אתה מוביל בחברה קמעונאית מאתגרת והשנה החדשה בפתח. כאשר אתה סוקר את הביצועים של השנה שעברה, אתה מבחין בתחומים שבהם הצוות שלך יכול היה לספק יותר. מרווחים ועד סיבובי מלאי, אתה צריך השנה להיות טוב יותר. עם זאת, כמה פגישות אתה יכול לקבל כדי לשלוח את אותה הודעה?  

חלפו הימים שבהם הכסף זרם ויכולנו לערוך פסגות מפוארות בפלורידה או אריזונה ולהתחיל את השנה החדשה ברעש גדול. באקלים הקמעונאי של היום, כולם זועקים לכל דולר ותוכניות המכירה נראות רחוקות יותר ויותר.

אתה כבר יכול להשתמש בכרטיס ניקוד פנימי. סביר להניח שהוא מלא במדדים ממשיים שיעזרו לך לתכנן. סביר להניח שהוא גם מודד יותר מדי דברים. כאשר מעורבים יותר מדי מדדים, לעתים קרובות צוותים מתקשים לקבוע מה הכי חשוב. ולשם כך, כל אחד בוחר את החלק האהוב עליו בעסק והופך אותו לחשוב ביותר שלו.

יש חדשות טובות! להלן 3 טיפים ליישור צוות:

1. אמנם כל מדד עשוי להיות חשוב, אך לא כולם שווים

להבחין מה המדדים החשובים ביותר דורש ניסיון בתעשייה ורגישות לצוות שלך. אני לא תומך בהתחממות, עם זאת, אתה צריך לדעת מה יגרום לצוות שלך להצליח במהירות. זכרו, ניצחונות יוצרים עוד ניצחונות.

בימים אלה, קמעונאים רבים רואים ירידה כוללת במכירות בהשוואה ל-YOY. אז לרדוף אחרי המכירות הכוללות אולי נראה רעיון טוב נכון? שגוי. אם אתה עוסק בתעשייה כמו מוצרי אלקטרוניקה, המרדף אחר פריטי כרטיסים גדולים הוא הדרך הקצרה ביותר סביב האגם, אבל עם כל התחרות, עשוי להיות האיטי ביותר. 

"לרדוף אחרי המכירות הכוללות עשוי להיראות רעיון טוב נכון? שגוי."

כדי ליצור ניצחון מהיר ולבנות מומנטום, שקול מדד תומך שתומך במכירות הכוללות, אך בר השגה יותר בטווח הקצר. למשל מכירת קבצים מצורפים ומכירות שירות. אם אתה קובע שלכל פריט כרטיס גדול שנמכר צריך להחמיא עם אביזרים ושירותים, אתה משפר את הכרטיס הכולל, מגדיל את מרווח המכירה ואת משתמש הקצה, ללקוח יש חוויה פנטסטית. עשה זאת יותר, אתה תוקף את חתיכת המכירות הגדולה ומשפר את השוליים הכוללים. בדוגמה זו, מנהיג יכול להפוך את מדדי האביזרים והשירותים לבעלי חשיבות עליונה למכירות הכוללות. מנהיגים בכירים עשויים לתת לך מבט של פליאה, אבל אם תסלול את הדרך עם אביזרים ושירותים עשירים ברווחים בדרך למכירות, אתה P&L תודה לך בשמחה.

2. עקביות היא המפתח

הצוות שלך יהפוך למחלת ים אם תפיל מוקד חדש "החשוב ביותר" בכל יום שני. כמנהיג, עליך להישאר איתן במה שאתה קובע כקריטי. כן, להיות דייל טוב ולתמוך ביוזמת החברה היא חובה. עם זאת, ברגע שאתה משרטט קו ותקבע "אנחנו הולכים לנצח בזה" אתה תעשה זאת צריך להבטיח אתה ממשיך לדפוק בתוף הזה.  

"הצוות שלך יהפוך למחלת ים אם תפיל מוקד חדש "הכי חשוב" בכל יום שני."

למה? דברים חדשים מגניבים נכון? הצוות שלך צריך זמן לפתח קצב להתנהגויות שמובילות לביצועים. אם קו המטרה משתנה, לא תקבל את ההתנהגויות הנכונות כדי לספק תוצאות. אולי יהיו לך מאמצים מוקדמים בהצלחה, אבל הצוות הכללי לא יחזיק את הרגליים מתחתיהם כדי לפגוע ברצפה ולגרום לזה לקרות. שמור אותם ממוקדים במה שקבעת. בשיחה או בפגישה השבועית שלך, התחל עם מה שקבעתם כחשוב ביותר, זיהה את המוח של הצוות אם הם מנצחים ותמכו באלו שאולי נמצאים בפיגור, אבל שמור על הפוקוס שלך על הנקודה. כן, ניתן להוסיף מדדי חברה ומיקוד עונתי, אבל זה אחרי מה שאתה כמנהיג הפכת לקריטי.

3. אל תתנו לבליטה קטנה בכביש להעיף אתכם

כשמבקיעים קבוצה, יהיו לך חודשים נהדרים ואולי חודש או שניים קשים. חשוב לשמור על הגה המנהיגות שלך עמוק במים כאשר אתה פוגע בגלים. אם בכל פעם שאתה מקבל גרסה מעודכנת אתה עושה גלגלי עגלה או צורח מבולהורן, אתה מסתכן במתן יותר מדי הכרה חיובית ואחריה תקופה קשה של דיכאון קודר. הצוות שלך ישתחרר מהאופן שבו אתה מתנהג וחלקם ישמרו על איזון התרועות והדמעות. הכרזת ניצחון בתקופה אחת יכולה לאפשר לקבוצה להיות בטוחה מדי ולאבד את היתרון התחרותי בשלב מוקדם כל כך של השנה.

"השיעור כאן הוא להבטיח שהצוות מבין את ה"איך", "מה" ו"למה" של להבקיע."

לסיכום

אז איך הקלעים של הקבוצה משתלבים בנקודות שלמעלה? בצורה מושלמת. קבוצות שמעורבות רוצות לנצח. כרטיס ניקוד שומר על הצוות מיושר על מה שהכי חשוב וכיצד המאמצים האישיים שלהם מובילים לתוצאה כוללת. אוקיי, אני בטוח שחלק מכם אומרים "אני שונא להבקיע!" או, "כרטיסי ניקוד גורמים לי להרגיש בלחץ." במידה הנכונה ולכל סוג של ביצועים גבוהים, יש להתמקד בשיפור. מניח שהשיעור כאן הוא להבטיח שהצוות מבין את ה"איך", "מה" ו"למה" של הניקוד.

• למה חשוב לשמור על ציון ואיזו השפעה תהיה לזה על העסק הכולל?
• כיצד התרומות שלי למאמצים של הצוות משפיעות על התוצאה?
• מה יש בזה בשבילי? אוֹ WIIFM?

בסך הכל, אנחנו מובילים צוותים והביצועים חייבים להיחשב. כרטיסי ניקוד הם לא הדרך היחידה להניע ולספק ביצועים, אולם בשימוש נכון, אתה עשוי פשוט להיות מופתע עד כמה צוות או יחיד יכולים להגיע עם מחסומים לאורך הדרך. להיות נאמן לעצמך ולהתייחס לצוות שלך באופן שאתה מעריך שמתייחסים אליו ישמור על המשלוח שלך בכיוון הנכון. זכרו, שמירה על הקבוצה שלכם היא מה שבאמת גורם לכרטיס המידע להתעורר לחיים.

תורך

האם אי פעם יישמת אחת מהאסטרטגיות הללו על כרטיסי הניקוד שלך? ספר לנו בתגובות.

על הסופר:

בריאן טרווילה הוא מנהיג קמעונאי עם למעלה מ-25 שנות ניסיון במגוון תעשיות. עם ריכוז במנהיגות ופיתוח צוות, בריאן הוא תורם וכותב נלהב לינקדאין ומוציאה בימים אלה ספר מנהיגות קמעונאית. בריאן הוא גם מאמן מנהיגות ומציע ניסיון ואסטרטגיות מהחיים האמיתיים לפיתוח מנהיגים למימוש ופיתוח המיומנויות הנכונות כדי לספק תוצאות ולפתח את הצוות.