Come coinvolgere gli acquirenti della Gen Z in negozio

Testa a testa, marchi e rivenditori: Generazione Z, nota anche come post millennial,  sta iniziando ad arrivare nei negozi. Gli acquirenti di domani stanno appena iniziando a farsi valere, con un potere d'acquisto stimato di $44 miliardi secondo Marketo. Si stanno trasformando in una forza da non sottovalutare. I marchi che si sono concentrati solo sui Millennials potrebbero semplicemente essere colti alla sprovvista dalle abitudini di acquisto uniche della Generazione Z.

Un grande cambiamento è che gli acquirenti della Gen Z in realtà preferiscono un'esperienza di acquisto in negozio rispetto all'acquisto online, ma di certo non stanno mettendo giù i loro dispositivi. Instagram e Facebook sono due dei loro luoghi più popolari per trovare nuovi prodotti (45% e 40% rispettivamente) secondo un nuovo sondaggio di Euclid Analytics. Ma lo stesso sondaggio rivela che quasi due terzi (66%) preferiscono lo shopping in negozio in modo da poter provare i prodotti prima dell'acquisto.

Ciò che è chiaro è che i marchi che vogliono entrare in contatto con la Gen Z nei negozi devono offrire loro esperienze su misura e pertinenti, sia online che IRL (questo è "nella vita reale" nel linguaggio della Gen Z).

Preparati per lo "showroom inverso"

In un sondaggio, la piattaforma di risparmio in crowdsourcing Dealspotr ha scoperto che la Gen Z era la fascia demografica che ha maggiori probabilità di "reverse showroom", il che significa che spesso scoprono articoli sui loro telefoni, quindi vanno in negozio per effettuare l'acquisto. Il fondatore e CEO di Dealspotr, Michael Quoc, ritiene che ciò possa essere in parte dovuto al fatto che lo shopping tra studenti universitari e adolescenti è un'attività sociale.

“I rivenditori che offrono un'esperienza di app mobile eccezionale che si integra con il servizio in negozio possono convertire gli acquirenti più giovani. La maggior parte dei rivenditori non fa un ottimo lavoro nell'integrare le esperienze mobili e in negozio, quindi questa è un'opportunità per differenziarsi per i rivenditori lungimiranti". – Michael Quoc, Fondatore e CEO, Dealspotr

Ciò significa che quando la Gen Z entra in un punto vendita, spesso sa esattamente cosa è lì per comprare. Ancora, Euclide Analytics l'ha scoperto Il 31% degli acquirenti della Gen Z pensava che fosse troppo difficile trovare articoli in negozio (la maggior parte di qualsiasi generazione).

La soluzione? Migliora il modo in cui pianifichi ed esegui i tuoi programmi in negozio. Presta molta attenzione al modo in cui i consumatori stanno navigando nel tuo negozio e progetta i tuoi display e promozioni in modo tale che permettano agli acquirenti di trovare facilmente ciò di cui hanno bisogno.

In una nota correlata, potresti voler investire in software di revisione al dettaglio per semplificare il processo di visita in negozio, per garantire che il tuo prodotto sia visibile e che il programma generale sia implementato in base a Piano della sede.

Usa i social — online e offline

La Generazione Z è più connessa che mai e i confini tra vendita al dettaglio fisica e digitale stanno iniziando a confondersi. Secondo uno studio di Retail Perceptions, il 69% degli acquirenti della Generazione Z riferisce di aver visitato il negozio di un rivenditore a seguito di un post sui social media di quel rivenditore. Sono stati principalmente attratti da post su nuovi prodotti (78%), sconti e coupon (62%), nuove tendenze (50%) ed eventi in negozio (46%).

Questi consumatori “trascorrono sui social media una quantità significativa di tempo e i CPG hanno bisogno di ottenere i loro prodotti su quelle piattaforme. Se qualcuno di questa generazione riconosce un prodotto nel negozio dal suo sito di social media preferito, è più probabile che lo acquisti". – Kerri Gois, responsabile marketing, BroadbandSearch.net

Attira la Generazione Z nel negozio con coupon o sconti solo in negozio per il check-in sui social media durante gli acquisti.

Un'altra tattica è coinvolgere i giovani acquirenti attraverso app social come Snapchat, che Euclid Analytics segnala che il 44% degli acquirenti della Gen Z utilizza all'interno di un negozio al dettaglio.

Considera cosa ha fatto Michael Kors l'anno scorso. Per il National Sunglasses Day 2016, Michael Kors ha sponsorizzato un filtro Snapchat che ha consentito agli utenti di provare virtualmente gli occhiali da sole. Secondo Adweek, l'obiettivo ha raccolto oltre 100 milioni di visualizzazioni e "ha innalzato l'intenzione di acquisto 2,1 volte al di sopra della norma di mercato".

Non solo, Lisa Pomerantz, vicepresidente senior per le comunicazioni globali e il marketing del rivenditore, ha dichiarato ad Adweek che l'iniziativa "ha aggiunto uno strato di rilevanza per un pubblico composto da millennial e dalla Generazione Z".

Raccontare storie

La generazione Z non è alla ricerca di esperienze generiche nella vita di tutti i giorni e non vuole nemmeno acquistare prodotti insipidi. "Quando i Gen Z acquistano prodotti, cercano di vivere un'esperienza che vada oltre la semplice funzionalità del prodotto", afferma Gois. “Tutto deve sentirsi personale. I CPG possono coinvolgere questa generazione creando una storia attorno alla loro merce".

Non lasciare che la storia diventi stantia, però. Rimani sempre aggiornato sulle tue narrazioni per stare al passo con i tempi. Considera cosa Casa della teoria, un'agenzia di marketing al dettaglio, ha fatto per rinvigorire l'esperienza in negozio per la catena di grandi magazzini Belk.

Theory House ha collaborato con Belk per rinominare il loro dipartimento junior, sostituendo il nome "Juniors" con qualcosa che risuonava di più con la Generazione Z. "Abbiamo raccomandato a Belk di perdere l'etichetta "Junior" che la Gen Z associava a mode stantie e poco entusiasmanti e rinominare il dipartimento 'Frolic' che ha parlato all'ambizione dei nostri giovani acquirenti di esplorare le ultime mode", ha condiviso il presidente di Theory House, Jim Cusson.

“Il banner ha compiuto il passo straordinario di rebranding effettivamente il dipartimento ad ogni nuova stagione della moda. Quindi "Frolic" in estate si sposta su "Glow" in inverno e "Bloom" nella stagione primaverile. Il negozio stava ora tenendo il passo con il consumatore della Gen Z non solo in termini di scelte di moda, ma nell'effettiva esperienza in negozio. Inoltre, segnaletica, impianti e messaggistica completamente nuovi hanno accolto il nostro acquirente della Generazione Z". – Jim Cusson, Presidente, Theory House

Offri loro più modi per interagire

Nonostante la loro reputazione di preferire il tempo sullo schermo, Zachary Weiner dell'organizzazione di marketing Comunicazioni privilegiate emergenti ha scoperto che la Gen Z risponde positivamente all'interazione con il personale di vendita umano in negozio. "Mentre molti marchi si sforzano di fornire un servizio clienti tramite Twitter, marketing digitale in-store e integrazioni di vendita, la Generazione Z reagisce positivamente ai negozi che aggiungono agenti del servizio clienti in loco che possono fornire guida e aiuto".

Detto questo, la Gen Z è ancora grande nel digitale. Fornitori del Regno Unito A Hume Country Clothing recentemente ha messo gli iPad in due negozi nel tentativo di entrare in contatto con la Gen Z.

"Sebbene molti dei nostri clienti più anziani siano più che felici di parlare con un rappresentante di vendita per scoprire maggiori informazioni sui nostri prodotti, spesso i clienti più giovani sono meno disposti a parlare con il nostro personale e preferirebbero invece consultare un tablet", afferma A Hume's Massimo Robinson.

L'asporto? Offri agli acquirenti della Generazione Z diverse opzioni su come interagire con il tuo marchio. Investi in campagne mobili e digitali per raggiungere questi giovani acquirenti, ma non trascurare il servizio clienti personale in negozio.

Rendi nuove le esperienze

La cecità pubblicitaria tra gli acquirenti della Generazione Z è un sottoprodotto del loro status di primo gruppo demografico nativo veramente digitale. I tradizionali display in negozio non sono così efficaci nell'attirare l'attenzione della Gen Z come le generazioni precedenti, ma i CPG possono distinguersi con un forte fattore di novità.

Weiner ha scoperto che i chioschi di realtà aumentata (AR) e realtà virtuale (VR) sono un modo per attirare l'attenzione della Gen Z in negozio. "Il fattore novità attira l'attenzione e l'integrazione di AR/VR offre un formato che la Gen Z accetta in modo del tutto naturale", afferma. "Man mano che la VR/AR diventa più solida, possiamo promuovere nuove esperienze, dai tour virtuali dei prodotti, ai giochi, ai commentatori video e alle esperienze di condivisione sociale".

Aziende come Lego, IKEA e Converse stanno utilizzando chioschi AR e confezioni di prodotti per aiutare gli acquirenti a immaginare come saranno i kit finiti, come si adatteranno i mobili nei loro nuovi appartamenti e se una scarpa si abbinerà o meno al loro abbigliamento.

La conclusione: poiché gli acquirenti della Generazione Z continuano a confondere i confini tra le esperienze di acquisto online e in negozio, i CPG devono essere preparati a coinvolgerli in modi sempre più innovativi.

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