEO di WakeupData.

“Molti rivenditori tagliano gli angoli inviando lo stesso elenco di prodotti a tutti i canali, esattamente come appaiono nel proprio negozio. Prendersi del tempo per adattare le schede di prodotto ai singoli canali può, e spesso ha fatto, portare a notevoli aumenti di impressioni, conversioni e profitto lordo".

Continua, "ad esempio, migliorare i titoli dei prodotti con parole chiave e branding pertinenti, aggiungere campi mancanti come GTIN (Global Trade Item Number) e filtrare i prodotti che hanno un basso margine di profitto si combinano per offrire miglioramenti ai profitti dei rivenditori, indipendentemente dal industria. Allo stesso modo, l'aggiunta di elementi visivi alle immagini dei prodotti per gli annunci sui social media ha un impatto positivo sul ROI. Questo può contribuire fortemente a quel rimbalzo”. 

6. Aumenta i tuoi standard di pulizia

Quando porti traffico ai tuoi negozi offline, allevia i problemi di sicurezza delle persone sostenendo le pratiche di salute e sicurezza.

Secondo Carlos, “per mantenere tutti al sicuro, i rivenditori devono aumentare i propri standard di pulizia. Incoraggiare i dipendenti potenzialmente infetti a rimanere a casa pagando. Target, ad esempio, ha annunciato che pulirà le superfici ogni 30 minuti. Target ha anche stabilito limiti sugli articoli essenziali per garantire a più clienti l'accesso ai beni necessari". 

Aggiunge che i rivenditori dovrebbero "implementare la tecnologia per ridurre le interazioni in negozio".

“Target e altri stanno monitorando il traffico pedonale per limitare il numero di clienti in negozio contemporaneamente per aiutare con il distanziamento fisico. Molti si stanno appoggiando ai pagamenti mobili come Apple Pay per evitare di gestire contanti o carte di credito. Molti rivenditori stanno anche controllando la temperatura dei loro lavoratori. Alcuni stanno persino controllando la temperatura dei loro clienti e li reindirizzano ad altri modi per fare acquisti”, continua.

Chris McCullough, CEO presso Rotageek, fa eco a questo e aggiunge, “uno dei modi chiave per proteggere l'azienda nel quarto trimestre è continuare a concentrarsi sullo shopping a distanza sociale per tranquillizzare i clienti. Questo può essere fatto attraverso qualsiasi cosa, dalla tecnologia delle code virtuali alla divisione del personale in "coorti", assicurando che se hai un problema con un gruppo di dipendenti, hai la continuità per continuare l'attività senza sosta". 

7. Mantieni i tuoi negozi al top della forma con gli audit di vendita al dettaglio

I clienti che si prendono il tempo per indossare i DPI e andare in un negozio si aspettano un'ottima esperienza. Ciò significa che devi comunque impegnarti per assicurarti che i tuoi scaffali siano riforniti, il tuo personale sia formato e che le tue operazioni soddisfino le aspettative.

Conduci audit dei negozi per mantenere tutti i tuoi negozi al passo con i tempi. Dalla valutazione della sicurezza e pulizia pratiche presso le vostre sedi per garantire che i prodotti e le promozioni giusti vengano lanciati, gli audit al dettaglio sono più importanti che mai. 

Viviamo in un'epoca in cui i rivenditori devono soddisfare nuovi standard e aspettative (e in rapida evoluzione). Essere in grado di controllare e valutare rapidamente i tuoi negozi ti manterrà conforme e metterà a tuo agio il tuo team e i tuoi clienti. 

Circa l'autore:

Francesca Nicasio è esperto di vendita al dettaglio, content strategist B2B e LinkedIn TopVoice. Scrive di tendenze, suggerimenti e best practice che consentono ai rivenditori di aumentare le vendite e servire meglio i clienti. È anche autrice di La sopravvivenza al dettaglio del più adatto, un eBook gratuito per aiutare i rivenditori a rendere i loro negozi a prova di futuro.