"Quel avenir pour les CPG ?"
C'est une question intéressante, et à laquelle il n'est pas toujours facile de répondre. Les tendances du marché et des consommateurs peuvent être imprévisibles. Et parfois, les technologies que vous vous attendez à atteindre tombent à plat (rappelez-vous Google Glass ?) Alors que les vrais changeurs de jeu interviennent lorsque vous ne regardez pas.
Mais aussi difficile qu'il soit de planifier l'avenir, c'est quelque chose que chaque marque doit faire. Rester stagnant pourrait signifier la mort de votre entreprise !
Pour éviter que cela ne se produise, nous avons rassemblé quelques informations sur les tendances clés qui pourraient indiquer ce que l'avenir réserve aux CPG. Nous avons rencontré 3 experts du secteur et leur avons demandé de donner leur avis sur ce à quoi les marques peuvent s'attendre dans les mois et les années à venir.
Voici ce qu'ils avaient à dire.
1. Les nouvelles marques contourneront la vente au détail traditionnelle - dans un premier temps.
« L'essor rapide des marques D2C natives du numérique telles que Dollar Shave Club et Honest Company est fonction de la réduction des barrières à l'entrée et de moyens plus rentables de créer et de développer des marques à grande échelle. Alors que les opérateurs historiques cotés en bourse sont devenus de plus en plus réfractaires au risque, CPG est devenu mûr pour les investisseurs en capital-risque plus risqués qui privilégient la croissance et le gain de parts de marché au-dessus de la rentabilité à court terme », a déclaré Keith Anderson, SVP, Strategy & Insight, Profitero.
"En conséquence, davantage de marques D2C émergeront, dont beaucoup contourneront les canaux de vente au détail traditionnels - du moins au début. Mais, comme Dollar Shave Club, il y a un plafond jusqu'où une marque peut aller en solo. La plupart des ménages achètent chez des détaillants, car ils regroupent plusieurs marques dans une catégorie et plusieurs catégories en une seule transaction, ce qui augmente le choix et la commodité. » – Keith Anderson, vice-président principal, Stratégie et aperçu, Profitero
Selon Anderson, «les marques D2C doivent éventuellement étendre la distribution aux détaillants traditionnels (comme l'a fait Honest Company) ou rejoindre un acteur plus important ayant les capacités de prendre en charge les canaux traditionnels (comme l'a fait Dollar Shave Club). Attendez-vous à une explosion continue de nouveaux entrants sur le marché et, en parallèle, à une augmentation de la consolidation via les fusions et acquisitions.
Commentaire de Bindy : D2C va continuer à se développer, mais ne vous attendez pas à ce qu'il repousse le commerce de détail traditionnel. Comme le souligne Anderson, les magasins de détail continueront d'être un canal important pour les entreprises CPG, en particulier celles qui souhaitent se développer. C'est pourquoi les marques doivent penser à la situation dans son ensemble et ne pas placer tous leurs œufs dans un seul canal de distribution.
Cela signifie également qu'il est plus important que jamais de créer une expérience de marque fédératrice. Déterminez clairement ce que représente votre marque et ce qu'elle signifie pour les consommateurs, puis déterminez comment ce message prend vie dans différentes bannières et canaux de vente au détail.
Alors il y a en veillant à ce que vos campagnes soient parfaitement exécutées sur plusieurs détaillants et canaux. Si vous vendez en ligne, demandez à votre équipe de commerce électronique de travailler en étroite collaboration avec votre service de marketing et de marque pour vous assurer que votre site Web représente adéquatement ce que votre marque représente.
Et si vous vendez au détail traditionnel, travailler en étroite collaboration avec vos partenaires commerciaux lors de l'exécution de vos campagnes. Communiquez clairement votre image de marque et votre message à chaque détaillant et rendez les directives de votre campagne faciles à comprendre. Ensuite, une fois vos programmes en direct, effectuer des audits de vente au détail pour vérifier si vos campagnes sont exécutées correctement.
2. Les consommateurs prendront de plus en plus de décisions d'achat avant de mettre les pieds dans un magasin.
"Je pense que l'industrie CPG sera fortement impactée par l'idée qu'une grande partie du parcours client se déroule avant qu'il ne mette les pieds dans un point de vente. S'engager avec les clients en utilisant des informations pertinentes sur l'historique des achats, les intérêts et les offres / offres de produits spéciaux est mon hypothèse sur la façon dont les marques et les détaillants « mèneront le peloton ». – Damien DeHart, Ventes aux entreprises, Marketo
Commentaire de Bindy : À l'époque, le shopping ressemblait à ceci : une consommatrice entre dans un magasin, regarde autour d'elle et tombe sur une marque ou un article qu'elle aime. Elle en apprend plus sur le produit (ou sur l'entreprise derrière celui-ci) en lisant ce qu'il y a sur l'emballage ou en parlant à un vendeur. Dans certains cas, elle peut se rappeler avoir vu l'article à la télévision ou dans une publicité dans un magazine. Et finalement, elle utilise tout cela pour prendre sa décision d'achat.
Avance rapide jusqu'au présent. Le processus d'achat a beaucoup changé. Oui, les consommateurs obtiennent toujours des informations sur la marque grâce aux publicités et aux vendeurs ; mais de nos jours, les critiques en ligne, les articles de comparaison de produits et même les publications sur les réseaux sociaux peuvent fortement influencer le parcours d'achat des gens.
Et pour la plupart, une grande partie de ce contenu est consommée avant de le client met même un pied dans un magasin. Dans de nombreux cas, les acheteurs modernes en savent plus sur un produit que les propres associés du magasin !
Pour suivre ces changements, les marques doivent trouver des moyens de se faire connaître des consommateurs pendant qu'ils sont dans cette phase de « recherche » du parcours d'achat. Comment? Une tactique consiste à utiliser des critiques. Affichez les évaluations et les avis sur les produits sur votre site Web et permettez aux acheteurs d'en savoir plus sur les expériences d'autres personnes avec votre marchandise.
Les influenceurs sociaux et les blogueurs peuvent également faire des merveilles pour la notoriété de la marque. Faites équipe avec des influenceurs et des blogueurs de votre créneau et travaillez avec eux sur du contenu sponsorisé. Considérez ce que fait le dentifrice hello®. Pour faire connaître ses produits, la marque de soins bucco-dentaires a parrainé des articles sur un certain nombre de blogs de style de vie.
Par exemple, il y a cette pièce sur l'établissement de bonnes habitudes de brossage, dans lequel l'auteur partage des conseils sur la façon dont les parents peuvent amener leurs enfants à se brosser les dents. Le poste offre des conseils judicieux, tout en faisant la promotion des produits de soins bucco-dentaires de hello en même temps.
En plus de faire connaître votre marque, trouvez des moyens d'interagir avec les consommateurs pendant qu'ils sont à cette étape de recherche du processus d'achat. Incitez-les à visiter votre site Web afin qu'ils puissent en savoir plus sur votre marque et laissez-les s'inscrire à votre liste de diffusion afin que vous puissiez leur envoyer des informations sur vos produits.
Enfagrow®, une marque de préparations pour nourrissons et tout-petits, le fait très bien. Lorsque les mères s'inscrivent à leur newsletter, elles sont invitées à saisir la date de naissance de leur enfant. Enfagrow® utilise ensuite ces informations pour envoyer des messages pertinents à chaque étape de la vie de l'enfant. Les e-mails de la marque sont remplis de conseils et d'informations pédagogiques sur ce à quoi les mamans peuvent s'attendre lorsque leur enfant atteint un certain âge.
Prendre de telles mesures aide à garder votre marque à l'esprit, et lorsque les clients entrent dans un magasin, ils seront plus susceptibles de rechercher vos produits.
À ce stade, vous voulez vous assurer que vous êtes en mesure de continuer à communiquer efficacement l'histoire de votre marque en magasin. Veillez à ce que votre les présentoirs de merchandising sont de premier ordre, et travaillez en étroite collaboration avec vos partenaires commerciaux lors de l'exécution de vos programmes.
3. Le commerce électronique et les achats sociaux auront un impact encore plus important.
"La La tendance qui aura le plus d'impact sur CPG sera le commerce électronique et les achats sociaux. Les produits CPG, en raison de leur prix, de leur fréquence d'achat et de leur faible risque, sont souvent achetés en ligne. Pour suivre le rythme, les marques et les détaillants doivent se concentrer sur l'innovation via le commerce social et le contenu UGC qui implique l'utilisateur dans le parcours client. – Veronica Malinski, responsable des partenariats et des projets, dubdub
Commentaire de Bindy : Le commerce numérique va continuer à se développer. Attendez-vous à ce que davantage de clients naviguent et achètent sur des sites de commerce électronique ainsi que sur les réseaux sociaux.
Qu'est-ce que cela signifie pour les marques CPG ? Pour commencer, il est temps de prendre au sérieux l'utilisation du commerce électronique comme canal de vente. Si vous ne l'avez pas encore fait, donnez aux consommateurs la possibilité d'acheter vos produits en ligne.
Nous commençons à voir plus de ce qui se passe. Les marques plus jeunes, axées sur le numérique, telles que Honest Company et Harry's, par exemple, permettent aux acheteurs d'acheter directement à partir de leurs sites Web. Pendant ce temps, de nombreuses grandes entreprises CPG permettent aux consommateurs d'acheter leurs produits en les dirigeant vers les sites Web de leurs partenaires de vente au détail.
Et si votre marque est active sur les réseaux sociaux, il vous incombe peut-être d'explorer les options de shopping social. Considérez ce que fait la marque de produits pour bébés Munchkin. Munchkin permet aux utilisateurs d'acheter facilement les produits qu'ils voient sur le flux Instagram de l'entreprise à l'aide d'un lien d'achat.
Notez que le rôle des médias sociaux ne se limite pas au domaine numérique. Certaines des marques les plus innovantes ont trouvé des moyens de tirer parti des médias sociaux pour accroître l'engagement en ligne et hors ligne. Prenez, par exemple, Team Manila, une marque de vêtements aux Philippines. Team Manila encourage les partages sociaux en magasin en installant des autocollants hashtag spécifiques à la marque dans ses cabines d'essayage.
Inspirez-vous de leur livre de jeu et trouvez des moyens de mettre vos initiatives de médias sociaux hors ligne. Vous pouvez peut-être commencer à inclure des liens vers vos comptes sociaux sur votre emballage. Ou peut-être pourriez-vous augmenter le contenu généré par les utilisateurs en incitant les clients à publier des photos de vos produits sur les réseaux sociaux. Quel que soit le cas, trouvez la meilleure tactique de médias sociaux pour votre marque et testez-la.
En bout de ligne
Le paysage CPG continuera d'évoluer et deviendra plus compétitif dans les années à venir. La clé de la survie ? Ne restez pas assis à attendre l'avenir. Au lieu de cela, préparez-vous activement. Si vous ne l'avez pas encore fait, commencez à examiner les tendances actuelles et découvrez comment vous pouvez les utiliser à votre avantage. (Astuce : cet article devrait être un bon point de départ.)
Cela dit, bonne chance et voici votre futur succès.
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