Πώς να αναπτύξετε μια ιδέα λιανικής από 5 σε 50+ καταστήματα

Η μεταφορά οποιασδήποτε επιχείρησης από το ένα στάδιο ανάπτυξης στο άλλο απαιτεί γνώσεις, δεξιότητες και νοοτροπία. Μεγαλώνοντας από ένα έως πέντε καταστήματα απαιτεί μια εντελώς διαφορετική στρατηγική από την κλιμάκωση του αριθμού των καταστημάτων λιανικής σε διψήφιο αριθμό. Με άλλα λόγια, αυτό που έφερε την επιχείρησή σας στο σημείο που είναι σήμερα, δεν θα την ανεβάσει στο επόμενο επίπεδο. Πώς λοιπόν μπορείτε να αναπτύξετε μια ιδέα λιανικής από 5 καταστήματα σε διψήφια;

Για να απαντήσουμε σε αυτό, επικοινωνήσαμε με μια χούφτα ειδικών και επιχειρηματιών λιανικής. Τους ζητήσαμε να μοιραστούν πληροφορίες σχετικά με τις μοναδικές προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι μεσαίες επιχειρήσεις όταν κλιμακώνουν το αποτύπωμά τους στο λιανικό εμπόριο. 

Ας βουτήξουμε. 

Δημιουργήστε ένα μακροπρόθεσμο όραμα

Το όραμα είναι πάντα ο βασικός μοχλός της επιτυχίας. Επομένως, όταν κλιμακώνετε τον αριθμό του καταστήματός σας σε διψήφιο αριθμό, είναι σημαντικό να έχετε μια κρυστάλλινη ιδέα για το πώς θέλετε να μοιάζει η επιχείρηση σε 5, 10 ή και 15 χρόνια. 

Αυτό θα οδηγήσει εσάς και την ομάδα σας στα επιθυμητά αποτελέσματα. Επιπλέον, ένα ισχυρό — και κοινό — όραμα θα κρατήσει τον οργανισμό σας ευθυγραμμισμένο, ώστε όλοι να εργάζονται για τους ίδιους στόχους. 

Ως Scott Maloney, ανώτερος συνεργάτης και ιδρυτής στο Crain & Company εξηγεί, πολλές επιχειρήσεις μεσαίου μεγέθους παλεύουν με την «ευθυγράμμιση της στρατηγικής ανώτατου επιπέδου με έναν αυξανόμενο αριθμό μονάδων που έχουν κάποιο επίπεδο ανεξάρτητης λειτουργίας».

Για να αντιμετωπιστεί αυτό, ο Maloney λέει ότι οι επιχειρήσεις πρέπει να έχουν ένα σαφές, μακροπρόθεσμο σχέδιο και να διατηρούν τα διάφορα στοιχεία της εταιρείας στενά ευθυγραμμισμένα. 

«Είναι μια πολύπλοκη πρόκληση να αναπτυχθεί ένα επιχειρηματικό αποτύπωμα σε διψήφιες τοποθεσίες και μονάδες. Μακριά, η καλύτερη συμβουλή που πρέπει να λάβουν υπόψη οι έμποροι λιανικής είναι να αφιερώσουν χρόνο για να ευθυγραμμίσουν τις φιλοδοξίες ανάπτυξης με τον στρατηγικό σχεδιασμό με τους επιχειρησιακούς παράγοντες», λέει. 

Ο Maloney προσθέτει ότι οι επιχειρήσεις δεν πρέπει να επεκταθούν απλώς και μόνο επειδή είναι βολικό ή ευκαιριακό να γίνει κάτι τέτοιο. Εάν πρόκειται να αναπτυχθείτε, φροντίστε να το κάνετε με τρόπο που να ευθυγραμμίζεται με το όραμά σας. 

«Πολύ συχνά οι εταιρείες αναπτύσσονται ευκαιριακά - για παράδειγμα, ανοίγοντας μια νέα τοποθεσία επειδή υπήρχε μια συμφωνία για το κτίριο. Σε μεγαλύτερη κλίμακα, είναι σημαντικό να σκεφτόμαστε την επέκταση προγραμματικά και με στόχο ένα καλά διατυπωμένο πλάνο 5+ ετών.»

Το να έχετε ένα μακροπρόθεσμο όραμα και σχέδιο κρατά επίσης υπό έλεγχο τις βραχυπρόθεσμες κινήσεις σας. Η κλιμάκωση με βιώσιμο τρόπο μπορεί να απαιτήσει από εσάς να θυσιάσετε άμεσα κέρδη. Γι' αυτό είναι τόσο σημαντικό να έχουμε μια στρατηγική για τα επόμενα αρκετά χρόνια. 

«Η νούμερο ένα συμβουλή μου για τους λιανοπωλητές που θέλουν να αναπτύξουν τις τοποθεσίες τους είναι να θυσιάσουν τα βραχυπρόθεσμα οικονομικά οφέλη υπέρ της μακροπρόθεσμης ανάπτυξης», λέει ο Jim Donnelly, Διευθύνων Σύμβουλος της Επαναφορά Hyper Wellness + Κρυοθεραπεία.

 «Βάλτε κάθε δεκάρα που μπορείτε να αντέξετε οικονομικά πίσω στην επιχείρηση, ώστε να μπορείτε να στρατολογήσετε τους καλύτερους ανθρώπους, να ενσωματώσετε τα καλύτερα συστήματα και να χρησιμοποιήσετε την καλύτερη τεχνολογία», προσθέτει.

Προσδιορίστε και καλλωπίστε τους ηγέτες στην επιχείρηση

Η αύξηση από 1 σε 5 καταστήματα αφορά περισσότερο την εκμάθηση συστηματοποίησης, ανάθεσης και διαχείρισης ομάδων. Η περαιτέρω κλιμάκωση των εργασιών λιανικής σας απαιτεί να αρχίσετε να σκέφτεστε την ηγεσία. 

«Για μια επιχείρηση με 4-5 καταστήματα, οι υπεύθυνοι του καταστήματος συνήθως αναφέρονται και αλληλεπιδρούν με τον ιδιοκτήτη ή τους συνεργάτες», εξηγεί ο David Adams του SirusDigital. Όταν ένας έμπορος λιανικής επεκτείνεται σε 8 ή περισσότερες τοποθεσίες, η επιχείρηση αναπτύσσεται «πέρα από την ικανότητα του ιδιοκτήτη να διαχειρίζεται άμεσα τον ηγέτη κάθε καταστήματος».

Ο Adams συνεχίζει, «Σε εκείνο το σημείο, ο ιδιοκτήτης πρέπει να αναθέσει την εποπτική ευθύνη στις αναφορές του και να διαχωρίσει περαιτέρω το όραμα από τις καθημερινές λειτουργίες. Προκειμένου να αντιμετωπίσουν αυτήν την πρόκληση, οι ιδιοκτήτες πρέπει να εντοπίσουν και να περιποιηθούν άτομα που θα γίνουν ο εποπτικός διευθυντής πολύ πριν το απαιτήσει η ανάπτυξή τους».

Κάνοντας αυτό μπορεί να σημαίνει διαφορετικά πράγματα, ανάλογα με την επιχείρησή σας. 

Σύμφωνα με τον Άνταμς, η εύρεση και η περιποίηση ηγετών θα μπορούσε να σημαίνει τον εντοπισμό «έναν ιδιαίτερα ικανό διευθυντή μονάδας από νωρίς, ο οποίος μπορεί να εξελιχθεί σε εποπτικό ρόλο». Σε ορισμένες περιπτώσεις, θα μπορούσε να συνεπάγεται εκπαίδευση ενός ανώτερου διευθυντή για την επίβλεψη ακόμη περισσότερων τοποθεσιών. 

«Τελικά», λέει, «χρειάζεται να υπάρξει ένα σχέδιο για αυτόν τον τύπο δομικής οργανωτικής αλλαγής και πρέπει να εξεταστεί ενώ βρίσκεται ακόμη στη μεσαία επιχειρηματική φάση».

Εάν σκέφτεστε να επεκτείνετε περαιτέρω την επιχείρησή σας, αναγνωρίστε το γεγονός ότι δεν μπορείτε να το κάνετε μόνοι σας. Κοιτάξτε τα μέλη του προσωπικού σας, εντοπίστε τα άτομα με δυνατότητες και αρχίστε να τα περιποιείτε για ανάπτυξη. 

Βεβαιωθείτε ότι το λογισμικό σας μπορεί να χειριστεί την ανάπτυξή σας

Προτού αυξηθείτε σε διψήφιο αριθμό καταστημάτων, ελέγξτε το υπάρχον λογισμικό και τα εργαλεία της επιχείρησής σας. Βεβαιωθείτε ότι τα εργαλεία διαθέτουν τα χαρακτηριστικά και τις δυνατότητες που χρειάζεστε για την αποτελεσματική διαχείριση των λειτουργιών σας. 

«Η υπ' αριθμόν ένα συμβουλή μου για τους λιανοπωλητές που θέλουν να αυξήσουν τις τοποθεσίες τους σε διψήφια ποσοστά είναι να διασφαλίσουν ότι τα συστήματα λογισμικού σας είναι αδιάβροχα», παρατηρεί η Shannon Vissers, αναλυτής λιανικής στο Έμπορος Μάβερικ. 

«Τα περισσότερα επιχειρηματικά λογισμικά ισχυρίζονται ότι μπορούν να αυξηθούν. Ωστόσο, πολλά προγράμματα δεν έχουν δημιουργηθεί για να υποστηρίξουν πολύ μεγάλες επιχειρήσεις και μπορεί να γίνουν δυσάρεστα όταν εφαρμοστούν σε μεγάλη κλίμακα».

Για το σκοπό αυτό, αξιολογήστε τις τρέχουσες λύσεις σας. Σε ποια επίπεδα ή επίπεδο συνδρομής βρίσκεται αυτή τη στιγμή η επιχείρησή σας; Μπορεί ο πάροχος λύσεων σας να υποστηρίξει περισσότερα καταστήματα, χρήστες, προϊόντα και πελάτες; Αν ναι, πόσο θα κοστίσει;

Αυτές είναι μερικές από τις γενικές ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε όταν αναθεωρείτε τις τρέχουσες λύσεις σας. 

Όσον αφορά τους τύπους λογισμικού που πρέπει να εξετάσετε, συνιστούμε να αξιολογήσετε διεξοδικά:

Σύστημα διαχείρισης αποθεμάτων

Η διαχείριση αποθέματος για 1 έως 5 τοποθεσίες είναι πολύ διαφορετική από τη διαχείριση αποθέματος για 10, 20 ή 50+ καταστήματα. 

Ως ιδρυτής του Bryce Bowman στο Άνθρωποι Πρώτος Σχεδιασμός Το θέτει, «Οι έμποροι λιανικής με λιγότερες από πέντε τοποθεσίες μπορούν να διαχειριστούν τα επίπεδα αποθέματος με πολύ μικρή δομή. Συχνά χρησιμοποιούν ένα κατάστημα ως αποθήκη, με τους υπαλλήλους να βοηθούν στη μετεγκατάσταση του αποθέματος μεταξύ των καταστημάτων, όπως απαιτείται».

Αλλά καθώς η επιχείρηση αναπτύσσεται, ο Bowman λέει ότι η διαχείριση μετοχών γίνεται πολύ πιο περίπλοκη.  

«Όταν ένας έμπορος λιανικής προσεγγίζει 10 τοποθεσίες, συνήθως χρειάζεται μια αποκλειστική αποθήκη με προσωπικό επικεντρωμένο στην εκπλήρωση του αποθέματος σε κάθε τοποθεσία. Σε αυτό το σημείο, θα πρέπει επίσης να επενδύσουν σε μια λύση διαχείρισης αποθεμάτων που ενσωματώνει ένα σύστημα διαχείρισης αποθήκης. Αυτό παρέχει στον ιδιοκτήτη της επιχείρησης ολοκληρωμένες απόψεις για τα επίπεδα αποθεμάτων σε κάθε κατάστημα και αποθήκη.»

Εάν σχεδιάζετε να επεκταθείτε, η λύση διαχείρισης αποθέματός σας δεν θα πρέπει να είναι μεταγενέστερη σκέψη, προσθέτει ο Bowman.  

«Είναι πολύ προτιμότερο να προβλεφθούν αυτές οι ανάγκες και να γίνουν αυτές οι επενδύσεις πριν από την επέκταση. Συχνά οι λιανοπωλητές παγιδεύονται από την πολυπλοκότητα ενός μεγάλου αριθμού τοποθεσιών. Υποφέρουν από ελλείψεις αποθεμάτων πριν κάνουν αυτές τις κρίσιμες επενδύσεις.»

Πλατφόρμα επικοινωνίας

Περισσότερα καταστήματα σημαίνει περισσότερους υπαλλήλους, που μπορούν να κάνουν γη επικοινωνία πιο περίπλοκη. Για παράδειγμα, ορισμένοι υπάλληλοι ή υποκαταστήματα καταστημάτων μπορεί να αρχίσουν να συντονίζονται με τρόπο που δεν ευθυγραμμίζεται πλήρως με το HQ. Σε ορισμένες περιπτώσεις, τα μέλη της ομάδας από ένα κατάστημα μπορεί να χρησιμοποιούν πλατφόρμες επικοινωνίας που διαφέρουν από τα εργαλεία που χρησιμοποιούνται σε ένα άλλο. 

Αυτές οι καταστάσεις το καθιστούν πολύ εύκολο κακή επικοινωνία να προκύψει. Οι πληροφορίες μπορεί να ξεφεύγουν και οι άνθρωποι μπορεί να δυσκολεύονται να συντονιστούν και να κρατήσουν ενήμερα άλλα μέλη της ομάδας. Σημαίνει επίσης ότι η επικοινωνία μπορεί να διέρχεται από κανάλια που είναι λιγότερο από ασφαλή. 

Για το λόγο αυτό, πρέπει να επενδύσετε σε μια σταθερή πλατφόρμα εσωτερικής επικοινωνίας για την επιχείρησή σας. Εάν έχετε ένα έως πέντε καταστήματα, ίσως μπορέσετε να ξεφύγετε από τη χρήση διαφορετικών εργαλείων επικοινωνίας (π.χ. email, chat, SMS, κ.λπ.). Αλλά αυτή η ρύθμιση δεν θα λειτουργήσει όταν ο αριθμός των καταστημάτων σας αυξηθεί σε 10, 20, 50 και άνω. 

Σε επίπεδο επιχείρησης, εσείς και οι ομάδες σας θα πρέπει να παραμείνετε σε έναν κεντρικό κόμβο επικοινωνίας. Οι ανακοινώσεις, τα έγγραφα και άλλα μηνύματα θα πρέπει να αποστέλλονται χρησιμοποιώντας μία πλατφόρμα, για να είναι εύκολο για τα μέλη της ομάδας να αγγίζουν τη βάση μεταξύ τους. 

του Μπίντι Η πλατφόρμα προσφέρει ασφαλή συνομιλία, κοινή χρήση εγγράφων και ειδοποιήσεις. Εκτός από το ότι διατηρεί την επικοινωνία σας ασφαλή από άτομα εκτός του οργανισμού σας, το Bindy σάς επιτρέπει να ορίζετε εσωτερικές ρυθμίσεις ασφαλείας. Με αυτόν τον τρόπο καθώς μεγαλώνετε, μπορείτε να επιλέξετε ποιες ομάδες έχουν πρόσβαση στις πληροφορίες.

Μια κεντρική πλατφόρμα comms εξορθολογίζει επίσης τον τρόπο πρόσβασης στις πληροφορίες. Εάν ένας διευθυντής χρειάζεται να βρει συγκεκριμένα έγγραφα, δεν θα πρέπει να ψάξει στα εισερχόμενά του για να το κάνει. Η πλατφόρμα comms σας πρέπει να διευκολύνει την ανάκτηση των πληροφοριών που χρειάζονται. Για παράδειγμα, το Bindy προσφέρει SSO για την ελαχιστοποίηση του κινδύνου από κακές συνήθειες κωδικών πρόσβασης και τον εξορθολογισμό της πρόσβασης στις εφαρμογές.

CRM

Τα ταξίδια λιανικής των πελατών σας μπορεί να γίνουν πιο περίπλοκα καθώς μεγαλώνετε. Για παράδειγμα, μπορείτε να αρχίσετε να εφαρμόζετε υπηρεσίες όπως αγορά στο διαδίκτυο, παραλαβή από το κατάστημα. Εναλλακτικά, μπορείτε να αποφασίσετε να δεχτείτε επιστροφές σε όλα τα καταστήματά σας, ανεξάρτητα από το πού αγοράσατε τα προϊόντα. 

Σε τέτοιες περιπτώσεις, οι πελάτες θα έχουν πολλαπλά σημεία επαφής με διαφορετικά καταστήματα και κανάλια. Εσείς και η ομάδα σας πρέπει να είστε σε θέση να συνεχίσετε. 

Για το σκοπό αυτό, εξοπλίστε την επιχείρησή σας με ένα σύστημα διαχείρισης πελατειακών σχέσεων που σας δίνει τη δυνατότητα να παρακολουθείτε το ταξίδι κάθε πελάτη από ένα μέρος. Τα στοιχεία επικοινωνίας, τα δημογραφικά στοιχεία και το ιστορικό αγορών θα πρέπει να είναι εύκολα προσβάσιμα. Αυτό γίνεται ώστε οι συνεργάτες από οποιοδήποτε κατάστημα να μπορούν να βοηθήσουν τους αγοραστές με τον καλύτερο δυνατό τρόπο. 

Λύση λιανικού ελέγχου

Η διατήρηση μιας συνεπούς εμπειρίας αγορών γίνεται πιο δύσκολη καθώς μεγαλώνετε. Γι' αυτό πρέπει να επιθεωρείτε και να ελέγχετε τακτικά τις τοποθεσίες σας και να διασφαλίζετε ότι αποδίδουν σύμφωνα με τα πρότυπα της επωνυμίας σας.

Να κάνω αυτό, χρειάζεστε μια ισχυρή λύση ελέγχου λιανικής Αυτό καθιστά απλό τον προγραμματισμό και τη διενέργεια επιθεωρήσεων. Και μόλις ολοκληρωθούν οι έλεγχοι, πρέπει να μπορείτε να αναθέσετε εργασίες καθώς και να παρακολουθείτε την κατάσταση και την πρόοδό τους. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να διασφαλίσετε ότι τα ζητήματα επιλύονται πριν γίνουν υποχρεώσεις. 

Να είστε επιλεκτικοί με τις τοποθεσίες των καταστημάτων σας

Μια άλλη πρόκληση που αντιμετωπίζουν οι αναπτυσσόμενοι λιανοπωλητές είναι να βρουν τοποθεσίες στις οποίες να επεκταθούν, λέει Meaghan Brophy, αναλυτής λιανικής και ηλεκτρονικού εμπορίου στο FitSmallBusiness.

«Όπως με κάθε κατάστημα, θα θέλετε τοποθεσίες με εξαιρετική ορατότητα στους δρόμους ή στα πόδια. Ωστόσο, οι μεσαίου μεγέθους έμποροι λιανικής έχουν επίσης τις προκλήσεις να βρουν μια τοποθεσία όπου υπάρχει ζήτηση από τους καταναλωτές και εξοικείωση με το εμπορικό σήμα, αλλά και αρκετά μακριά από τις υπάρχουσες τοποθεσίες».

Η συμβουλή του Brophy; Πάρτε το χρόνο σας για να κατανοήσετε τη γη της γης. Κάντε την έρευνά σας, εκτελέστε δοκιμές και μελετήστε την αγορά για να βρείτε τα καλύτερα μέρη για τα καταστήματά σας. 

«Θα συνιστούσα να αφιερώσετε χρόνο για την εύρεση νέων τοποθεσιών πραγματοποιώντας διεξοδικές ομάδες εστίασης. Εάν πουλάτε επίσης στο διαδίκτυο, μπορείτε να αρχίσετε να προβάλλετε διαφημίσεις που στοχεύουν σε αγοραστές στις γειτονιές στις οποίες θέλετε να εισέλθετε».

Είστε έτοιμοι να κλιμακώσετε την επιχείρησή σας λιανικής;

Η ανάπτυξη της επιχείρησής σας δεν συνίσταται μόνο στην προσθήκη περισσότερων τοποθεσιών — αφορά στην αναβάθμιση των υπαρχόντων συστημάτων, τεχνολογιών και τρόπων σκέψης σας. Όταν μπορείτε να διατηρήσετε το όραμα και τη στρατηγική σας ευθυγραμμισμένα με τα πολλά κινούμενα μέρη της επιχείρησής σας, όχι μόνο θα επιτύχετε ανάπτυξη, αλλά θα κερδίσετε μακροπρόθεσμη, βιώσιμη επιτυχία λιανικής. 

Σχετικά με τον Συγγραφέα:

Francesca Nicasio είναι ειδικός λιανικής, υπεύθυνος στρατηγικής περιεχομένου B2B και LinkedIn TopVoice. Γράφει για τάσεις, συμβουλές και βέλτιστες πρακτικές που επιτρέπουν στους λιανοπωλητές να αυξήσουν τις πωλήσεις και να εξυπηρετήσουν καλύτερα τους πελάτες. Είναι επίσης συγγραφέας του Retail Survival of the Fittest, ένα δωρεάν eBook για να βοηθήσει τους λιανοπωλητές να προστατέψουν τα μελλοντικά καταστήματά τους.