CPG: 6 pasos para garantizar una temporada festiva exitosa

Puede ser agosto, pero si trabaja en el sector minorista o de CPG, entonces su mente probablemente ya esté en noviembre o diciembre (es decir, la temporada navideña).

Y si no es así, ya es hora de empezar a pensar en las vacaciones. Las marcas en todos los ámbitos seguramente traerán su juego A para llegar y convertir a los compradores, y lo último que desea es quedarse atrás durante la temporada de compras más importante del año.

¿Necesita ayuda para prepararse para las vacaciones? Hemos reunido algunos consejos respaldados por expertos para ayudarlo a prepararse para la próxima temporada. Echa un vistazo a continuación.

1. Establezca una sólida dirección creativa para guiar sus campañas navideñas

Las tácticas navideñas y las promociones específicas son importantes, pero antes de entrar en todo eso, asegúrese de haber trazado una dirección creativa clara para su marca. Como Christine Guillot, fundadora de Método comercial dice, las empresas de CPG deberían rendir homenaje a su "procedencia de la marca".

Su dirección creativa y estrategia de marca deben fijarse desde el principio, ya que servirá como la "estrella del norte" para su marca durante las vacaciones.

Y una vez que haya establecido estas cosas, comuníquelas claramente al resto de la empresa. “Cada empleado y cada representante de la marca debe entender esa dirección”, agrega Guillot.

2. Clava tu surtido de productos y comercialización temprano

Obtener su surtido de productos es fundamental durante todo el año, pero lo que está en juego es mucho mayor durante la temporada navideña y no puede permitirse el lujo de perder la marca. Planifique sus planes de surtido con anticipación y asegúrese de presentar promociones y campañas convincentes para sacar su producto de los estantes.

“Lo primero que pueden hacer las empresas de CPG y los minoristas en esta época del año es planificar el surtido que pretenden presentar durante las vacaciones”. Al enfocarse con láser "en un conjunto de SKU, puede pensar en otros elementos promocionales como descuentos de precios, márgenes de ganancia esperados, así como qué historia puede construir alrededor del surtido para posicionarlo mejor con los consumidores". – Bob Clary, director de marketing, DesarrollarInteligencia.

¿Cómo puede acertar con sus surtidos? Mira tus datos. Según Guillot, "el equipo de merchandising visual debe tener excelentes datos y pronósticos de sus contrapartes comerciales o de planificación".

Mirar sus datos históricos ayudará. Guillot dice que las marcas normalmente pueden predecir lo que se venderá bien durante las fiestas. “Los mejores vendedores repiten año tras año… así que comenzar con su información histórica le permite comprender cuál es la mejor manera de renovar o actualizar sus productos y merchandising visual”.

Si planea tomar riesgos (es decir, probar nuevos productos o estrategias visuales), hágalo lo antes posible: Guillot recomienda tomar riesgos en el otoño o antes. De esa manera, “para cuando llegue al cuarto trimestre, habrá mitigado gran parte del riesgo asociado con la novedad, desde la perspectiva de la selección de productos. Y luego puedes entrar con un merchandising visual increíble”.

3. Planifique campañas dinámicas de merchandising y venta al por menor

Hablando de comercialización visual, desea que sus imágenes evolucionen a medida que avanza la temporada navideña.

“Sabemos que la temporada comienza en algún momento antes de Halloween y se adelanta cada vez más cada año. Con una temporada de compras tan larga, las ocasiones de compra y los propósitos de las compras cambian a lo largo del camino”. – Christine Guillot, fundadora, Merchant Method

Guillot continúa, "con el análisis estacional de los éxitos pasados y el pronóstico de tendencias, las marcas tienen la oportunidad de cambiar la comercialización visual de una manera pequeña pero efectiva que se alinea más con la razón por la cual los clientes compran durante la temporada navideña".

“Entonces, un ejemplo podría ser, si tiene una compradora de entre 30 y 40 años que trabaja a tiempo completo y tiene hijos, es posible que esté comprando a principios de la temporada, ya sea para regalos para maestros o para sus empleados. Y luego su ocasión para ir de compras se convierte en obsequios para anfitriones y anfitrionas. Luego, podría haber compras de temporada posterior relacionadas con la adición de obsequios y tarjetas de obsequio de última hora”.

La implementación de merchandising visual alineado con el tiempo, como los habladores de estantería relevantes, dice Guillot, lo ayudará a destacarse y mantener la relevancia durante toda la temporada.

Cuando se trata de implementar su merchandising visual, recomienda crear un marco de referencia de "es y no es", en el que muestre a los minoristas la forma correcta e incorrecta de ejecutar su merchandising visual.

“Mostrar una foto de merchandising aceptable es imprescindible, pero mostrar varias fotos de merchandising inaceptable refresca la vista del comerciante”, dice.

“A menudo, veo marcas que muestran una imagen de lo que debería ser la pantalla con solo unas pocas palabras de lo que no debería ser. Pero mostrar múltiples imágenes es mucho más efectivo y marca la pauta para las expectativas de pretemporada”.

Dedique tiempo a la pretemporada creando sus materiales "es y no es". Asegúrese también de considerar cómo fluctuaría su inventario a lo largo de la temporada y prepare pautas de comercialización para adaptarse a esos cambios de existencias.

“A medida que avanza la temporada, la disponibilidad del inventario cambia. Los SKU de alto rendimiento comienzan a agotarse y los de bajo rendimiento comienzan a llenar los estantes porque necesita mover ese inventario. En ese momento, debe preguntarse '¿qué es merchandising aceptable AHORA?' Luego, vuelva a enviar fotos de "es y no es" para que pueda corregir la ejecución visual ", recomienda Guillot.

Una vez que haya establecido sus pautas de comercialización, planifique y programe auditorías minoristas para evaluar su ejecución. Planifique sus visitas a la tienda y coordine con sus socios minoristas lo antes posible para asegurarse de que todo esté a tiempo para las fiestas.

Para aumentar la eficiencia, use un software de auditoría minorista basado en la nube que funciona en múltiples dispositivos y mantiene a varias partes en la misma página. Asegúrese de que la información de la tienda y la comercialización se actualicen en tiempo real para que pueda realizar ajustes rápidamente. Después de todo, las vacaciones son agitadas, por lo que la velocidad es esencial.

4. Facilite la vida de sus clientes en esta próxima temporada navideña

Lanzamiento de promociones navideñas y exhibiciones impresionantes no son las únicas cosas que puede hacer para captar la atención de los compradores durante las fiestas.

Una forma segura de involucrar a los consumidores ocupados es ser la marca que les haga la vida más fácil. Pregúntese, ¿cuáles son los puntos débiles de sus clientes durante la temporada? ¿Cómo puede tu marca aliviar esos dolores?

La respuesta, dependerá de tu marca y de tus clientes. Pero algunas ideas a tener en cuenta son:

Creación de guías de regalos – Ahorre a sus clientes el tiempo y el esfuerzo de tener que darse una vuelta por el regalo perfecto compilando sus principales recomendaciones en un práctico guía de regalos. Categorice los productos según el precio, el tipo de regalo, el destinatario o todo lo anterior, para que a los compradores les resulte más fácil encontrar lo que buscan.

Tener contenido o herramientas sobre cómo pueden usar sus productos durante las vacaciones – Conseguir que la gente compre tus productos es genial, pero ¿sabes qué es aún mejor? Permitiéndoles encontrar valor y grandes usos para su mercancía. Cree contenido que brinde a las personas ideas sobre cómo pueden hacer un buen uso de sus productos en la próxima temporada navideña.

Por ejemplo, la investigación ha demostrado que las búsquedas de recetas suelen aumentar durante la temporada navideña (octubre a diciembre), por lo que si es una marca de alimentos, considere ofrecer recetas útiles que incluyan su producto como ingrediente.

Los tutoriales también pueden hacer el truco. ¿Qué preguntas hacen sus clientes durante las vacaciones? ¿En qué actividades participan? Toma nota y crea materiales educativos en torno a esos temas.

Y no te limites al texto. El contenido visual, como imágenes y videos, también puede resultar atractivo. "Las empresas de CPG deberían considerar la creación de videos de vacaciones como formas creativas de conectarse con sus compradores", dijo Cyndi Pyburn, directora de Sklar Wilton y asociados.

“Los videos ayudan a inspirar a las personas con ideas navideñas innovadoras. Son perfectos para ayudar a las personas a explorar enfoques nuevos y diferentes sobre cómo decorarían sus hogares, organizarían fiestas navideñas y prepararían comidas festivas para reuniones de familiares y amigos”. – Cyndi Pyburn, directora, Sklar Wilton & Associates

Configuración de listas de deseos – ¿Otra cosa que puede facilitar la vida de sus clientes? Listas de deseos. Permitir que los compradores coloquen los artículos deseados en un solo lugar hace que sea más rápido para los obsequiadores encontrar y comprar los productos correctos.

5. Trabaje para colocar sus productos en otras guías de regalos, resúmenes o reseñas

Muchos consumidores confían en las guías de obsequios de personas influyentes y publicaciones de medios para obtener ideas e inspiración para comprar, por lo que asegurar un lugar en los resúmenes o guías de obsequios navideños en su industria podría brindarle a su marca la exposición que tanto necesita.

Acérquese a escritores y editores de publicaciones relevantes, así como a blogueros y personas influyentes en su industria para ver si considerarían incluir sus productos en sus resúmenes de vacaciones.

Las publicaciones y los blogs normalmente planifican estas piezas con meses de anticipación, por lo que ahora sería el momento perfecto para enviar su presentación.

6. Obtenga claridad sobre las cosas que no debe hacer durante las vacaciones

Es importante trazar su lista de cosas por hacer para las vacaciones, pero no se olvide también de identificar las cosas que no debe hacer.

Según Clary, un paso que a menudo se pasa por alto y que las empresas de CPG y minoristas deben tomar es eliminar "toda distracción y ruido innecesarios antes del período real".

"Es bastante común ver que las empresas implementan un "congelamiento" en nuevos proyectos o plataformas tecnológicas para garantizar que el trabajo de mejora no cause tiempo de inactividad durante esas fases críticas". – Bob Clary, director de marketing, DevelopIntelligence

Tómese un tiempo antes de la temporada navideña para hacer una lista de las tareas o proyectos que no deben abordarse de octubre a diciembre, luego comparta esa lista con el resto de su equipo.

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