5 tendenze dei consumatori per i marchi (e come stare al passo)

Il panorama CPG è più competitivo che mai. Le abitudini di acquisto dei consumatori sono cambiate radicalmente negli ultimi anni e i marchi che non riescono a tenere il passo rischiano di perdere quote di mercato a favore di aziende più innovative e lungimiranti. Non lasciare che questo accada a te. Assicurati che il tuo marchio rimanga rilevante tenendo d'occhio le tendenze che modellano il tuo mercato e facendo effettivamente qualcosa al riguardo.

Per aiutarti a raggiungere questo obiettivo, questo post discuterà 5 importanti tendenze dei consumatori che stanno plasmando lo spazio CPG. Il tuo marchio è in cima a questi sviluppi?

Gli acquirenti stanno iniziando a preoccuparsi di più della sostenibilità e della responsabilità sociale d'impresa

I consumatori stanno optando per marchi che promuovono la sostenibilità e la responsabilità sociale d'impresa. Il prezzo e la qualità del prodotto contano ancora molto, ma gli acquirenti iniziano anche a preoccuparsi di come viene acquistato un prodotto o se ha un impatto sull'ambiente.

Per questo motivo, potrebbe essere necessario rivalutare le pratiche aziendali. Sostieni elevati standard etici? Stai facendo affari con fornitori e partner che hanno i giusti valori? Se ritieni che la tua attività non sia all'altezza di queste aree, potresti voler apportare modifiche alla tua azienda.

Pratichi già la responsabilità sociale d'impresa? Assicurati che i tuoi clienti ne siano consapevoli. Ad esempio, se i tuoi prodotti sono realizzati con materiali sostenibili, assicurati di menzionarlo sulla confezione.

Nuby, un marchio che vende prodotti per neonati e bambini piccoli, sta facendo proprio questo. La confezione delle ciotole di Nuby mostra in modo evidente il fatto che il prodotto è realizzato con materiali riciclabili e biodegradabili, quindi gli acquirenti vedono immediatamente che la merce è rispettosa dell'ambiente.

Prendi in considerazione l'implementazione di qualcosa di simile se vendi prodotti sostenibili. In questo modo non solo spargerai la voce sui tuoi grandi sforzi, ma potrebbe anche aumentare le vendite.

UN indagine globale sulla CSR condotto da Nielsen ha rilevato che 52% degli intervistati "afferma che le loro decisioni di acquisto dipendono in parte dalla confezione: controllano l'etichettatura prima di acquistare per assicurarsi che il marchio si impegni a un impatto sociale e ambientale positivo".

Le startup con modelli di business innovativi stanno attirando l'attenzione (e i dollari) dei consumatori

Le startup con modelli di business nuovi e interessanti stanno dando una corsa ai CPG tradizionali per i loro soldi. Le grandi aziende, anche quelle con un enorme riconoscimento del marchio, vengono sconvolte da attori agili e innovativi.

Si consideri il caso di Dollar Shave Club, un'azienda in abbonamento che fornisce rasoi e prodotti per la cura personale ai clienti. L'approccio unico di Dollar Shave Club (almeno all'epoca) combinato con marchi e pubblicità intelligenti gli ha permesso di guadagnare quote di mercato dai giocatori tradizionali, costringendo aziende come Gillette a recuperare il ritardo. Gillette alla fine lanciò il proprio servizio di abbonamento per competere, ma a quel punto Dollar Shave Club aveva già lasciato il segno. E non molto tempo dopo, il gigante del CPG Unilever ha acquistato Dollar Shave Club per entrare nel modello di abbonamento di un giocatore innovativo e dirompente.

La lezione qui? I CPG che non riescono a innovare rischiano di essere superati da società più piccole e lungimiranti. Evita che il tuo marchio subisca lo stesso destino rimanendo costantemente all'erta quando si tratta di innovazione. Riconosci che i metodi tradizionali per vendere e farsi conoscere dai consumatori potrebbero non funzionare più.

Studia le abitudini dei consumatori moderni e scopri come puoi rimanere rilevante nelle loro vite. E studia i tuoi concorrenti, in particolare quelli che stanno arrivando. Stanno facendo qualcosa di diverso per coinvolgere il tuo mercato di riferimento? Presta attenzione e vedi se riesci ad applicare nuove tattiche alle tue strategie.

Il direct-to-consumer è in aumento

Il modello di vendita diretto al consumatore (D2C) è in aumento, in particolare online.

"L'unico cambiamento che vedo sarà più importante è che i marchi si concentrino sulla vendita diretta al consumatore attraverso i loro siti Web gestiti". – Elyse Kaye, Fondatrice e CEO di Aha Soluzioni di prodotto

Ciò consente il controllo del marchio, dei prezzi, della messaggistica ed elimina alcune delle sfide con i tradizionali metodi di vendita al dettaglio pay-to-play", aggiunge.

Uno eun esempio di un CPG che ha abbracciato la vendita diretta al consumatore è Tide. Il marchio è stato lanciato Marea su richiesta, un servizio in abbonamento che invia regolarmente ai membri Tide PODS® 3 in 1 con detersivo, smacchiatore e sbiancante.

Se la tua azienda non sta ancora vendendo direttamente al consumatore, dovresti prenderlo seriamente in considerazione. Forse è il momento di implementare l'e-commerce sul tuo sito web. Oppure, come Tide, potrebbe essere opportuno provare un nuovo modello di business (es. servizio in abbonamento, provare prima di acquistare, ecc.).

Offline, gli acquirenti bramano esperienze migliori

Il D2C potrebbe essere in aumento, ma la vendita al dettaglio continuerà a essere un canale di vendita significativo per i CPG. Per rimanere competitivi, tuttavia, i marchi devono trovare modi per migliorare l'esperienza del cliente offline e fornire qualcosa che gli acquirenti non possono ottenere sul proprio telefono o computer.

I marchi che gestiscono i propri negozi possono raggiungere questo obiettivo attraverso una serie di tattiche, tra cui:

Eventi – Se implementati correttamente, gli eventi possono essere efficaci nel traffico pedonale. Danno alle persone un motivo convincente per recarsi in un luogo fisico e al marchio viene data una grande opportunità per raccontare la sua storia, entrare in contatto con gli acquirenti e mostrare i suoi prodotti. Gli eventi tendono anche ad attirare tonnellate di buzz online e possono essere un'ottima fonte di contenuti generati dagli utenti.

Hai bisogno di ispirazione per organizzare il tuo prossimo evento? Dai un'occhiata a cosa ha fatto il famoso marchio di moda Rebecca Minkoff all'inizio di questo mese quando l'azienda ha organizzato il suo primo evento di moda nel centro commerciale The Grove a Los Angeles. Oltre a una sfilata, l'evento comprendeva anche attività come sessioni di yoga, degustazione di vini e spettacoli musicali dal vivo. Inutile dire che l'evento di Rebecca Minkoff ha attirato grandi folle ed è stato considerato un successo strepitoso.

Tecnologia di acquisto – Le tecnologie in negozio come touch-screen, chioschi e altri gadget possono migliorare l'esperienza di acquisto, rendendola più comoda e divertente.

Un ottimo esempio di un rivenditore che fa buon uso della tecnologia in negozio è Sephora, con il suo chiosco Fragrance IQ. Fragrance IQ consente agli acquirenti di fare un quiz in negozio per aiutarli a trovare il profumo perfetto. Ricevono consigli sui prodotti in base alle loro risposte e possono istantaneamente assaggiare i profumi in loco.

Guardalo in azione:

Servizi in negozio – Dai alle persone più motivi per recarsi in negozio con i servizi in loco. Pensa a come puoi supportare i tuoi clienti dopo che hanno effettuato un acquisto e trasformalo in un servizio in negozio.

Ad esempio, i rivenditori di cosmetici come Mac e Sephora forniscono consulenze di trucco e bellezza per le persone che acquistano i loro prodotti. Nike, d'altra parte, fornisce servizi gratuiti come analisi della corsa, vestibilità del reggiseno e orlo dei pantaloni in luoghi selezionati.

Gli esempi sopra mostrano come i marchi possono offrire esperienze straordinarie nei loro negozi, ma che dire dei CPG che non hanno le proprie sedi fisiche? Se rientri in questa categoria, non preoccuparti. Non è necessario disporre di un vero e proprio negozio di mattoni e malta per migliorare l'esperienza di acquisto. Dai un'occhiata ai seguenti suggerimenti:

Tecnologia mobile – Entra in contatto con i consumatori sui loro dispositivi mobili, quindi utilizza il piccolo schermo per migliorare l'esperienza in negozio e aumentare le vendite.

Ecco un ottimo esempio di una campagna CPG mobile in azione: Philadelphia Cream Cheese di Kraft ha collaborato con Shopitize per aumentare il traffico in negozio e la fidelizzazione. Secondo Operatore di telefonia mobile, gli acquirenti dei supermercati che avevano l'app hanno potuto guadagnare cashback e sbloccare contenuti esclusivi scansionando i prodotti Philadelphia Cream Cheese e caricando le loro ricevute utilizzando il proprio smartphone.

La campagna, durata tre mesi e testata con 15.000 acquirenti, ha registrato un tasso di riscatto di 15%.

Pop up store – I marchi che non hanno negozi fisici possono ancora lasciare il segno nel regno offline attraverso negozi pop-up. La natura nuova e temporanea di questi negozi può facilmente suscitare l'interesse degli acquirenti e attirare il traffico pedonale.  

Scopri cosa ha fatto Keurig nel 2014. Per dare il via al lancio del Keurig 2.0 Brewing System, il marchio ha deciso di costruire un temporary store a New York. Oltre a mostrare il nuovo prodotto, il negozio presentava ospiti famosi e organizzava demo dal vivo e concorsi a premi per coinvolgere e intrattenere gli acquirenti.  

Lavora con i rivenditori – Collabora con i tuoi partner di vendita al dettaglio per migliorare la pianificazione, l'esecuzione e i risultati del programma.

Il Blog di KDM cita un interessante caso di studio in cui i marchi di snack hanno collaborato con Target per aumentare le vendite per s'more.

Secondo il sito, The Hershey Co, (il cioccolato di Hershey), Mondelez International (Honey Maid Grahams) e Kraft Foods Group, hanno collaborato con Target a una campagna per invogliare gli acquirenti ad acquistare più prodotti. Una delle cose che hanno fatto i marchi è stata attingere ai dati e alle informazioni sugli acquirenti di Target e utilizzarli per pianificare ed eseguire il loro programma.

"L'esecuzione in negozio includeva il posizionamento strategico degli ingredienti s'mores su tappi e display, guidando gli acquisti simultanei mentre gli acquirenti acquistano tutti gli ingredienti comodamente visualizzati fianco a fianco." – Blog di KDM

Per quanto riguarda il risultato, la collaborazione ha prodotto un enorme aumento del paniere 213% per i marchi.

Una nota sull'esecuzione delle iniziative offline: Gli esempi sopra mostrano i molti modi in cui puoi arricchire le esperienze offline dei tuoi clienti. Come accennato in precedenza, se eseguite correttamente, le iniziative offline possono produrre risultati straordinari.

Ma è importante notare che questi programmi spesso coinvolgono molte parti mobili e richiedono quindi uno sforzo organizzato e collaborativo. Ecco perché ti consigliamo vivamente di dotare i tuoi team di strumenti che li aiutino a rimanere al passo con tutti gli aspetti dei tuoi programmi e iniziative offline.

Ad esempio, se stai collaborando con i rivenditori, considera l'utilizzo di a software di gestione delle attività (preferibilmente qualcosa basato su cloud) per consentire a più parti di visualizzare e tenere traccia dei passaggi e dei progressi dell'azione. Ciò aiuterà anche squadre diverse a rimanere sulla stessa pagina.

Un altro consiglio è quello di condurre audit. Sia che tu stia lanciando un nuovo pezzo di tecnologia in-store o lanciando un negozio pop-up, prenditi cura di controllare e valutare i tuoi sforzi. I tuoi gadget in negozio funzionano correttamente? Gli espositori nel tuo negozio pop-up rispettano le linee guida del tuo marchio? Puoi rispondere in modo efficace a queste domande controllando le tue iniziative. E ancora una volta, è utile armarsi degli strumenti giusti. Per gli audit, potresti voler rinunciare alle liste di controllo manuali o agli appunti e optare per un moderno software di revisione al dettaglio che consente al tuo team di condurre audit utilizzando un dispositivo mobile o un computer. Ciò renderà il processo più efficiente e preverrà errori umani e imprecisioni.

I contenuti generati dagli utenti continuano ad essere un successo tra i consumatori

“Oltre alla pubblicità del marchio, le aziende CPG dovrebbero essere consapevoli che i clienti di oggi sono sempre più influenzati dalle opinioni dei loro amici e contenuto generato dall'utente”, afferma Ankit Runwal, specialista di marketing presso Annesso sociale.

Raccomanda che i CPG,

“Incoraggiate la vostra base di clienti esistente a condividere il loro amore e l'entusiasmo per il vostro marchio con la loro rete. Devi trasformare [i clienti] in sostenitori del marchio che poi parlino positivamente della tua azienda e dei tuoi prodotti. "-Ankit Runwal, specialista di marketing presso Annesso sociale

Uno dei modi più semplici per farlo è sfruttare i social media. Scopri i principali social network utilizzati dai tuoi clienti, quindi stabilisci una presenza su quei siti. Monitora ciò che le persone dicono, quindi rispondi di conseguenza. E quando vedi utenti che stanno attivamente parlando del tuo marchio, contattali e interagisci con loro.

Vuoi aumentare le interazioni sociali? Prendi in considerazione l'idea di eseguire una campagna di contenuti generati dagli utenti che tragga input da fan e follower.

Lay'sDacci un sapore” contest ne è un ottimo esempio. Frito-Lay sta invitando le persone a proporre il loro miglior gusto di patatine per avere la possibilità di vincere $1 milione di dollari. Tutto ciò che gli utenti devono fare è visitare il sito Do Us a Flavor e inviare la loro idea.

L'iniziativa di Lay crea una situazione vantaggiosa per tutti sia per il marchio che per i consumatori. Dal lato dei consumatori, alle persone viene data l'opportunità di far sentire la propria voce (e vincere denaro nel processo). Lay's, d'altra parte, beneficia dell'aumento del coinvolgimento dei consumatori e dei contenuti generati dagli utenti.

Parlando di una situazione vantaggiosa per tutti, questo è esattamente il punto in cui ti ritroverai se ti sforzi di adattarti alle mutevoli abitudini e tendenze dei tuoi clienti. Tenere il passo con queste tendenze richiede uno sforzo enorme (quindi dai la priorità a quelle in cui investirai), ma è l'unico modo per rimanere rilevante nel mercato di oggi.

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