{"id":4797,"date":"2021-10-26T15:15:59","date_gmt":"2021-10-26T20:15:59","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.bindy.com\/?p=4797"},"modified":"2024-09-10T10:09:24","modified_gmt":"2024-09-10T14:09:24","slug":"les-10-principaux-indicateurs-cles-de-performance-que-les-pme-devraient-suivre-et-comment-les-mesurer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.bindy.com\/fr\/top-10-kpis-that-smb-retailers-should-track-and-how-to-measure-them\/","title":{"rendered":"Top 10 des KPI que les PME d\u00e9taillants devraient suivre - et comment les mesurer"},"content":{"rendered":"

Lorsque vous dirigez une petite entreprise, il n'y a pas de petites d\u00e9cisions. Vous devez creuser dans les d\u00e9tails et les analyses de vente au d\u00e9tail qui fournissent les donn\u00e9es derri\u00e8re chaque transaction et interaction qui se produit dans votre magasin.<\/span><\/p>\n\n\n\n

C'est l\u00e0 qu'interviennent les indicateurs de performance cl\u00e9s (KPI), des valeurs num\u00e9riques qui indiquent si votre entreprise atteint ses objectifs. Ils fournissent un moyen d'\u00e9valuer les performances de votre organisation et de prendre des d\u00e9cisions bas\u00e9es sur les donn\u00e9es pour vous aider \u00e0 d\u00e9velopper votre entreprise prosp\u00e8re.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Pourtant, une enqu\u00eate de<\/span> Geckoboard<\/a> ont constat\u00e9 que 49% de propri\u00e9taires de petites et moyennes entreprises n'ont identifi\u00e9 aucun KPI. Les propri\u00e9taires d'entreprise qui suivaient les KPI \u00e9taient environ deux fois plus susceptibles d'atteindre leurs objectifs\u00a0! <\/span>Ils ont \u00e9galement constat\u00e9 que 92% des entreprises qui suivent leurs mesures en temps r\u00e9el ont atteint tout ou partie de leurs objectifs au cours des 12 derniers mois.<\/p>\n\n\n\n

Bien qu'il existe litt\u00e9ralement des centaines d'indicateurs de performance cl\u00e9s qu'une entreprise pourrait suivre, ceux ci-dessous sont d'une importance particuli\u00e8re et omnipr\u00e9sente dans la plupart des formes de vente au d\u00e9tail.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Chiffre d'affaires<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Comment mesurer:<\/b> Chiffre d'affaires = revenu des ventes de biens et services - le co\u00fbt associ\u00e9 \u00e0 des \u00e9l\u00e9ments tels que les marchandises retourn\u00e9es ou non livrables.<\/span><\/i><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

<\/span>En termes simples, le chiffre d'affaires correspond au montant que vous vendez. Les r\u00e9sultats des ventes d'un mois \u00e0 l'autre peuvent r\u00e9v\u00e9ler beaucoup de choses sur votre entreprise. Les gens sont-ils int\u00e9ress\u00e9s \u00e0 acheter votre produit\/service\u00a0? Comment vos efforts de marketing portent-ils leurs fruits\u00a0? Battez-vous vos concurrents?<\/span><\/p>\n\n\n\n

Lors de l'\u00e9valuation de votre chiffre d'affaires, assurez-vous de prendre en compte des \u00e9l\u00e9ments tels que l'\u00e9volution du march\u00e9, les efforts de marketing ant\u00e9rieurs, etc., car de nombreux facteurs entrent en jeu. Augmenter votre chiffre d'affaires doit \u00eatre un objectif \u00e0 long terme<\/span>. Le moyen le plus \u00e9vident d'augmenter cette m\u00e9trique est d'augmenter le nombre de ventes. Pensez \u00e0 \u00e9tendre vos efforts de marketing, \u00e0 embaucher de nouveaux employ\u00e9s ou \u00e0 cr\u00e9er un environnement de vente au d\u00e9tail auquel il est difficile de r\u00e9sister.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Rappelez-vous le vieil adage selon lequel \u00ab l\u2019espoir n\u2019est pas une strat\u00e9gie de gestion \u00bb. Alors n'esp\u00e9rez pas seulement que vos magasins aient d\u00e9velopp\u00e9 un environnement propice \u00e0 une hausse des ventes, inspectez-les r\u00e9guli\u00e8rement<\/a> et attribuer des actions correctives<\/a> lorsque des probl\u00e8mes sont d\u00e9tect\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

La marge b\u00e9n\u00e9ficiaire nette<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Comment mesurer: <\/b>Marge b\u00e9n\u00e9ficiaire nette = chiffre d'affaires total - d\u00e9penses totales de l'entreprise (co\u00fbt direct + co\u00fbt indirect + taxes + int\u00e9r\u00eats)<\/span><\/i><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Cela r\u00e9pond \u00e0 une question simple, mais tr\u00e8s importante\u00a0: gagnez-vous de l'argent avec votre entreprise\u00a0? Il prend en compte tous les co\u00fbts de l'entreprise, y compris le marketing et la main-d'\u0153uvre, et vous indique si vous \u00eates dans le rouge ce mois-ci ou si vous avez r\u00e9ussi dans le noir.<\/span><\/p>\n\n\n\n


Le moyen le plus simple d'augmenter votre marge b\u00e9n\u00e9ficiaire nette consiste \u00e0 augmenter vos revenus, ce qui peut \u00eatre r\u00e9alis\u00e9 en vendant plus et en augmentant le prix des produits que vous vendez. Ou, d'un autre c\u00f4t\u00e9, en abaissant le co\u00fbt de certains articles pour augmenter le volume d'articles vendus. Essayez de commercialiser de nouveaux services ou produits qui compl\u00e8tent vos offres actuelles. Conna\u00eetre votre b\u00e9n\u00e9fice net vous permet de localiser et de tester constamment de nouvelles strat\u00e9gies pour voir ce qui fonctionne le mieux.<\/span><\/p>\n\n\n

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\"\"<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

marge brute<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Comment mesurer: <\/b>Marge brute = (recettes totales des ventes - co\u00fbt des marchandises vendues) \/ recettes totales des ventes<\/span><\/i><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Il s'agit de la productivit\u00e9 de votre entreprise traduite en chiffres. La marge brute vous indique combien vous gagnez par rapport \u00e0 combien vous d\u00e9pensez pour acqu\u00e9rir des biens. C'est extr\u00eamement important car cela vous indique combien vous pouvez vous permettre de d\u00e9penser en frais d'exploitation comme la masse salariale, le loyer et le marketing.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Ventes d'une ann\u00e9e sur l'autre<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Comment mesurer:<\/i><\/b> (Ventes totales de l'ann\u00e9e 2 - Ventes totales de l'ann\u00e9e 1) \/ Ventes totales de l'ann\u00e9e 1 x 100<\/span><\/i><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

C'est exactement ce que cela ressemble - une comparaison de la fa\u00e7on dont vos ventes se comparent d'une ann\u00e9e \u00e0 l'autre, ce qui est important \u00e9tant donn\u00e9 que la vente au d\u00e9tail est souvent saisonni\u00e8re. Avec cet indicateur de performance cl\u00e9, vous pouvez comparer des pommes avec des pommes - ou plut\u00f4t des revenus annuels \u00e0 des revenus annuels - concernant les performances de votre entreprise.<\/span><\/p>\n\n\n\n

L'\u00e9quation ci-dessus peut sembler d\u00e9routante, mais pour trouver le chiffre d'affaires total pour votre p\u00e9riode de 12 mois la plus r\u00e9cente (ann\u00e9e 2), soustrayez le chiffre d'affaires total de l'ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente (ann\u00e9e 1). Cela vous donne l'\u00e9volution des revenus au cours de l'ann\u00e9e \u00e9coul\u00e9e. Maintenant, divisez cela par vos ventes totales de l'ann\u00e9e 1 et multipliez par 100. Cela vous donne votre taux de croissance.<\/span><\/p>\n\n\n\n

D\u00e9pense moyenne des clients<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Comment mesurer:<\/b> Le chiffre d'affaires total r\u00e9alis\u00e9 \u00e0 ce jour \/ le nombre total de clients \u00e0 ce jour.<\/span><\/i><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n

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Cr\u00e9dit photo : Shutterstock<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

<\/span>Ce KPI mesure la valeur moyenne des transactions client, ou combien le client moyen d\u00e9pense pour vos produits\/services. Le moyen le plus simple d\u2019am\u00e9liorer cette mesure est d\u2019augmenter le prix de vos produits. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Si vous pensez que ce n'est pas une option, offrez plus de valeur per\u00e7ue que vos concurrents gr\u00e2ce \u00e0 un emballage de produit am\u00e9lior\u00e9, un marchandisage cr\u00e9atif, des pr\u00e9sentoirs et en \u00e9duquant vos clients pour qu'ils comprennent mieux la valeur de ce que vous vendez. La vente incitative est \u00e9galement une strat\u00e9gie efficace, tout comme la vente crois\u00e9e d'articles similaires dans un lot.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Co\u00fbt d'acquisition client<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Comment mesurer: <\/b>Divisez tous les co\u00fbts d\u00e9pens\u00e9s pour acqu\u00e9rir plus de clients (d\u00e9penses de marketing) par le nombre de clients acquis au cours de cette p\u00e9riode.<\/span><\/i><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Il s'agit de la somme d'argent que vous devez d\u00e9penser pour acqu\u00e9rir un client payant. Le co\u00fbt d'acquisition de clients est un KPI qui vous aidera \u00e0 orienter tous vos futurs efforts de marketing. Si les co\u00fbts pour obtenir de l'argent des clients peuvent \u00eatre r\u00e9duits, la marge b\u00e9n\u00e9ficiaire de l'entreprise s'am\u00e9liore, vous r\u00e9alisez un b\u00e9n\u00e9fice plus important et tout le monde est content.<\/span><\/p>\n\n\n\n

La mise en garde ici est qu'il faut du temps pour qu'une campagne de trafic commence \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des revenus et la plupart des d\u00e9taillants ont plusieurs campagnes de marketing diff\u00e9rentes en m\u00eame temps (par exemple, impression, Internet, etc.)<\/span><\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Taux de conversion du site Web<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Comment mesurer:<\/b> Branchez un outil comme<\/span><\/i> Google Analytics<\/a> dans votre site Web de commerce \u00e9lectronique afin que vous puissiez surveiller le trafic et les conversions de ventes. <\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

Pour 100 personnes qui visitent, deux devraient devenir des clients payants.<\/span><\/i><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

<\/span>Il s'agit de la mesure la plus critique lorsqu'il s'agit de d\u00e9terminer l'efficacit\u00e9 de votre site Web pour g\u00e9n\u00e9rer des ventes. Si votre objectif est de g\u00e9n\u00e9rer du trafic vers votre site Web, il est difficile de d\u00e9terminer l'efficacit\u00e9 de vos efforts de marketing si vous ne mesurez pas combien de ces visiteurs deviennent des clients payants. Cela vous indique si votre marketing recrute efficacement des acheteurs potentiels.<\/span> Il vous dit aussi qui ne fait que visiter le site sans intention d'acheter un produit.<\/span><\/p>\n\n\n

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\"\"<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Taux de rotation des stocks<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Comment mesurer: <\/b>Divisez le co\u00fbt des marchandises vendues par le co\u00fbt du montant moyen des stocks disponibles.<\/span><\/i><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

La marchandise qui se trouve sur vos \u00e9tag\u00e8res ou dans l'arri\u00e8re-boutique est de l'argent que vous jetez<\/span>. <\/span>OC'est pourquoi ce KPI est si important. Cette mesure indique combien de fois une entreprise a vendu et remplac\u00e9 des stocks au cours d'une p\u00e9riode. <\/span>UNet je<\/span>t vous donne les donn\u00e9es n\u00e9cessaires pour d\u00e9cider \u00e0 quelle fr\u00e9quence vous devriez commander et comment optimiser le nombre d'un certain produit qui devrait \u00eatre sur vos \u00e9tag\u00e8res.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Il n'y a pas de profit tant que l'inventaire n'est pas vendu<\/span>. Donc, savoir combien vous avez besoin - et combien de temps il faut pour vendre - est la cl\u00e9 du succ\u00e8s.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Pourcentage de paie<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Comment mesurer:<\/i><\/b> (Co\u00fbts salariaux r\u00e9els \/ Chiffre d'affaires total) x 100<\/span><\/i><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Cela mesure le pourcentage du revenu brut qui est consacr\u00e9 \u00e0 la paie<\/span>. <\/span>Cette est souvent une ligne difficile \u00e0 parcourir pour de nombreux d\u00e9taillants. Bien que vous vouliez avoir suffisamment d'employ\u00e9s pour optimiser les ventes, vous ne voulez pas non plus embaucher d'employ\u00e9s dont vous n'avez pas vraiment besoin. <\/span><\/p>\n\n\n\n

La plupart des d\u00e9taillants visent \u00e0 ce que leur pourcentage de masse salariale soit 15-30% de leur chiffre d'affaires global. Lors du calcul de cet indicateur de performance cl\u00e9, assurez-vous d'utiliser votre revenu brut et non votre b\u00e9n\u00e9fice net.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Taux de fid\u00e9lisation de la client\u00e8le<\/strong><\/h2>\n\n\n\n
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Comment mesurer: <\/b>(C1 \u2013 NC) \/ C2 x 100<\/span><\/i><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

C1 = Nombre total de clients \u00e0 la fin de la p\u00e9riode<\/i><\/p>\n\n\n\n

NC = nombre de nouveaux clients dans cette p\u00e9riode<\/i><\/p>\n\n\n\n

C2 = Nombre total de clients au d\u00e9but de la p\u00e9riode<\/i><\/p>\n\n\n

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\"\"
Cr\u00e9dit photo\u00a0: ShutterStock<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Ce KPI est le pourcentage de clients qui sont des visiteurs r\u00e9guliers par rapport aux premiers acheteurs. Avoir des clients fid\u00e8les et r\u00e9guliers est b\u00e9n\u00e9fique \u00e0 plusieurs \u00e9gards<\/span>. <\/span>Nsimplement parce qu'il est six \u00e0 sept fois plus cher d'acqu\u00e9rir un nouveau client que de conserver un client actuel. Id\u00e9alement, vous voulez que le pourcentage de clients qui ont visit\u00e9 votre magasin une ann\u00e9e et qui sont revenus l'ann\u00e9e suivante soit aussi proche que possible de 100%.<\/span><\/p>\n\n\n\n

La fa\u00e7on de fid\u00e9liser les clients est d'offrir un service client exceptionnel et des produits de qualit\u00e9 qui incitent les gens \u00e0 revenir. De plus, offrir des programmes de fid\u00e9lisation de la client\u00e8le et des remises aux clients existants peut augmenter les chances qu'ils reviennent. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Les KPI que les PME doivent suivre\u00a0: mots de la fin<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Il est clair que la surveillance de ces donn\u00e9es est de la plus haute importance. Vous pouvez utiliser des tableaux de bord personnalis\u00e9s cr\u00e9\u00e9s avec Google Analytics ou tout autre syst\u00e8me de point de vente pour suivre les mesures et cr\u00e9er des rapports sp\u00e9cialis\u00e9s en fonction de vos besoins sp\u00e9cifiques.<\/span>. <\/span>Cependant, veillez \u00e0 surveiller KPI<\/a> en temps r\u00e9el. Cela vous garantit de rester au courant des tendances importantes en mati\u00e8re de performances et des changements de productivit\u00e9.<\/span><\/p>\n\n\n\n

A propos de l'auteur:<\/p>\n\n\n

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\"francesanicasio\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
<\/i>Francesca Nicasio<\/a> est un \u00e9crivain ind\u00e9pendant et un strat\u00e8ge de contenu qui se consacre \u00e0 la r\u00e9daction sur les tendances de la vente au d\u00e9tail et aux conseils qui aident les commer\u00e7ants \u00e0 augmenter leurs ventes, \u00e0 am\u00e9liorer le service client et \u00e0 \u00eatre de meilleurs d\u00e9taillants dans l'ensemble. Son travail a \u00e9t\u00e9 pr\u00e9sent\u00e9 dans les principales publications de l'industrie du commerce de d\u00e9tail, notamment Points de contact de vente au d\u00e9tail<\/a>, Combat de rue<\/a>, Exp\u00e9rience client au d\u00e9tail<\/a>, VENDRE<\/a>, et plus. Elle est \u00e9galement une leader d'opinion vedette sur LinkedIn<\/a>, et est suivie par plus de 300 000 professionnels sur le site.<\/em><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Lorsque vous dirigez une petite entreprise, il n'y a pas de petites d\u00e9cisions. Vous devez creuser dans les d\u00e9tails et les analyses de vente au d\u00e9tail qui fournissent les donn\u00e9es derri\u00e8re chaque transaction et interaction qui se produit dans votre magasin. C'est l\u00e0 qu'interviennent les indicateurs de performance cl\u00e9s (KPI), des valeurs num\u00e9riques qui indiquent si votre entreprise atteint ses objectifs. 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