Μπορεί να είναι Αύγουστος, αλλά αν εργάζεστε στον χώρο του λιανικού εμπορίου ή του CPG, τότε μάλλον το μυαλό σας είναι ήδη τον Νοέμβριο ή τον Δεκέμβριο (δηλαδή την περίοδο των διακοπών).
Και αν δεν είναι, ήρθε η ώρα να αρχίσετε να σκέφτεστε τις διακοπές. Οι επωνυμίες παντού θα φέρουν σίγουρα το A-game τους για να προσεγγίσουν και να μετατρέψουν τους αγοραστές και το τελευταίο πράγμα που θέλετε είναι να μείνετε στη σκόνη κατά τη διάρκεια της πιο σημαντικής περιόδου αγορών του χρόνου.
Χρειάζεστε βοήθεια για να προετοιμαστείτε για τις διακοπές; Συγκεντρώσαμε μερικές συμβουλές που υποστηρίζονται από ειδικούς για να σας βοηθήσουμε να προετοιμαστείτε για την επερχόμενη σεζόν. Ρίξτε μια ματιά παρακάτω.
1. Καθιερώστε μια ισχυρή δημιουργική κατεύθυνση για να καθοδηγήσετε τις καμπάνιες διακοπών σας
Οι τακτικές των διακοπών και οι συγκεκριμένες προσφορές είναι σημαντικές, αλλά προτού ασχοληθείτε με όλα αυτά, φροντίστε να έχετε χαράξει μια σαφή δημιουργική κατεύθυνση για την επωνυμία σας. Ως Christine Guillot, ιδρύτρια στο Μέθοδος εμπόρου Το θέτει, οι εταιρείες CPG θα πρέπει να αποτίουν φόρο τιμής στην «προέλευση της επωνυμίας» τους.
Η δημιουργική σας κατεύθυνση και η στρατηγική επωνυμίας σας πρέπει να κλειδωθούν από νωρίς, καθώς θα λειτουργήσουν ως το «βόρειο αστέρι» για την επωνυμία σας κατά τη διάρκεια των διακοπών.
Και μόλις δημιουργήσετε αυτά τα πράγματα, κοινοποιήστε τα ξεκάθαρα στην υπόλοιπη εταιρεία. «Κάθε εργαζόμενος και κάθε εκπρόσωπος της μάρκας πρέπει να κατανοήσει αυτή την κατεύθυνση», προσθέτει ο Guillot.
2. Καταγράψτε νωρίς την ποικιλία των προϊόντων σας και το merchandising
Η απόκτηση της γκάμα των προϊόντων σας είναι κρίσιμης σημασίας όλο το χρόνο, αλλά τα πονταρίσματα είναι πολύ μεγαλύτερα κατά την περίοδο των διακοπών και δεν έχετε την πολυτέλεια να χάσετε το σημάδι. Σιδερώστε νωρίς τα σχέδια της συλλογής σας και φροντίστε να δημιουργήσετε συναρπαστικές προσφορές και καμπάνιες για να βγάλετε το προϊόν σας από τα ράφια.
«Το πρώτο πράγμα που μπορούν να κάνουν οι εταιρείες CPG και οι έμποροι λιανικής αυτή την εποχή είναι να σχεδιάσουν την ποικιλία που σκοπεύουν να παρουσιάσουν κατά τη διάρκεια των διακοπών». Με το να εστιάσετε στο λέιζερ «σε ένα σύνολο SKU, μπορείτε να σκεφτείτε άλλα στοιχεία προώθησης, όπως τυχόν εκπτώσεις τιμών, αναμενόμενα περιθώρια κέρδους, καθώς και ποια ιστορία μπορείτε να δημιουργήσετε γύρω από τη συλλογή για να την τοποθετήσετε καλύτερα στους καταναλωτές». – Bob Clary, Διευθυντής Μάρκετινγκ, Ανάπτυξη Νοημοσύνης.
Πώς μπορείτε να κάνετε τις ποικιλίες σας σωστά; Δείτε τα δεδομένα σας. Σύμφωνα με τον Guillot, «η ομάδα οπτικού merchandising θα πρέπει να έχει εξαιρετικά δεδομένα και προβλέψεις από τους ομολόγους τους εμπόρους ή τους ομολόγους σχεδιασμού τους».
Η εξέταση των ιστορικών δεδομένων σας θα σας βοηθήσει. Ο Guillot λέει ότι οι μάρκες μπορούν συνήθως να προβλέψουν τι θα πουλήσει καλά κατά τη διάρκεια των διακοπών. "Οι κορυφαίες πωλήσεις επαναλαμβάνονται χρόνο με τον χρόνο… έτσι ξεκινώντας με τις ιστορικές σας πληροφορίες σας επιτρέπει να κατανοήσετε πώς να ανανεώσετε ή να ενημερώσετε καλύτερα τα προϊόντα και το οπτικό merchandising σας."
Εάν σκοπεύετε να αναλάβετε ρίσκα (δηλαδή να δοκιμάσετε νέα προϊόντα ή οπτικές στρατηγικές), κάντε το όσο το δυνατόν νωρίτερα — η Guillot συμβουλεύει να ρισκάρετε το φθινόπωρο ή νωρίτερα. Με αυτόν τον τρόπο, «μέχρι να μπείτε στο τέταρτο τρίμηνο, έχετε μετριάσει πολύ τον κίνδυνο που σχετίζεται με τη νέα, από την άποψη της επιλογής προϊόντων. Και τότε μπορείτε να έρθετε με εκπληκτικό οπτικό merchandising.»
3. Σχεδιάστε δυναμικές καμπάνιες merchandising και λιανικής
Μιλώντας για οπτικό merchandising, θέλετε τα γραφικά σας να εξελίσσονται καθώς προχωρά η περίοδος των διακοπών.
«Γνωρίζουμε ότι η σεζόν ξεκινά κάποια στιγμή πριν από το Halloween και γίνεται όλο και πιο νωρίς κάθε χρόνο. Με μια περίοδο αγορών που είναι τόσο μεγάλη, οι ευκαιρίες και οι σκοποί αγορών αλλάζουν στην πορεία». – Christine Guillot, ιδρύτρια, Merchant Method
Η Guillot συνεχίζει, «με την εποχιακή ανάλυση των προηγούμενων επιτυχιών και τις προβλέψεις τάσεων, οι επωνυμίες έχουν την ευκαιρία να αλλάξουν το οπτικό merchandising με μικρό αλλά αποτελεσματικό τρόπο που ευθυγραμμίζεται περισσότερο με τους λόγους για τους οποίους οι πελάτες ψωνίζουν κατά τη διάρκεια της εορταστικής περιόδου».
«Ένα παράδειγμα μπορεί να είναι, εάν έχετε μια γυναίκα αγοραστή στα τέλη της δεκαετίας των 30 ή στις αρχές των 40 που εργάζεται με πλήρη απασχόληση και έχει παιδιά, μπορεί να ψωνίζει νωρίτερα στη σεζόν είτε για δώρα δασκάλων είτε για δώρα για τους υπαλλήλους της. Και μετά η ευκαιρία της για ψώνια μετατρέπεται σε δώρα φιλοξενίας και οικοδέσποινας. Στη συνέχεια, ενδέχεται να υπάρξουν αγορές αργότερα σεζόν που σχετίζονται με την προσθήκη δώρων και δωροκαρτών της τελευταίας στιγμής.»
Η εφαρμογή χρονικά ευθυγραμμισμένου οπτικού merchandising, όπως οι σχετικοί ομιλητές ραφιών, λέει ο Guillot, θα σας βοηθήσει να ξεχωρίσετε και να διατηρήσετε τη συνάφεια καθ 'όλη τη διάρκεια της σεζόν.
Όσον αφορά την εφαρμογή του οπτικού εμπορεύματός σας, συνιστά τη δημιουργία πλαισίου αναφοράς "είναι και δεν είναι", στο οποίο δείχνετε στους λιανοπωλητές τόσο τον σωστό όσο και τον εσφαλμένο τρόπο εκτέλεσης του οπτικού εμπορεύματός σας.
«Η επίδειξη μιας φωτογραφίας αποδεκτών εμπορευμάτων είναι απαραίτητη, αλλά η παρουσίαση πολλών φωτογραφιών απαράδεκτου εμπορεύματος ανανεώνει το μάτι του εμπόρου», λέει.
«Συχνά, βλέπω ότι οι επωνυμίες δείχνουν μια εικόνα του τι πρέπει να είναι η οθόνη με λίγες μόνο λέξεις από αυτό που δεν θα έπρεπε να είναι. Αλλά η εμφάνιση πολλών εικόνων είναι πολύ πιο αποτελεσματική και δίνει τον τόνο στις προσδοκίες πριν από τη σεζόν."
Αφιερώστε χρόνο πριν τη σεζόν δημιουργώντας τα υλικά σας "είναι και δεν είναι". Φροντίστε επίσης να λάβετε υπόψη πώς θα κυμαινόταν το απόθεμά σας καθ' όλη τη διάρκεια της σεζόν και να προετοιμάσετε οδηγίες εμπορικής προώθησης για να αντιμετωπίσετε αυτές τις αλλαγές αποθεμάτων.
«Καθώς η σεζόν προχωρά, η διαθεσιμότητα του αποθέματος αλλάζει. Τα SKU με ισχυρή απόδοση αρχίζουν να εξαντλούνται και τα άτομα με χαμηλή απόδοση αρχίζουν να γεμίζουν τα ράφια επειδή πρέπει να μετακινήσετε αυτό το απόθεμα. Σε εκείνο το σημείο, πρέπει να αναρωτηθείτε "τι είναι αποδεκτό το merchandising ΤΩΡΑ;" Στη συνέχεια, υποβάλετε ξανά φωτογραφίες "είναι και δεν είναι", ώστε να μπορείτε να διορθώσετε την οπτική εκτέλεση", συνιστά ο Guillot.
Αφού διαμορφώσετε τις κατευθυντήριες γραμμές merchandising, σχεδιάστε και προγραμματίστε ελέγχους λιανικής για να αξιολογήσετε την εκτέλεσή τους. Χαρτογραφήστε τις επισκέψεις σας στο κατάστημα και συντονιστείτε με τους συνεργάτες λιανικής ήδη από τώρα για να βεβαιωθείτε ότι όλα είναι εντός του προγράμματος για τις διακοπές.
Για την αύξηση της αποτελεσματικότητας, χρησιμοποιήστε ένα λογισμικό ελέγχου λιανικής που βασίζεται σε σύννεφο που λειτουργεί σε πολλές συσκευές και κρατά διάφορα μέρη στην ίδια σελίδα. Φροντίστε ώστε οι πληροφορίες καταστημάτων και εμπορικών προϊόντων να ενημερώνονται σε πραγματικό χρόνο, ώστε να μπορείτε να κάνετε γρήγορα προσαρμογές. Οι διακοπές είναι ταραχώδεις, άλλωστε, οπότε η ταχύτητα είναι απαραίτητη.
4. Κάντε τη ζωή των πελατών σας πιο εύκολη αυτή την ερχόμενη εορταστική περίοδο
Ξεκινώντας προσφορές διακοπών και εντυπωσιακές οθόνες δεν είναι τα μόνα πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να τραβήξετε την προσοχή των αγοραστών κατά τη διάρκεια των διακοπών.
Ένας σίγουρος τρόπος για να προσελκύσετε πολυάσχολους καταναλωτές είναι να είστε η επωνυμία που κάνει τη ζωή τους πιο εύκολη. Αναρωτηθείτε, ποια είναι τα σημεία πόνου των πελατών σας κατά τη διάρκεια της σεζόν; Πώς μπορεί η επωνυμία σας να ανακουφίσει αυτούς τους πόνους;
Η απάντηση, θα εξαρτηθεί από το εμπορικό σήμα και τους πελάτες σας. Αλλά μερικές ιδέες που πρέπει να λάβετε υπόψη είναι:
Δημιουργία οδηγών δώρων – Εξοικονομήστε χρόνο και προσπάθεια στους πελάτες σας από το να χρειάζεται να ψωνίσουν για το τέλειο δώρο, συγκεντρώνοντας τις κορυφαίες προτάσεις σας σε εύχρηστο οδηγός δώρου. Κατηγοριοποιήστε τα προϊόντα ανάλογα με το σημείο τιμής, τον τύπο δώρου, τον παραλήπτη ή όλα τα παραπάνω, για να διευκολύνετε τους αγοραστές να βρουν αυτό που αναζητούν.
Έχοντας περιεχόμενο ή εργαλεία σχετικά με το πώς μπορούν να χρησιμοποιήσουν τα προϊόντα σας κατά τη διάρκεια των διακοπών – Το να κάνετε τους ανθρώπους να αγοράζουν τα προϊόντα σας είναι υπέροχο, αλλά ξέρετε τι είναι ακόμα καλύτερο; Δίνοντάς τους τη δυνατότητα να βρουν αξία και εξαιρετικές χρήσεις για τα εμπορεύματά σας. Δημιουργήστε περιεχόμενο που δίνει στους ανθρώπους ιδέες για το πώς μπορούν να αξιοποιήσουν σωστά τα προϊόντα σας αυτή την ερχόμενη εορταστική περίοδο.
Για παράδειγμα, έρευνα έχει δείξει ότι οι αναζητήσεις συνταγών συνήθως αυξάνονται κατά την περίοδο των γιορτών (Οκτώβριος έως Δεκέμβριος), οπότε αν είστε επωνυμία τροφίμων, σκεφτείτε να προσφέρετε χρήσιμες συνταγές που αναφέρουν το προϊόν σας ως συστατικό.
Τα σεμινάρια μπορεί επίσης να κάνουν το κόλπο. Τι ερωτήσεις κάνουν οι πελάτες σας κατά τη διάρκεια των διακοπών; Σε ποιες δραστηριότητες συμμετέχουν; Σημειώστε και δημιουργήστε εκπαιδευτικό υλικό γύρω από αυτά τα θέματα.
Και μην περιορίζεστε στο κείμενο. Το οπτικό περιεχόμενο, όπως εικόνες και βίντεο, μπορεί επίσης να αποδειχθεί ελκυστικό. «Οι εταιρείες CPG θα πρέπει να εξετάσουν το ενδεχόμενο δημιουργίας βίντεο διακοπών ως δημιουργικούς τρόπους σύνδεσης με τους αγοραστές τους», δήλωσε η Cyndi Pyburn, Διευθύντρια στο Sklar Wilton & Associates.
«Τα βίντεο βοηθούν να εμπνεύσουμε τους ανθρώπους με καινοτόμες ιδέες για διακοπές. Είναι ιδανικά για να βοηθήσουν τους ανθρώπους να εξερευνήσουν νέες και διαφορετικές προσεγγίσεις για το πώς θα διακοσμούσαν συνήθως τα σπίτια τους, θα διοργανώνουν γιορτές και θα μαγειρεύουν εορταστικά γεύματα για συγκεντρώσεις οικογένειας και φίλων.» – Cyndi Pyburn, Director, Sklar Wilton & Associates
Ρύθμιση λιστών επιθυμιών – Κάτι άλλο που μπορεί να κάνει τη ζωή των πελατών σας πιο εύκολη; Λίστες επιθυμιών. Επιτρέποντας στους αγοραστές να τοποθετούν τα επιθυμητά αντικείμενα σε ένα μέρος, διευκολύνει τους δωρητές να βρίσκουν — και να αγοράζουν — τα σωστά προϊόντα.
5. Εργαστείτε για να τοποθετήσετε τα προϊόντα σας σε άλλους οδηγούς δώρων, συγκεντρώσεις ή κριτικές
Πολλοί καταναλωτές βασίζονται σε οδηγούς δώρων από παράγοντες επιρροής και εκδόσεις μέσων για ιδέες και έμπνευση για αγορές, επομένως η εξασφάλιση θέσεων σε συγκεντρώσεις δώρων διακοπών ή οδηγούς στον κλάδο σας θα μπορούσε να δώσει στην επωνυμία σας την πολυπόθητη έκθεση.
Προσεγγίστε συγγραφείς και εκδότες από σχετικές εκδόσεις, καθώς και bloggers και επιρροές στον κλάδο σας, για να δουν αν θα εξετάσουν το ενδεχόμενο να συμπεριλάβουν τα προϊόντα σας στις συλλογές των διακοπών τους.
Οι δημοσιεύσεις και τα ιστολόγια συνήθως προγραμματίζουν αυτά τα κομμάτια μήνες νωρίτερα, οπότε τώρα θα ήταν η τέλεια στιγμή για να στείλετε την προσφορά σας.
6. Αποκτήστε σαφήνεια για τα πράγματα που δεν πρέπει να κάνετε στις διακοπές
Η χαρτογράφηση της λίστας υποχρεώσεων των διακοπών σας είναι σημαντική, αλλά μην ξεχνάτε επίσης να προσδιορίζετε τα πράγματα που δεν πρέπει να κάνετε.
Σύμφωνα με την Clary, ένα βήμα που συχνά παραβλέπεται που πρέπει να κάνουν οι εταιρείες CPG και λιανικής είναι να εξαλείψουν «κάθε περιττή απόσπαση της προσοχής και τον θόρυβο πριν από την πραγματική περίοδο».
«Είναι πολύ συνηθισμένο να βλέπουμε εταιρείες να εφαρμόζουν ένα «πάγωμα» σε νέα έργα ή τεχνολογικές πλατφόρμες για να διασφαλίσουν ότι οι εργασίες βελτίωσης δεν θα προκαλέσουν διακοπές λειτουργίας σε αυτές τις κρίσιμες φάσεις». – Bob Clary, Διευθυντής Μάρκετινγκ, DevelopIntelligence
Αφιερώστε λίγο χρόνο πριν από την περίοδο των εορτών για να απαριθμήσετε τις εργασίες ή τα έργα που δεν πρέπει να εκτελεστούν από τον Οκτώβριο έως τον Δεκέμβριο και, στη συνέχεια, μοιραστείτε αυτήν τη λίστα με την υπόλοιπη ομάδα σας.
ΑΛΛΟΙ ΠΟΡΟΙ ΚΑΤΑΝΑΛΩΤΙΚΩΝ ΑΓΑΘΩΝ
Αναφέρομαι στο Κατηγορία Καταναλωτικών Συσκευασμένων Αγαθών για λίστες ελέγχου, οδηγίες και βέλτιστες πρακτικές για τη βιομηχανία καταναλωτικών συσκευασμένων προϊόντων.
Σχετικά με τον Συγγραφέα:
One thought on “CPGs: 6 Steps to Ensure a Successful Holiday Season”