Noventa porciento de las decisiones de compra se basan únicamente en la apariencia visual. Además, mientras que las empresas de productos gastan una media de 19% de su presupuesto en campañas promocionales, menos del 40% de displays se ejecutan correctamente. Si está fallando en la comercialización o en la ejecución de la comercialización, se está perdiendo ventas, punto.
Use auditorías de comercialización para asegurarse de que sus exhibidores estén en su lugar, sus estantes estén llenos y sus tiendas estén listas para vender. Si usted es comerciante, profesional de operaciones minoristas, profesional de ventas de área, bienes de consumo envasados fabricante o mayorista con producto en ubicaciones físicas, este artículo es para ti.
Sumerjámonos.
Propósito y alcance de las auditorías de comercialización
En primer lugar, las auditorías de comercialización se dividen en tres amplias categorías.
1. Auditorías de estantes
Esta categoría incluye:
- Cumplimiento del planograma. Posición correcta en el estante. Número correcto de paramentos. Ningún producto "agujeros". Sin existencias agotadas.
- Precios. Precio correcto mostrado por mercado y categoría. Etiqueta correcta utilizada.
2. Auditorías de programas y promociones de temporada
Esta categoría incluye:
- Señalización en la tienda
- Exhibiciones y anuncios especiales
- Precios y etiquetas de temporada
- Capacitación, concientización y cumplimiento de los asociados de ventas con el programa en la tienda
En estas amplias categorías, el cumplimiento significa que se cumple un cierto conjunto de estándares en un período de tiempo determinado (duración del programa) en ciertos lugares (es posible que los programas de temporada no se ejecuten de manera consistente en todos los mercados, por lo que la capacidad de "restringir" ciertos estándares en ciertos lugares es esencial).
Desafortunadamente, el cumplimiento de la comercialización por sí solo no garantiza que un programa de comercialización sea un éxito a nivel de tienda. Por esta razón, los comerciantes deben mirar el panorama general y preguntarse, para cada tienda, "¿Comprarían los compradores aquí?". Por esta razón, agregaremos otra categoría que no sea de comercialización a nuestra lista de categorías de auditoría de comercialización.
3. Auditorías de apariencia general, presentación, limpieza y seguridad de la tienda
El mejor programa de comercialización, incluso si se implementa a tiempo y en su totalidad, será completamente ineficaz si los compradores no ponen un pie en la tienda. Por ejemplo, si la presentación general, la limpieza, el orden o la seguridad de la tienda no conducen a una experiencia positiva para el cliente, entonces los clientes no comprarán en su tienda.
Debido a esto, las auditorías de comercialización no deben realizarse en el vacío. Mientras sus gerentes de distrito, representantes de ventas u otros recursos están en la tienda, pídales que realicen una o más auditorías sobre factores operativos generales. Por ejemplo, las auditorías se centraron en limpieza general, salud y seguridad, o prevención de pérdidas Sólo para nombrar unos pocos.
No tiene que llevar mucho tiempo completar estas auditorías/inspecciones adicionales. Y ayudan a pintar una imagen más completa que le da algo de contexto a su programa de comercialización.
Métodos para realizar auditorías de comercialización
Auditar todas las tiendas
Idealmente, la auditoría de comercialización debería realizarse en todas las tiendas. Si esto no es una posibilidad, elija un conjunto representativo. Es importante elegir tiendas que realmente representen sus diversos mercados (geografía, factores socioeconómicos, etc.) y formatos de tienda.
¡Asegúrate de que sucedan!
los software o el servicio que utiliza debería poder decirle exactamente quién ha realizado y quién no ha realizado auditorías y dónde. No asuma que se realizan auditorías, obtenga pruebas cuantificables e informes detallados. Las marcas de tiempo y las fotos no mienten, ¡consíguelas!
¡Asegúrese de que se aborden los problemas! Una auditoría tiene más valor si se abordan y solucionan los problemas de incumplimiento. Otra vez, software debería ayudarte con esto. Software como encuadernado le muestra lo que está asignado y a quién, así como lo que no se ha arreglado y lo que está retrasado. Convierta la auditoría en un vehículo para mejorar y solucionar los problemas antes de que pongan en peligro el éxito del programa de comercialización.
Las auditorías son una oportunidad de aprendizaje
A ninguna tienda le gusta ser "auditada" o "inspeccionada"... ¡hasta que le devuelva algo a la tienda! La palabra "auditoría" o "inspección" a menudo encuentra resistencia inicialmente. Pero, no tiene por qué ser así. Devuélvele algo a la tienda.
Informe a las tiendas que las auditorías les ayudan a rastrear y administrar sus fortalezas y debilidades. Utilice la “auditoría” como un vehículo para la capacitación continua (incluya fotos y descripciones de las mejores prácticas), no como una herramienta para señalar con el dedo.
Dé voz a las tiendas. Las tiendas pueden comentar sobre la auditoría y los problemas pendientes.
Equipar a los empleados para hacer su trabajo. Muéstreles las mejores prácticas con palabras e imágenes. Esto les ahorra tiempo y les ayuda a saber quién debe hacer bien su trabajo.
Por último, recuerde que una auditoría de la tienda es una oportunidad para aumentar las ventas y, si aplica el proceso correcto y software en su lugar, experimentará un respaldo de "abajo hacia arriba", de base para sus estándares y un cumplimiento significativamente mayor.
¿Debe realizar auditorías de comercialización internamente o utilizar un tercero?
Algunas empresas, como encuadernado, vende software llave en mano para dispositivos móviles y tabletas para que minoristas y fabricantes auditen sus propias tiendas, internamente. Otras empresas ofrecen un "servicio de comercialización", similar a un servicio de comprador misterioso, y envían personas contratadas para auditar sus tiendas.
Debe realizar auditorías internamente si tiene los recursos para hacerlo, desea controlar la calidad y/o no desea subcontratar una competencia central como el cumplimiento de la comercialización. Debe realizar auditorías externamente (subcontratar), si carece de los recursos internos y no le preocupa la calidad y confiabilidad de un servicio subcontratado.
OTROS RECURSOS DE COMERCIALIZACIÓN
Referirse a categoría de comercialización para ver listas de verificación, procedimientos y mejores prácticas para la comercialización.
¿Desea más información sobre auditorías/inspecciones minoristas? Consulta nuestra guía definitiva:
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