{"id":6989,"date":"2021-10-26T15:16:11","date_gmt":"2021-10-26T20:16:11","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.bindy.com\/?p=6989"},"modified":"2024-08-29T12:24:03","modified_gmt":"2024-08-29T16:24:03","slug":"comment-transformer-les-associes-de-vente-au-detail-sous-performants-en-acteurs","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.bindy.com\/fr\/how-to-turn-underperforming-retail-associates-into-a-players\/","title":{"rendered":"Comment transformer les associ\u00e9s de vente au d\u00e9tail sous-performants en A-Players"},"content":{"rendered":"

Vos employ\u00e9s de premi\u00e8re ligne jouent un r\u00f4le essentiel dans le succ\u00e8s de votre commerce de d\u00e9tail. Les vendeurs sont souvent le premier point de contact en direct que les acheteurs ont avec votre marque lorsqu'ils entrent dans votre magasin. Ils peuvent influencer l'humeur d'un client, fa\u00e7onner sa perception et finalement avoir un impact sur la d\u00e9cision d'achat d'un acheteur. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Pour cette raison, vous devez vous assurer que vos associ\u00e9s aux ventes apportent leur jeu A \u00e0 chaque tournant. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Voici 7 conseils pour y parvenir. <\/span><\/p>\n\n\n\n

1. Construire une culture qui ouvre la voie \u00e0 des performances optimales <\/span><\/h2>\n\n\n\n

Si votre \u00e9quipe de vente ne fonctionne pas au niveau le plus optimal, l'une des premi\u00e8res choses \u00e0 faire est d'\u00e9valuer votre environnement de travail. Cultivez-vous une culture de performance ou de complaisance ? Les membres de votre \u00e9quipe se motivent-ils les uns les autres ou sont-ils apathiques envers les objectifs de l'entreprise\u00a0?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Examinez honn\u00eatement l'environnement de travail de votre magasin et prenez les mesures n\u00e9cessaires pour vous am\u00e9liorer.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Par exemple, une bonne fa\u00e7on de favoriser une culture o\u00f9 les gens se motivent mutuellement est de promouvoir la reconnaissance entre pairs. Encouragez votre personnel \u00e0 souligner les grandes choses que font leurs coll\u00e8gues. Si possible, utilisez un logiciel d'appr\u00e9ciation des employ\u00e9s comme 15Cinq<\/a>, Gloire<\/a>, ou Pr\u00e9cis<\/a> pour leur faciliter la t\u00e2che.<\/p>\n\n\n\n

Un autre moyen \u00e9prouv\u00e9 de cultiver une culture d'excellence consiste \u00e0 embaucher des joueurs A pour commencer. La recherche montre que la pr\u00e9sence des plus performants peut motiver le reste du groupe \u00e0 am\u00e9liorer son jeu. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Selon le <\/span>revue de Harvard business<\/a>:<\/span><\/p>\n\n\n\n

En moyenne, la production d\u00e9partementale augmente de 54% apr\u00e8s l'arriv\u00e9e d'une \u00e9toile. Une fraction importante de l'effet \u00e9toile est indirecte : apr\u00e8s suppression de la contribution directe de l'\u00e9toile, la production au niveau d\u00e9partemental augmente encore de 48%.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

La vente \u00e0 emporter ? La culture du travail joue un r\u00f4le important dans la performance. Bien qu'il existe de nombreuses strat\u00e9gies que vous pourriez mettre en \u0153uvre pour am\u00e9liorer le travail de votre \u00e9quipe (dont nous parlerons ci-dessous), comprenez que l'am\u00e9lioration de la production de vos associ\u00e9s commence par avoir la bonne culture d'\u00e9quipe. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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2. Reconna\u00eetre que chaque personne a des motivations diff\u00e9rentes<\/span><\/h2>\n\n\n\n

La difficult\u00e9 de motiver votre personnel est que chaque personne est motiv\u00e9e par des choses diff\u00e9rentes. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Comme Beth Zurn, consultante en leadership et responsable client chez <\/span>Talent Plus, Inc.<\/a>, souligne, "les vendeurs comp\u00e9titifs adorent les concours et s'\u00e9panouissent lorsqu'ils voient leur nom en t\u00eate du classement. Alors que d'autres sont beaucoup plus engag\u00e9s lorsque vous expliquez la mission de l'entreprise et pourquoi leur contribution joue un r\u00f4le important pour aider l'entreprise.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Zurn dit que la cl\u00e9 pour am\u00e9liorer les performances de vos associ\u00e9s aux ventes est de conna\u00eetre leurs "boutons chauds".<\/span><\/p>\n\n\n\n

Comment tu fais \u00e7a?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Elle recommande aux managers d'avoir des conversations individuelles avec chaque membre de l'\u00e9quipe. \u00ab Posez des questions simples \u00bb, dit-elle. \u00ab 'Comment aimez-vous \u00eatre reconnu ?' \u00ab\u00a0Quels sont vos objectifs personnels\u00a0?\u00a0\u00bb 'D\u00e9crivez un jour o\u00f9 vous vous \u00eates senti r\u00e9ussi?' \u00c9laborez ensuite un plan de reconnaissance pour chacun de vos employ\u00e9s.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Prendre cette mesure, selon Zurn, se traduira tr\u00e8s probablement par "une augmentation de la productivit\u00e9 des ventes pour la majorit\u00e9 de vos employ\u00e9s, sans parler d'un engagement et d'un moral des employ\u00e9s accrus \u00e0 tous les niveaux".<\/p>\n\n\n\n

Donc, si vous ne l'avez pas encore fait, planifiez des entretiens individuels avec votre personnel pour faire le point sur sa situation et ses objectifs. Apprenez \u00e0 conna\u00eetre leurs principaux moteurs, identifiez leurs "boutons chauds" et utilisez ces informations pour les motiver \u00e0 aller de l'avant. <\/span><\/p>\n\n\n\n

3. Coachez vos employ\u00e9s<\/span><\/h2>\n\n\n\n
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Nous avons d\u00e9j\u00e0 parl\u00e9 de l'importance de s'entra\u00eener sur le blog de Bindy, et pour cause : <\/span>La formation est un MUST pour tout associ\u00e9 qui souhaite am\u00e9liorer ses performances.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

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Vous pouvez avoir l'\u00e9quipe la plus intelligente et la plus talentueuse, mais si elle n'a pas les connaissances et les comp\u00e9tences dont elle a besoin pour bien servir vos clients, elle ne pourra pas performer \u00e0 un niveau \u00e9lev\u00e9. <\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Il y a beaucoup de choses que vous pourriez couvrir dans votre formation, mais voici quelques-uns des domaines essentiels dans lesquels coacher votre \u00e9quipe\u00a0:<\/span><\/p>\n\n\n\n

Directives de la marque<\/b> \u2013 \u00c9duquez vos employ\u00e9s sur la fa\u00e7on de se comporter \u00ab sur la marque \u00bb. Que repr\u00e9sente votre entreprise\u00a0? Comment voulez-vous les clients se sentent<\/a>? Comment chaque associ\u00e9 peut-il incarner la marque ou le message que vous souhaitez promouvoir ? Les r\u00e9ponses \u00e0 ces questions vous aideront \u00e0 communiquer ce que signifie \u00ab sur la marque \u00bb dans votre entreprise. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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Connaissance des produits<\/b> \u2013 Assurez-vous que chaque membre de l'\u00e9quipe conna\u00eet parfaitement votre catalogue de produits. Pr\u00e9sentez-leur votre marchandise et \u00e9duquez-les sur les caract\u00e9ristiques et les avantages de vos produits. Et chaque fois qu'un nouvel article est introduit, prenez le temps de le pr\u00e9senter \u00e0 votre \u00e9quipe afin qu'il sache de quoi il s'agit et comment le vendre correctement. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Ventes<\/b> - Il y a beaucoup de choses \u00e0 d\u00e9baller en mati\u00e8re de formation \u00e0 la vente, nous n'allons donc pas trop entrer dans les d\u00e9tails. La formation que vous proposez d\u00e9pend \u00e9galement de votre activit\u00e9. Les pratiques de vente d'un d\u00e9taillant de luxe sont tr\u00e8s diff\u00e9rentes de celles d'un magasin familial. <\/span><\/p>\n\n\n\n

La cl\u00e9 est de d\u00e9terminer les techniques de vente qui fonctionnent le mieux dans votre magasin, puis de former vos employ\u00e9s sur la fa\u00e7on de les mettre en \u0153uvre. Le coaching peut prendre de nombreuses formes, y compris les jeux de r\u00f4le, la formation vid\u00e9o, l'observation, etc. D\u00e9terminez ce qui fonctionne pour chaque employ\u00e9 et partez de l\u00e0. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Ensuite, une fois que vous avez d\u00e9ploy\u00e9 vos programmes de formation, mettez un point d'honneur \u00e0 <\/span>les auditer r\u00e9guli\u00e8rement<\/a>. En plus de s'assurer que vos initiatives sont bien men\u00e9es, l'audit de vos programmes de formation vous permet de rep\u00e9rer les points faibles, de continuer \u00e0 vous am\u00e9liorer et d'\u00eatre plus cibl\u00e9 dans votre coaching. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Conseil de pro\u00a0:<\/i><\/b> Bindy<\/a> dispose d'une plate-forme d'audit de vente au d\u00e9tail robuste pour vous aider \u00e0 \u00e9valuer vos programmes de formation et vous assurer que les membres de votre personnel fonctionnent au mieux. <\/span><\/i>En savoir plus<\/a>.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n

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4. Liez les objectifs \u00e0 un objectif sp\u00e9cifique<\/span><\/h2>\n\n\n\n

L'expert des ventes et du marketing Grant Cardon<\/a> a d\u00e9clar\u00e9: "Votre pers\u00e9v\u00e9rance dans une entreprise donn\u00e9e est d\u00e9termin\u00e9e par la clart\u00e9 de votre objectif." <\/span><\/p>\n\n\n\n

Objectif,<\/span><\/i> comme le souligne Cardone, est un facteur d\u00e9terminant dans la performance de quelqu'un. Avoir les bons objectifs est formidable, mais si vous voulez vraiment alimenter la motivation et la pers\u00e9v\u00e9rance de quelqu'un pour l'atteindre, vous devez lier cet objectif \u00e0 un r\u00e9sultat ou \u00e0 un objectif solide. En d'autres termes, vous devez donner aux gens une raison claire de ce qu'ils font. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Comment tu fais \u00e7a?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Commencez par identifier le \u00ab\u00a0POURQUOI\u00a0\u00bb de votre marque. Pourquoi \u00eates-vous en affaires? Que veux-tu accomplir? Les r\u00e9ponses \u00e0 ces questions vous permettront de d\u00e9terminer la raison d'\u00eatre de votre entreprise, que vous pourrez ensuite transmettre \u00e0 vos collaborateurs.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Disney fait un excellent travail dans ce domaine. Lorsqu'un nouveau Cast Member est recrut\u00e9, la premi\u00e8re chose que fait Disney est d'\u00e9duquer les nouveaux membres sur la mission de l'entreprise, qui est <\/span>pour cr\u00e9er du bonheur.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

"Au lieu de leur fournir d'abord les comp\u00e9tences techniques dont ils auront besoin pour accomplir les t\u00e2ches de leurs nouveaux r\u00f4les, nous partageons avec eux la vue d'ensemble - leur objectif, qui est de cr\u00e9er du bonheur", \u00e9crit Bruce Jones, directeur principal de la programmation au Disney Institute<\/a>. "Partager notre objectif commun permet \u00e0 chaque membre de la distribution d\u00e8s le d\u00e9part de commencer \u00e0 fournir un service exceptionnel aux clients."<\/p>\n\n\n\n

Efforcez-vous de faire quelque chose de similaire dans votre entreprise. Identifiez un objectif convaincant pour votre entreprise et partagez-le avec les membres de votre personnel. <\/span><\/p>\n\n\n\n

5. Aidez-les dans leur carri\u00e8re<\/span><\/h2>\n\n\n
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\"retail_change_management_strategy_tips\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

D\u00e9velopper un int\u00e9r\u00eat pour les objectifs de carri\u00e8re de chaque membre de l'\u00e9quipe et trouver des moyens de les aider \u00e0 <\/a>atteindre leurs objectifs. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Parlez-leur de leur trajectoire de carri\u00e8re et o\u00f9 ils veulent \u00eatre dans 3, 5 ou m\u00eame 10 ans. \u00c0 partir de l\u00e0, discutez de la mani\u00e8re dont leur r\u00f4le actuel peut les aider \u00e0 y parvenir (ou trouvez des moyens de le faire.)<\/span><\/p>\n\n\n\n

Par exemple, si quelqu'un souhaite \u00e9voluer vers un poste de direction, vous pouvez commencer \u00e0 lui donner plus d'informations sur ce qu'il faut pour \u00eatre un bon directeur de vente au d\u00e9tail<\/a> \u2014 tout en le rattachant \u00e0 sa position actuelle. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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Quand vos employ\u00e9s savent que vous aidez leur<\/i> arriver l\u00e0 o\u00f9 ils doivent \u00eatre, ils seront beaucoup plus motiv\u00e9s \u00e0 travailler plus fort et \u00e0 r\u00e9ussir dans l'entreprise.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

6. Offrez des incitations<\/span><\/h2>\n\n\n\n

"Le plus difficile pour un directeur de vente au d\u00e9tail est de faire en sorte que les associ\u00e9s du magasin s'en soucient. Un emploi dans le commerce de d\u00e9tail est souvent per\u00e7u comme un \u00ab tremplin \u00bb ou un \u00ab palliatif \u00bb, explique Chris Edelen, directeur du d\u00e9veloppement client chez <\/span>Carri\u00e8res \u00e0 Culver<\/a>.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Selon Edelen, un moyen efficace d'augmenter le rendement de vos associ\u00e9s est "d'ajouter des incitations pour aider les clients".<\/span><\/p>\n\n\n\n

En d'autres termes, r\u00e9compensez les membres de votre \u00e9quipe pour les motiver \u00e0 donner le meilleur d'eux-m\u00eames au travail. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\"Communiquer,<\/a><\/figure>\n\n\n\n

"Des exemples seraient un concours de vente ou l'ajout de commissions aux biens vendus", ajoute Edelen. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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Comme la plupart des choses, il n'y a pas d'approche unique ici. Le bon programme d'incitations d\u00e9pend de votre entreprise et de votre culture. Pour certains d\u00e9taillants, les incitations bas\u00e9es sur la performance telles que les primes sont une bonne solution. D'autres ont trouv\u00e9 le succ\u00e8s dans les programmes de voyages de motivation. Des avantages tels que des cong\u00e9s suppl\u00e9mentaires doivent \u00e9galement \u00eatre pris en compte.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Mais quelle que soit la structure que vous d\u00e9cidez d'adopter, assurez-vous d'aplanir soigneusement tous les d\u00e9tails, y compris\u00a0:<\/span><\/p>\n\n\n\n