Από εποχιακό σε πιστό: 5 συμβουλές για να μετατρέψετε τους αγοραστές διακοπών σε πελάτες όλο το χρόνο

Εάν ασχολείστε με το λιανικό εμπόριο, πιθανότατα βρίσκεστε στη μέση του προγραμματισμού για τις διακοπές — και για καλό λόγο. Γνωστή ως το μεγαλύτερο γεγονός αγορών της χρονιάς, η εορταστική περίοδος φέρνει σταθερά τεράστια κίνηση και εκπτώσεις.

Πέρυσι, οι πωλήσεις τον Νοέμβριο και τον Δεκέμβριο αυξήθηκαν κατά 5,51 TP2T σε σύγκριση με την ίδια περίοδο από το προηγούμενο έτος, ξεπερνώντας τις προβλέψεις της Εθνικής Ομοσπονδίας Λιανικής. Η καταναλωτική εμπιστοσύνη βρίσκεται σε υψηλό όλων των εποχών, πράγμα που σημαίνει ότι μπορούμε να περιμένουμε μια καταιγιστική δραστηριότητα αγορών τους επόμενους μήνες.

Περιττό να πούμε ότι η επιχείρησή σας είναι έτοιμη για μια πολυάσχολη σεζόν αγορών. Και ενώ είναι απαραίτητο να προετοιμάσετε το κατάστημά σας για τη Black Friday, την Cyber Monday και τις ημέρες πριν από τα Χριστούγεννα, είναι εξίσου σημαντικό να σκεφτείτε τι θα κάνετε με όλους τους νέους πελάτες σας μετά οι διακοπές τελείωσαν.

Μην αφήσετε όλη αυτή την προστιθέμενη κίνηση και τις εκπτώσεις να είναι μόνο διακοπές. Δημιουργήστε ένα σχέδιο μάρκετινγκ και διατήρησης πελατών που σας επιτρέπει να συνεχίσετε να επιστρέφουν οι αγοραστές ακόμα και μετά το πέρας των ημερών δώρων.

Διαβάστε παρακάτω για μερικές ιδέες για το πώς να το κάνετε ακριβώς αυτό.

Κάντε τους πελάτες να συμμετάσχουν στη λίστα email σας ή στο πρόγραμμα επιβράβευσης

Ο καλύτερος τρόπος για να κάνετε τους ανθρώπους να επιστρέψουν είναι να παραμένετε στο μυαλό σας μέσω της τακτικής επικοινωνίας. Και δεν μπορείτε να το κάνετε αυτό εάν δεν έχετε τα στοιχεία επικοινωνίας των πελατών σας για αρχή.

Τις επόμενες εβδομάδες (και μετά), βάλτε ως μεγαλύτερη προτεραιότητα τη λήψη της διεύθυνσης email ή του αριθμού τηλεφώνου των χρηστών. Οι λεπτομέρειες αυτής της διαδικασίας εξαρτώνται από το κατάστημά σας, αλλά εδώ είναι μερικές υποδείξεις:

Συλλέξτε μόνο μία πληροφορία – Θέλετε να διευκολύνετε και τους πελάτες να παραδίδουν τα στοιχεία τους, επομένως αποφύγετε να ζητάτε πολλά. Εάν μπορείτε, απλώς ζητήστε το email ή τον αριθμό τηλεφώνου τους.

Μην τους βάζετε να συμπληρώνουν φόρμες – Ό,τι κι αν κάνετε, μην δίνετε στους ανθρώπους στυλό και χαρτί και ζητάτε να το συμπληρώσουν. Αυτή η πρακτική απλώς θα επιμηκύνει τη διαδικασία ολοκλήρωσης αγοράς και θα δώσει στους αγοραστές έναν λόγο να περάσουν.

Αντίθετα, αφήστε τον πελάτη να υπαγορεύσει τις πληροφορίες στο προσωπικό σας. Για παράδειγμα, στην αλυσίδα καλλυντικών Ulta, οι ταμίες ζητούν τον αριθμό τηλεφώνου του πελάτη στο ταμείο. Όταν ο πελάτης παρέχει τις πληροφορίες, εγγράφεται αυτόματα στο πρόγραμμα αφοσίωσης του πωλητή λιανικής. Χωρίς φασαρία, χωρίς φασαρία.

Τώρα, εάν πρέπει να ζητήσετε από τους πελάτες να εισάγουν οι ίδιοι τα στοιχεία τους, κάντε το ηλεκτρονικά. Ζητήστε τους να εισάγουν τον αριθμό τηλεφώνου ή το email τους χρησιμοποιώντας ένα tablet ή πληκτρολόγιο στον πάγκο.

Δώστε ένα κίνητρο – Δώστε στους ανθρώπους έναν λόγο να παραδώσουν τις πληροφορίες τους. Βρείτε ένα κίνητρο που μπορείτε να προσφέρετε σε αντάλλαγμα για τα στοιχεία επικοινωνίας τους.

Η Levi's, για παράδειγμα, προσφέρει έκπτωση 20% για μελλοντική αγορά εάν εγγραφείτε στο πρόγραμμα επιβράβευσης. Όπως και η Ulta, η Levi's διευκολύνει τη συλλογή πληροφοριών τόσο για το προσωπικό όσο και για τον πελάτη. Όταν ένας ταμίας διεκπεραιώνει μια πώληση, παραδίδει μια γρήγορη δήλωση σύμφωνα με τη γραμμή του… «Θέλετε να εγγραφείτε στο πρόγραμμα αφοσίωσης μας για έκπτωση 20%;». Όταν ο αγοραστής λέει ναι, απλώς υπαγορεύει τη διεύθυνση email του και είναι έτοιμος να πάει. Η όλη διαδικασία διαρκεί λιγότερο από ένα λεπτό.

Εάν δεν το έχετε κάνει ακόμη, δημιουργήστε μια διαδικασία που απλοποιεί τον τρόπο με τον οποίο οι συνεργάτες σας συλλέγουν πληροφορίες από τους πελάτες σας και φροντίστε να τις εφαρμόσετε αμέσως. Δώστε στο προσωπικό σας χρόνο για εξάσκηση, ώστε να μπορέσει να βελτιώσει την προσέγγισή του πριν κατέβουν τα πλήθη των διακοπών.

Επενδύστε σε δωροκάρτες

Ο Kevin Graff το είπε καλύτερα: Οι δωροκάρτες είναι το δώρο του Θεού στο λιανικό εμπόριο. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα κατά την περίοδο των γιορτών, επειδή οι δωροκάρτες είναι οι δεύτερη πιο δημοφιλής επιλογή δώρου για τους αγοραστές (το πρώτο είναι τα ρούχα).

Οι δωροκάρτες μπορούν να είναι πολύ αποτελεσματικές στην προώθηση νέων και επαναλαμβανόμενων επιχειρήσεων. Σκεφτείτε το: εάν λάβετε μια δωροκάρτα για τα Χριστούγεννα, οι πιθανότητες είναι μεγάλες να επισκεφτείτε αυτό το κατάστημα ή τον ιστότοπο για να επωφεληθείτε. Και μόλις βρεθείτε εκεί, είναι επίσης υψηλές οι πιθανότητες να καταλήξετε να ξοδέψετε περισσότερα από την αξία της κάρτας.

Η έρευνα έχει δείξει ότι κατά μέσο όρο, οι καταναλωτές ξοδεύουν $38 περισσότερο από την αξία μιας δωροκάρτας.

Δεν υπάρχει αμφιβολία για αυτό: οι δωροκάρτες είναι καλές για επαγγελματικούς λόγους.

Εάν δεν τα πουλάτε ακόμα, έχετε ακόμα χρόνο να κάνετε παραγγελίες και να τα τοποθετήσετε στο κατάστημά σας. Υπάρχουν πολλοί πωλητές στην αγορά που πωλούν προσχεδιασμένες και προσαρμοσμένες δωροκάρτες, γι' αυτό ψωνίστε και δείτε τι μπορείτε να βρείτε.

Όταν έχετε τις κάρτες, εμφανίστε τις σε περίοπτη θέση στην τοποθεσία σας. Εκτός από το ταμείο, ρυθμίστε προβολές δωροκαρτών σε άλλες περιοχές με μεγάλη επισκεψιμότητα του καταστήματός σας. Επίσης, σκεφτείτε τα προϊόντα σας που συνήθως δίνονται ως δώρα και, στη συνέχεια, δείτε εάν μπορείτε να εμφανίσετε δωροκάρτες κοντά σε αυτά τα αντικείμενα.

(Παράθεση: Συμπεριφορά α έλεγχος εμπορευμάτων για να διασφαλίσετε ότι οι οθόνες σας εφαρμόζονται σωστά.)

Μην ξεχνάτε το διαδικτυακό μάρκετινγκ. Μοιραστείτε μερικές αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και συντάξτε μερικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να ενημερώσετε τους ανθρώπους πού και πώς να αγοράσουν τις δωροκάρτες σας. Ακολουθεί ένα παράδειγμα από το Birchbox, το οποίο εμπορεύεται ενεργά τις δωροκάρτες του στους συνδρομητές.

Μην υποτιμάτε τα καλά ένθετα προϊόντων παλιάς μόδας

Σκεφτείτε να συμπεριλάβετε λίγο επιπλέον κάτι μέσα σε ένα κουτί δώρου ή τσάντα. Τα ένθετα προϊόντων μπορούν να είναι πολύ χρήσιμα για να παρουσιάσετε την επωνυμία σας στους πελάτες και να τους ενθαρρύνετε να ελέγξουν τα εμπορεύματά σας.

Η Lego είναι μάστερ σε αυτή την τακτική. Η εταιρεία συχνά περιλαμβάνει φυλλάδια cross-selling στα τρέχοντα σετ Lego για να ενθαρρύνει τους ανθρώπους να αγοράσουν τα άλλα προϊόντα τους.

Εάν δεν θέλετε να συμπεριλάβετε ένα φυλλάδιο ή έναν κατάλογο προϊόντων, σκεφτείτε να προσθέσετε μια ωραία σημείωση. Αυτός είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να πείτε την ιστορία σας, να μεταδώσετε την αυθεντικότητα και ακόμη και να δημιουργήσετε buzz.

Η Sleeping Baby, μια εταιρεία που πουλά swaddles μετάβασης, περιλαμβάνει μια κάρτα με ένα σημείωμα από τον ιδρυτή που ευχαριστεί τους πελάτες για την αγορά τους και τους ενθαρρύνει να μοιράζονται φωτογραφίες και μαρτυρίες στο διαδίκτυο.

Έρχεται εκπτώσεις ή εκδήλωση; Ρίξτε μερικές κάρτες εκδηλώσεων στις τσάντες αγορών των ανθρώπων για να ξέρουν τι υπάρχει στο κατάστημα. Δείτε αυτό το παράδειγμα από το κατάστημα ποπ κουλτούρας JapanLA, το οποίο χρησιμοποίησε ένθετα τσάντας για ψώνια για να συνδέσει την αναδυόμενη εκδήλωσή του.

Βελτιώστε τη διαδικασία επιστροφής σας

Μπορεί να μην σας αρέσει να επεξεργάζεστε επιστροφές, αλλά πρέπει να το κάνετε ούτως ή άλλως. Και αν θέλετε να κάνετε τους ανθρώπους να επιστρέψουν, πρέπει να το κάνετε με χαμόγελο.

Οι επιστροφές (σε τούβλα και κονίαμα) έχουν ένα μεγάλο πλεονέκτημα: φέρνουν κόσμο στο κατάστημά σας. Ως συνεργάτης του Forbes, επισημαίνει ο Micah Solomon:

Στο λιανικό εμπόριο, θεωρούμε δεδομένο ότι οι αποδόσεις είναι κακές για το τελικό αποτέλεσμα. Αλλά εδώ είναι η ασημένια –ίσως και πλατινένια– επένδυση: Μια επιστροφή, τουλάχιστον μία που γίνεται στο κατάστημα, σημαίνει ότι ο πελάτης βρίσκεται στο κατάστημα!

(Είστε πράγματι κοντόφθαλμος έμπορος λιανικής εάν δεν θέλετε να εισέλθει ένας πελάτης στο κατάστημά σας.)

Ωρες ωρες μια επιστροφή σημαίνει ακόμη και μια ευκαιρία να παρουσιάζω τον εαυτό σας σε έναν εντελώς νέο πελάτη που έλαβε το προϊόν ως δώρο, αλλά σε λάθος μέγεθος ή χρώμα, και εμφανίζεται τώρα την πιο αργή περίοδο του χρόνου, όταν χρειάζεστε πραγματικά επισκεψιμότητα στα καταστήματά σας.

Μην χάσετε την ευκαιρία να την καταπλήξετε.

Εάν η υπάρχουσα διαδικασία επιστροφών σας είναι επαχθής ή εάν εσείς και το προσωπικό σας δεν ντρέπεστε να δείξετε την περιφρόνησή σας για τις επιστροφές, ήρθε η ώρα να αλλάξετε τα πράγματα. Βελτιώστε τη διαδικασία για τους πελάτες σας όσο το δυνατόν περισσότερο, διευκολύνοντας την επιστροφή προϊόντων.

Όσο για το προσωπικό σας, βοηθήστε το να κατανοήσει την αξία και την θετική πλευρά των επιστροφών και δώστε του οδηγίες να βάλουν τα δυνατά τους.

Εάν υπάρχει η ευκαιρία να το κάνετε, εξετάστε το ενδεχόμενο να εφαρμόσετε υποδηλωτικές πωλήσεις. Ας υποθέσουμε ότι κάποιος επιστρέφει ένα προϊόν επειδή δεν είναι ευχαριστημένος με το χρώμα. Εάν αυτό το προϊόν είναι σε διαφορετική απόχρωση, γιατί να μην το αναφέρετε στον αγοραστή; Εναλλακτικά, αν κάποιος επιστρέψει ένα δώρο επειδή δεν ήταν του στυλ του, υποδείξτε του εμπορεύματα που θα ταίριαζαν καλύτερα.

Η ουσία εδώ είναι να κάνετε εξαιρετική εντύπωση και να μείνετε αξέχαστο. Όσο πιο χαρούμενος είναι ένας πελάτης με την εμπειρία του στο κατάστημά σας, τόσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα να επιστρέψει.

Ξεκινήστε να σχεδιάζετε τις καμπάνιες σας για τη νέα χρονιά

Η αρχή του χρόνου είναι η καλύτερη στιγμή για να προσεγγίσετε τους πελάτες. Δεδομένου ότι μόλις αγόρασαν από εσάς κατά τη διάρκεια της εορταστικής περιόδου, η επωνυμία σας είναι πιθανότατα ακόμα φρέσκια στο μυαλό τους.

Υπάρχουν πολλές πλευρές που μπορείτε να ακολουθήσετε κατά το μάρκετινγκ στην αρχή του έτους. Το ένα είναι να χρησιμοποιήσετε νέα ξεκινήματα ή αποφάσεις της Πρωτοχρονιάς. Εάν πουλάτε προϊόντα γυμναστικής, για παράδειγμα, η αρχή της χρονιάς είναι μια καλή στιγμή για να τα προωθήσετε.

Η αρχή του έτους είναι επίσης μια καλή στιγμή για να ενθαρρύνετε τους πελάτες να δοκιμάσουν κάτι νέο ή να ενημερώσουν [εισάγετε το σχετικό προϊόν που πουλάτε εδώ].

Για παράδειγμα, το Appsumo ξεκίνησε το 2018 με τη γραμμή θέματος «Νέο έτος, νέος ιστότοπος», μαζί με μια λύση που θα βοηθήσει τους χρήστες να αναμορφώσουν τον ιστότοπό τους.

Εν τω μεταξύ, η Kate Spade ενθάρρυνε τους αγοραστές να ανανεώσουν την γκαρνταρόμπα τους παρουσιάζοντας τις νέες τους αφίξεις.

Σκεφτείτε τα θέματα μάρκετινγκ για την επόμενη χρονιά και ξεκινήστε να σχεδιάζετε τις καμπάνιες σας.

Συμπέρασμα

Η περίοδος των διακοπών δεν οδηγεί απλώς σε περισσότερες πωλήσεις, αλλά φέρνει επίσης περισσότερες ευκαιρίες για επαναλαμβανόμενες δραστηριότητες. Μην χάσετε αυτό το γεγονός κατά τους επόμενους μήνες. Αναγνωρίστε ότι ενώ η απόκτηση άμεσων πωλήσεων είναι απαραίτητη, η οικοδόμηση μακροπρόθεσμων σχέσεων είναι εξίσου σημαντική.

Σχετικά με τον Συγγραφέα: