Usted es un líder de una empresa minorista desafiante y el nuevo año está sobre usted. A medida que revisa el desempeño del año pasado, observa áreas en las que su equipo podría haber entregado más. Desde márgenes hasta rotaciones de inventario, necesita que este año sea mejor. Sin embargo, ¿cuántas reuniones puedes tener para enviar el mismo mensaje?  

Atrás quedaron los días en que el dinero fluía y podíamos tener lujosas cumbres en Florida o Arizona y comenzar el nuevo año con fuerza. En el clima minorista actual, todos claman por cada dólar y los planes de ventas parecen cada vez más lejanos.

Es posible que ya utilice un cuadro de mando interno. Lo más probable es que esté lleno de métricas reales para ayudarlo a planificar. También es probable que mida demasiadas cosas. Cuando se involucran demasiadas métricas, a los equipos a menudo les resulta difícil determinar qué es lo más importante. Y para eso, todos eligen su parte favorita del negocio y la convierten en la más importante.

¡Hay buenas noticias! Aquí hay 3 consejos para alinear un equipo:

1. Si bien todas las métricas pueden ser importantes, no todas son iguales

Discernir qué métricas son las más importantes requiere experiencia en la industria y sensibilidad hacia su equipo. No estoy abogando por volverse rojo, sin embargo, debe tener olfato para lo que hará que su equipo entregue rápidamente. Recuerde, las victorias crean más victorias.

En estos días, muchos minoristas están viendo una disminución interanual general de las ventas. Entonces, perseguir las ventas generales puede parecer una buena idea, ¿verdad? Equivocado. Si está en una industria como la electrónica de consumo, perseguir artículos caros es el camino más corto alrededor del lago, pero con toda la competencia, puede ser el más lento. 

“Perseguir las ventas generales puede parecer una buena idea, ¿verdad? Equivocado."

Para crear una ganancia rápida y generar impulso, considere una métrica de apoyo que respalde las ventas generales, pero que sea más alcanzable a corto plazo. Por ejemplo, venta de accesorios y venta de servicios. Si determina que cada artículo de gran valor que se vende debe complementarse con accesorios y servicios, mejora el ticket general, aumenta el margen de la venta y el usuario final, el cliente tiene una experiencia fantástica. Haga esto más, atacará la gran pieza de ventas y mejorará los márgenes generales. En este ejemplo, un líder puede hacer que las métricas de accesorios y servicios sean primordiales para las ventas generales. Los líderes sénior pueden darle una mirada de asombro, pero si allana el camino con accesorios y servicios ricos en márgenes en su camino hacia las ventas, sus pérdidas y ganancias con gusto se lo agradecerán.

2. La consistencia es clave

Su equipo se mareará si deja caer un nuevo enfoque "más importante" cada lunes. Como líder, debe mantenerse firme en lo que determina que es crítico. Sí, es imprescindible ser un buen administrador y apoyar la iniciativa de la Compañía. Sin embargo, en el momento en que traza una línea y determina "vamos a ganar en esto", necesidad de asegurar sigues golpeando este tambor.  

“Su equipo se mareará si deja caer un nuevo enfoque “más importante” cada lunes”.

¿Por qué? Las cosas nuevas molan, ¿verdad? Su equipo necesita tiempo para desarrollar un ritmo para los comportamientos que conducen al desempeño. Si la línea de meta se está desplazando, no obtendrá los comportamientos correctos para obtener resultados. Es posible que tenga éxito en la adopción temprana, pero el equipo en general no tendrá las piernas debajo de ellos para tocar el piso y hacer que suceda. Manténgalos enfocados en lo que ha determinado. En su llamada o reunión semanal, comience con lo que ha determinado como más importante, reconozca al equipo si está ganando y apoye a los que pueden estar atrasados, pero mantenga su enfoque en el punto. Sí, se pueden agregar métricas de la empresa y enfoque estacional, pero esto es después de lo que usted, como líder, ha hecho crítico.

3. No dejes que un pequeño bache en el camino te desanime

Al marcar un equipo, tendrás grandes meses y quizás uno o dos difíciles. Es importante mantener el timón de su liderazgo en el agua cuando golpee las olas. Si cada vez que obtiene una versión actualizada hace volteretas o grita con un megáfono, corre el riesgo de proporcionar demasiado reconocimiento positivo seguido de un período difícil de depresión sombría. Su equipo tendrá altibajos en la forma en que se comporte, algunos mantendrán los vítores y las lágrimas en equilibrio. Declarar la victoria en el período uno puede permitir que el equipo se asegure demasiado y pierda la ventaja competitiva tan temprano en el año.

“La lección aquí es asegurar que el equipo entienda el “cómo”, “qué” y “por qué” de anotar”.

En conclusión

Entonces, ¿cómo encaja la puntuación del equipo en los puntos anteriores? Perfectamente. Los equipos que están comprometidos quieren ganar. Un cuadro de mando mantiene al equipo alineado con lo que es más importante y cómo sus esfuerzos individuales conducen a un resultado general. Ok, estoy seguro de que algunos de ustedes están diciendo "¡Odio que me califiquen!" O, “los cuadros de mando me hacen sentir presionado”. En la medida en que sea correcto y para cualquier tipo de alto rendimiento, hay que centrarse en la mejora. Supongo que la lección aquí es asegurarse de que el equipo entienda el "cómo", "qué" y "por qué" de la puntuación.

• ¿Por qué es importante llevar la cuenta y qué efecto tendrá en el negocio en general?
• ¿Cómo afectan mis contribuciones a los esfuerzos del equipo el resultado?
• ¿Que hay para mi? O WIIFM?

En general, somos equipos líderes y el rendimiento debe contar. Los cuadros de mando no son la única forma de motivar y ofrecer rendimiento; sin embargo, cuando se utilizan correctamente, es posible que se sorprenda de lo bien que puede llegar un equipo o una persona con puntos de control en el camino. Ser fiel a ti mismo y tratar a tu equipo de la manera que aprecias que te traten mantendrá tu entrega en la dirección correcta. Recuerde, mantenerlo sobre su equipo es lo que realmente hace que el cuadro de mando cobre vida.

Tu turno

¿Alguna vez ha aplicado alguna de estas estrategias a sus cuadros de mando? Háganos saber en los comentarios.

Sobre el Autor:

Brian Travilla es un líder minorista con más de 25 años de experiencia en una variedad de industrias. Con una concentración en el liderazgo y el desarrollo de equipos, Brian es un ávido colaborador y escritor en LinkedIn y actualmente está publicando un libro de liderazgo minorista. Brian también es un entrenador de liderazgo y ofrece experiencia y estrategias de la vida real para desarrollar líderes que se den cuenta y desarrollen el conjunto de habilidades adecuado para generar resultados y desarrollar el equipo.