{"id":6989,"date":"2021-10-26T15:16:11","date_gmt":"2021-10-26T20:16:11","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.bindy.com\/?p=6989"},"modified":"2024-08-29T12:24:03","modified_gmt":"2024-08-29T16:24:03","slug":"como-convertir-a-los-vendedores-minoristas-de-bajo-rendimiento-en-jugadores-clave","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.bindy.com\/es\/how-to-turn-underperforming-retail-associates-into-a-players\/","title":{"rendered":"C\u00f3mo convertir a los asociados minoristas de bajo rendimiento en jugadores destacados"},"content":{"rendered":"

Sus empleados de primera l\u00ednea juegan un papel fundamental en el \u00e9xito de su negocio minorista. Los asociados de ventas suelen ser el primer punto de contacto en vivo que los compradores tienen con su marca cuando ingresan a su tienda. Pueden influir en el estado de \u00e1nimo de un cliente, dar forma a su percepci\u00f3n y, en \u00faltima instancia, afectar la decisi\u00f3n de compra de un comprador. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Por esta raz\u00f3n, debe asegurarse de que sus asociados de ventas traigan su juego A en todo momento. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Aqu\u00ed hay 7 consejos sobre c\u00f3mo hacerlo. <\/span><\/p>\n\n\n\n

1. Construya una cultura que allane el camino para un desempe\u00f1o superior <\/span><\/h2>\n\n\n\n

Si su equipo de ventas no se est\u00e1 desempe\u00f1ando al nivel m\u00e1s \u00f3ptimo, una de las primeras cosas que debe hacer es evaluar su entorno de trabajo. \u00bfEst\u00e1s cultivando una cultura de alto rendimiento o de autocomplacencia? \u00bfLos miembros de su equipo se motivan entre s\u00ed o son ap\u00e1ticos hacia los objetivos de la empresa?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Eche un vistazo honesto al entorno de trabajo de su tienda y tome las medidas necesarias para mejorar.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Por ejemplo, una buena manera de fomentar una cultura en la que las personas se motiven entre s\u00ed es promover el reconocimiento entre pares. Anime a su personal a mencionar las grandes cosas que est\u00e1n haciendo sus colegas. Si es posible, use un software de apreciaci\u00f3n de los empleados como 15Cinco<\/a>, Prestigio<\/a>, o Preciado<\/a> para que les sea f\u00e1cil hacerlo.<\/p>\n\n\n\n

Otra forma comprobada de cultivar una cultura de excelencia es contratar jugadores A para empezar. La investigaci\u00f3n muestra que la presencia de los mejores jugadores puede motivar al resto del grupo a mejorar su juego. <\/span><\/p>\n\n\n\n

De acuerdo con la <\/span>Revisi\u00f3n de negocios de Harvard<\/a>:<\/span><\/p>\n\n\n\n

En promedio, la producci\u00f3n a nivel de departamento aumenta en 54% despu\u00e9s de la llegada de una estrella. Una fracci\u00f3n significativa del efecto estrella es indirecta: despu\u00e9s de eliminar la contribuci\u00f3n directa de la estrella, la producci\u00f3n a nivel departamental a\u00fan aumenta en 48%.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

\u00bfLa comida para llevar? La cultura laboral juega un papel importante en el desempe\u00f1o. Si bien hay muchas estrategias que podr\u00eda implementar para mejorar el trabajo de su equipo (que analizaremos a continuaci\u00f3n), comprenda que impulsar el rendimiento de sus asociados comienza con tener la cultura de equipo adecuada. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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2. Reconocer que cada persona tiene motivaciones diferentes<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Lo complicado de motivar a su personal es que cada persona est\u00e1 impulsada por cosas diferentes. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Como Beth Zurn, consultora de liderazgo y l\u00edder de clientes en <\/span>Talento Plus, Inc.<\/a>, se\u00f1ala, \u201ca los vendedores competitivos les encantan los concursos y prosperan cuando ven su nombre en la parte superior de la tabla de clasificaci\u00f3n. Mientras que otros est\u00e1n mucho m\u00e1s comprometidos cuando explicas la misi\u00f3n de la empresa y por qu\u00e9 su contribuci\u00f3n juega un papel importante para ayudar a la empresa\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Zurn dice que la clave para elevar el desempe\u00f1o de sus asociados de ventas es conocer sus "puntos calientes".<\/span><\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo haces eso?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Ella recomienda que los gerentes tengan conversaciones uno a uno con cada miembro del equipo. "Haga preguntas simples", dice ella. \u201c'\u00bfC\u00f3mo te gusta que te reconozcan?' '\u00bfCu\u00e1les son sus metas personales?' '\u00bfDescribe un d\u00eda en el que te sentiste exitoso?' Luego desarrolle un plan de reconocimiento para cada uno de sus empleados\u201d.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Dar este paso, seg\u00fan Zurn, probablemente resultar\u00e1 en "un aumento en la productividad de ventas para la mayor\u00eda de sus empleados, sin mencionar un mayor compromiso y moral de los empleados en todos los \u00e1mbitos".<\/p>\n\n\n\n

Entonces, si a\u00fan no lo ha hecho, programe reuniones individuales con su personal para revisar su situaci\u00f3n y objetivos. Conozca sus impulsores clave, identifique sus "puntos calientes" y use esos conocimientos para motivarlos a seguir adelante. <\/span><\/p>\n\n\n\n

3. Capacite a sus empleados<\/span><\/h2>\n\n\n\n
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Ya hemos hablado sobre la importancia del entrenamiento en el blog de Bindy, y por una buena raz\u00f3n: <\/span>la capacitaci\u00f3n es IMPRESCINDIBLE para cualquier asociado que quiera desempe\u00f1arse mejor.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

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Puede tener el equipo m\u00e1s inteligente y talentoso, pero si no tienen el conocimiento y las habilidades que necesitan para servir bien a sus clientes, no podr\u00e1n desempe\u00f1arse a un alto nivel. <\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Hay muchas cosas que podr\u00eda cubrir en su entrenamiento, pero estas son algunas de las \u00e1reas esenciales en las que puede entrenar a su equipo:<\/span><\/p>\n\n\n\n

Directrices de la marca<\/b> \u2013 Eduque a sus empleados sobre c\u00f3mo comportarse \u201cen la marca\u201d. \u00bfQu\u00e9 representa su empresa? C\u00f3mo quieres clientes a sentir<\/a>? \u00bfC\u00f3mo puede cada asociado encarnar la marca o el mensaje que desea promover? Las respuestas a estas preguntas lo ayudar\u00e1n a comunicar lo que significa "en la marca" en su negocio. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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Conocimiento del producto<\/b> \u2013 Aseg\u00farese de que cada miembro del equipo conozca su cat\u00e1logo de productos por dentro y por fuera. Gu\u00edelos a trav\u00e9s de su mercanc\u00eda y ed\u00faquelos sobre las caracter\u00edsticas y beneficios de sus productos. Y cada vez que se traiga un art\u00edculo nuevo, t\u00f3mese el tiempo para present\u00e1rselo a su equipo para que sepan qu\u00e9 es y c\u00f3mo venderlo correctamente. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Ventas<\/b> \u2013 Hay muchas cosas que analizar cuando se trata de capacitaci\u00f3n en ventas, por lo que no vamos a entrar en demasiados detalles. La capacitaci\u00f3n que brindes tambi\u00e9n depende de tu negocio. Las pr\u00e1cticas de venta de un minorista de lujo son muy diferentes de las de una tienda familiar. <\/span><\/p>\n\n\n\n

La clave es descubrir las t\u00e9cnicas de venta que funcionan mejor en su tienda y luego capacitar a sus empleados sobre c\u00f3mo implementarlas. El coaching puede presentarse de muchas formas, incluidos juegos de roles, capacitaci\u00f3n en video, seguimiento y m\u00e1s. Determine qu\u00e9 funciona para cada empleado y comience desde all\u00ed. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Luego, una vez que haya implementado sus programas de capacitaci\u00f3n, aseg\u00farese de <\/span>auditarlos regularmente<\/a>. Adem\u00e1s de garantizar que sus iniciativas se lleven a cabo, auditar sus programas de capacitaci\u00f3n le permite detectar \u00e1reas de debilidad para que pueda seguir mejorando y ser m\u00e1s espec\u00edfico con su entrenamiento. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Consejo profesional:<\/i><\/b> encuadernado<\/a> tiene una s\u00f3lida plataforma de auditor\u00eda minorista para ayudarlo a evaluar sus programas de capacitaci\u00f3n y garantizar que los miembros de su personal se desempe\u00f1en al m\u00e1ximo. <\/span><\/i>Saber m\u00e1s<\/a>.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n

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4. Vincula los objetivos a un prop\u00f3sito espec\u00edfico<\/span><\/h2>\n\n\n\n

El experto en ventas y marketing Grant Cardone<\/a> dijo: "Tu persistencia en cualquier esfuerzo determinado est\u00e1 determinada por la claridad de tu prop\u00f3sito". <\/span><\/p>\n\n\n\n

Objetivo,<\/span><\/i> como se\u00f1ala Cardone, es un factor determinante en el desempe\u00f1o de alguien. Tener los objetivos correctos es excelente, pero si realmente desea impulsar el impulso y la persistencia de alguien para lograrlo, debe vincular ese objetivo con un resultado o prop\u00f3sito s\u00f3lido. En otras palabras, debe dar a las personas una raz\u00f3n clara de lo que est\u00e1n haciendo. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo haces eso?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Comience identificando el \u201cPOR QU\u00c9\u201d de su marca. \u00bfPor qu\u00e9 est\u00e1s en el negocio? \u00bfQu\u00e9 quieres lograr? Las respuestas a estas preguntas le permitir\u00e1n determinar el prop\u00f3sito de su empresa, que luego podr\u00e1 transmitir a sus empleados.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Disney hace un excelente trabajo en esto. Cuando se incorpora un nuevo Miembro del Elenco, lo primero que hace Disney es educar a los nuevos miembros sobre la misi\u00f3n de la empresa, que es <\/span>para crear felicidad.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

\u201cEn lugar de brindarles primero las habilidades t\u00e9cnicas que necesitar\u00e1n para completar las tareas de sus nuevos roles, compartimos con ellos el panorama general: su prop\u00f3sito, que es crear felicidad\u201d. escribe Bruce Jones, director senior de programaci\u00f3n en Disney Institute<\/a>. \u201cCompartir nuestro prop\u00f3sito com\u00fan empodera a todos y cada uno de los Miembros del Elenco desde el principio para comenzar a brindar un servicio excepcional a los hu\u00e9spedes\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Esfu\u00e9rcese por hacer algo similar en su negocio. Identifique un prop\u00f3sito convincente para su empresa y comp\u00e1rtalo con los miembros de su personal. <\/span><\/p>\n\n\n\n

5. Ay\u00fadalos con su carrera<\/span><\/h2>\n\n\n
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\"retail_change_management_strategy_tips\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Desarrolle un inter\u00e9s en los objetivos profesionales de cada miembro del equipo y encuentre formas de ayudarles a <\/a>cumplir sus metas. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Hable con ellos sobre su trayectoria profesional y d\u00f3nde quieren estar en 3, 5 o incluso 10 a\u00f1os. A partir de ah\u00ed, discuta c\u00f3mo su rol actual puede ayudarlos a llegar all\u00ed (o encontrar formas de hacerlo).<\/span><\/p>\n\n\n\n

Por ejemplo, si alguien quiere convertirse en un rol gerencial, entonces podr\u00eda comenzar a brindarle m\u00e1s informaci\u00f3n sobre lo que se necesita para ser un buen gerente minorista<\/a> - mientras lo ata de nuevo a su posici\u00f3n actual. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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Cuando tus empleados saben que est\u00e1s ayudando a ellos<\/i> llegar a donde necesitan estar, estar\u00e1n mucho m\u00e1s motivados para trabajar m\u00e1s duro y hacerlo bien en la empresa.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

6. Ofrecer incentivos<\/span><\/h2>\n\n\n\n

\u201cLo m\u00e1s dif\u00edcil para un gerente minorista es lograr que los asociados de la tienda se preocupen. Un trabajo minorista a menudo se percibe como un "trampol\u00edn" o una "brecha provisional", dice Chris Edelen, director de desarrollo de clientes de <\/span>Empleos en Culver<\/a>.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Seg\u00fan Edelen, una forma efectiva de aumentar la producci\u00f3n de sus asociados es \u201cagregar incentivos para ayudar a los clientes\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n

En otras palabras, recompense a los miembros de su equipo para motivarlos a dar lo mejor de s\u00ed mismos en el trabajo. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\"Comunicar,<\/a><\/figure>\n\n\n\n

\u201cLos ejemplos ser\u00edan un concurso de ventas o agregar comisiones a los bienes vendidos\u201d, agrega Edelen. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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Como la mayor\u00eda de las cosas, aqu\u00ed no existe un enfoque \u00fanico para todos. El programa de incentivos adecuado depende de su empresa y cultura. Para algunos minoristas, los incentivos basados en el rendimiento, como las bonificaciones, son una buena opci\u00f3n. Otros han tenido \u00e9xito en los programas de viajes de incentivo. Tambi\u00e9n se deben considerar beneficios tales como tiempo libre adicional.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Pero no importa qu\u00e9 estructura decida adoptar, aseg\u00farese de resolver todos los detalles con cuidado, incluidos:<\/span><\/p>\n\n\n\n