הסכנות בהתייחסות למנהלי מחוזות כמרכז עלויות

לא מזמן פגשתי מנהל אזורי. כדי לשפר את השורה התחתונה שלו, הוא שקל לקצץ מנהלי מחוזות לאדם אחד שיפקח על 50 זכיינים. ההצעה שלי אליו הייתה לא לטרוח בכלל לנהל את החנויות באותו שלב.

מתי יבינו הרשתות הקמעונאיות שניהול מחוזות אינו פונקציית תמיכה, אלא מרכז עלות בלבד שיש לצמצם בכל מחיר?

על ידי קיצוץ במספר מנהלי המחוזות, אנו מגבילים את יכולתו של הזכיין לתמוך, להבין ולפתור את הבעיות של הזכיינים לפני שהם הופכים רציניים. זה עובד היטב במשך 18 חודשים, ואז הרשת מתחילה לקרטע ככל שחוסר שביעות הרצון גדל והמספרים יורדים.

לעומת זאת, רשת מנוהלת היטב פירושה זכיינים שמצליחים וששמחים יותר. במילים אחרות: פחות אקזיטים ומכירות גבוהות יותר בחנויות זהות.

אבל כדי להשיג זאת, מנהלי מחוזות חייבים להיות מסוגלים להקדיש זמן להבין, להקשיב וליצור קשרים עם כל אחד משותפי הזיכיון שלהם. האם אי פעם ניסית ליצור קשר עם 50 אנשים בו זמנית?

לדעתי, יציאה לתהליך של הפחתת עלויות באמצעות ניהול מחוז פירושה שאיפה לרווח קצר טווח, גם אם זה אומר כאב לטווח ארוך. זה "טוב" רק אם אתה רוצה למכור את הרשת שלך במהירות, ללא נקיפות מצפון לזכיינים שסמכו עליך ומאורסים כבר כמה שנים.

מה אתה חושב ?