GPC : 6 étapes pour assurer une saison des fêtes réussie

Nous sommes peut-être en août, mais si vous travaillez dans le commerce de détail ou dans l'espace CPG, votre esprit est probablement déjà en novembre ou décembre (c'est-à-dire la période des fêtes).

Et si ce n'est pas le cas, il est grand temps de commencer à penser aux vacances. Les marques à tous les niveaux apporteront sûrement leur jeu A pour atteindre et convertir les acheteurs, et la dernière chose que vous voulez est de rester dans la poussière pendant la saison de magasinage la plus importante de l'année.

Besoin d'aide pour préparer les vacances ? Nous avons rassemblé quelques conseils d'experts pour vous aider à vous préparer pour la saison à venir. Jetez un oeil ci-dessous.

1. Établissez une direction créative forte pour guider vos campagnes de vacances

Les tactiques de vacances et les promotions spécifiques sont importantes, mais avant d'entrer dans tout cela, assurez-vous d'avoir défini une direction créative claire pour votre marque. Comme Christine Guillot, fondatrice de Méthode marchande dit-il, les entreprises CPG devraient rendre hommage à leur «provenance de marque».

Votre direction créative et votre stratégie de marque doivent être verrouillées dès le début car elles serviront d '«étoile du nord» pour votre marque pendant les vacances.

Et une fois que vous avez établi ces éléments, communiquez-les clairement au reste de l'entreprise. "Chaque employé et chaque représentant de la marque doit comprendre cette direction", ajoute Guillot.

2. Définissez votre assortiment de produits et votre merchandising dès le début

Obtenir votre assortiment de produits est essentiel tout au long de l'année, mais les enjeux sont beaucoup plus importants pendant la période des fêtes et vous ne pouvez pas vous permettre de manquer la cible. Aplanissez vos plans d'assortiment tôt et assurez-vous de proposer des promotions et des campagnes convaincantes pour retirer votre produit des rayons.

"La première chose que les entreprises et les détaillants CPG peuvent faire à cette période de l'année est de planifier l'assortiment qu'ils ont l'intention de présenter pendant les vacances." En vous concentrant au laser "sur un ensemble de SKU, vous pouvez réfléchir à d'autres éléments promotionnels comme les remises de prix, les marges bénéficiaires attendues, ainsi que l'histoire que vous pouvez construire autour de l'assortiment pour mieux le positionner auprès des consommateurs". – Bob Clary, directeur du marketing, Développer l'intelligence.

Comment réussir ses assortiments ? Regardez vos données. Selon Guillot, "l'équipe de merchandising visuel devrait disposer d'excellentes données et prévisions de la part de ses homologues marchands ou de ses homologues de planification".

Regarder vos données historiques vous aidera. Guillot dit que les marques peuvent généralement prédire ce qui se vendra bien pendant les vacances. "Les meilleurs vendeurs se répètent année après année… donc commencer par vos informations historiques vous permet de comprendre comment actualiser ou mettre à jour au mieux vos produits et votre merchandising visuel."

Si vous envisagez de prendre des risques (c.-à-d. tester de nouveaux produits ou stratégies visuelles), faites-le le plus tôt possible — Guillot conseille de prendre des risques à l'automne ou plus tôt. De cette façon, « au moment où vous entrez dans le quatrième trimestre, vous avez atténué une grande partie du risque associé à la nouveauté, du point de vue de la sélection des produits. Et puis vous pouvez venir avec un merchandising visuel incroyable.

3. Planifiez des campagnes dynamiques de marchandisage et de vente au détail

En parlant de merchandising visuel, vous souhaitez que vos visuels évoluent au fur et à mesure que la saison des fêtes avance.

"Nous savons que la saison commence quelque temps avant Halloween et qu'elle devient de plus en plus tôt chaque année. Avec une saison de magasinage aussi longue, les occasions d'achat et les objectifs de magasinage changent en cours de route. – Christine Guillot, fondatrice, Merchant Method

Guillot poursuit : "Avec l'analyse saisonnière des succès passés et la prévision des tendances, les marques ont la possibilité de modifier le merchandising visuel d'une manière modeste mais efficace qui correspond plus étroitement aux raisons pour lesquelles les clients achètent tout au long de la période des fêtes".

«Ainsi, un exemple pourrait être, si vous avez une femme acheteuse à la fin de la trentaine ou au début de la quarantaine qui travaille à plein temps et a des enfants, elle peut acheter plus tôt dans la saison soit des cadeaux pour les enseignants, soit des cadeaux pour ses employés. Et puis son occasion de shopping se transforme en cadeaux d'accueil et d'hôtesse. Ensuite, il pourrait y avoir des achats de fin de saison liés à l'ajout de cadeaux et de cartes-cadeaux de dernière minute.

Selon Guillot, la mise en œuvre d'un merchandising visuel aligné sur le temps, tel que des accroche-regards pertinents, vous aidera à vous démarquer et à maintenir votre pertinence tout au long de la saison.

Lorsqu'il s'agit de mettre en œuvre votre merchandising visuel, elle recommande de créer un cadre de référence "est et n'est pas", dans lequel vous montrez aux détaillants la manière correcte et incorrecte d'exécuter votre merchandising visuel.

« Présenter une photo de marchandisage acceptable est un must, mais présenter plusieurs photos de marchandisage inacceptable rafraîchit l'œil du marchand », dit-elle.

« Souvent, je vois des marques montrer une image de ce que l'affichage devrait être avec seulement quelques mots de ce qu'il ne devrait pas être. Mais montrer plusieurs images est beaucoup plus efficace et donne le ton aux attentes d'avant-saison.

Passez du temps avant la saison à créer vos matériaux "est et n'est pas". Assurez-vous également de tenir compte de la fluctuation de votre inventaire tout au long de la saison et de préparer des directives de marchandisage pour tenir compte de ces variations de stock.

« Au fur et à mesure que la saison avance, la disponibilité des stocks change. Les références les plus performantes commencent à être en rupture de stock et les moins performantes commencent à remplir les étagères car vous devez déplacer cet inventaire. À ce stade, vous devez vous demander « qu'est-ce qu'un marchandisage acceptable MAINTENANT ? Ensuite, soumettez à nouveau les photos "est et n'est pas" afin de pouvoir corriger l'exécution visuelle », recommande Guillot.

Une fois que vous avez mis en place vos directives de marchandisage, planifiez et programmez des audits de vente au détail pour évaluer leur exécution. Planifiez vos visites en magasin et coordonnez-vous avec vos partenaires commerciaux dès maintenant pour vous assurer que tout est dans les délais pour les vacances.

Pour gagner en efficacité, utiliser un logiciel d'audit de vente au détail basé sur le cloud qui fonctionne sur plusieurs appareils et maintient différentes parties sur la même page. Assurez-vous que les informations sur le magasin et le merchandising sont mises à jour en temps réel afin que vous puissiez effectuer rapidement des ajustements. Les vacances sont mouvementées, après tout, donc la vitesse est essentielle.

4. Facilitez la vie de vos clients pendant les fêtes de fin d'année

Lancement de promotions de vacances et de présentations époustouflantes ne sont pas les seules choses que vous pouvez faire pour attirer l'attention des acheteurs pendant les vacances.

Un moyen infaillible d'engager les consommateurs occupés est d'être la marque qui leur facilite la vie. Demandez-vous quels sont les points faibles de vos clients pendant la saison ? Comment votre marque peut-elle soulager ces douleurs ?

La réponse dépendra de votre marque et de vos clients. Mais certaines idées à considérer sont :

Création de guides cadeaux – Économisez du temps et des efforts à vos clients en leur évitant de chercher le cadeau parfait en compilant vos meilleures recommandations dans un format pratique. guide cadeau. Catégorisez les produits en fonction du prix, du type de cadeau, du destinataire ou de tout ce qui précède, pour permettre aux acheteurs de trouver facilement ce qu'ils recherchent.

Avoir du contenu ou des outils sur la façon dont ils peuvent utiliser vos produits pendant les vacances – Faire en sorte que les gens achètent vos produits, c'est bien, mais vous savez ce qui est encore mieux ? Leur permettant de trouver de la valeur et de bonnes utilisations pour votre marchandise. Créez du contenu qui donne aux gens des idées sur la façon dont ils peuvent utiliser vos produits à bon escient pendant la saison des fêtes à venir.

Par exemple, la recherche a montré que les recherches de recettes augmentent généralement pendant la période des fêtes (Octobre à décembre), donc si vous êtes une marque alimentaire, pensez à proposer des recettes utiles qui répertorient votre produit comme ingrédient.

Des tutoriels pourraient aussi faire l'affaire. Quelles questions vos clients posent-ils pendant les vacances ? A quelles activités participent-ils ? Prenez note et créez du matériel pédagogique autour de ces sujets.

Et ne vous limitez pas au texte. Le contenu visuel tel que les images et les vidéos peut également s'avérer attrayant. "Les entreprises CPG devraient envisager de créer des vidéos de vacances comme des moyens créatifs de se connecter avec leurs acheteurs", a déclaré Cyndi Pyburn, directrice chez Sklar Wilton & Associés.

« Les vidéos aident à inspirer les gens avec des idées de vacances innovantes. Ils sont parfaits pour aider les gens à explorer des approches nouvelles et différentes de la façon dont ils décoreraient généralement leurs maisons, organiseraient des fêtes de fin d'année et cuisineraient des repas de fête pour des réunions de famille et d'amis. – Cyndi Pyburn, directrice, Sklar Wilton & Associates

Mise en place de listes de souhaits – Une autre chose qui peut faciliter la vie de vos clients ? Liste de voeux. Permettre aux acheteurs de mettre les articles souhaités au même endroit permet aux cadeaux de trouver et d'acheter plus rapidement les bons produits.

5. Travaillez pour que vos produits soient placés sur d'autres guides de cadeaux, rafles ou critiques

De nombreux consommateurs s'appuient sur les guides de cadeaux d'influenceurs et de publications médiatiques pour trouver des idées et de l'inspiration en matière d'achat. Par conséquent, obtenir des places dans les rafles de cadeaux de vacances ou les guides de votre secteur pourrait donner à votre marque une exposition indispensable.

Approchez des rédacteurs et des éditeurs de publications pertinentes, ainsi que des blogueurs et influenceurs dans votre industrie pour voir s'ils envisageraient d'inclure vos produits dans leurs rafles de vacances.

Les publications et les blogs planifient généralement ces articles des mois à l'avance, alors ce serait le moment idéal pour envoyer votre argumentaire.

6. Obtenez des éclaircissements sur les choses que vous ne devriez pas faire pendant les vacances

Dresser votre liste de choses à faire pendant les vacances est important, mais n'oubliez pas également d'identifier les choses que vous ne devriez pas faire.

Selon Clary, une étape souvent négligée que les CPG et les entreprises de vente au détail devraient prendre est d'éliminer "toute distraction et bruit inutiles avant la période réelle".

"Il est assez courant de voir des entreprises mettre en place un "gel" sur de nouveaux projets ou plates-formes technologiques pour s'assurer que les travaux d'amélioration n'entraîneront pas de temps d'arrêt pendant ces phases critiques." – Bob Clary, directeur du marketing, DevelopIntelligence

Prenez le temps avant les fêtes de fin d'année de dresser la liste des tâches ou des projets qui ne devraient pas être entrepris d'octobre à décembre, puis partagez cette liste avec le reste de votre équipe.

AUTRES RESSOURCES DE BIENS DE CONSOMMATION EMBALLÉS

Se référer au Catégorie Biens de consommation emballés pour des listes de contrôle, des conseils pratiques et des meilleures pratiques pour l'industrie des biens de consommation emballés.

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