Bangkit Kembali di Q4: 7 Tips Praktis untuk Pengecer

Bukan rahasia lagi bahwa pengeluaran untuk kembali ke sekolah sangat terpukul karena COVID-19. Namun, dengan strategi yang tepat, ritel dapat bangkit kembali di Q4.

Firma riset GlobalData memperkirakan pengeluaran back-to-school turun 6,4% dari 2019 — terendah sejak 2015. Back-to-college diperkirakan akan terpukul lebih keras, dengan penurunan 37,8% dari tahun sebelumnya. “Banyak pengeluaran yang menguntungkan untuk kamar asrama, membeli perlengkapan bermerek perguruan tinggi dan membeli makanan dan kebutuhan penting lainnya untuk kehidupan siswa tidak akan terjadi,” kata direktur pelaksana GlobalData Neil Saunders, dalam komentar di Wall Street Journal.

Ini merupakan pukulan bagi pengecer, untuk sedikitnya. Untuk kembali ke jalurnya, pedagang harus bekerja ekstra keras dalam beberapa bulan mendatang. Lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, tentu saja. Tetapi dengan strategi yang dijalankan dengan baik (terutama di sekitar hari libur), pengecer dapat menebus hasil sekolah dan kembali ke perguruan tinggi yang buruk. 

Untuk itu, berikut adalah beberapa petunjuk yang didukung para ahli tentang bagaimana pengecer dapat bangkit kembali di Q4.

1. Kurangi pengeluaran yang tidak perlu

Anda mungkin sudah mengurangi pengeluaran di awal pandemi. Namun, ada baiknya meninjau kembali keuangan Anda dan melihat apakah ada cara untuk menghemat lebih banyak lagi — tanpa mengurangi kualitas, tentu saja. 

Dengan penjualan yang turun, penting untuk tetap berada di atas keuangan Anda dan melindungi laba Anda.

Periksa data penjualan dan kunjungan Anda selama beberapa bulan terakhir. Ini akan membantu menentukan apakah Anda harus menyesuaikan praktik Anda saat ini. Misalnya, jika Anda memiliki lebih sedikit pembeli di toko Anda, mungkin masuk akal untuk mengurangi jam operasional Anda atau mengubah jadwal staf. 

Area lain untuk dilihat? Pemasaran dan periklanan. Meningkatkan visibilitas bisnis Anda adalah penting. Itulah sebabnya Anda perlu memastikan bahwa Anda mendedikasikan anggaran Anda untuk upaya yang benar-benar berhasil. 

Lihat strategi pemasaran Anda. Identifikasi alat, saluran, atau taktik Anda yang berkinerja paling rendah, lalu alihkan dana ke hal-hal yang mendorong hasil. 

Rameez Ghayas Usmani, seorang eksekutif pemasaran digital di PureVPN, merekomendasikan agar Anda “memotong biaya yang tidak perlu (kampanye internal yang banyak mengeluarkan uang, alat yang tidak Anda gunakan), dan mempertimbangkan untuk merekonstruksi anggaran pemasaran Anda”. 

“Berhenti melakukan pengujian A/B tambahan dan fokus pada strategi yang paling sesuai untuk Anda selama pandemi,” tambahnya.

Terakhir, pikirkan tentang proses manual yang dapat menghemat waktu dan uang dengan otomatisasi. Ini mungkin bukan waktu yang tepat untuk memperkenalkan pengeluaran baru untuk teknologi. Namun, pengeluaran kecil untuk solusi baru dapat memberi Anda penghematan yang signifikan di bidang lain. Misalnya, mengonversi operasi toko Anda atau audit merchandising dari Excel dan email ke aplikasi seperti Bindy dapat menghemat waktu Anda dalam pemeriksaan toko dan tindak lanjut terkait. 

2. Dapatkan inventaris q4 Anda dengan benar

Anda tidak dapat berkembang jika pelanggan Anda tidak membeli apa yang Anda jual. Itulah mengapa sangat penting untuk menyimpan produk yang tepat dan menempatkannya di depan pembeli yang kemungkinan besar akan membeli. 

Sebagai Carlos Castelán, direktur pelaksana Grup Navio, mengatakan, "penjual dapat mempertahankan penjualan mereka serta memperkenalkan diri kepada pelanggan baru dengan memastikan bahwa mereka memiliki persediaan yang tersedia dan dapat mengirimkan tepat waktu."

Mendapatkan inventaris Anda dengan benar adalah tugas yang rumit (bahkan tanpa pandemi). Tetapi Anda dapat menempatkan diri Anda di jalur yang benar dengan menggunakan data untuk memandu keputusan inventaris Anda. 

“Pantau dengan cermat perubahan permintaan pada produk dan layanan yang Anda tawarkan,” saran Martin Seeley Chief Executive Officer di Kasur Hari Berikutnya. “Mengetahui apa yang dibutuhkan pelanggan Anda membuat Anda unggul dari pesaing Anda. Dan memberikan apa yang diminta pelanggan Anda adalah cara terbaik bagi bisnis Anda untuk berkembang di Q4.”

Lakukan yang terbaik untuk mengantisipasi perilaku konsumen dalam beberapa bulan mendatang. Perhatikan tren COVID-19 di area tersebut dan gunakan data untuk menentukan barang dagangan mana yang akan distok. Misalnya, jika toko Anda berada di tempat yang terus mengalami peningkatan kasus, pertimbangkan untuk membawa lebih banyak barang dagangan yang akan dibutuhkan orang saat dalam mode penguncian. Apakah negara bagian atau kota Anda mulai terbuka? Mungkin ada baiknya menambahkan produk yang mungkin dibutuhkan konsumen saat menjaga jarak secara sosial di luar ruangan atau di tempat umum.

Pertimbangkan untuk menggunakan situs seperti Kategori Ritel Naik. Ini adalah alat interaktif yang menggunakan data Google Penelusuran untuk menjelaskan kategori dan produk yang sedang tren di ruang ritel. Anda dapat memfilter data menurut negara bagian dan memperoleh wawasan tentang kategori barang dagangan mana yang diminati di wilayah Anda. 

3. Jangan kehilangan kontak dengan pelanggan yang sudah ada

Salah satu kunci sukses di Q4 adalah tetap menjadi yang teratas. Pastikan konsumen memikirkan Anda ketika mereka memutuskan untuk berbelanja dalam beberapa bulan mendatang.

Cara terbaik untuk melakukannya adalah tetap berhubungan dengan pelanggan Anda.  

Jadi, mulailah membangun daftar Anda. Mungkin Anda sudah menangkap alamat email orang di situs web Anda, tetapi apakah Anda juga melakukannya di dalam toko? Apakah Anda mendorong penggemar media sosial Anda untuk berlangganan buletin Anda? Apakah masuk akal untuk memanfaatkan saluran komunikasi lain, seperti SMS?

Ini adalah beberapa pertanyaan yang harus Anda jelajahi. Lakukan lebih cepat daripada nanti, sehingga Anda akan memiliki daftar pemasaran yang solid saat Q4 bergulir.

“Restoran dan jenis pengecer lain telah terlalu lama mengandalkan lalu lintas pejalan kaki untuk penjualan,” komentar Colin Little, pemilik Pemasaran Peluncuran Sosial. “Dengan pandemi yang mengubah cara orang berbelanja, toko perlu membangun aset digital dan membangunnya dengan cepat.”

Menurutnya, daftar yang paling penting untuk dibangun adalah:

• daftar email
• daftar SMS
• daftar pemasaran ulang

“Dengan daftar ini, bisnis memiliki kesempatan untuk melakukan percakapan penjualan dengan pelanggan kapan pun mereka mau, bukan hanya saat mereka cukup beruntung untuk masuk.” 

Dan setelah Anda membuat daftar ini, manfaatkan dengan baik dengan mengirimkan pesan yang relevan dan tepat waktu. 

“Pesan atau email kecil akhir-akhir ini sebenarnya dapat mengembangkan hubungan dekat dengan pelanggan Anda. Ini adalah waktu emas untuk menjalin ikatan dengan pelanggan Anda di mana seluruh dunia terkunci,” tambah Rameez.

“Pesan positif dan kuat seperti bertanya tentang bagaimana mereka bertahan beberapa hari terakhir ini dan apakah mereka memastikan untuk tinggal di rumah, bisa sangat berarti. Pastikan untuk tidak mengirimi mereka pesan terus-menerus, ini akan membuat pelanggan Anda memiliki dampak negatif seolah-olah kita mencoba menguangkan peluang.” 

4. Gandakan bata-dan-klik

Belanja online akan terus mendominasi di Q4. Pastikan bahwa Anda memberikan pengalaman yang sangat baik bagi pembeli e-niaga Anda. Pastikan situs web Anda mudah dinavigasi dan perbarui tingkat stok Anda. 

Menjadi fleksibel dengan pemenuhan pesanan adalah suatu keharusan. Memiliki kemampuan untuk menawarkan berbagai pilihan pengiriman dan pengambilan akan menjadi keunggulan kompetitif utama. Jika Anda belum melakukannya, cari tahu cara membuat pengiriman hari yang sama atau hari berikutnya berfungsi di bisnis Anda. 

Beli online, ambil di toko adalah komponen utama lainnya di sini, dan adopsi BOPIS telah tumbuh 208% di tengah pandemi.  

Seperti yang ditunjukkan Carlos, “Model hibrida seperti beli pickup online di dalam toko atau pickup pinggir jalan akan terus tumbuh dalam penggunaan. Pengecer yang telah berinvestasi dalam model pemenuhan tersebut akan melihat pertumbuhan lebih lanjut. Pengecer yang telah mempertimbangkan untuk mengadopsi model tersebut atau memiliki versi yang muncul akan mempercepat upaya mereka untuk mengadopsi kemampuan serupa mengingat seberapa luas penggunaannya selama periode waktu ini.”

5. Ditemukan secara online

Dengan kemampuan terbatas untuk melihat-lihat di dunia nyata, konsumen semakin menggunakan alat digital untuk meneliti dan menjelajah. Google, Facebook, dan Instagram adalah pemain kunci di arena ini. Anda harus memiliki kehadiran yang kuat di platform ini untuk menang. Perbarui profil Anda dan publikasikan konten yang menarik dan relevan secara terus-menerus. 

Untuk pengecer bata dan mortir yang ingin ditemukan di Google, salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah menampilkan inventaris di dalam toko Anda di profil Google Bisnisku. Hal ini memungkinkan pembeli untuk melihat apa yang Anda miliki dalam stok. 

Dalam iklim saat ini, di mana orang lebih ragu untuk pergi ke toko batu bata dan mortir, memiliki visibilitas inventaris waktu nyata memberi mereka keyakinan bahwa Anda memiliki apa yang mereka butuhkan di dalam toko. Ini, pada gilirannya, membantu mendorong langkah kaki. 

Solusi yang disebut runcing (diakuisisi oleh Google awal tahun ini) membantu Anda melakukan hal itu. runcing terintegrasi dengan sistem POS seperti Vend, dan otomatis menampilkan katalog toko ritel Anda secara online.

Lihat contoh ini dari Art Plus, sebuah toko seni di New Hampshire. Selain memiliki detail dasar di profil bisnis Google mereka, Art Plus juga memiliki bagian "Lihat apa yang ada di toko". Ini memungkinkan pembeli menelusuri inventaris waktu nyata mereka tanpa meninggalkan mesin telusur:

Bangkit kembali di Q4 dengan mengoptimalkan iklan Anda

Selain meningkatkan profil dan cantuman online Anda, Anda juga dapat menemukan kesuksesan dalam periklanan digital — selama Anda melakukannya dengan benar. Optimalkan iklan Anda dengan memastikan bahwa Anda mempromosikan produk yang tepat di saluran yang sesuai. 

“Untuk pengecer yang ingin meningkatkan penjualan di Q4, saya sangat menyarankan untuk berfokus pada data produk yang Anda kirimkan ke platform periklanan seperti Google dan Facebook,” kata Juan Keena CEO di Data Bangun.

“Banyak pengecer mengambil jalan pintas dengan mengirimkan daftar produk yang sama ke semua saluran, persis seperti yang muncul di toko mereka sendiri. Meluangkan waktu untuk menyesuaikan cantuman produk untuk masing-masing saluran dapat, dan sering kali, menghasilkan peningkatan dramatis dalam tayangan, konversi, dan laba kotor.”

Dia melanjutkan, “misalnya, meningkatkan judul produk dengan kata kunci dan branding yang relevan, menambahkan bidang yang hilang seperti GTIN (Nomor Barang Perdagangan Global) dan menyaring produk yang memiliki margin keuntungan rendah semuanya digabungkan untuk memberikan peningkatan keuntungan pengecer, terlepas dari industri. Menambahkan visual ke gambar produk untuk iklan media sosial juga memiliki dampak yang menguntungkan pada ROI. Ini dapat sangat berkontribusi terhadap pemantulan kembali itu. ” 

6. Tingkatkan standar kebersihan Anda

Saat Anda mengarahkan lalu lintas ke toko offline Anda, kurangi masalah keselamatan orang dengan menjunjung tinggi praktik kesehatan dan keselamatan.

Menurut Carlos, “untuk menjaga keamanan semua orang, pengecer harus meningkatkan standar kebersihan mereka. Dorong karyawan yang berpotensi terinfeksi untuk tinggal di rumah dengan gaji. Target, misalnya, mengumumkan akan membersihkan permukaan setiap 30 menit. Target juga menetapkan batasan pada barang-barang penting untuk memastikan lebih banyak pelanggan memiliki akses ke barang-barang yang dibutuhkan.” 

Dia menambahkan bahwa pengecer harus "menerapkan teknologi untuk mengurangi interaksi di dalam toko."

“Target dan lainnya melacak lalu lintas pejalan kaki untuk membatasi jumlah pelanggan di dalam toko pada satu waktu untuk membantu menjaga jarak fisik. Banyak yang condong ke pembayaran seluler seperti Apple Pay untuk menghindari penanganan uang tunai atau kartu kredit. Banyak pengecer juga memeriksa suhu pekerja mereka. Beberapa bahkan memeriksa suhu pelanggan mereka dan mengarahkan mereka ke cara lain untuk berbelanja,” lanjutnya.

Chris McCullough, CEO di Rotageek, menggemakan ini, dan menambahkan, “salah satu cara utama untuk melindungi bisnis di Q4 adalah dengan melanjutkan fokus pada belanja jarak jauh untuk menenangkan pikiran pelanggan. Ini dapat dilakukan melalui apa saja, mulai dari teknologi antrian virtual hingga membagi staf menjadi 'kelompok', memastikan bahwa jika Anda memiliki masalah dengan satu kelompok karyawan, Anda memiliki kesinambungan untuk melanjutkan bisnis tanpa henti.” 

7. Jaga toko Anda dalam kondisi prima dengan audit ritel

Pelanggan yang meluangkan waktu untuk mengenakan APD dan pergi ke toko mengharapkan pengalaman yang luar biasa. Ini berarti Anda masih perlu berusaha untuk memastikan rak Anda terisi penuh, staf Anda terlatih, dan operasi Anda akan memenuhi harapan.

Lakukan audit toko untuk menjaga agar semua toko Anda habis. Dari mengevaluasi keamanan dan pembersihan praktik di lokasi Anda untuk memastikan bahwa produk dan promosi yang tepat diluncurkan, audit ritel lebih penting dari sebelumnya. 

Kita hidup di saat pengecer harus memenuhi standar dan harapan baru (dan berubah dengan cepat). Mampu dengan cepat memeriksa dan mengevaluasi toko Anda akan membuat Anda patuh dan membuat tim dan pelanggan Anda merasa nyaman. 

Tentang Penulis:

Francesca Nicasio adalah pakar ritel, ahli strategi konten B2B, dan LinkedIn TopVoice. Dia menulis tentang tren, tip, dan praktik terbaik yang memungkinkan pengecer meningkatkan penjualan dan melayani pelanggan dengan lebih baik. Dia juga penulis Survival of the Fittest Ritel, eBuku gratis untuk membantu pengecer membuktikan toko mereka di masa depan.