Ningún minorista de varias tiendas estaría de acuerdo en que tener un administrador de distrito competente es fundamental para el éxito.
Con la tarea de supervisar las operaciones de todas las tiendas dentro de un distrito o área determinada, un gerente de distrito debe hacer malabarismos con varios componentes minoristas, incluido el desarrollo del personal, el cumplimiento, las ventas, la satisfacción del cliente y más.
No hace falta decir que la persona que contrate para este puesto tendrá un impacto significativo en el rendimiento de sus ubicaciones. Los hallazgos de DMSRetail Research indican que los gerentes de distrito pueden influir en el desempeño hasta en un 20 por ciento.
“En números reales, eso significa que si tiene un distrito de 10 tiendas con $1.5 millones de ventas promedio cada una, [a] la influencia del Gerente de Distrito es de aproximadamente 6 millones de dólares entre -20% y +20%”, – DMSRetail
Es una tarea difícil, por lo que este no es un rol que pueda asignar a cualquiera. Si actualmente está buscando un gerente de distrito (o planea contratar uno en el futuro cercano), los siguientes consejos pueden ayudarlo a encontrar a la persona adecuada para el trabajo.
1. Promover desde adentro si es posible
“Idealmente, ellos [los gerentes de distrito] son internos”, dice Ray Riley, director ejecutivo de Gente en progreso.
“Si el minorista tiene una cultura que se desarrolla y promueve desde adentro, esto no debería ser un problema. Nada es peor para la moral y la cultura que ser un gerente de primera línea leal dentro de una organización minorista y que un candidato externo lo pase por alto para un ascenso. El candidato designado internamente debe llegar a la cima y servir como un ejemplo de planificación de sucesión y posible progresión profesional para sus compañeros y otros miembros de la empresa”.
Por lo tanto, si está buscando ocupar un puesto de gerente de distrito, considere primero a su personal interno. Identifique sus tiendas o distritos con mejor desempeño, luego vea si hay alguien en esos lugares a quien pueda promocionar.
Contratar desde adentro tiene otra ventaja; promocionar a un empleado existente significa que obtendrá a alguien que ya conoce su cultura y políticas. Esto conduciría (con suerte) a una transición de roles más fluida, así como a un mejor rendimiento y ejecución.
Directrices de la tienda, listas de control, y las herramientas de gestión de tareas son útiles, pero solo pueden llevarte hasta cierto punto. Al final del día, todavía depende de su gente ejecutar sus programas sin problemas. Contratar a alguien que esté familiarizado con el funcionamiento interno de su negocio lo acerca a lograrlo.
2. Elija a alguien que haya pasado mucho tiempo en el piso de ventas
Una tarea clave de un gerente de distrito es desarrollar los equipos de ventas de cada tienda. Necesita a alguien que pueda capacitar a sus asociados y gerentes y luego brindar retroalimentación para mejorar su desempeño.
Un gerente de distrito no logrará eso de manera efectiva si él mismo tiene poca o ninguna experiencia en el piso de ventas minoristas.
Como dice Riley, un buen gerente de distrito ha “pasado un tiempo considerable en el taller desarrollando profesionales de ventas y futuros talentos”.
“Este es uno de los déficits más significativos en el comercio minorista físico en la actualidad, y ha provocado una fuga de talento nunca antes vista en los últimos diez años. Si la candidata a gerente de distrito nunca ha dirigido una tienda de alto volumen, ¿cómo entrenará y desarrollará a un gerente en ese puesto? ¿Cómo los respetará o confiará el gerente?” – Ray Riley, director ejecutivo de People In Progress.
“Lo mismo ocurre con el desarrollo de profesionales de ventas de alto calibre; la capacidad del candidato a gerente de distrito para construir su tribu de ventas es esencial para atraer a los gerentes de tienda para que hagan lo mismo una vez que asuman el puesto”, agrega Riley.
3. Busque un candidato que esté en contacto con las últimas tendencias de la industria
Muchos gerentes de distrito también tienen la tarea de comercializar las tiendas de su área y mejorar la experiencia del cliente. Si planea dejar que su gerente de distrito haga esto, entonces debe elegir a alguien que no solo tenga buen gusto, sino que también comprenda a su cliente objetivo.
Además de eso, necesita encontrar a alguien que esté en contacto con las últimas tendencias en su mercado. Estar equipado con conocimiento de la industria y tener las habilidades para usar esa información para pronosticar tendencias crecientes, le permitirá a su gerente no solo comercializar sus tiendas de manera efectiva, sino también crear una experiencia de cliente que lo mantenga un paso por delante de su competencia.
Al seleccionar un candidato, vaya más allá de preguntar sobre sus habilidades y experiencia. También calcule qué tan en contacto están con las últimas tendencias preguntándoles hacia dónde ven su industria y su mercado, y qué planean hacer para ayudar a su empresa a mantenerse competitiva.
4. Elija a alguien con instintos sólidos y fuertes habilidades analíticas
Saber "matemáticas minoristas" es esencial, pero no suficiente para que un gerente de distrito sea efectivo. Para sobresalir realmente en su puesto, deben ser capaces de descubrir cómo derivar información procesable de los datos de la tienda.
Una cosa es saber cuáles son sus KPI. Pero saber cómo cumplir y superar esos KPI es un juego de pelota diferente. Lograr eso requiere sólidas habilidades analíticas, instintos minoristas y una comprensión profunda de lo que sucede en cada tienda.
5. Seleccione a alguien que pueda equilibrar la consistencia de la marca con la necesidad de tiendas localizadas
Administrar varias ubicaciones puede ser complicado; Si bien cada tienda debe tener un ambiente local, todas sus ubicaciones deben ser consistentes con la apariencia de su marca.
Para lograr eso, su gerente de distrito debe (nuevamente) tener un conocimiento profundo de su cultura y políticas. Deben comprender lo que representa su marca y deben tener la capacidad de hacer realidad esa visión en cada tienda.
Sin embargo, al mismo tiempo, su gerente de distrito debe reconocer las distinciones de cada tienda y encontrar formas de utilizar sus cualidades únicas para ganar sus mercados locales.
Es un equilibrio delicado que requiere tanto un alto nivel de comprensión de su empresa como un conocimiento de los mercados locales. Encuentre a alguien que pueda caminar por esa línea y estará bien encaminado hacia administrar mejores tiendas tanto a nivel local como nacional.
6. Busque a alguien que sea resistente
Por último, pero no menos importante, encuentre a alguien que sea capaz de recuperarse de la adversidad.
Según Riley, “en términos de cualidades, la resiliencia comprobada es esencial para el éxito en este rol. Debe poder tener una energía inagotable en lo que es una industria extremadamente desafiante, reclutar de manera constante, remolcar la línea de la empresa, mantener los estándares y comunicar cambios rápidos a un equipo muy diverso y, a veces, geográficamente desafiado. Es una búsqueda interminable y no para los débiles de corazón”.
Por lo tanto, busque en el historial de un candidato cuando se trata de lidiar con situaciones difíciles. Si han estado con usted por un tiempo, mire hacia atrás en los períodos más difíciles de su empresa y vea cómo se las arregló el candidato.
También puede intentar evaluar la resiliencia de una persona haciendo las preguntas correctas en la entrevista.
Haga preguntas abiertas y centradas en el comportamiento, como "¿Puede darme un ejemplo de cómo manejó a un cliente difícil?" en lugar de los teóricos como "¿Cómo maneja normalmente a los clientes difíciles?" recomienda Jim Roddy, autor de Contrata como si acabaras de vencer al cáncer.
Roddy también aconseja no hacer preguntas capciosas como "¿Hiciste eso para motivar al grupo?" En cambio, Roddy dice que los entrevistadores deben apegarse a preguntas centradas en el comportamiento como "¿Por qué hiciste eso?" o “¿Cómo te sientes después de tener una conversación difícil?”
Según él, estas preguntas se basan en la noción de que “el comportamiento pasado es el mejor predictor de la conducta futura”, por lo que si un candidato demuestra resiliencia en experiencias anteriores, es un buen indicador de cómo se comportará en el futuro.
Tu turno
¿Alguna vez ha contratado a un gerente de distrito minorista? ¿Cómo encontraste el adecuado para tus tiendas? Háganos saber en los comentarios.
Sobre el Autor:
¡Gran fan de Ray Riley!
Gran artículo que realmente destacó las habilidades clave de un Gerente de Distrito. También agregaría que, además de las habilidades analíticas mencionadas, los gerentes de distrito necesitan sólidas habilidades de comunicación para comunicar claramente las oportunidades de ventas a nivel de tienda e influir en los socios corporativos multifuncionales para marcar la diferencia.
Artículo bien escrito y algunos buenos puntos, pero si sigue estos consejos, me temo que no encontrará un gran líder multisitio. Algunos de los consejos, como la comprensión de las tendencias de la industria (esto no tiene relevancia en cuanto a si un candidato sería o no un buen administrador minorista de sitios múltiples) se pueden aprender, pero las competencias básicas no se pueden aprender. Los puntos 4 y 6 sin duda son importantes, pero los otros puntos, si bien son excelentes, no son del todo importantes en el proceso de contratación de un administrador minorista de sitios múltiples. Hay una serie de competencias clave que se requieren para tener éxito en ese rol, esencialmente el rol tiene que ver con las personas. Los directores de campo no logran ningún resultado por sí mismos, todos los resultados que logran son a través de otros, por lo que ser capaz de demostrar excelentes habilidades interpersonales, por ejemplo, es imprescindible. Ser capaz de demostrar grandes habilidades de entrenador, pero tener la capacidad y la tenacidad para poder tomar decisiones difíciles cuando sea necesario es otra. Estar orientado a los resultados y demostrar la capacidad de gestionar por objetivos son solo algunos ejemplos de las competencias clave que debería estar buscando………….