{"id":2617,"date":"2021-10-26T15:15:54","date_gmt":"2021-10-26T20:15:54","guid":{"rendered":"http:\/\/blog.bindy.com\/?p=2617"},"modified":"2024-11-28T14:26:19","modified_gmt":"2024-11-28T19:26:19","slug":"5-consejos-para-mejorar-la-colaboracion-entre-los-minoristas-y-los-cpg","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.bindy.com\/es\/5-consejos-para-mejorar-la-colaboracion-entre-los-minoristas-y-los-cpg\/","title":{"rendered":"5 consejos para mejorar la colaboraci\u00f3n de CPG y minoristas"},"content":{"rendered":"

\u00bfEst\u00e1 decepcionado con el desempe\u00f1o de su marca en las tiendas minoristas? \u00bfAlguna vez siente que usted y sus socios minoristas no est\u00e1n en la misma p\u00e1gina?<\/p>\n\n\n\n

Si se encuentra asintiendo con la cabeza ante esas preguntas, tal vez a su estrategia minorista le falte un componente importante: la colaboraci\u00f3n.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Cuando las empresas de CPG y los minoristas forman asociaciones colaborativas, obtienen los beneficios de costos m\u00e1s bajos, una mejor experiencia de compra para el cliente y mayores ingresos.<\/span><\/p>\n\n\n\n

De acuerdo a <\/span>Acento<\/a>, \u201cLos colaboradores exitosos pueden generar de 2 a 10 por ciento en mejoras en el margen operativo. Los esfuerzos de colaboraci\u00f3n pueden aumentar las tasas de existencias en los estantes de las tiendas entre un 5 y un 8 por ciento, reducir los inventarios en un promedio del 10 por ciento y reducir los costos de log\u00edstica entre un 3 y un 4 por ciento para los minoristas, al mismo tiempo que producen una reducci\u00f3n del 5 al 15 por ciento en los costos de fabricaci\u00f3n y una reducci\u00f3n del 3 al 4 por ciento. Reducci\u00f3n del 10 por ciento en los costos generales y administrativos (G&A) para los proveedores\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Claramente, formar relaciones de colaboraci\u00f3n vale la pena en el espacio minorista y CPG, por lo que las marcas deben hacer todo lo posible para fomentar el trabajo en equipo y la colaboraci\u00f3n con sus socios minoristas.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Aqu\u00ed hay cinco consejos para ayudar a las marcas de CPG a lograr la colaboraci\u00f3n con los minoristas.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Consejo #1: Colaborar en la etapa de planificaci\u00f3n y establecer objetivos compartidos<\/span><\/h2>\n\n\n\n

En lugar de acercarse a los minoristas cuando ya tiene un plan trazado, invol\u00facrelos en las etapas de planificaci\u00f3n y establecimiento de objetivos de sus programas. T\u00f3mese el tiempo para aclarar los objetivos y KPI de cada uno. \u00bfQu\u00e9 n\u00fameros necesitas acertar? \u00bfC\u00f3mo es el \u00e9xito para cada uno de ustedes?<\/span><\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n aseg\u00farese de identificar sus objetivos comunes.<\/p>\n\n\n\n

\n

\u201cPara ser eficaz, la colaboraci\u00f3n debe basarse en un conjunto com\u00fan de objetivos y el deseo de una asociaci\u00f3n en la que todos salgan ganando. <\/span>Los procesos de colaboraci\u00f3n m\u00e1s exitosos y sostenibles son aquellos en los que ambas partes avanzan hacia la consecuci\u00f3n de los objetivos deseados.\u201d- Paris Gogos, Vicepresidenta de Producto de NeoGrid Am\u00e9rica del Norte<\/a><\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Resuelva los detalles y planifique su programa en consecuencia. Hacerlo no solo mejorar\u00e1 la forma en que ejecuta el programa y realiza un seguimiento de los resultados, sino que tambi\u00e9n ayuda a su socio minorista a involucrarse m\u00e1s en el \u00e9xito del programa.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Consejo #2: establezca reuniones regulares para revisar el desempe\u00f1o y los resultados<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Para asegurarse de que ambas partes se mantengan encaminadas, organice reuniones peri\u00f3dicas para revisar el desempe\u00f1o del programa. <\/span>Seg\u00fan PwC<\/a>, este paso en la planificaci\u00f3n comercial conjunta permite a las "empresas y minoristas de bienes de consumo envasados establecer objetivos realistas, satisfacer la demanda del mercado y minimizar los desabastecimientos".<\/span><\/p>\n\n\n

\n
\"resumen_ejecutivo_venta_minorista_auditor\u00eda_datos_cumplimientoia\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

PwC comparte un ejemplo en el que un minorista l\u00edder del Reino Unido y un l\u00edder del mercado mundial en cuidado bucal colaboraron adoptando un enfoque de "un equipo". Los equipos de liderazgo de ambas empresas se reun\u00edan mensualmente para discutir sus pron\u00f3sticos, desempe\u00f1o y resultados.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Hacer esto permiti\u00f3 a las empresas acordar "cambios como promociones, cambios en los niveles de servicio y ajustes a los beneficios compartidos". No solo eso, sino que el esfuerzo de colaboraci\u00f3n allan\u00f3 el camino para "mejores tasas de entrega, mayor disponibilidad en el estante, nuevas promociones espec\u00edficas, mejores m\u00e1rgenes, reducciones en los niveles de inventario y un acuerdo m\u00e1s f\u00e1cil sobre otras iniciativas de colaboraci\u00f3n".<\/span><\/p>\n\n\n\n

Considere la posibilidad de adoptar un enfoque similar. No espere hasta el final de su programa minorista para evaluar su desempe\u00f1o. Programe reuniones peri\u00f3dicas con el minorista a lo largo de la duraci\u00f3n de la iniciativa, para que pueda revisar los resultados y acordar el mejor curso de acci\u00f3n a seguir.<\/p>\n\n\n\n

\"Ganar<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Consejo #3: Cultive relaciones humanas s\u00f3lidas con sus socios minoristas<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Las asociaciones corporativas s\u00f3lidas se basan en las mismas cosas que las relaciones humanas: confianza, decencia y empat\u00eda. No pierda de vista estos valores y esfu\u00e9rcese por cultivar relaciones humanas s\u00f3lidas desde arriba hacia abajo.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Con demasiada frecuencia, las asociaciones comienzan muy bien a nivel ejecutivo, pero no se traducen en la tienda porque los empleados no est\u00e1n comprometidos. Esto no solo da como resultado un rendimiento deficiente del programa, sino que su relaci\u00f3n con el minorista tambi\u00e9n podr\u00eda empeorar.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Seg\u00fan el experto en retail <\/span>jaymison haeussler<\/a>, la relaci\u00f3n entre el minorista y la marca, particularmente cuando se trata de representantes de tiendas del lado CPG, es fundamental para el \u00e9xito del programa.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\u201cLo m\u00e1s importante es tener un representante que no sea agresivo y sea m\u00e1s considerado con el minorista. He visto representantes entrar y decir 'Necesito esto, esto y esto y \u00bfpor qu\u00e9 no se hace y por qu\u00e9 no me llamaste?'\u201d<\/span><\/p>\n\n\n\n

\u201cEsa actitud hace que el minorista d\u00e9 un paso atr\u00e1s y piense: 'Mira, no necesito que alguien me diga c\u00f3mo administrar mi tienda'\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Agrega, "desde la perspectiva del minorista, cuando un representante nos hace pasar un mal rato, terminamos con una experiencia muy hastiada".<\/span><\/p>\n\n\n\n

Esto se puede evitar capacitando adecuadamente a su personal, promoviendo la empat\u00eda y haciendo que sus programas sean f\u00e1ciles de implementar.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Como Rob Volpe, fundador y CEO de <\/span>encender 360<\/a> dice: \u201cEl equipo de CPG responsable de planificar el programa debe sentir empat\u00eda por las personas que tendr\u00e1n que ejecutar el programa: el personal que trabaja en la tienda. H\u00e1galo claro, f\u00e1cil de implementar y demuestre que todos ganan tanto para el minorista como para el fabricante\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\u201cA medida que se ejecuta el programa, aseg\u00farese de que el equipo de ventas que est\u00e1 en el campo est\u00e9 comprometido y haga lo que pueda para ayudar. Un poco de pelusa y pliegue para ayudar a que el programa se vea mejor beneficia a todos\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Sugerencia #4: Comparta los datos y las perspectivas correctos<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Las empresas de CPG y los minoristas deben acordar qu\u00e9 datos compartir entre s\u00ed. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\n

\u201cUna asociaci\u00f3n de colaboraci\u00f3n debe aprovechar los datos y la experiencia \u00fanicos de cada parte. Las marcas tendr\u00e1n conocimientos m\u00e1s amplios y profundos sobre el comportamiento del consumidor, la demograf\u00eda y las circunstancias, mientras que los minoristas tendr\u00e1n una mejor visi\u00f3n del comportamiento de los compradores en la tienda\u201d, Paris Gogos, vicepresidente de productos de NeoGrid North America.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

As\u00ed que decida qu\u00e9 datos o m\u00e9tricas compartir. Por ejemplo, la empresa CPG podr\u00eda compartir informaci\u00f3n sobre las tendencias del mercado o los conocimientos de los consumidores, mientras que el minorista puede proporcionar inventario y Datos de TPV<\/a>.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Tambi\u00e9n puede considerar implementar encuestas conjuntas de clientes. Tomemos por ejemplo, <\/span>lo que hizo Unilever con Migros, un minorista l\u00edder en Turqu\u00eda<\/a>. Las dos compa\u00f1\u00edas se unieron para realizar una encuesta en la tienda, en la que se enteraron de que los compradores consideraban que el acondicionador para el cabello era caro e innecesario.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Como respuesta, Unilever y Migros implementaron promociones de precios y modificaron el espacio de los estantes para colocar acondicionadores junto a los champ\u00fas, para alentar a los clientes a ver el acondicionador como un producto complementario.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfEl resultado? Los ingresos por acondicionadores para el cabello de Unilever crecieron un 36 % y los de Migros un 25 %.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Consejo #5: utilice la tecnolog\u00eda adecuada para realizar un seguimiento de los resultados y compartir informaci\u00f3n<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Una vez que haya definido los detalles del programa y haya aceptado compartir informaci\u00f3n con su socio minorista, el siguiente paso es averiguar c\u00f3mo har\u00e1 un seguimiento y compartir\u00e1 el rendimiento, los resultados y la informaci\u00f3n del programa.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Hay muchas maneras de hacer esto. En el lado minorista, la tienda podr\u00eda crear informes de ventas e inventario y proporcionarlos a la empresa CPG. Algunas empresas incluso van un paso m\u00e1s all\u00e1 al compartir Datos de TPV<\/a> autom\u00e1ticamente.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Seg\u00fan PwC, cuando Godrej Consumer Products of India instal\u00f3 interfaces de intercambio electr\u00f3nico de datos (EDI) para automatizar el intercambio de informaci\u00f3n con los minoristas, la empresa experiment\u00f3 un aumento de los ingresos del comercio minorista en un 28 por ciento.<\/span><\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

En algunos casos, tambi\u00e9n puede realizar un seguimiento del rendimiento y compartir datos mediante la gesti\u00f3n de tareas y el software de auditor\u00eda minorista. Usar una soluci\u00f3n basada en la nube para <\/span>realizar auditor\u00edas minoristas y evaluar sus programas<\/a> le permite compartir informaci\u00f3n en tiempo real con su equipo y su socio minorista. Esto no solo mantiene a todos en la misma p\u00e1gina, sino que tambi\u00e9n le permite implementar r\u00e1pidamente cambios en el programa cuando sea necesario.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Para concluir<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Las mejores asociaciones minoristas se basan en los esfuerzos de grandes personas, una planificaci\u00f3n adecuada y una tecnolog\u00eda confiable. Obtenga estos tres componentes correctamente al planificar y ejecutar sus iniciativas minoristas y mejorar\u00e1 dr\u00e1sticamente sus resultados. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Sobre el Autor:<\/p>\n\n\n

\n
\"francesanicasio\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n
<\/i>Francesca Nicasio<\/a> es un escritor independiente y estratega de contenido que se dedica a escribir sobre tendencias minoristas y consejos que ayudan a los comerciantes a aumentar las ventas, mejorar el servicio al cliente y ser mejores minoristas en general.<\/em><\/div>\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

 <\/div>\n\n\n\n
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