זה לא סוד שהוצאות החזרה לבית הספר ספגו מכה עצומה בגלל COVID-19. עם זאת, עם האסטרטגיות הנכונות הקמעונאות יכולה להתאושש ברבעון הרביעי.
חברת המחקר GlobalData צופה כי הוצאות החזרה לבית הספר יורדות ב-6.4% מ-2019 - הנמוכה ביותר מאז 2015. החזרה למכללה צפויה להיפגע עוד יותר, עם ירידה של 37.8% מהשנה הקודמת. "הרבה מההוצאות הרווחיות על חדרי מעונות, רכישת ציוד ממותג קולג'י וקניית מזון וחפצים חיוניים אחרים לחיי סטודנטים פשוט לא יקרו", אמר מנכ"ל GlobalData, ניל סונדרס, בתגובה לוול סטריט ג'ורנל.
זו מכה לקמעונאים, בלשון המעטה. כדי לחזור למסלול, סוחרים צריכים לעבוד קשה במיוחד בחודשים הקרובים. קל יותר לומר מאשר לעשות, כמובן. אבל עם אסטרטגיה שבוצעה היטב (במיוחד בסביבות החגים), קמעונאים יכולים לפצות על תוצאות גרועות של חזרה ללימודים וחזרה למכללה.
לשם כך, הנה כמה עצות בגיבוי מומחים כיצד קמעונאים יכולים לחזור ברבעון הרביעי.
1. צמצמו בהוצאות מיותרות
ייתכן שכבר צמצמת בהוצאות בתחילת המגיפה. ובכל זאת, כדאי לבחון מחדש את הכספים ולראות אם יש דרכים לחסוך אפילו יותר - בלי להתפשר על האיכות, כמובן.
עם ירידה במכירות, חשוב להישאר בעניינים הפיננסיים שלך ולהגן על השורה התחתונה שלך.
בדוק את נתוני המכירות והתעבורה שלך במהלך החודשים האחרונים. זה יעזור לקבוע אם עליך להתאים את השיטות הנוכחיות שלך. לדוגמה, אם יש לך פחות קונים בחנות שלך, ייתכן שיהיה הגיוני לצמצם את שעות הפעילות או את לוחות הזמנים של כוח האדם במשמרות.
אזור נוסף שכדאי להסתכל עליו? שיווק ופרסום. חשוב להגביר את הנראות של העסק שלך. וזו הסיבה שאתה צריך לוודא שאתה מקדיש את התקציב שלך למאמצים שבאמת עובדים.
תסתכל על האסטרטגיה השיווקית שלך. זהה את הכלים, הערוצים או הטקטיקות בעלי הביצועים הנמוכים ביותר, ולאחר מכן הפנה את הכספים לדברים שמניבים תוצאות.
Rameez Ghayas Usmani, מנהל שיווק דיגיטלי ב PureVPN, ממליצה לך "לקצץ בעלויות מיותרות (קמפיינים פנימיים עתירי מזומנים, כלים שאינך משתמש בהם), ולשקול לבנות מחדש את תקציב השיווק שלך".
"תפסיק לעשות בדיקות A/B נוספות והתמקד באסטרטגיות שעובדות הכי טוב בשבילך במהלך המגיפה", הוא מוסיף.
לבסוף, חשבו על תהליכים ידניים שתוכלו לחסוך בהם זמן וכסף בעזרת אוטומציה. זה אולי לא נראה כמו הזמן להציג הוצאה חדשה על טכנולוגיה. עם זאת, הוצאה קטנה על פתרון חדש יכולה לתת לך חיסכון משמעותי בתחומים אחרים. לדוגמה, המרת תפעול החנות או ביקורת סחורה מ-Excel ודוא"ל לאפליקציה כמו בינדי יכול לחסוך לך זמן רציני בבדיקות החנות שלך ובמעקב הקשור.
2. השג את המלאי שלך ברבעון הרביעי הנכון
אתה לא יכול לשגשג אם הלקוחות שלך לא קונים את מה שאתה מוכר. לכן זה קריטי להצטייד במוצרים הנכונים ולמקם אותם מול הקונים שסביר להניח שהם יקנו.
בתור קרלוס קסטלאן, מנכ"ל קבוצת נאביו, אומר זאת, "מוכרים יכולים לשמור על המכירות שלהם כמו גם להציג את עצמם ללקוחות חדשים על ידי הבטחה שיש להם מלאי זמין ויכולים לשלוח בזמן."
הסדרת המלאי שלך היא משימה מסובכת (גם בלי מגיפה). אבל אתה יכול לשים את עצמך על המסלול הנכון על ידי שימוש בנתונים כדי להנחות את החלטות המלאי שלך.
"עקוב מקרוב אחר השינויים בביקוש במוצרים ובשירותים שאתה מציע", מייעץ למנכ"ל מרטין סילי ב- מזרון ליום הבא. "הידיעה מה הלקוחות שלך צריכים מובילה אותך לפני המתחרים שלך. ולתת את מה שהלקוחות שלך דורשים היא הדרך הטובה ביותר לעסק שלך לשגשג ברבעון הרביעי."
עשה כמיטב יכולתך לצפות את התנהגות הצרכנים בחודשים הקרובים. שימו לב למגמות COVID-19 בתחום זה והשתמשו בנתונים כדי לקבוע איזו סחורה למלאי. לדוגמה, אם החנות שלך ממוקמת במקום שממשיך לראות עלייה במספר המקרים, שקול לשאת עוד סחורה שאנשים יצטרכו כשהם במצב נעילה. האם המדינה או העיר שלך מתחילות להיפתח? אולי כדאי להוסיף מוצרים שצרכנים עשויים להזדקק להם כאשר הם מתרחקים חברתית בחוץ או בפומבי.
שקול להשתמש באתר כמו קטגוריות קמעונאות עולות. זהו כלי אינטראקטיבי שמשתמש בנתוני חיפוש Google כדי לשפוך אור על קטגוריות ומוצרים פופולריים בתחום הקמעונאי. אתה יכול לסנן את הנתונים לפי מדינה ולהפיק תובנות לגבי קטגוריות הסחורה המבוקשות באזור שלך.
3. אל תאבד קשר עם לקוחות קיימים
אחד המפתחות להצלחה ברבעון הרביעי הוא להישאר בראש. ודא שצרכנים חושבים עליך כשהם מחליטים לעשות קניות בחודשים הקרובים.
הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לשמור על קשר עם הלקוחות שלך.
אז, התחל לבנות את הרשימה שלך. אולי אתה כבר לוכד כתובות דוא"ל של אנשים באתר שלך, אבל האם אתה עושה זאת גם בחנות? האם אתה מעודד את מעריצי המדיה החברתית שלך להירשם לניוזלטר שלך? האם זה הגיוני להתחבר לערוצי תקשורת אחרים, כמו SMS?
אלו הן חלק מהשאלות שכדאי לחקור. עשה זאת במוקדם ולא במאוחר, כך שתהיה לך רשימה שיווקית מוצקה כאשר הרבעון הרביעי יתגלגל.
"מסעדות וסוגים אחרים של קמעונאים מטיילים הסתמכו זמן רב מדי על תנועה רגלית למכירות", אומר קולין ליטל, הבעלים של שיווק השקה חברתית. "כשהמגיפה משנה את הדרך שבה אנשים קונים, חנויות צריכות לבנות נכסים דיגיטליים ולבנות אותם במהירות."
לדבריו, הרשימות החשובות ביותר לבנות הן:
- רשימות אימייל
- רשימות SMS
- רשימות שיווק מחדש
"עם הרשימות האלה, לעסקים יש הזדמנות לנהל שיחות מכירה עם לקוחות מתי שהם רוצים, לא רק כשיתמזל מזלם להיכנס."
ולאחר שבנית את הרשימות האלה, השתמש בהן היטב על ידי שליחת הודעות בזמן ורלוונטי.
"הודעה קטנה או אימייל בימינו יכולים למעשה לפתח קשרים קרובים עם הלקוחות שלך. זה זמן הזהב ליצור קשר עם הלקוחות שלך שבו כל העולם נעול", מוסיף ראמז.
"מסר חיובי וחזק כמו לשאול איך הם מחזיקים מעמד בימים האחרונים והאם הם מבטיחים להישאר בבית, יכול להיות בעל משמעות רבה. הקפד לא לשלוח להם הודעות כל הזמן, זה ישאיר את הלקוחות שלך עם השפעה שלילית כאילו אנחנו מנסים לממן את ההזדמנות."
4. הכפיל את כמות הלבנים והקליקים
קניות מקוונות ימשיכו לשלוט ברבעון הרביעי. דאג שאתה מספק חוויה מצוינת לקוני המסחר האלקטרוני שלך. ודא שהאתר שלך קל לניווט ושמור על רמת המלאי שלך מעודכנת.
גמישות במילוי הזמנות היא חובה. היכולות להציע אפשרויות משלוח ואיסוף שונות יהוו יתרון תחרותי גדול. אם עדיין לא עשית זאת, גלה כיצד לגרום למשלוחים באותו היום או למחרת לעבוד בעסק שלך.
קנייה מקוונת, איסוף בחנות הוא עוד מרכיב מרכזי כאן, והאימוץ של BOPIS יש גדל 208% בתוך המגיפה.
כפי שמציין קרלוס, "דגמים היברידיים כמו רכישת איסוף מקוון בחנות או איסוף משולש ימשיכו לגדול בשימוש. קמעונאים שהשקיעו במודלים להגשמה אלה יראו צמיחה נוספת. קמעונאים ששקלו לאמץ את הדגמים הללו או שיש להם גרסאות חדשות יאיץ את מאמציהם לאמץ יכולות דומות בהתחשב במידת השימוש הנרחבת בהם הם הפכו במהלך פרק הזמן הזה".
5. להימצא באינטרנט
עם יכולת מוגבלת לחנות חלונות בעולם האמיתי, צרכנים משתמשים יותר ויותר בכלים דיגיטליים כדי לחקור ולגלוש. גוגל, פייסבוק ואינסטגרם הן שחקני מפתח בזירה זו. אתה צריך להיות בעל נוכחות חזקה בפלטפורמות האלה כדי לנצח. עדכן את הפרופילים שלך ופרסם כל הזמן תוכן מושך ורלוונטי.
עבור קמעונאים שרוצים למצוא ב-Google, אחד הדברים הטובים ביותר שאתה יכול לעשות הוא להציג את המלאי שלך בחנות בפרופיל שלך ב-Google לעסק שלי. זה מאפשר לקונים לראות מה יש לך במלאי.
באקלים של היום, שבו אנשים מהססים יותר לפנות לחנויות לבנים וטיט, נראות מלאי בזמן אמת נותנת להם ביטחון שיש לך את מה שהם צריכים בחנות. זה, בתורו, עוזר להניע ירידת רגל.
פתרון שנקרא מחודד (נרכש על ידי גוגל מוקדם יותר השנה) עוזר לך לעשות בדיוק את זה. מחודד משתלב עם מערכות קופה כמו Vend, ומציג באופן אוטומטי את הקטלוג של החנות הקמעונאית שלך באינטרנט.
בדוק את הדוגמה הזו מ-Art Plus, חנות אמנות בניו המפשייר. מלבד הפרטים הבסיסיים שלהם בפרופיל העסקי שלהם בגוגל, ל-Art Plus יש גם קטע "ראה מה יש בחנות". זה מאפשר לקונים לגלוש במלאי שלהם בזמן אמת מבלי לעזוב את מנוע החיפוש:
חזור לאחור ברבעון הרביעי על ידי אופטימיזציה של המודעות שלך
בנוסף לחיזוק הפרופילים והרישומים המקוונים שלך, אתה עשוי למצוא הצלחה גם בפרסום דיגיטלי - כל עוד אתה עושה זאת נכון. בצע אופטימיזציה של המודעות שלך על ידי הבטחה שאתה מקדם את המוצרים הנכונים בערוצים המתאימים.
"לקמעונאים המעוניינים להגביר את המכירות ברבעון הרביעי, אני ממליץ בחום להתמקד בנתוני המוצרים שאתם שולחים לפלטפורמות פרסום כמו גוגל ופייסבוק", אומר חואן קינה מנכ"ל ב- WakeupData.
"קמעונאים רבים חתכו פינות על ידי שליחת אותה רשימת מוצרים לכל הערוצים, בדיוק כפי שהם מופיעים בחנות שלהם. הקדשת זמן להתאמת רשימות מוצרים לערוצים בודדים יכולה, ולעתים קרובות גם עשתה, להוביל לעלייה דרמטית בהופעות, בהמרות וברווח הגולמי".
הוא ממשיך, "לדוגמה, שיפור כותרות מוצרים עם מילות מפתח ומיתוג רלוונטיים, הוספת שדות חסרים כמו GTIN (מספר פריט סחר עולמי) וסינון מוצרים בעלי שולי רווח נמוך, כולם ביחד מספקים שיפורים לרווחי הקמעונאים, ללא קשר ל תַעֲשִׂיָה. הוספת תמונות ויזואליות לתמונות מוצר עבור מודעות במדיה חברתית משפיעה באופן דומה על החזר ה-ROI. זה יכול לתרום מאוד לחזרה הזו".
6. הגבירו את תקני הניקיון שלכם
כאשר אתה מוביל תנועה לחנויות הלא מקוונות שלך, הפיג את חששות הבטיחות של אנשים על ידי שמירה על נוהלי בריאות ובטיחות.
לדברי קרלוס, "כדי לשמור על בטיחות כולם, קמעונאים חייבים להגביר את תקני הניקיון שלהם. עודדו עובדים שעלולים להידבק להישאר בבית עם שכר. Target, למשל, הודיעה שהם ינקו משטחים כל 30 דקות. Target גם קבעה מגבלות על פריטים חיוניים כדי להבטיח ליותר לקוחות גישה לסחורה הדרושה."
הוא מוסיף שקמעונאים צריכים "להטמיע טכנולוגיה כדי להפחית אינטראקציות בחנות."
"Target ואחרים עוקבים אחר תנועת הרגל כדי להגביל את מספר הלקוחות בחנות בבת אחת כדי לסייע בריחוק פיזי. רבים נוטים לתשלומים ניידים כמו Apple Pay כדי להימנע מטיפול במזומן או בכרטיסי אשראי. קמעונאים רבים גם בודקים את הטמפרטורה של העובדים שלהם. כמה אפילו בודקים את הטמפרטורות של הלקוחות שלהם ומפנים אותם לדרכים אחרות לחנות", הוא ממשיך.
כריס מקולו, מנכ"ל ב רוטאג'ק, מהדהד את זה, ומוסיף, "אחת הדרכים המרכזיות להגן על עסקים ברבעון הרביעי היא להמשיך בהתמקדות בקניות מרוחקות חברתיות כדי להרגיע את דעת הלקוחות. זה יכול להיעשות באמצעות כל דבר, החל מטכנולוגיית תור וירטואלי ועד לפיצול הצוות ל'קבוצות', מה שמבטיח שאם יש לך בעיה עם קבוצה אחת של עובדים, תהיה לך המשכיות להמשיך בעסקים ללא הפסקה".
7. שמור על החנויות שלך במצב טוב עם ביקורות קמעונאיות
לקוחות שמקדישים זמן לשים PPE ולצאת לחנות מצפים לחוויה נהדרת. זה אומר שאתה עדיין צריך להשקיע מאמץ כדי לוודא שהמדפים שלך מצוידים, הצוות שלך מאומן, והפעולות שלך יעמדו בציפיות.
ערכו ביקורת חנויות כדי לשמור על כל החנויות שלכם עדינות. מהערכת הבטיחות ו ניקוי נוהגים במיקומים שלך כדי להבטיח שהמוצרים והמבצעים הנכונים מושקים, ביקורות קמעונאיות חשובות מתמיד.
אנחנו חיים בתקופה שבה קמעונאים צריכים לעמוד בסטנדרטים וציפיות חדשים (המשתנים במהירות). היכולת לבדוק ולהעריך במהירות את החנויות שלך תשמור אותך בהתאם ותניח את הצוות והלקוחות שלך בנוח.
על הסופר:
פרנצ'סקה ניקאסיו הוא מומחה קמעונאי, אסטרטג תוכן B2B, ולינקדאין TopVoice. היא כותבת על מגמות, טיפים ושיטות עבודה מומלצות המאפשרות לקמעונאים להגדיל את המכירות ולשרת טוב יותר את הלקוחות. היא גם המחברת של הישרדות קמעונאית של החזקים, ספר אלקטרוני בחינם שיעזור לקמעונאים להגן על החנויות שלהם בעתיד.
ממש מעניין לקרוא! אמנם חשוב לצמצם את ההוצאות, אך לא צריך לקצץ בכולן. לדוגמה, סחורה חזותית עדיין יכולה למלא תפקיד גדול. אבל צריך לשנות את זה עבור התרחיש שלאחר COVID.