Aquí hay algunas buenas noticias: con la disminución de la cantidad de casos de COVID-19 en varias partes del mundo, varios estados y ciudades han comenzado a flexibilizar sus restricciones, lo que permite que las empresas reanuden sus operaciones de manera segura.
¿Las malas noticias? El coronavirus sigue ahí fuera. Si las personas no tienen cuidado, podemos experimentar una segunda ola del virus.
En resumen, si bien hay signos de esperanza, todavía no estamos fuera de peligro. Entonces, incluso si tiene luz verde para abrir, debe ser inteligente y cauteloso con la forma en que implementa sus iniciativas de comercialización para mantener a todos seguros y aumentar las ventas.
Con ese fin, aquí hay 10 consejos de comercialización para las ventas de buceo durante COVID-19.
1. Planifique cuidadosamente sus surtidos
Ahora no es el momento de adoptar un enfoque de "negocios como siempre" con su planificación de surtido. El COVID-19 ha cambiado radicalmente las necesidades de los consumidores. Por lo tanto, debe repensar los planes de comercialización que pudo haber tenido antes de la pandemia.
Una de las cosas más inteligentes que puede hacer es mirar los datos. Si ha estado vendiendo en línea, preste atención a las categorías o los artículos que generan la mayor parte del tráfico, las ventas y las ganancias, luego use esos conocimientos para informar su combinación de comercialización en la tienda.
Si no ha estado vendiendo en línea, aproveche los datos de la industria observando a sus competidores y jugadores similares en su mercado. Puedes usar herramientas como Categorías minoristas en aumento, una herramienta interactiva que le permite "comprender las categorías minoristas de rápido crecimiento en la Búsqueda de Google, las ubicaciones donde están creciendo y las consultas asociadas con ellas".
2. Haga que sus productos en demanda sean más accesibles
Una vez que sepa cuáles son sus generadores de dinero, dedique el espacio adecuado en los estantes para esos artículos. En la era de la COVID-19, esto podría significar tener más espacio para sus artículos de alta demanda en lugar de mostrar varias líneas de productos.
“Uno de los aspectos más pasados por alto de la comercialización minorista durante el COVID-19 es garantizar que los clientes se sientan bien al comprar y que puedan ver y tomar sus decisiones de compra sin sentirse estresados, apurados o como si se estuvieran comportando de manera incorrecta. ”, dice John Moss, CEO de Persianas Inglesas.
“Lograr esto va más allá, e incluso contradice en algunos casos, los conceptos básicos habituales de la comercialización minorista, como colocar líneas de mayor valor a la altura de los ojos y aprovechar cada oportunidad para diversificar y exhibir múltiples líneas”.
Según Moss, debe asegurarse de que sus productos principales tengan aún más espacio en los estantes, para que los compradores puedan moverse y obtener rápidamente los artículos que necesitan sin amontonarse con otras personas.
Este es un buen ejemplo de Kohl's, que dedica una exhibición relativamente más grande a las prendas básicas, como camisetas sencillas y camisetas sin mangas.
3. Haga pivotar sus ofertas actuales
Una vez que tenga una buena comprensión de las tendencias de los consumidores y haya identificado sus artículos de alta demanda, es hora de reposicionar sus ofertas actuales restantes. Por ejemplo, sabiendo que los consumidores pasan mucho tiempo en casa, Lululemon elige presentar prendas relacionadas con la comodidad y la facilidad.
A podcast reciente de la Nation Retail Federation (NRF) señaló que los consumidores están comprando más que mascarillas, desinfectantes para manos y comestibles. Los consumidores también están comprando productos relacionados con nuevos pasatiempos. Y están ansiosos por celebrar las fiestas. Piense en cómo puede reposicionar sus productos de una manera que esté en línea con estas tendencias. Luego cree pantallas y organice su sitio web en consecuencia.
El minorista de libros, música y artículos para el hogar Indigo tiene una sección dedicada en su sitio web que presenta "Los mejores regalos para papá". Este contenido combina libros y artículos relevantes de alto valor. Incluso han creado guías de regalos basadas en intereses.
4. Promover la salud y la seguridad desde el primer momento
Atraer a la gente para que compre sus productos comienza con hacerlos pasar por sus puertas. Para hacer eso, debe infundir confianza y promover la salud y la seguridad incluso antes de que entren.
Compartir sus medidas de salud y seguridad e interactuar con los clientes en canales digitales como el correo electrónico y las redes sociales son cosas imprescindibles.
Además, su escaparate también debe hacer su parte para ganarse a los compradores y generar tráfico.
“Estamos viendo que los minoristas invierten en crear una experiencia de cliente muy sólida desde el momento en que el cliente ingresa a la tienda. Esto se basa en inculcar un sentido de confianza en los clientes en relación con su salud y seguridad”, explica Johana Schwartzman de Acceso a la fuente, una empresa de abastecimiento internacional.
Ella agrega, “algunos minoristas eligen tener máscaras, guantes y desinfectantes de fácil acceso para los clientes en el frente de la tienda. Algunos otros minoristas han ido un paso más allá al proporcionar pequeños paquetes de toallitas desinfectantes de cortesía que un cliente puede usar mientras examina la mercancía dentro de la tienda”.
Aquí hay un vistazo a lo que varios minoristas estadounidenses están haciendo en los estados donde se les permitió abrir:
5. Minimice las pantallas de alto contacto
Si bien generalmente somos grandes fanáticos de los elementos interactivos en la tienda, como las pantallas táctiles. Desafortunadamente, estas cosas están prohibidas en la era de COVID-19. Elimínelos por el momento, junto con otros elementos innecesarios que inviten a tocar (por ejemplo, muestras de productos).
Si normalmente presenta la información del producto a través de pantallas interactivas, considere usar señalización antigua. Trader Joe's lo hace muy bien. TJ's utiliza señalización tradicional dibujada a mano. A menudo contienen ilustraciones coloridas para que sean llamativos y atractivos.
6. Actualice sus pantallas de "reductores de velocidad" y "propiedad frente al lago"
Según expertos minoristas Rich Kizer y Georganne Bender, “una vez que la tienda haya reabierto y se hayan implementado las medidas de seguridad, es hora de centrar su atención en el piso de ventas”.
Kizer y Bender señalan que los clientes nunca ven la mitad de su piso de ventas. Así que depende de usted llamar su atención sobre su mercancía.
¿Su consejo? Coloque las pantallas de "reductores de velocidad" al frente y en el centro, justo dentro de la puerta principal. “Úselos para presentar una variedad de productos de mercadeo cruzado, exhibidos ingeniosamente, que atraigan a los compradores a comprar más de un artículo”, agregan.
“Cambie sus topes de velocidad al menos una vez a la semana, ya sea que lo necesiten o no, y repita. Los compradores se maravillarán de la cantidad de productos nuevos que tienes”.
El siguiente es su "Propiedad frente al lago", que se encuentra en el área frontal derecha de su tienda. El noventa por ciento de los consumidores giran a la derecha cuando ingresan, por lo que su área de Lake Front atraerá mucha atención.
Según Kizer y Bender, debe "comercializar esta área con artículos que no quiere que los compradores se pierdan, y llenar el mostrador de pago con artículos de impulso irresistibles y de alto margen a precios bajos".
7. Usa la señalización sabiamente
La señalización es una de las herramientas más importantes que puede utilizar, especialmente en un entorno donde hay nuevas reglas y cambios rápidos.
Como hemos dicho antes, use la señalización de la tienda y las calcomanías para el piso para dirigir el tráfico y comunicar la información que necesita saber.
Mira este letrero de Trader Joe's. Contiene recordatorios útiles sobre cómo los clientes pueden mantenerse seguros y aprovechar al máximo su viaje a la tienda.
Y como siempre, complemente sus esfuerzos en la tienda con comunicaciones digitales (correo electrónico, sitio web, redes sociales).
“Si tiene la intención de dirigir a los clientes por la tienda o incorporar una guía específica, como esperar a que lo llamen para pagar, déjelo muy claro con letreros simples, grandes y prominentes y muchos trabajadores disponibles para ayudar y dirigir”, dice Musgo.
“Esto ayuda a evitar los puntos críticos y las interacciones negativas entre los compradores que, de lo contrario, se ven obligados a controlarse entre sí o que están confundidos y, por lo tanto, hacen las cosas de manera incorrecta”, explicó.
El supermercado Sprouts hace un buen uso de la señalización simple al tener flechas en el piso junto con calcomanías que indican a los compradores dónde pararse cuando esperan su turno en el mostrador de pago.
8. Implemente un diseño o diseño que se sienta "abierto"
“Los compradores se sienten más cómodos en un ambiente interior cuando pueden sentir subconscientemente las rutas de salida, contrarrestando así la profunda sensación de claustrofobia”, escribe Kartik Uchil, cofundador de etiquetas frescas.
Como tal, recomienda sistemas de estanterías "visualmente elegantes" en lugar de usar accesorios voluminosos. “Desordene el espacio eliminando las estanterías del piso al techo”, agrega.
Podemos ver esto en acción en Oleoteca Gourmet, una tienda con sede en Madrid que vende aceite de oliva y regalos. La tienda utiliza estantes que no son demasiado grandes y tienen una buena distancia entre ellos, lo que le da a la tienda una sensación más abierta.
En cuanto a su escaparate, Uchil escribe que "deben dejarse sin obstrucciones con los principales accesorios de exhibición movidos al centro del espacio".
9. Use estantes y accesorios antimicrobianos si es posible
Si está buscando más formas de mantener seguros a sus clientes y empleados, equipe su tienda con mapas y pantallas de mostrador resistentes a bacterias y virus.
Este alfombrilla de mostrador de venta al por menor, por ejemplo, le permite insertar letreros impresos para que pueda exhibir promociones o anuncios. La almohadilla tiene un producto de protección antimicrobiano Microban incorporado, que tiene ingredientes activos que resisten el crecimiento de microbios.
Mientras tanto, la empresa de comercialización minorista siffron® ofrece un producto resistente a las bacterias sistema que cuenta con baldosas removibles que protegen y exhiben los alimentos mientras frenan el crecimiento de bacterias.
10. Manténgase al día con la educación sobre productos
Con protocolos adicionales de desinfección y salud y seguridad, su personal de primera línea tiene mucho que hacer. Aún así, a medida que actualice su estrategia de comercialización, tómese el tiempo para mantener informado al personal sobre las ofertas de productos. Si usas una aplicación como encuadernado, puede crear publicaciones de productos educativos regulares y cortas para enviar a todas las tiendas. Con confirmaciones de lectura y tareas de seguimiento, la oficina central puede garantizar que se transfiera el conocimiento del producto.
Debido a que puede tener poco personal, o sus empleados tienen poco tiempo, es una buena idea poner la información del producto directamente frente al cliente. Considere la posibilidad de hablar en los estantes de las tiendas y otros letreros.
Además, alinee sus canales de redes sociales con su estrategia de merchandising. Deben reflejar sus ofertas actuales. Utilice sus canales para promocionar nuevos surtidos de productos o reforzar sus mensajes dinámicos sobre las ofertas actuales.
Las redes sociales también son un excelente lugar para intercambiar productos mediante la presentación de colecciones de productos. Por ejemplo, un estudio de yoga con sede en Toronto, Beaches Hot Yoga, está utilizando Instagram para reforzar el mensaje de su producto de que el equipo de yoga que venden ahora se puede usar todos los días, todo el día.
Mantienen a los clientes comprometidos mediante la publicación de combinaciones de productos en Instagram en vivo todos los días.
El resultado final: es hora de reelaborar su estrategia de comercialización
La comercialización minorista exitosa en un mundo posterior a COVID-19 requiere imágenes convincentes, planificación inteligente de tiendas y comunicaciones claras con los clientes.
Puede lograr todo eso trazando una estrategia de comercialización que tenga en cuenta las necesidades de sus clientes y adaptándose a la nueva normalidad actual.
Para asegurarse de que sus iniciativas de merchandising se ejecuten bien, cree las listas de verificación necesarias y realice auditorías de tiendas para mantener todo bajo control.
OTROS RECURSOS DE COMERCIALIZACIÓN
Referirse a categoría de comercialización para ver listas de verificación, procedimientos y mejores prácticas para la comercialización.
Sobre el Autor:
Francesca Nicasio es experto minorista, estratega de contenido B2B y TopVoice de LinkedIn. Escribe sobre tendencias, consejos y mejores prácticas que permiten a los minoristas aumentar las ventas y atender mejor a los clientes. También es autora de Supervivencia al por menor del más apto, un libro electrónico gratuito para ayudar a los minoristas a preparar sus tiendas para el futuro.
¡Excelente artículo! Completamente de acuerdo con minimizar las pantallas táctiles. Incluso reducir las pantallas interactivas puede ser una buena idea. Puede que sea el momento de utilizar las pantallas tradicionales con un gran diseño y gráficos.
Muy informativo. Me encanta la atención al detalle dentro de una tienda para mantener su tienda con un aspecto nuevo y fresco.