4 formas en que las pymes compiten con los grandes minoristas que abren tiendas más pequeñas

¿Son las tiendas pequeñas la próxima gran novedad en el comercio minorista? Así parecería.

En los últimos años, los minoristas de renombre han dado el paso hacia las tiendas de formato más pequeño. Objetivo, por su parte, ya cuenta con un puñado de pequeñas tiendas en varias zonas urbanas. Planean abrir 30 más para fin de año.

También está IKEA, que ahora tiene 44 tiendas de formato pequeño en el Reino Unido, Canadá, Noruega, Italia, Japón y China. Y no nos olvidemos de Nordstrom, que abrió una tienda de 3000 pies cuadrados llamada "Nordstrom Local" en West Hollywood a fines del año pasado.

Hay una serie de razones detrás de esta tendencia.

Está el hecho de que el comercio minorista actual se ha vuelto mucho más conveniente y accesible. Gracias al comercio electrónico, el envío gratuito y la entrega rápida, los consumidores ya no necesitan conducir hasta una gran tienda y deambular por los pasillos para encontrar lo que necesitan.

Como resultado, los grandes minoristas que quieren mantenerse al día están estableciendo tiendas más cerca de donde están sus clientes.

También es importante tener en cuenta que en ciertos lugares (es decir, mercados urbanos densos), tiene más sentido tener pequeñas tiendas que abastezcan las necesidades inmediatas de las personas en lugar de tener una gran tienda de 100,000 pies cuadrados a la que los compradores tienen que viajar.

Sí, los grandes minoristas "se vuelven pequeños" es una tendencia que claramente está ganando fuerza. La pregunta es, ¿deberían preocuparse las PYMES?

Aquí está la respuesta: los minoristas que ofrecen excelentes productos, un servicio al cliente sin igual y experiencias interesantes aún podrán competir con los grandes minoristas que se instalan en sus vecindarios.

Aquí hay algunas ideas sobre cómo hacer precisamente eso.

1. Localice su surtido

Mantenerse competitivo en el comercio minorista de hoy no se trata de tener más productos. En cambio, se trata de tener la Correcto unos. Su surtido será un impulsor clave del tráfico y las ventas. Así que invierte el tiempo y los recursos para hacerlo bien.

Asegúrese de que su inventario refleje adecuadamente las necesidades de las comunidades a las que sirve. Preste atención a la demografía de los compradores, las tendencias locales, el movimiento de existencias, incluso los patrones climáticos en cada área, y luego trabaje con sus proveedores para abastecerse en consecuencia.

Los minoristas que invirtieron en localización están viendo resultados. Tomemos a Zumiez, por ejemplo. De acuerdo a Sistemas de información minorista, en 2017, "el minorista aumentó sus ventas de comparación en 7.9%, casi duplicando el extremo inferior de su predicción de orientación de 4% a 6% de crecimiento año tras año".

Ese éxito se puede atribuir, en parte, a sus surtidos localizados. Como dice RIS, “Un inquilino clave del modelo integrado de Zumiez es proporcionar a su base de clientes un surtido único, localizado y de moda, con un enfoque en las marcas emergentes.

Kohl's es otro minorista que utiliza la localización para influir en su inventario. Según el minorista:

“Ya quedaron atrás los días en que los estantes se surtían en función de amplios grupos de mercado que se basaban en gran medida en el clima de la región. En cambio, Kohl's está utilizando análisis para estudiar el comportamiento de los clientes en tiendas individuales para editar y adaptar nuestro surtido a las marcas y categorías que desean ver y comprar. Kohl's pone a los clientes en primer lugar al hacer que nuestra tienda sea más relevante para ellos".

Y parece que esa práctica está dando sus frutos. RIS informa que en 2016, las ubicaciones de Kohl's con surtidos localizados experimentaron "un aumento de alrededor de 70 puntos básicos en compensación, con una reducción de 40 puntos básicos en el inventario".

2. Esfuérzate por la comodidad

Cuando se trata de comercio minorista moderno, la conveniencia es el nombre del juego. Debe asegurarse de que sus clientes puedan obtener los artículos que necesitan de la manera más rápida y eficiente posible.

Hacer eso podría significar:

Permita que los compradores compren en línea y recojan en la tienda (BOPIS)

BOPIS se ha convertido en apuestas de mesa en el mundo minorista, por lo que si su tienda no ofrece recogida en la tienda, ya es hora de que considere el servicio.

A partir de 2017, más de la mitad de los compradores han usado BOPIS en algún momento, y puede esperar que ese número aumente a medida que la adopción del comercio electrónico continúa creciendo.

La clave para que BOPIS funcione es conectar a la perfección sus catálogos en la tienda y de comercio electrónico. Idealmente, su sistema de gestión minorista debería permitirle administrar sus productos y clientes utilizando una sola plataforma, pero si no es así, entonces necesita encontrar una manera de integrar su TPV con su carrito de compras en línea.

También hay que pensar en la logística. ¿Cómo se asegurará de que los artículos estén listos para ser recogidos de manera oportuna? ¿Cuenta con los recursos (es decir, espacio y personal) para procesar las recolecciones de pedidos en línea en el sitio? Si es así, genial. Pero si esto no es posible en su ubicación, puede optar por asociarse con terceros para ayudarlo a implementar BOPIS.

Por ejemplo, hay Apex en cualquier lugar, un proveedor de casilleros de autoservicio automatizados para pedidos de hacer clic y recoger. También hay Recogida de pingüinos, que ofrece un lugar de recogida gratuito para los consumidores.

Explore sus opciones de BOPIS para ver qué funciona mejor para su empresa y sus clientes.

Mejorar la disposición y el diseño de su tienda

Has trabajado duro para atraer gente a tu tienda. Lo último que quieres es que se vayan porque no pueden encontrar lo que necesitan.

Eche un buen vistazo a la distribución y el diseño de su tienda y luego pregúntese: ¿está facilitando a los compradores la navegación por su tienda? ¿Pueden encontrar lo que necesitan rápida y fácilmente?

Si no, entonces haz algunos ajustes. Tal vez necesite reorganizar sus estantes y accesorios. O tal vez se trata de introducir una señalización clara. Cualquiera que sea el caso, asegúrese de que la apariencia de sus tiendas esté optimizada para facilitar la navegación y las experiencias de compra.

Una vez que tenga su mercancía y accesorios en funcionamiento, realizar controles y auditorías a verificar que se ejecuten correctamente.

Ofreciendo servicio de entrega locals

La entrega el mismo día es otro servicio que está ganando terreno entre los consumidores modernos. La necesidad de la gente de una gratificación instantánea es más fuerte que nunca, por lo que si su tienda puede satisfacer esa necesidad, estará en una excelente posición para competir.

Vea si la entrega el mismo día tiene sentido para su negocio. Busque soluciones como Postmates o Entrega y considere usarlos para satisfacer las necesidades de entrega inmediata de sus clientes.

3. Ofrezca el mejor servicio al cliente

Permitir que los clientes compren rápidamente y que entren y salgan de la tienda es excelente, pero no olvidemos que para algunos consumidores, la "conveniencia" significa tener un asociado útil que responda sus preguntas o les oriente en la dirección correcta.

Crédito de la imagen: Shutterstock

Desafortunadamente, demasiados minoristas no cumplen con esta expectativa. La mayoría de los comerciantes (particularmente las grandes tiendas) emplean asociados desapasionados que no siempre están dispuestos a ir más allá por sus clientes.

Como pyme, el servicio de atención al cliente es un área en la que realmente puede brillar. Diferénciese invirtiendo en empleados minoristas que no solo conozcan sus productos y la industria, sino que también tengan una inclinación natural a ayudar a las personas. Capacítelos para ayudar y no solo para vender, y enséñeles a conectarse con sus clientes locales y habituales.

Caso en cuestión: siempre opto por comprar vino en mi licorería local porque tiene la mejor gente. Los empleados de la tienda saben quién soy, están familiarizados con mis preferencias y son expertos en sus productos, por lo que sus recomendaciones siempre son acertadas.

Por estas razones, elijo comprarles a ellos en lugar de las docenas de otros lugares en mi vecindario que venden vino.

Esfuércese por lograr el mismo nivel de servicio al cliente en su tienda. Invierta en sus empleados y conviértalos en un diferenciador clave para ayudarlo a competir con tiendas similares en su área.

4. Refuerce sus esfuerzos de tránsito peatonal

Impulsar el tráfico peatonal siempre es importante, pero se convierte en una prioridad aún mayor si se enfrenta a la competencia de los grandes minoristas que se instalan en su vecindario. Siga los siguientes pasos para asegurarse de tener siempre un flujo constante de clientes que cruzan sus puertas:

Cree exhibiciones de ventana notables

Mantenga sus escaparates frescos y actualizados arreglando sus productos y accesorios cada dos semanas. Para obtener los mejores resultados, cuente una historia con sus escaparates o vaya más allá de los clichés y haga algo que los compradores no encontrarán en ningún otro lugar.

Aquí hay un gran ejemplo de Kate Spade, que creó un artilugio único (y conmovedor) para demostrar cómo los clientes pueden personalizar sus carteras.

No te olvides de la acera

Utilice la acera de su tienda y vea si hay algo que pueda hacer para detener a las personas. Muchos minoristas están utilizando carteles o letreros fuera de sus tiendas para informar a los peatones sobre las ofertas especiales en la tienda.

Manténgase en contacto con sus clientes

¿Recopila información de contacto del cliente, como su dirección de correo electrónico o número de teléfono? Haga un buen uso de esa información comunicándose con ellos regularmente. Si lo hace, lo mantiene en su radar y ayuda a dirigir el tráfico a su ubicación.

Aumenta tu visibilidad en línea – Internet es un gran impulsor del tráfico peatonal, así que no descuides tus esfuerzos de marketing digital. Mantenga sus listas de Google y Yelp actualizadas e invierta en SEO para asegurarse de que su empresa aparezca en los resultados de búsqueda.  

Tu turno…

¿Qué le parece que los grandes minoristas abran tiendas de pequeño formato? Háganos saber en los comentarios.

Sobre el Autor: