Semua manusia memiliki pemicu psikologis dan emosional yang serupa — condong ke arah kesenangan versus rasa sakit, hiburan versus kebosanan, dan kepuasan versus ketidakpuasan.
Rata-rata konsumen secara alami menimbang biaya dan manfaat saat berbelanja. Pengecer dapat memanfaatkan berbagai teknik psikologis untuk memengaruhi perilaku pembeli dan pada akhirnya meningkatkan konversi dan total penjualan selama musim liburan dan sepanjang tahun.
1. Terapkan Prinsip Timbal Balik
Pada dasarnya, prinsip timbal balik adalah: memberi untuk mendapatkan. Pengecer berhasil menggunakan teknik psikologis ini selama berabad-abad. Ini berhasil — dari toko kelontong yang menawarkan sampel, yang mengarah ke pelanggan menambahkan item yang dicicipi ke keranjangnya, hingga promo hadiah-dengan-pembelian. Pelanggan yang menerima sampel gratis, item ukuran percobaan, atau hadiah dengan pembelian secara signifikan lebih mungkin untuk kembali dan melakukan pembelian lain — serta berbagi umpan balik positif melalui media sosial.
Merek seperti Lancome melakukan pekerjaan yang baik dalam mengiklankan nilai tambah yang diterima pelanggan saat membeli produk mereka (seperti terlihat di bawah).
2. Banding ke Indera
Konsumen yang memilih untuk mengunjungi toko fisik seringkali menginginkan pengalaman berbelanja yang lengkap. Menarik indra mereka untuk memaksimalkan pengalaman dan meningkatkan penjualan. Apa yang kita dengar dan cium memiliki kekuatan untuk mempengaruhi suasana hati. Pembeli berharap untuk mendengar musik liburan selama musim liburan dan jenis audio latar belakang ini meningkatkan suasana hati dan mewujudkan semangat musim tersebut. Aroma seperti aroma khas pinus atau cokelat panas juga menambah mood. Visual seperti api yang berderak, salju palsu, dan dekorasi musiman lainnya berperan penting saat menciptakan suasana yang cocok untuk pembeli liburan.
3. Rayakan Kebaruan
Ilmu pengetahuan memberi tahu kita bahwa ketika dopamin dilepaskan di otak manusia, itu merangsang respons kesenangan. Diperkirakan bahwa bahan kimia alami "merasa enak" ini dilepaskan saat Anda menerima hadiah — seperti mencicipi makanan favorit. Namun, sekarang diketahui bahwa antisipasi hadiah adalah yang sebenarnya merangsang perasaan baik. Menunggu dalam antrean untuk tiket konser yang sulit didapat atau berada di pemutaran pertama film baru adalah tentang antisipasi sebelum acara.
Pengecer dapat memanfaatkan ini dengan merayakan kebaruan. Hype seputar rilis produk menciptakan antisipasi — bahkan jika produk tersebut adalah generasi berikutnya dengan hanya sedikit pembaruan. Rencanakan pengungkapan besar untuk produk baru atau peluncuran gaya terpanas musim ini dengan tampilan kreatif yang dirancang untuk meningkatkan antisipasi pelanggan. Kotak tampilan dalam bungkus kado liburan dengan tag signage dengan tanggal pengungkapan. Jadikan pengungkapan sebagai acara dan perayaan di dalam toko.
4. Bercerita
Orang-orang terhubung lebih baik dengan item ketika ada cerita yang berhubungan. Mungkin sesuatu yang aneh, mengharukan, atau menginspirasi. Ceritakan kisah dengan tampilan merchandising visual Anda untuk melibatkan pembelanja. Pencahayaan, alat peraga, dan perlengkapan tampilan yang tepat adalah elemen kunci.
5. Tetapkan Urgensi
Tidak ada yang suka merasa kehilangan, apakah itu dalam banyak hal atau mengambil kepemilikan item "it" terbaru. Pengecer dapat mendorong belanja liburan awal dengan menciptakan rasa urgensi. Produk rilis terbatas, doorbuster, dan acara khusus satu kali di dalam toko adalah cara untuk membuat pembeli membeli sekarang, membantu meningkatkan penjualan.
6. Tawarkan Sesuatu yang Ekstra
Sepanjang tahun, khususnya selama musim belanja liburan, konsumen menghargai sedikit tambahan ini. Tidak hanya memberikan hadiah saat membeli, tambahan ini lebih bertujuan untuk meningkatkan pengalaman berbelanja. Tawarkan sebotol air atau secangkir kopi saat pembelanja sedang menjelajah. Pasar Vin mengiklankan buah gratis untuk anak-anak yang merupakan camilan sehat saat Anda berbelanja (seperti terlihat di bawah).
Pertimbangkan untuk menyediakan tempat duduk yang memadai di dekat ruang ganti untuk teman, dan pertimbangkan untuk membuat area anak yang dilengkapi dengan karyawan untuk mengawasi aktivitas mewarnai dan kerajinan tangan sementara orang tua berbelanja tanpa hambatan.
7. Menanamkan Rasa Komunitas
Beri tahu pelanggan Anda bahwa toko Anda mendukung dan menghargai komunitas lokal. Selama liburan mensponsori drive mainan, Memberi Pohon atau mandi kartu untuk individu militer yang bertugas di luar negeri. Menumbuhkan perasaan komunitas sepanjang tahun melalui acara apresiasi pelanggan dan program loyalitas.
8. Promosikan Eksklusivitas
Seperti urgensi, orang menginginkan "sesuatu" ketika itu eksklusif. Manusia suka merasa istimewa, dan eksklusivitas adalah kuncinya. Melalui visual merchandising, mudah untuk menampilkan item dan mempromosikan eksklusivitasnya. Atur tampilan secara mencolok untuk melibatkan lalu lintas pejalan kaki dan sertakan tanda yang dengan jelas menyoroti pentingnya produk. Ini mungkin barang yang hanya ditawarkan untuk liburan, sesuatu yang hanya tersedia di toko Anda atau bahkan acara apresiasi pelanggan yang diadakan setelah jam kerja.
9. Bagikan Bukti Sosial
Di seluruh dunia, 3 miliar orang aktif di media sosial. Ketika konsumen ingin mengetahui tentang suatu merek atau produk baru, mereka cenderung beralih ke media sosial terlebih dahulu sebelum mengunjungi situs web resmi merek tersebut. Orang-orang memposting secara teratur tentang apa yang mereka suka dan tidak suka melalui media sosial, menawarkan bukti sosial layanan toko Anda dan produk yang disukai. Lacak postingan positif tersebut dan bagikan di dalam toko melalui tampilan digital atau papan nama. Pembeli akan memperhatikan apa yang dipikirkan konsumen lain, terutama jika telah diposting ke media sosial.
10. Ciptakan Ketenangan dan Kenyamanan
Sangat mudah untuk duduk terbungkus selimut nyaman di sofa sambil menyeruput segelas anggur atau cangkir cokelat saat berbelanja online. Tunjukkan kepada pelanggan Anda bahwa mereka juga dapat memiliki pengalaman di dalam toko yang tenang dan nyaman. Toko yang bersih dan rapi adalah salah satu faktor terpenting dalam menciptakan lingkungan yang menenangkan. Kekacauan tidak menenangkan. Gunakan taktik psikologis lainnya, seperti menarik indra, untuk lingkungan yang nyaman yang membuat pembeli senang mereka memilih untuk mengunjungi toko.
Menggunakan psikologi konsumen dapat membantu meningkatkan penjualan ritel dan membangun loyalitas pelanggan. Sangat penting selama musim liburan ketika toko bersaing tidak hanya satu sama lain tetapi juga melawan iming-iming belanja online. Cobalah teknik psikologi ini musim ini dan lihat bagaimana tren penjualan Anda.
Tentang Penulis:
Robin Brower adalah Wakil Presiden Senior Pengembangan Bisnis di OPTO, di mana dia memimpin tim desain dan pengembangan bisnis. Brower membangun departemen desain dari awal pada tahun 1983 dan telah menjadi desainer utama organisasi tersebut selama 35 tahun terakhir.
ID 
EN 
AR 
CS 
DA 
NL 
FR 
DE 
EL 
HE 
HI 
IT 
JA 
KO 
PL 
PT 
RO 
ES 
SV 
TH 
TR 
VI
Artikel yang sangat menarik yang diterapkan oleh perusahaan tempat saya bekerja