Uno dei modi migliori per sapere se i tuoi negozi stanno andando bene è confrontare le loro prestazioni rispetto al periodo precedente. I numeri delle entrate da soli non possono raccontare l'intera storia senza contesto o dati storici, quindi è importante guardare come stanno monitorando le entrate di un negozio in un determinato periodo di tempo.
È qui che entrano in gioco le vendite nello stesso negozio. Questa metrica, nota anche come "vendite in negozio comparabili", misura l'aumento o la diminuzione delle entrate dei negozi di un rivenditore per un determinato periodo contabile. In genere è espresso in percentuale.
Le "vendite nello stesso negozio" sono una metrica importante da monitorare, poiché ti dà un'idea delle prestazioni dei tuoi negozi.
Va anche da sé che i rivenditori dovrebbero sempre sforzarsi di migliorare le vendite nello stesso negozio. Aumentare le entrate (oltre a mantenere un sano margine di profitto, ovviamente) porterà a un'attività di vendita al dettaglio fiorente e in crescita.
A tal fine, diamo un'occhiata ad alcuni dei modi in cui puoi aumentare le vendite nello stesso negozio.
1. Esegui promozioni... ma sii intelligente con loro!
Gestire una vendita o una promozione è spesso la tattica di riferimento per i rivenditori che vogliono aumentare le vendite, e per una buona ragione. Possono essere incredibilmente efficaci nell'attrarre e convertire gli acquirenti.
Tuttavia, le promozioni possono fare più male che bene se non vengono implementate con la giusta strategia.
"Le promozioni mal gestite possono essere molto costose", commenta Thom Iddon a Formulare. Secondo lui, "gli sconti su un prodotto potrebbero ridurre notevolmente le vendite di un altro prodotto".
C'è anche un problema di accumulo di scorte, quando i clienti acquistano più unità di un articolo mentre sono in vendita e non acquistano per i prossimi mesi.
Ecco perché devi essere intelligente riguardo alle tue promozioni e gestire solo le vendite se hai un piano su come convincere gli acquirenti ad acquistare di più e proteggere i tuoi margini di profitto.
Ad esempio, se stai vendendo qualcosa in perdita o con margini ridottissimi, devi avere una strategia per guidare i profitti e le vendite. Molti rivenditori utilizzano i leader delle perdite per attirare i clienti nella speranza che acquistino articoli più redditizi quando sono in negozio.
Prendi il pane, per esempio. Come sottolinea Iddon, è "un prodotto relativamente economico da scontare, [ma] può aumentare le vendite di formaggio, dove i margini sono molto più alti per un supermercato".
In conclusione: le promozioni possono fare miracoli per le tue vendite, ma fai attenzione a come le implementi. Prima di esporre un enorme cartello di SALDI vicino alla tua finestra, crea un piano per convertire i clienti in prodotti con margini più elevati quando sono in negozio, o almeno, scopri come puoi aumentare le vendite di questi clienti in futuro.
2. Raccogliere informazioni sui clienti e fare buon uso dei loro dati
La generazione di vendite future dai clienti esistenti può essere eseguita solo se disponi dei dati sugli acquirenti corretti. A tal fine, fai in modo di raccogliere le informazioni sulle persone quando sono nel tuo negozio.
Il modo migliore per farlo è attraverso l'uso di un programma di premi. Incentiva i tuoi acquirenti a iscriversi alla tua piattaforma fedeltà in modo da poter acquisire i loro dettagli di contatto, insieme alla cronologia degli acquisti.
Prendi l'azienda di jeans Levi's. I cassieri nella maggior parte delle sue sedi sono addestrati a chiedere ai clienti se desiderano fornire il proprio indirizzo e-mail e iscriversi al programma fedeltà di Levi's. Per addolcire l'affare, gli abbonati ottengono uno sconto di 20% per il loro prossimo acquisto quando aderiscono.
Ecco come appare l'e-mail di benvenuto di Levi:
Fai qualcosa di simile nel tuo negozio. Quindi, una volta che hai le informazioni sui tuoi clienti, fai uno sforzo per rimanere nel loro radar tenendoli aggiornati su nuovi prodotti, aggiornamenti aziendali e promozioni.
Punti bonus se invii loro messaggi rilevanti per la loro cronologia di navigazione o acquisti precedenti.
Levi's, ancora una volta, eccelle in questo. Il marchio avvisa automaticamente gli acquirenti quando un articolo che hanno guardato è in vendita, spingendoli così a fare un acquisto.
3. Investi nella tua squadra
"Nonostante i migliori sforzi, alcuni negozi hanno prestazioni migliori di altri", sottolinea Carol Leaman, CEO di Axonify.
Secondo lei, per migliorare le prestazioni di un negozio, i rivenditori dovrebbero "non guardare oltre la forza lavoro in prima linea".
“I tuoi collaboratori sono fondamentali per il tuo successo operativo. Sono i tuoi tappi termoretraibili. Il tuo ADT (transazione media in dollari) assi. I tuoi maestri di gestione dei processi. E i tuoi curatori dell'esperienza del cliente", aggiunge Leaman.
Raccomanda di investire in programmi di formazione specifici per il personale in prima linea. "È tempo di formazione e comunicazione che incontrino i tuoi collaboratori al dettaglio dove si trovano", afferma.
"Ci sono piattaforme tecnologiche che può aiutare. Oggi puoi aumentare istantaneamente il coinvolgimento degli associati con la comunicazione quotidiana e l'allenamento di rinforzo, racchiuso in un'esperienza divertente e veloce e un'esperienza personalizzata sul dispositivo di loro scelta. Non è mai stato così facile».
Abbiamo parlato di formazione e coinvolgimento del personale in modo più dettagliato qui ma di seguito sono riportati alcuni suggerimenti rapidi che puoi seguire per migliorare le prestazioni dei tuoi dipendenti esistenti
- Progetta un ambiente di lavoro che apra la strada alle massime prestazioni
- Scopri cosa spinge ogni membro del personale e usalo per motivarlo
- Offri incentivi e premi
- Aiuta la tua squadra a raggiungere i propri obiettivi di carriera
- Collega gli obiettivi del negozio a uno scopo più ampio
- Sii nei tuoi negozi: i rappresentanti del quartier generale dovrebbero fare uno sforzo per trascorrere del tempo con il personale in prima linea visite in loco, audit del sito, e altro ancora
4. Trova il modo di guidare il traffico pedonale
"Per aumentare le vendite nei negozi fisici, devi anche aumentare il numero di visitatori e portare le persone attraverso la porta", commenta Polly Kay, Senior Marketing Manager di Persiane inglesi.
Secondo lei, molti rivenditori si perdono opportunità di traffico pedonale perché sono troppo concentrati sull'incentivare le offerte in negozio. "È molto più facile vendere o aumentare i valori di pagamento per gli acquirenti che sono già riusciti a varcare la soglia piuttosto che generare entrate aggiuntive da zero, ma se non ricevi abbastanza clienti per supportare la crescita in primo luogo, questo non è abbastanza”, aggiunge Kay.
Il suo consiglio?
Valuta l'ambiente del tuo negozio e assicurati che incoraggi i pedoni e gli aspiranti acquirenti a varcare effettivamente la tua porta.
Kay consiglia di porre domande come:
- Il parcheggio è disponibile e ovvio per gli aspiranti acquirenti?
- Sei facile da trovare?
- C'è qualcosa di sgradevole o sgradevole nel tuo locale, come un sacco di spazzatura nelle strade o una scarsa illuminazione che devi affrontare con le autorità locali?
- Il tuo negozio è chiaramente firmato ed evidente per quello che è, con illuminazione sufficiente, espositori accattivanti e incentivi chiari per entrare?
"Questi e molti altri punti devono essere tutti considerati per assicurarti di non perdere scambi che altrimenti potrebbero raggiungerti organicamente", aggiunge Kay. Ciò ti aiuterà ad aumentare le vendite nello stesso negozio.
5. Massimizza le vendite dei visitatori esistenti
Una volta che hai portato le persone attraverso le tue porte, sforzati di massimizzare le vendite che guadagni da ciascun cliente. Due tattiche comuni per raggiungere questo obiettivo sono l'upselling e il cross-selling.
L'upselling è il processo di vendita di un livello superiore o di una versione di un prodotto, mentre il cross-selling consiste nel consigliare articoli pertinenti o complementari.
Entrambe queste tattiche possono essere molto efficaci, ma solo se eseguite con cura.
Come Roberta Perry di ScrubCorpo afferma, “un leggero up-sell non è solo positivo per la mia attività, ma è anche positivo per i miei clienti. Se è fatto con verità e amore”.
“[Diciamo] una persona con la pelle super secca entra e chiede aiuto. Il primo e migliore articolo sarebbe il nostro scrub, che non solo idrata, ma lucida e pulisce la pelle. Consiglio sempre prima lo scrub.”
"L'up-sell è la nostra lozione al burro di karitè, che consigliamo nei giorni senza scrub o di notte se fai la doccia al mattino. Aiuterà assolutamente il cliente ancor di più che con lo scrub da solo e questo lo sappiamo. Gli costerà anche più soldi. Quindi lo facciamo con informazioni e dimostrazioni del prodotto”.
Perry aggiunge che il suo negozio offre anche una garanzia di rimborso di 30 giorni, che aiuta con le conversioni e consente ai clienti di "acquistare con fiducia".
Oltre a fare in modo che i tuoi collaboratori forniscano suggerimenti per l'aggiornamento e consigli sui prodotti, puoi anche effettuare il cross-sell essendo strategico con il tuo merchandising.
"Un modo per aumentare le vendite è posizionare gli articoli non solo per categoria ma anche accanto agli articoli che potrebbero essere acquistati insieme", osserva Stacy Caprio, fondatrice di Marketing a crescita accelerata. "Ciò aumenterà gli acquisti impulsivi non pianificati da parte di persone che acquistano qualcosa e poi vedono cosa ne consegue e acquistano anche quello".
Ad esempio, Caprio afferma che i rivenditori possono fare cose come "collocare custodie e caricabatterie accanto ai laptop e altre cose complementari, tutte nella stessa sezione". O posizionando prodotti come il tè accanto all'attrezzatura per la produzione di birra fatta in casa e bicchieri da viaggio come T2.
6. Assicurati che i tuoi negozi siano di tendenza
FATTO: le tendenze possono guidare le vendite al dettaglio. Dalle tendenze stagionali (ad esempio, le canotte in estate) a quelle guidate dalla cultura pop e dall'attualità (ad esempio, le camicie di dichiarazioni politiche), i consumatori hanno la tendenza a fare acquisti in base a ciò che è caldo in un dato momento.
Ecco perché se stai cercando di aumentare le vendite nello stesso negozio, dovresti assicurarti che i tuoi negozi siano riforniti di merce di tendenza tutto l'anno. Tieni d'occhio gli argomenti e gli eventi più importanti nel tuo spazio, quindi trova il modo di sfruttarli.
Ad esempio, è in uscita un film o uno spettacolo di successo? Forse è il momento di fare scorta di prodotti ad esso correlati.
Alex e Ani lo hanno fatto bene durante l'ultima stagione della serie di successo della HBO Il Trono di Spade. Il rivenditore ha creato una linea di gioielli Il Trono di Spade e promosso in negozio utilizzando segnaletica ed espositori creativi.
7. Considera le opzioni di pagamento convenienti
Vendi articoli di fascia alta? Potresti potenzialmente aumentare le vendite adottando un metodo di pagamento alternativo come "acquista ora paga dopo" offerto da aziende come Klarna, Afterpay e Affirm.
Ecco come funziona: i clienti possono acquistare la merce pagando solo una frazione del costo in anticipo; il resto dei pagamenti avviene a rate. La cosa grandiosa di questo è che i clienti possono portare a casa i loro prodotti immediatamente e godranno di pagamenti senza interessi fintanto che il saldo viene pagato per intero e in tempo.
"Compra ora paga dopo" è un vantaggio per i rivenditori perché vieni pagato l'intero importo in anticipo mentre il fornitore di servizi di pagamento si assume il rischio di credito.
Quando si tratta di aumentare le vendite, i dati del settore mostrano che "compra ora paga dopo" è possibile aumentare le conversioni da 20% a 30%e, secondo Afterpay, i rivenditori vedere i valori medi delle transazioni aumentano di 25% quando offrono "acquista ora paga dopo".
In conclusione: è essenziale trovare le giuste tattiche di vendita
Esistono numerosi modi per migliorare le vendite nello stesso negozio e la migliore strategia o tattica varia da un'attività di vendita al dettaglio all'altra. La chiave per capire cosa è meglio per te è sperimentare varie iniziative (suggerimento: ne abbiamo parlato sopra) e misurare i risultati. Quindi, prendi ciò che funziona e portalo in vita nei tuoi negozi.
Circa l'autore:
Devi conoscere il tuo fornitore. Nel settore della vendita al dettaglio è abbastanza comune stabilire un forte rapporto con un fornitore rispettabile e autentico, una volta che la tua attività inizia ad espandersi attraverso la tua relazione stretta ea lungo termine, puoi usufruire di sconti speciali sugli acquisti all'ingrosso. Questi vantaggi potrebbero anche includere consegne puntuali e ottenere la prima preferenza in magazzino. Avendo un fornitore affidabile non solo otterrai la soddisfazione del cliente, ma aiuterà anche ad aumentare i ricavi delle vendite riducendo allo stesso tempo anche i costi operativi.
Grazie per l'utile articolo Francesca.
Un'altra grande strategia è che le aziende utilizzino mentori aziendali finanziati dal governo per aiutarli a far crescere la propria attività senza alcun costo.