Todos los seres humanos comparten desencadenantes psicológicos y emocionales similares: gravitan hacia el placer frente al dolor, la diversión frente al aburrimiento y la satisfacción frente al descontento.
El consumidor promedio naturalmente sopesa los costos y los beneficios cuando compra. Los minoristas pueden utilizar una variedad de técnicas psicológicas para influir en el comportamiento de los compradores y, en última instancia, aumentar las conversiones y las ventas totales durante la temporada navideña y durante todo el año.
1. Aplicar el Principio de Reciprocidad
En su forma más básica, el principio de reciprocidad es: dar para recibir. Los minoristas han empleado con éxito esta técnica psicológica durante años. Funciona, desde la tienda de comestibles que ofrece muestras, lo que hace que el cliente agregue el artículo probado a su carrito, hasta las promociones de regalo con compra. Los clientes que reciben muestras gratuitas, artículos de tamaño de prueba o obsequios con la compra tienen muchas más probabilidades de regresar y realizar otras compras, además de compartir comentarios positivos a través de las redes sociales.
Marcas como Lancome hacer un gran trabajo al anunciar el valor agregado que reciben los clientes al comprar sus productos (como se ve a continuación).
2. Apela a los sentidos
Los consumidores que eligen visitar una tienda física a menudo quieren una experiencia de compra completa. Apelar a sus sentidos para maximizar la experiencia y aumentar las ventas. Lo que oímos y olemos tiene el poder de influir en gran medida en el estado de ánimo. Los compradores esperan escuchar música navideña durante la temporada navideña y este tipo de audio de fondo mejora el estado de ánimo y encarna el espíritu de la temporada. Los aromas como el aroma distintivo de pino o chocolate caliente también se suman al estado de ánimo. Las imágenes, como un fuego crepitante, nieve artificial y otras decoraciones de temporada, cumplen un papel importante al crear una atmósfera preparada para los compradores navideños.
3. Celebra la novedad
La ciencia nos dice que cuando se libera dopamina en el cerebro humano, se estimula una respuesta de placer. Se ha pensado que este químico natural para “sentirse bien” se liberaba cuando recibía una recompensa, como probar su comida favorita. Sin embargo, ahora se sabe que la anticipación de una recompensa es lo que realmente estimula la buena sensación. Esperar en la fila para conseguir boletos para conciertos difíciles de conseguir o estar en la primera función de una nueva película tiene que ver con la anticipación antes del evento.
Los minoristas pueden utilizar esto celebrando la novedad. La exageración en torno al lanzamiento de un producto crea anticipación, incluso si el producto es de próxima generación con solo actualizaciones mínimas. Planifique una gran revelación para un nuevo producto o una presentación de los estilos más populares de la temporada con exhibiciones creativas diseñadas para aumentar la expectativa de los clientes. Encajone la exhibición en papel de regalo navideño con etiquetas de señalización con la fecha de revelación. Haga de la revelación un evento y una celebración en la tienda.
4. Cuenta una historia
Las personas se conectan mejor con los elementos cuando hay una historia identificable. Puede ser algo caprichoso, conmovedor o inspirador. Cuente una historia con sus exhibiciones de merchandising visual para atraer al comprador. La iluminación, los accesorios y los accesorios de exhibición adecuados son elementos clave.
5. Establecer urgencia
A nadie le gusta sentir que se está perdiendo algo, ya sea de una gran oferta o de tomar posesión del artículo "it" más nuevo. Los minoristas pueden alentar las compras navideñas anticipadas creando un sentido de urgencia. Los productos de lanzamiento limitado, los Doorbusters y los eventos especiales únicos en la tienda son formas de lograr que los compradores compren ahora, lo que ayuda a impulsar las ventas.
6. Ofrece algo extra
Durante todo el año, pero en particular durante la temporada de compras navideñas, los consumidores aprecian los pequeños extras. Más allá de un regalo con compra, estos extras tienen más que ver con mejorar la experiencia de compra. Ofrezca una botella de agua o una taza de café mientras el comprador busca. El mercado de Vince anuncia fruta gratis para niños, que es un refrigerio saludable mientras compra (como se ve a continuación).
Considere proporcionar asientos adecuados cerca de los vestuarios para los acompañantes y considere crear un área para niños con un empleado para supervisar las actividades de colorear y manualidades mientras los padres compran sin obstáculos.
7. Inculcar un sentido de comunidad
Deje que sus clientes sepan que su tienda apoya y valora a la comunidad local. Durante las vacaciones patrocine una colecta de juguetes, Giving Tree o una fiesta de cartas para militares que prestan servicio en el extranjero. Fomente ese sentimiento de comunidad durante todo el año a través de eventos de apreciación del cliente y programas de lealtad.
8. Promover la exclusividad
Al igual que la urgencia, la gente quiere participar en la “cosa” cuando es exclusiva. A los humanos les gusta sentirse especiales y la exclusividad es clave. A través del merchandising visual, es fácil exhibir un artículo y promover su exclusividad. Coloque la pantalla en un lugar destacado para captar el tráfico peatonal e incluya carteles que destaquen claramente la importancia del producto. Puede ser un artículo que solo se ofrezca durante las fiestas, algo que esté disponible únicamente en su tienda o incluso un evento de apreciación del cliente que se realice fuera del horario de atención.
9. Comparte pruebas sociales
En todo el mundo, 3 mil millones de personas están activas en las redes sociales. Cuando los consumidores quieren saber sobre una marca o un producto nuevo, es más probable que primero recurran a las redes sociales antes de visitar el sitio web oficial de la marca. Las personas publican regularmente sobre lo que les gusta y lo que no les gusta a través de las redes sociales, lo que ofrece una prueba social del servicio de su tienda y la simpatía del producto. Realice un seguimiento de esas publicaciones positivas y compártalas en la tienda a través de pantallas digitales o señalización. Los compradores se darán cuenta de lo que piensan otros consumidores, especialmente si se ha publicado en las redes sociales.
10. Crea calma y comodidad
Es fácil sentarse envuelto en una manta acogedora en el sofá tomando una copa de vino o una taza de chocolate mientras compra en línea. Muestre a sus clientes que también pueden tener una experiencia tranquila y cómoda en la tienda. Una tienda limpia y ordenada es uno de los factores más importantes para crear un ambiente tranquilo. El caos no es calmante. Recurra a otras tácticas psicológicas, como apelar a los sentidos, para crear un ambiente agradable que haga felices a los compradores por haber elegido visitar la tienda.
El uso de la psicología del consumidor puede ayudar a aumentar las ventas minoristas y establecer la lealtad del cliente. Es importante durante la temporada navideña, cuando las tiendas compiten no solo entre sí, sino también contra el atractivo de las compras en línea. Prueba estas técnicas de psicología esta temporada y observa cómo evolucionan tus ventas.
Sobre el Autor:
robin brower es Vicepresidente Senior de Desarrollo de Negocios en OPTO, donde lidera los equipos de diseño y desarrollo de negocios. Brower creó el departamento de diseño desde cero en 1983 y ha sido el diseñador principal de la organización durante los últimos 35 años.
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Muy interesante articulo del cual aplica la empresa para la que trabajo