"Les rapports sur ma mort sont grandement exagérés." Cette citation, qui aurait été de Mark Twain, pourrait également s'appliquer à l'état actuel du commerce de détail. D'après les gros titres des deux dernières années, vous pourriez supposer que les ventes dans les magasins physiques sont en territoire négatif et au bord de l'extinction (une apocalypse complète de la vente au détail !).
Vous auriez tort.
Le commerce de détail physique n'est pas seulement bien vivant, c'est prospère – et nous avons les chiffres pour prouver qu'il n'y a pas d'apocalypse dans le commerce de détail.
Les ventes de briques et de mortier sont en hausse
Commençons par les ventes. Les acheteurs d'aujourd'hui continuent d'affluer vers les magasins de détail, et la preuve est dans les données :
- Selon le Statistiques du Département américain du commerce, les ventes au détail totales sont passées de $337,5 milliards en 2016 à $349,6 milliards en 2017, soit une augmentation de 3,6%. En outre, les ventes physiques sont passées de $298,5 milliards en 2016 à $304,3 milliards en 2017, soit une augmentation de 2%.
- La prévision est que les ventes au détail en 2019 augmenteront entre 3.8% et 4.4% à plus de $3,8 trillions.
Pour être juste, le commerce électronique se développe à un rythme plus rapide que dans les magasins physiques. Mais les magasins physiques ont toujours des revenus positifs - une croissance d'environ 1%-2% selon la source. Même avec le virage spectaculaire vers la vente au détail en ligne, le commerce électronique représente toujours juste un peu plus de 10% du total des ventes au détail au premier trimestre de 2019.
Croissance du nombre de magasins
Le commerce de détail est un jeu de chiffres, et les chiffres nous disent que le commerce de détail physique est tout sauf en voie de disparition. Selon le Fédération nationale du commerce de détail:
- Il existe plus d'un million d'établissements de vente au détail aux États-Unis. Les ventes au détail ont augmenté de presque 4% annuellement depuis 2010.
- Pour chaque magasin qui ferme ses portes, deux de plus des emplacements de brique et de mortier ouvrent.
Ainsi, alors que les références médiatiques constantes à une «apocalypse du commerce de détail» peuvent faire la une des journaux et inciter les gens à cliquer, la réalité est que les détaillants physiques se portent très bien.
Le commerce électronique ouvre des magasins physiques et obtient d'excellents résultats
Être un détaillant en ligne uniquement peut sembler une bonne idée à première vue. Les marchands en ligne bénéficient soi-disant de frais généraux inférieurs grâce au fait qu'ils n'ont pas à maintenir d'emplacements physiques.
Mais ce n'est tout simplement pas le cas. Coûts d'acquisition de clients en ligne ont augmenté au point d'être insoutenables. De plus, les attentes croissantes en matière de livraison gratuite et de promotions constantes rongent les bénéfices du commerce électronique.
Et en raison de sa faible barrière à l'entrée, l'espace du commerce électronique est devenu surpeuplé et compétitif. Les marques uniquement en ligne n'ont tout simplement pas le même poids et la même crédibilité que celles qui ont une présence physique.
Pour ces raisons, les pure-players en ligne ouvrent des emplacements physiques. Pendant ce temps, les détaillants déjà établis en ligne et hors ligne investissent continuellement dans la brique et le mortier.
- 9 des 10 détaillants en ligne les plus prospères - d'Amazon et Apple à Costco - exploitent également des magasins physiques. D'autres détaillants continuent d'ouvrir des magasins physiques, car leurs forfaits en ligne uniquement s'avèrent limités et non rentables.
- On estime que les détaillants autrefois exclusivement en ligne ouvriront autant 850 emplacements physiques car les emplacements physiques sont essentiels pour stimuler les ventes sur le Web.
- Les données montrent également que l'ouverture de magasins physiques peut être rentable pour le commerce électronique. Les détaillants constatent une augmentation moyenne de 37% dans le trafic Web après l'ouverture d'un nouvel emplacement physique.
Pure-plays ouvrant des emplacements physiques
Bonobos
L'un des exemples notables d'un ancien détaillant de commerce électronique qui s'est installé hors ligne provient du magasin de vêtements pour hommes Bonobos. L'entreprise a été lancée en 2007 dans le but, assez ironiquement, d'empêcher les hommes d'entrer dans les magasins. Il a commencé comme une opération en ligne uniquement et s'est hissé au sommet du paysage de la vente au détail avec $10 millions de chiffre d'affaires au cours des trois premières années.
Mais lorsque les clients leur ont dit qu'ils voulaient avoir la possibilité d'essayer des vêtements avant de les acheter, la graine pour la vente au détail physique a été plantée. Bonobos a ouvert son premier magasin hors ligne (connu sous le nom de Guideshop) dans le hall de son siège social à New York en 2011. Les clients ont eu la possibilité de sentir et d'essayer les chemises pour encourager l'achat.
C'était un grand succes. En fait, ils ont ouvert 60 magasins et a rapporté $70 millions de revenus en 2013 avant d'être racheté par Walmart.
Warby Parker
Ensuite, il y a le détaillant de lunettes de prescription Warby Parker, fondée en ligne en 2010 et initialement à court d'un appartement. Le co-fondateur Neil Blumenthal a commencé à inviter des gens dans son appartement de Philadelphie pour essayer de nouvelles lunettes directement destinées aux consommateurs lorsque l'entreprise a commencé à lutter contre une demande accrue. L'expérience tactile et physique s'est si bien déroulée qu'ils ont réalisé que la brique et le mortier étaient l'étape la plus logique de leur plan d'expansion.
Ils ont lancé leur premier emplacement en 2013 à New York. Proche de 2 000 personnes se sont présentés le premier jour, impatients d'essayer leurs lunettes. Depuis cette époque 90 des magasins supplémentaires ont été ouverts. L'entreprise continue de croître.
"Nous pensons que la présentation par des experts du commerce de détail de" soit [en ligne] ou [hors ligne] "est un faux choix", a déclaré le PDG Neil Blumenthal. CNBC. « C'est vraiment l'intersection des deux. … Et nous essayons d'aborder l'expansion de la vente au détail de manière très délibérée, où nous testons et apprenons.
Les consommateurs apprécient les magasins de détail physiques
Aussi férus de technologie que soient les consommateurs modernes, la plupart des gens préfèrent toujours faire leurs achats dans des magasins physiques.
- Alors que les achats en ligne deviennent rapidement la référence pour de nombreux consommateurs, selon Google, 61% des acheteurs préfèrent acheter auprès de marques qui ont un emplacement physique plutôt qu'avec des marques uniquement en ligne.
- Non seulement cela, mais selon le Conseil international des centres commerciaux, autour de 78% des consommateurs préfèrent faire leurs achats en magasin. Les magasins physiques encore générer 94% du total des ventes au détail.
- L'avantage de la brique et du mortier est encore plus prononcé chez les consommateurs de la génération Z. Recherche par la NRF et IBM trouvé que 98% de Consommateurs de la génération Z déclarent effectuer des achats dans des magasins hors ligne la plupart du temps ou la plupart du temps.
- Les recherches locales sont également en plein essor. Google a constaté que les requêtes à intention locale (par exemple, "magasins de chaussures près de chez moi") ont augmenté plus de 6 fois au cours des dernières années.
- Juste 7% des consommateurs déclarent qu'en ligne est leur seul moyen d'acheter.
Alors, pourquoi les consommateurs préfèrent-ils les magasins physiques ? Recherche par RetailDive ont constaté que 62% des acheteurs veulent toucher et sentir les produits par eux-mêmes et 49% veulent emporter les articles chez eux immédiatement.
Pour être juste, les marchands de commerce électronique font des progrès pour combler le «fossé tactile» des achats en ligne grâce à l'optimisation de la chaîne d'approvisionnement. Il y a aussi des investissements dans des technologies comme la réalité augmentée et même l'impression 3D.
De telles initiatives pourraient certainement porter leurs fruits à l'avenir. Mais à l'heure actuelle, le commerce électronique ne peut tout simplement pas égaler la gratification instantanée que procurent les magasins physiques.
Comment les détaillants peuvent prospérer en 2019 et au-delà
Jusqu'à présent, nous avons proposé des preuves et des histoires de détaillants montrant que le commerce de détail physique est bel et bien vivant. Parlons maintenant des mesures que les détaillants peuvent prendre pour survivre à "l'apocalypse" en 2019.
Créez une expérience riche en magasin
Pour réussir dans l'environnement de vente au détail d'aujourd'hui, vous ne pouvez tout simplement pas être ennuyeux ou banal. Vous devez être mémorable et offrir aux acheteurs quelque chose de plus qu'un simple produit physique.
Il n'y a pas de meilleure façon de le faire, car chaque magasin est différent. Mais voici quelques bonnes pratiques et exemples à garder à l'esprit.
Faites-en une expérience commune –
Le besoin de connexion humaine ne disparaîtra pas de si tôt. En tant que détaillant, vous pouvez en tirer parti en donnant à vos clients la possibilité d'interagir avec d'autres personnes.
Un bon exemple de cela en action vient de Réservez @ One, une librairie de destination en Irlande. Le magasin s'efforce de donner aux clients une touche personnelle et une atmosphère qui ne peut être reproduite sur un téléphone ou un écran.
« Ici, on ne se contente pas de vous vendre un livre. Nous sommes un endroit à visiter et à s'immerger, un endroit où vous pouvez participer à des événements communautaires, découvrir ce qui se passe dans la région et dans le monde, ou simplement vous détendre et profiter d'un café et d'une conversation. dit propriétaires Brid Conroy et Neil Paul. "Nous créons une atmosphère où les gens interagissent à nouveau avec les livres de manière communautaire."
Créer des chasses au trésor –
Les achats en ligne peuvent être pratiques, mais ce n'est pas exactement ce que vous décririez comme "amusant" ou "excitant". C'est là que les magasins de brique et de mortier ont un avantage. Disposer d'un espace physique permet de créer des « chasses au trésor » favorisant la découverte de produits. En ayant toujours quelque chose de nouveau en magasin (par exemple, des marchandises ou des offres), vous pouvez créer une expérience passionnante et addictive qui incite les gens à revenir.
Stephen Rector, fondateur et président de Conseil Bakertown, dit: «Les détaillants qui prospèrent incluent TJMaxx, Ross Stores et Burlington qui offrent à leurs clients une expérience de chasse aux bonnes affaires car leurs stocks changent très rapidement. Leur client fidèle vient souvent pour trouver de nouvelles marchandises et de bonnes affaires. »
Encouragez les acheteurs à le faire pour le gramme –
Qu'on le veuille ou non, les sites sociaux tels qu'Instagram font partie intégrante des parcours de vente au détail de vos clients. Comme le dit AdWeek, "De nos jours, si les consommateurs ne peuvent pas Instagramer un magasin, cela ne vaut presque même pas la peine d'y aller."
Pour cette raison, créer un magasin de détail digne d'Instagram est quelque chose que vous devriez sérieusement envisager, surtout si vous vendez à des clients plus jeunes.
Le magasin de vêtements en ligne Showpo l'a bien compris. Lorsqu'ils ont ouvert leur magasin éphémère à Los Angeles en 2019, ils ont créé un coin de médias sociaux qui a donné aux acheteurs la possibilité de documenter et de partager leur expérience Showpo sur des sites comme Instagram, Snapchat et Facebook.
Cela a non seulement encouragé les invités de Showpo à rester, mais cela a également accru la présence de la marque sur le 'gram.
Connaissez vos clients - tirez parti des analyses
Dans le commerce de détail aujourd'hui, une grande partie de la création de cette connexion consiste à connaître votre public et à adapter votre message en fonction de ses intérêts. Il existe une quantité écrasante d'informations, mais il est essentiel d'avoir une stratégie bien pensée en place pour identifier un public adressable et déterminer ce qui les motive - et comment les faire entrer dans le magasin.
Cela peut être fait en analysant les données que les détaillants reçoivent avec chaque achat, compte de fidélité, inscription à la newsletter et même historique de navigation. Lorsque le client partage ses informations personnelles, accepte les cookies, autorise l'accès à son emplacement, etc., les détaillants reçoivent des informations qui les aident à comprendre le comportement d'achat du client, ainsi que la permission de commencer à personnaliser l'expérience pour eux.
Utilisez les données de recherche pour stocker les styles les plus demandés afin de vous assurer que les clients trouvent le produit disponible lorsqu'ils sont prêts à acheter ou modifiez le nom de votre produit en fonction de ce que recherchent les internautes.
Vous devriez aussi savoir comment vous vous débrouillez par rapport à vos pairs. Le but est d'utiliser toutes les données disponibles pour créer une expérience d'achat qui répond à la demande.
Offrir une expérience d'achat omnicanale cohérente
La citation de Blumenthal ci-dessus va au cœur du problème - ce n'est pas seulement en ligne ou seulement en brique et mortier qui est l'avenir du commerce de détail. C'est une intersection des deux et de l'innovation de la part des détaillants pour évoluer avec les préférences changeantes des clients.
Lorsqu'elle est effectuée correctement, la forte présence numérique d'une marque de commerce de détail stimule les ventes physiques et vice versa. La marque devient plus pertinente lorsque les deux canaux transactionnels fonctionnent en harmonie. Lorsqu'il y a des frictions entre les deux, le détaillant – et les ventes – en souffrent.
Les clients veulent savoir que lorsqu'ils achètent chez vous, en ligne ou en personne, ils peuvent s'attendre à une expérience de vente au détail cohérente. Cette expérience comprend tout, de la formation des employés et du processus de paiement en ligne au marketing sur votre site Web et en magasin, en passant par votre présence sur les réseaux sociaux.
Que les clients achètent dans un magasin physique après avoir vérifié les choses sur votre site Web, ou naviguent en personne et achètent en ligne, les détaillants qui réussiront le feront en leur fournissant tout ce dont ils ont besoin - et qu'ils ont venir s'attendre.
La ligne du bas
Comme les chiffres le prouvent, les rapports sur la mort du commerce de détail physique sommes fortement exagéré. Tant que les détaillants donneront aux consommateurs une raison impérieuse de faire leurs achats dans leurs magasins, ces consommateurs continueront à affluer vers les magasins physiques. Cette raison pourrait être une connexion, une expérience unique, un service personnalisé inégalé ou tout ce qui précède.
C'est à chaque détaillant d'évoluer avec le paysage changeant du commerce de détail parce que les gens dépensent encore de l'argent. Les détaillants qui continuent d'innover ne se contenteront pas de survivre, ils prospéreront.
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