Se ti occupi di vendita al dettaglio, probabilmente sei nel bel mezzo della pianificazione per le vacanze, e per una buona ragione. Conosciuto come il più grande evento di shopping dell'anno, le festività natalizie portano costantemente un enorme traffico pedonale e vendite.
L'anno scorso, le vendite di novembre e dicembre sono aumentate di 5,5% rispetto allo stesso periodo dell'anno precedente, superando le previsioni della Federazione Nazionale Retail. I numeri al dettaglio per il 2018 devono ancora essere visti, ma lo sappiamo la fiducia dei consumatori è ai massimi storici, il che significa che possiamo aspettarci una raffica di attività di acquisto nei prossimi mesi.
Inutile dire che la tua attività è pronta per un'intensa stagione dello shopping. E mentre è d'obbligo preparare il tuo negozio per il Black Friday, il Cyber Monday e i giorni che precedono il Natale, è altrettanto importante pensare a cosa farai con tutti i tuoi nuovi clienti dopo le vacanze sono finite.
Non lasciare che tutto il traffico pedonale aggiunto e le vendite siano solo un evento festivo. Crea un piano di marketing e fidelizzazione dei clienti che ti permetta di far tornare gli acquirenti anche dopo che i giorni di consegna dei regali sono finiti.
Continua a leggere per alcune idee su come farlo.
Fai in modo che i clienti si uniscano alla tua lista e-mail o al tuo programma fedeltà
Il modo migliore per convincere le persone a tornare è mantenere la mente attraverso una comunicazione regolare. E non puoi farlo se non hai i dettagli di contatto dei tuoi clienti per cominciare.
Nelle prossime settimane (e oltre), rendi una priorità maggiore acquisire l'indirizzo e-mail o il numero di telefono delle persone. I dettagli più fini di questo processo dipendono dal tuo negozio, ma ecco alcuni suggerimenti:
Raccogli una sola informazione – Vuoi rendere semplice e veloce per i clienti consegnare i loro dettagli, quindi evita di chiedere troppo. Se puoi, chiedi semplicemente la loro e-mail o numero di telefono.
Non fargli compilare moduli – Qualunque cosa tu faccia, non dare carta e penna alle persone e non chiedere loro di compilarla. Questa pratica allungherà solo il processo di pagamento e darà agli acquirenti un motivo per passare.
Lascia invece che sia il cliente a dettare le informazioni al tuo personale. Ad esempio, presso la catena di cosmetici Ulta, i cassieri chiedono il numero di telefono del cliente alla cassa. Quando il cliente fornisce le informazioni, viene automaticamente iscritto al programma fedeltà del rivenditore. Nessun problema, nessun problema.
Ora, se devi chiedere ai clienti di inserire autonomamente le proprie informazioni, fallo elettronicamente. Chiedi loro di inserire il loro numero di telefono o e-mail utilizzando un tablet o una tastiera sul bancone.
Fornire un incentivo – Dai alle persone un motivo per consegnare le loro informazioni. Trova un incentivo che puoi offrire in cambio dei loro dettagli di contatto.
Levi's, ad esempio, offre uno sconto di 20% per un acquisto futuro se ti iscrivi al loro programma fedeltà. Come Ulta, Levi's semplifica la raccolta di informazioni sia per il personale che per il cliente. Quando un cassiere gestisce una vendita, consegna una rapida dichiarazione sulla falsariga di... "Vuoi iscriverti al nostro programma fedeltà per lo sconto 20%?". Quando l'acquirente dice di sì, detta semplicemente il proprio indirizzo e-mail e sono a posto. L'intero processo richiede meno di un minuto.
Se non l'hai ancora fatto, imposta un processo che semplifichi il modo in cui i tuoi collaboratori raccolgono informazioni dai tuoi clienti e assicurati di implementarlo immediatamente. Dai al tuo staff il tempo di esercitarsi in modo che possano perfezionare il loro approccio prima che scenda la folla delle vacanze.
Investi in buoni regalo
Kevin Graff l'ha detto meglio: Le carte regalo sono un dono di Dio per la vendita al dettaglio. Ciò è particolarmente vero durante le festività natalizie perché le carte regalo sono le seconda opzione regalo più popolare per gli acquirenti (il primo è l'abbigliamento).
Le carte regalo possono essere molto efficaci nel guidare nuovi affari e quelli ripetuti. Pensaci: se ricevi una carta regalo per Natale, è molto probabile che tu visiti quel negozio o sito web per trarne vantaggio. E una volta che sei lì, ci sono anche alte probabilità che finirai per spendere più del valore della carta.
La ricerca ha dimostrato che in media i consumatori spendono $38 in più rispetto al valore di una carta regalo.
Non ci sono dubbi: le carte regalo fanno bene agli affari.
Se non li stai ancora vendendo, hai ancora tempo per effettuare ordini e configurarli nel tuo negozio. Ci sono molti venditori sul mercato che vendono buoni regalo pre-progettati e personalizzati, quindi guardati intorno e guarda cosa riesci a trovare.
Quando hai le carte, mostrale in modo ben visibile nella tua posizione. Oltre alla cassa, allestisci espositori di carte regalo in altre aree ad alto traffico del tuo negozio. Inoltre, considera i tuoi prodotti che vengono comunemente offerti come regali, quindi verifica se puoi visualizzare le carte regalo vicino a quegli articoli.
(Nota a margine: Condotta a revisione del merchandising per garantire che i display siano implementati correttamente.)
Non dimenticare il marketing online. Condividi alcuni post sui social media e componi alcune e-mail per far sapere alle persone dove e come acquistare le tue carte regalo. Ecco un esempio di Birchbox, che sta attivamente commercializzando le sue carte regalo per gli abbonati.
Non sottovalutare i buoni inserti di prodotti old fashion
Considera di includere qualcosa in più all'interno di una confezione regalo o di una borsa. Gli inserti sui prodotti possono essere molto utili per presentare il tuo marchio ai clienti e incoraggiarli a controllare la tua merce.
Lego è un maestro in questa tattica. L'azienda include spesso volantini di vendita incrociata nei suoi attuali set Lego per incoraggiare le persone ad acquistare i loro altri prodotti.
Se non sei entusiasta di includere un volantino o un catalogo di prodotti, considera invece di aggiungere una bella nota. Questo è un ottimo modo per raccontare la tua storia, trasmettere autenticità e persino generare buzz.
Sleeping Baby, un'azienda che vende fasce per la transizione, include una scheda con una nota del fondatore che ringrazia i clienti per l'acquisto e li incoraggia a condividere foto e testimonianze online.
Hai una vendita o un evento in arrivo? Metti alcune carte evento nelle borse della spesa delle persone in modo che sappiano cosa c'è in serbo. Dai un'occhiata a questo esempio dal negozio di cultura pop JapanLA, che ha utilizzato gli inserti delle borse della spesa per collegare il loro evento pop-up.
Migliora il tuo processo di reso
Potrebbe non piacerti elaborare i resi, ma devi farlo comunque. E se vuoi che le persone tornino, devi farlo con un sorriso.
I resi (in mattoni e malta) hanno un grande vantaggio: portano le persone nel tuo negozio. Come collaboratore di Forbes, Michea Salomone fa notare:
Nella vendita al dettaglio, diamo per scontato che i rendimenti siano negativi per i profitti. Ma ecco la fodera argento, forse anche platino: un reso, almeno uno realizzato in negozio, significa che il cliente è in negozio!
(Sei davvero un rivenditore miope se non vuoi che un cliente entri nel tuo negozio.)
Qualche volta un ritorno significa anche una possibilità introdurre te stesso a un cliente completamente nuovo che ha ricevuto l'articolo in regalo, ma nella taglia o nel colore sbagliato, e ora si presenta nel periodo più lento dell'anno, quando hai davvero bisogno di traffico nei tuoi negozi.
Non perdere l'occasione di stupirla.
Se la procedura di reso esistente è macchinosa o se tu e il tuo staff non avete paura di mostrare il vostro disprezzo per i resi, è ora di cambiare le cose. Semplifica il più possibile il processo per i tuoi clienti, semplificando la restituzione dei prodotti.
Per quanto riguarda il tuo personale, aiutalo a capire il valore e il vantaggio dei resi e istruiscilo a fare del suo meglio.
Se c'è un'opportunità per farlo, considera l'implementazione di una vendita suggestiva. Diciamo che qualcuno sta restituendo un prodotto perché non è soddisfatto del colore. Se quell'articolo è disponibile in una tonalità diversa, perché non parlarne con l'acquirente? Oppure, se qualcuno restituisce un regalo perché non era nel suo stile, indicagli della merce che si adatterebbe meglio.
La linea di fondo qui è di fare una grande impressione ed essere memorabile. Più un cliente è felice con la sua esperienza nel tuo negozio, maggiore è la probabilità che torni.
Inizia a pianificare le tue campagne per il nuovo anno
L'inizio dell'anno è il momento migliore per raggiungere i clienti. Dal momento che hanno appena acquistato da te durante le festività natalizie, è probabile che il tuo marchio sia ancora fresco nelle loro menti.
Ci sono diversi punti di vista che puoi prendere quando fai marketing all'inizio dell'anno. Uno è usare i nuovi inizi o le risoluzioni del nuovo anno. Se vendi prodotti per il fitness, ad esempio, l'inizio dell'anno è un buon momento per commercializzarli.
L'inizio dell'anno è anche un buon momento per incoraggiare i clienti a provare qualcosa di nuovo o ad aggiornare il loro [inserire il prodotto pertinente che vendi qui].
Ad esempio, Appsumo ha iniziato il 2018 con l'oggetto "Nuovo anno, nuovo sito Web", insieme a una soluzione per aiutare gli utenti a rinnovare il proprio sito Web.
Nel frattempo, Kate Spade ha incoraggiato gli acquirenti ad aggiornare il proprio guardaroba mostrando i loro nuovi arrivi.
Pensa ai temi di marketing per il prossimo anno e inizia a pianificare le tue campagne.
Linea di fondo
Le festività natalizie non solo generano più vendite, ma offrono anche maggiori opportunità di ripetere gli affari. Non perdere di vista questo fatto nei prossimi mesi. Riconosci che, sebbene sia essenziale ottenere vendite immediate, è altrettanto importante costruire relazioni a lungo termine.
Circa l'autore:
Francesca Nicasio è uno scrittore freelance e uno stratega dei contenuti che si dedica alla scrittura di tendenze e suggerimenti per la vendita al dettaglio che aiutano i commercianti ad aumentare le vendite, migliorare il servizio clienti ed essere complessivamente migliori rivenditori. Il suo lavoro è stato descritto nelle principali pubblicazioni del settore della vendita al dettaglio, tra cui Punti di contatto al dettaglio, Lotta di strada, Esperienza del cliente al dettaglio, VENDITA, e altro ancora. È anche una leader di pensiero in primo piano su LinkedIn ed è seguita da oltre 300.000 professionisti sul sito.
