Vous êtes un leader pour une entreprise de vente au détail exigeante et la nouvelle année est à vos portes. En examinant les performances de l'année dernière, vous remarquez des domaines où votre équipe aurait pu en faire plus. Des marges aux rotations des stocks, vous devez être meilleur cette année. Cependant, combien de réunions pouvez-vous avoir pour envoyer le même message ?  

Fini le temps où l'argent affluait et où nous pouvions organiser des sommets somptueux en Floride ou en Arizona et démarrer la nouvelle année en beauté. Dans le climat de vente au détail d'aujourd'hui, tout le monde réclame chaque dollar et les plans de vente semblent de plus en plus éloignés.

Vous utilisez peut-être déjà une carte de pointage interne. Il est très probablement rempli de mesures réelles pour vous aider à planifier. Il mesure également probablement trop de choses. Lorsque trop de métriques sont impliquées, les équipes ont souvent du mal à déterminer ce qui est le plus important. Et pour cela, chacun choisit sa partie préférée de l'entreprise et en fait sa plus importante.

Il y a de bonnes nouvelles à avoir! Voici 3 conseils pour aligner une équipe :

1. Bien que chaque métrique puisse être importante, elles ne sont pas toutes égales

Discerner quelles mesures sont les plus importantes nécessite une expérience de l'industrie et une sensibilité envers votre équipe. Je ne préconise pas de devenir rouge, cependant, vous devez savoir ce qui permettra à votre équipe de livrer rapidement. N'oubliez pas que les victoires créent plus de victoires.

Ces jours-ci, de nombreux détaillants constatent une baisse globale des ventes d'une année sur l'autre. Donc, courir après les ventes globales peut sembler être une bonne idée, n'est-ce pas ? Mauvais. Si vous êtes dans une industrie telle que l'électronique grand public, la chasse aux articles coûteux est le chemin le plus court autour du lac, mais avec toute la concurrence, cela peut être le plus lent. 

« La poursuite des ventes globales peut sembler être une bonne idée, n'est-ce pas ? Mauvais."

Pour créer une victoire rapide et créer une dynamique, envisagez une mesure de soutien qui prend en charge les ventes globales, mais qui est plus réalisable à court terme. Par exemple, vente d'accessoires et vente de services. Si vous déterminez que chaque article coûteux vendu doit être complété par des accessoires et des services, vous améliorez le ticket global, augmentez la marge de vente et l'utilisateur final, le client, vit une expérience fantastique. Faites cela plus, vous attaquez le gros morceau de vente et améliorez les marges globales. Dans cet exemple, un leader peut faire en sorte que les mesures des accessoires et des services soient primordiales pour les ventes globales. Les cadres supérieurs peuvent vous émerveiller, mais si vous ouvrez la voie avec des accessoires et des services riches en marge sur votre chemin vers les ventes, votre P&L vous remerciera avec plaisir.

2. La cohérence est la clé

Votre équipe aura le mal de mer si vous abandonnez un nouveau focus "le plus important" chaque lundi. En tant que leader, vous devez rester ferme sur ce que vous jugez essentiel. Oui, être un bon intendant et soutenir l'initiative de l'entreprise est un must. Cependant, au moment où vous tracez une ligne et déterminez "nous allons gagner à cela", vous besoin de s'assurer vous continuez à frapper ce tambour.  

"Votre équipe aura le mal de mer si vous abandonnez un nouveau focus "le plus important" chaque lundi."

Pourquoi? Les nouveautés sont cool, n'est-ce pas ? Votre équipe a besoin de temps pour développer un rythme pour les comportements qui mènent à la performance. Si la ligne d'objectif se déplace, vous n'obtiendrez pas les bons comportements pour obtenir des résultats. Vous pouvez avoir des adopteurs précoces qui réussissent, mais l'équipe dans son ensemble n'aura pas les jambes sous lui pour toucher le sol et y arriver. Gardez-les concentrés sur ce que vous avez déterminé. Lors de votre appel ou de votre réunion hebdomadaire, commencez par ce que vous avez déterminé comme le plus important, reconnaissez l'équipe si elle gagne et soutenez ceux qui pourraient être derrière, mais concentrez-vous sur le point. Oui, les mesures de l'entreprise et l'orientation saisonnière peuvent être ajoutées, mais c'est après ce que vous, en tant que dirigeant, avez rendu critique.

3. Ne laissez pas une petite bosse sur la route vous décourager

Lorsque vous marquez une équipe, vous aurez de grands mois et peut-être un ou deux difficiles. Il est important de garder votre gouvernail de direction profondément dans l'eau lorsque vous frappez les vagues. Si chaque fois que vous obtenez une version mise à jour, vous faites la roue ou criez d'un porte-voix, vous courez le risque de fournir trop de reconnaissance positive suivie d'une période difficile de dépression sombre. Votre équipe va et vient sur la façon dont vous vous comportez, certains gardent les acclamations et les larmes en équilibre. Déclarer la victoire dans la première période peut permettre à l'équipe d'être trop sûre et de perdre l'avantage concurrentiel si tôt dans l'année.

"La leçon ici est de s'assurer que l'équipe comprend le" comment ", le " quoi " et le " pourquoi " de marquer. "

En conclusion

Alors, comment la notation de l'équipe s'inscrit-elle dans les points ci-dessus ? À la perfection. Les équipes engagées veulent gagner. Un tableau de bord maintient l'équipe alignée sur ce qui est le plus important et comment leurs efforts individuels mènent à un résultat global. Ok, je suis sûr que certains d'entre vous disent "Je déteste être marqué !" Ou, "les tableaux de bord me font sentir sous pression." Dans une mesure correcte et pour tout type de haute performance, il faut se concentrer sur l'amélioration. Je suppose que la leçon ici est de s'assurer que l'équipe comprend le « comment », le « quoi » et le « pourquoi » de la notation.

• Pourquoi est-il important de compter les points et quel effet cela aura-t-il sur l'ensemble de l'entreprise ?
• Comment mes contributions aux efforts de l'équipe affectent-elles le résultat ?
• Qu'y a-t-il pour moi là-dedans? Ou WIIFM ?

Globalement, nous menons des équipes et la performance doit compter. Les tableaux de bord ne sont pas le seul moyen de motiver et de fournir des performances, mais lorsqu'ils sont utilisés correctement, vous pourriez être étonné de voir à quel point une équipe ou un individu peut atteindre des points de contrôle en cours de route. Être fidèle à vous-même et traiter votre équipe de la manière dont vous appréciez d'être traité maintiendra votre livraison dans la bonne direction. N'oubliez pas que c'est en le gardant à propos de votre équipe que le tableau de bord prend vie.

À ton tour

 

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Avez-vous déjà appliqué l'une de ces stratégies à vos tableaux de bord ? Faites le nous savoir dans les commentaires.

A propos de l'auteur:

Brian Travilla est un leader du commerce de détail avec plus de 25 ans d'expérience dans une variété d'industries. Avec une concentration sur le leadership et le développement d'équipe, Brian est un contributeur passionné et un écrivain sur LinkedIn et publie actuellement un livre sur le leadership dans le commerce de détail. Brian est également un coach en leadership et offre une expérience et des stratégies concrètes pour développer des leaders afin de réaliser et de développer les bonnes compétences pour obtenir des résultats et développer l'équipe.