Consenti al tuo personale di eseguire campagne vincenti in negozio

L'esecuzione del negozio al dettaglio è una parte fondamentale di qualsiasi operazione o campagna di vendita al dettaglio. La tua visione del marchio potrebbe essere azzeccata e potresti persino avere piani brillanti per coinvolgere gli acquirenti in negozio, ma se non vengono realizzati nel modo previsto, la tua visione e i tuoi piani non daranno risultati.

E mentre strumenti come planogrammi, liste di controllo e gestione delle attività Software può aiutare con l'esecuzione del negozio, alla fine della giornata, sono le persone che realizzano i tuoi piani che hanno bisogno di maggiore attenzione.

Ecco perché è importante investire nella propria forza lavoro. Non è sufficiente insegnare ai dipendenti come eseguire i tuoi piani; è altrettanto importante potenziare i membri del tuo team, in modo che vadano oltre le aspettative.

Ecco 5 consigli per aiutarti a fare proprio questo.

1. Offri un compenso competitivo

Molti dipendenti al dettaglio rimangono oberati di lavoro e sottopagati perché le aziende vedono ancora il lavoro principalmente come una spesa invece che come un investimento che può aumentare le vendite. Pochi commercianti si rendono conto che tagliare i costi del lavoro non li fa risparmiare denaro; al contrario, i dipendenti sottopagati possono portare a un elevato turnover del personale, a una cattiva esecuzione e a un'esperienza del cliente tutt'altro che desiderabile.

Nel frattempo, i rivenditori che investono nella loro forza lavoro stanno vedendo risultati sotto forma di vendite più elevate e operazioni più fluide.

Infatti, un Scuola di Wharton lo studio ha rivelato che “ogni dollaro in più sul libro paga ha portato a una via di mezzo quattro e ventotto dollari in nuove vendite”.

Inoltre, Zeynep Ton, un professore del MIT, studiato catene di negozi che pagavano bene i propri dipendenti, e ho trovato dei risultati interessanti. La sua ricerca, che includeva aziende come QuikTrip, Costco e Trader Joe's, ha rivelato che i rivenditori che hanno investito di più nei propri dipendenti "hanno profitti elevati, prezzi bassi per il loro settore, eccellenti metriche operative e una reputazione per l'ottimo servizio clienti".

Perché? Semplice: i dipendenti ben retribuiti sono più motivati a lavorare sodo e ottenere risultati, mentre i lavoratori a bassa retribuzione possono fare solo il minimo indispensabile di ciò che ci si aspetta da loro.

Come ha scritto Ton:

“È il dipendente a basso reddito, non il software di gestione dell'inventario, che nota che uno scaffale sembra disordinato o che alcuni prodotti sono nel posto sbagliato. È l'impiegato a bassa retribuzione che nota che parte della lattuga è andata a male o che ci sono ancora le iscrizioni per la promozione della scorsa settimana.

È il cassiere poco pagato che può dire la differenza tra peperoni serrano e peperoni jalapeno durante il checkout. È il dipendente a bassa retribuzione che nota che ci sono troppi clienti in attesa alla cassa e si offre di aprire un registratore di cassa aggiuntivo".

"Quando i rivenditori non investono in capitale umano, l'esecuzione operativa ne risente e l'azienda paga con vendite inferiori e profitti inferiori a quelli che avrebbe potuto avere.” – Zeynep Ton, MIT

Chiaramente, investire nella tua forza lavoro può avere enormi vantaggi. Potrebbe valere la pena esaminare la struttura retributiva della tua azienda e confrontarla con altri rivenditori sul mercato. Se non stai investendo abbastanza nel capitale umano, esamina come puoi fare di più per i tuoi dipendenti: potresti scoprire che questa mossa da sola può migliorare l'esecuzione e i risultati del tuo negozio.  

2. Investi nella formazione dei dipendenti

Un altro modo per investire sui tuoi lavoratori? Addestrali ed educali bene. E no, non ci riferiamo solo alla fornitura di un manuale per i dipendenti o alle istruzioni di base per l'orientamento.

La formazione del personale non è qualcosa che puoi impostare e dimenticare. Programmi efficaci di formazione del personale richiedono uno sforzo continuo e una combinazione di vari metodi di istruzione.

Ad esempio, invece di formare nuovi dipendenti, potresti offrire sessioni di aggiornamento per i membri del team esistenti. Oppure, potresti offrire al tuo personale l'opportunità di partecipare a conferenze che ampliano la loro conoscenza del settore. Potresti anche coinvolgere consulenti di terze parti che possono fornire formazione aggiuntiva.

Scome persone come fare qualcosa è molto più efficace del semplice raccontare loro come farlo. Ciò è particolarmente vero quando stai educando il tuo team su come eseguire programmi o campagne in negozio.

Oltre alla comunicazione verbale e ai documenti passo-passo, aggiungi metodi di formazione aggiuntivi nel mix. Puoi, ad esempio, creare video che mostrano come impostare un display. Anche le immagini possono fare molto. Christine Guillot, fondatrice presso Metodo mercantile, consiglia di utilizzare le foto "è e non è" per mostrare ai dipendenti come eseguire il tuo visual merchandising e come NON farlo.

L'uso di una combinazione di metodi e materiali non solo aiuta i dipendenti a interiorizzare le informazioni necessarie, ma fornisce loro eccellenti materiali di riferimento che possono controllare ogni volta che hanno domande o dubbi sui programmi che stanno eseguendo.

3. Considera la ludicizzazione

La gamification potrebbe essere proprio ciò che rende l'apprendimento e l'esecuzione più interessanti (e divertenti) per il tuo staff.

Dai un'occhiata a cosa ha fatto Walmart. Per migliorare le vendite di fascia alta e l'esperienza del cliente, il gigante della vendita al dettaglio ha implementato un'applicazione di apprendimento basata su curiosità che ha testato i dipendenti sulla loro conoscenza delle caratteristiche e dei processi del prodotto.

I dipendenti hanno ottenuto punti per aver risposto correttamente alle domande e il gioco ha classificato gli associati in base al loro rendimento. Questi componenti hanno introdotto una competizione amichevole tra i dipendenti e incoraggiato le persone a partecipare.

Secondo Consulenza strategica interna, i risultati dell'iniziativa hanno suggerito "un aumento della conservazione delle conoscenze e una percezione più positiva dell'apprendimento rispetto ai tradizionali metodi di formazione CBL".

Se ha senso per il tuo programma e negozio, considera di fare qualcosa di simile introducendo cose come giochi o competizione nel mix.

4. Pratica un'ottima comunicazione

Una cattiva comunicazione può far deragliare le tue campagne. Previeni ciò prestando attenzione ai messaggi che stai inviando e assicurandoti di comunicare con le persone giuste al momento giusto.

Supponiamo che tu stia eseguendo un programma in solo una manciata di località e che i dettagli della campagna siano rilevanti solo per i dipendenti dei negozi A e B. In questo scenario, non vorresti inviare lo stesso messaggio a tutto posizioni (ad es. Negozi A, B, C e D), perché ciò potrebbe creare confusione.

Comunicare i processi o le linee guida del negozio? Crea messaggi su misura per la natura e l'ambiente di ogni negozio. Ad esempio, le linee guida appropriate per i tuoi negozi in California potrebbero non funzionare per le tue sedi a New York. Oppure, i processi che funzionano bene nelle tue località turistiche potrebbero non essere appropriati per le tue località vicino alla periferia.

Nota anche il modalità e canali di comunicazione sono importanti quasi quanto i messaggi stessi.

Per quanto possibile, attenersi a un'unica piattaforma di comunicazione durante la diffusione di informazioni critiche. È importante avere un sistema che tenga tutti sulla stessa pagina. Ciò ridurrà domande e dubbi, il che a sua volta consentirà ai dipendenti di svolgere bene i propri compiti.

5. Tieni traccia degli obiettivi e dei risultati del programma

Avere un obiettivo può guidare la motivazione e l'azione dei dipendenti. I membri del tuo staff devono sapere per cosa stanno lavorando e come stanno facendo per essere efficaci.

Pensa a cosa vorresti ottenere con ogni campagna. Stai cercando di aumentare le vendite? Aumentare la consapevolezza del marchio? Aumentare le dimensioni del cestino? Qualunque siano i tuoi obiettivi, assicurati di comunicare gli obiettivi del tuo programma. Assicurati che il tuo team sappia che aspetto ha il successo e fornisci loro KPI misurabili per ogni programma.

Poi c'è la questione della misurazione concreta delle prestazioni e dei risultati. Hai bisogno un sistema in grado di tracciare i dati del negozio (preferibilmente in tempo reale), in modo da poter controllare come stanno andando i programmi del tuo negozio e quindi trasmettere i dati al tuo team.

Avendo approfondimenti aggiornatissimi nella performance del programma darà a te e al tuo team un'idea migliore di ciò che dovete fare per raggiungere i vostri obiettivi.

Parole finali

L'esecuzione di un negozio di prim'ordine richiede prestazioni di prim'ordine da parte dei dipendenti. Se non ottieni grandi risultati dai tuoi programmi, potresti voler esaminare i problemi della tua forza lavoro prima di ogni altra cosa.

Circa l'autore:

Francesca Nicasio è uno scrittore freelance e uno stratega dei contenuti che si dedica alla scrittura di tendenze e suggerimenti per la vendita al dettaglio che aiutano i commercianti ad aumentare le vendite, migliorare il servizio clienti ed essere complessivamente migliori rivenditori. Il suo lavoro è stato descritto nelle principali pubblicazioni del settore della vendita al dettaglio, tra cui Punti di contatto al dettaglio, Lotta di strada, Esperienza del cliente al dettaglio, VENDITA, e altro ancora. È anche una leader del pensiero in primo piano LinkedIn, ed è seguito da oltre 300.000 professionisti sul sito.

I principali marchi di vendita al dettaglio e di ospitalità negli Stati Uniti utilizzano Bindy per eseguire programmi e standard del sito.