Επιστροφή στο 4ο τρίμηνο: 7 πρακτικές συμβουλές για εμπόρους λιανικής

Δεν είναι μυστικό ότι οι δαπάνες για την επιστροφή στο σχολείο έχουν δεχθεί τεράστιο πλήγμα λόγω του COVID-19. Ωστόσο, με τις σωστές στρατηγικές, το λιανικό εμπόριο μπορεί να ανακάμψει το 4ο τρίμηνο.

Η εταιρεία ερευνών GlobalData αναμένει ότι οι δαπάνες για το σχολείο θα μειωθούν κατά 6,41 TP2T από το 2019 — το χαμηλότερο από το 2015. Η επιστροφή στο κολέγιο αναμένεται να πληγεί ακόμη περισσότερο, με μείωση 37,81 TP2T από το προηγούμενο έτος. «Πολλές από τις κερδοφόρες δαπάνες για δωμάτια κοιτώνων, την αγορά ειδών πανεπιστημίου και την αγορά τροφίμων και άλλων βασικών ειδών για τη ζωή των φοιτητών απλά δεν θα συμβούν», δήλωσε ο διευθύνων σύμβουλος της GlobalData, Neil Saunders. σε σχόλιο στη Wall Street Journal.

Είναι ένα πλήγμα για τους λιανοπωλητές, τουλάχιστον. Για να επανέλθουν σε τροχιά, οι έμποροι πρέπει να εργαστούν επιπλέον σκληρά τους επόμενους μήνες. Είναι πιο εύκολο να το λες παρά να το κάνεις, φυσικά. Αλλά με μια καλά εκτελεσμένη στρατηγική (ιδίως κατά τις γιορτές), οι έμποροι λιανικής θα μπορούσαν να αναπληρώσουν τα κακά αποτελέσματα στο σχολείο και στο κολέγιο. 

Για το σκοπό αυτό, ακολουθούν ορισμένες υποδείξεις που υποστηρίζονται από ειδικούς σχετικά με το πώς οι λιανοπωλητές μπορούν να ανακάμψουν στο 4ο τρίμηνο.

1. Μειώστε τα περιττά έξοδα

Μπορεί να έχετε ήδη περικόψει τις δαπάνες στην αρχή της πανδημίας. Ωστόσο, αξίζει να επανεξετάσετε τα οικονομικά σας και να δείτε αν υπάρχουν τρόποι για να εξοικονομήσετε ακόμα περισσότερα — χωρίς να υπονομεύσετε την ποιότητα, φυσικά. 

Καθώς οι πωλήσεις μειώνονται, είναι σημαντικό να παραμένετε στην κορυφή των οικονομικών σας και να προστατεύετε τα αποτελέσματα.

Εξετάστε τα δεδομένα πωλήσεων και επισκεψιμότητας κατά τους τελευταίους μήνες. Αυτό θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε εάν πρέπει να προσαρμόσετε τις τρέχουσες πρακτικές σας. Για παράδειγμα, εάν έχετε λιγότερους αγοραστές στο κατάστημά σας, μπορεί να έχει νόημα να μειώσετε τις ώρες λειτουργίας σας ή να αλλάξετε ωράρια στελέχωσης. 

Άλλη μια περιοχή για να δούμε; Μάρκετινγκ και διαφήμιση. Η αύξηση της προβολής της επιχείρησής σας είναι σημαντική. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πρέπει να διασφαλίσετε ότι αφιερώνετε τον προϋπολογισμό σας σε προσπάθειες που πραγματικά αποδίδουν. 

Δείτε τη στρατηγική μάρκετινγκ που έχετε. Προσδιορίστε τα εργαλεία, τα κανάλια ή τις τακτικές σας με τη χαμηλότερη απόδοση και, στη συνέχεια, εκτρέψτε τα χρήματα σε πράγματα που οδηγούν σε αποτελέσματα. 

Rameez Ghayas Usmani, στέλεχος ψηφιακού μάρκετινγκ στο PureVPNΟ 

«Σταματήστε να κάνετε πρόσθετες δοκιμές A/B και επικεντρωθείτε σε στρατηγικές που λειτουργούν καλύτερα για εσάς κατά τη διάρκεια της πανδημίας», προσθέτει.

Τέλος, σκεφτείτε τις μη αυτόματες διαδικασίες στις οποίες θα μπορούσατε να εξοικονομήσετε χρόνο και χρήματα με την αυτοματοποίηση. Μπορεί να μην φαίνεται ότι είναι καιρός να εισαγάγετε μια νέα δαπάνη στην τεχνολογία. Ωστόσο, μια μικρή δαπάνη για μια νέα λύση μπορεί να σας προσφέρει σημαντική εξοικονόμηση σε άλλους τομείς. Για παράδειγμα, μετατρέποντας τις λειτουργίες του καταστήματός σας ή τους ελέγχους εμπορικών προϊόντων από το Excel και το email σε μια εφαρμογή όπως Μπίντι μπορεί να σας εξοικονομήσει σοβαρό χρόνο από τις επιθεωρήσεις του καταστήματός σας και τη σχετική παρακολούθηση. 

2. Λάβετε σωστά το απόθεμά σας q4

Δεν μπορείτε να ευδοκιμήσετε εάν οι πελάτες σας δεν αγοράσουν αυτό που πουλάτε. Γι' αυτό είναι κρίσιμο να εφοδιαστείτε με τα σωστά προϊόντα και να τα τοποθετήσετε μπροστά σε αγοραστές που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν. 

Ως Carlos Castelán, διευθύνων σύμβουλος της Ο Όμιλος Navio, το θέτει, «οι πωλητές μπορούν να διατηρήσουν τις πωλήσεις τους καθώς και να συστηθούν σε νέους πελάτες διασφαλίζοντας ότι έχουν διαθέσιμο απόθεμα και μπορούν να αποστέλλουν έγκαιρα».

Η σωστή λήψη του αποθέματός σας είναι μια δύσκολη εργασία (ακόμη και χωρίς πανδημία). Αλλά μπορείτε να βάλετε τον εαυτό σας στο σωστό δρόμο χρησιμοποιώντας δεδομένα για να καθοδηγήσετε τις αποφάσεις σας για το απόθεμα. 

«Παρακολουθήστε στενά τις αλλαγές στη ζήτηση για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρετε», συμβουλεύει ο Martin Seeley, Διευθύνων Σύμβουλος στο Στρώμα την επόμενη μέρα. «Το να γνωρίζετε τι χρειάζονται οι πελάτες σας, σας οδηγεί μπροστά από τον ανταγωνισμό σας. Και το να δίνετε αυτό που ζητούν οι πελάτες σας είναι ο καλύτερος τρόπος για να ευδοκιμήσει η επιχείρησή σας το 4ο τρίμηνο."

Κάντε ό,τι καλύτερο μπορείτε για να προβλέψετε τη συμπεριφορά των καταναλωτών τους επόμενους μήνες. Δώστε προσοχή στις τάσεις του COVID-19 σε αυτήν την περιοχή και χρησιμοποιήστε τα δεδομένα για να προσδιορίσετε ποια εμπορεύματα θα αποθηκεύσετε. Για παράδειγμα, εάν το κατάστημά σας βρίσκεται σε ένα μέρος που συνεχίζει να παρατηρεί αύξηση των κρουσμάτων, σκεφτείτε να μεταφέρετε περισσότερα εμπορεύματα που θα χρειάζονταν οι άνθρωποι όταν βρίσκονται σε λειτουργία κλειδώματος. Η πολιτεία ή η πόλη σας αρχίζει να ανοίγει; Ίσως αξίζει να προσθέσετε προϊόντα που μπορεί να χρειάζονται οι καταναλωτές όταν αποστασιοποιούνται σε εξωτερικούς χώρους ή στο κοινό.

Σκεφτείτε να χρησιμοποιήσετε έναν ιστότοπο όπως Αυξανόμενες κατηγορίες λιανικής. Είναι ένα διαδραστικό εργαλείο που χρησιμοποιεί δεδομένα της Αναζήτησης Google για να ρίξει φως στις τάσεις κατηγορίες και προϊόντα στον χώρο λιανικής. Μπορείτε να φιλτράρετε τα δεδομένα ανά πολιτεία και να αντλήσετε πληροφορίες σχετικά με τις κατηγορίες εμπορευμάτων που έχουν ζήτηση στην περιοχή σας. 

3. Μην χάσετε την επαφή με τους υπάρχοντες πελάτες

Ένα από τα κλειδιά για την επιτυχία στο τέταρτο τρίμηνο είναι να παραμείνετε στην κορυφή του μυαλού. Βεβαιωθείτε ότι οι καταναλωτές σας σκέφτονται όταν αποφασίσουν να ψωνίσουν τους επόμενους μήνες.

Ο καλύτερος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να μείνετε σε επαφή με τους πελάτες σας.  

Ξεκινήστε λοιπόν να φτιάχνετε τη λίστα σας. Ίσως καταγράφετε ήδη τις διευθύνσεις email των χρηστών στον ιστότοπό σας, αλλά το κάνετε και στο κατάστημα; Ενθαρρύνετε τους θαυμαστές σας στα social media να εγγραφούν στο ενημερωτικό δελτίο σας; Θα είχε νόημα να χρησιμοποιήσουμε άλλα κανάλια επικοινωνίας, όπως τα SMS;

Αυτές είναι μερικές από τις ερωτήσεις που πρέπει να διερευνήσετε. Κάντε το νωρίτερα παρά αργότερα, ώστε να έχετε μια σταθερή λίστα μάρκετινγκ όταν ξεκινήσει το τέταρτο τρίμηνο.

«Τα εστιατόρια και άλλοι τύποι λιανοπωλητών βασίζονται για πολύ καιρό στην κίνηση με τα πόδια για τις πωλήσεις τους», σχολιάζει ο Colin Little, ιδιοκτήτης του Social Launch Marketing. «Με την πανδημία να αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι ψωνίζουν, τα καταστήματα πρέπει να δημιουργήσουν ψηφιακά στοιχεία και να τα κατασκευάσουν γρήγορα».

Σύμφωνα με τον ίδιο, οι πιο σημαντικές λίστες που πρέπει να δημιουργηθούν είναι:

• λίστες email
• Λίστες SMS
• λίστες επαναληπτικού μάρκετινγκ

«Με αυτές τις λίστες, οι επιχειρήσεις έχουν την ευκαιρία να έχουν συνομιλίες για τις πωλήσεις με τους πελάτες όποτε θέλουν, όχι μόνο όταν έχουν την τύχη να κάνουν μια βόλτα». 

Και αφού δημιουργήσετε αυτές τις λίστες, χρησιμοποιήστε τις σωστά στέλνοντας έγκαιρα και σχετικά μηνύματα. 

«Ένα μικρό μήνυμα ή email αυτές τις μέρες μπορεί πραγματικά να αναπτύξει στενές σχέσεις με τους πελάτες σας. Αυτή είναι η χρυσή στιγμή για να δεθείτε με τους πελάτες σας όπου όλος ο κόσμος είναι κλειδωμένος», προσθέτει ο Rameez.

«Ένα θετικό και ισχυρό μήνυμα, όπως το να ρωτήσεις για το πώς αντέχουν αυτές τις τελευταίες μέρες και αν φροντίζουν να μείνουν στο σπίτι, θα μπορούσε να σημαίνει πολλά. Φροντίστε να μην τους στέλνετε συνεχώς μηνύματα, αυτό θα αφήσει τους πελάτες σας με αρνητικό αντίκτυπο σαν να προσπαθούμε να εξαργυρώσουμε την ευκαιρία." 

4. Διπλασιάστε τα τουβλάκια-και-κλικ

Οι ηλεκτρονικές αγορές θα συνεχίσουν να κυριαρχούν το τέταρτο τρίμηνο. Φροντίστε να παρέχετε μια εξαιρετική εμπειρία στους αγοραστές ηλεκτρονικού εμπορίου σας. Βεβαιωθείτε ότι ο ιστότοπός σας είναι εύκολος στην πλοήγηση και διατηρεί τα επίπεδα των αποθεμάτων σας ενημερωμένα. 

Η ευελιξία στην εκπλήρωση της παραγγελίας είναι απαραίτητη. Η ύπαρξη των δυνατοτήτων να προσφέρει διάφορες επιλογές παράδοσης και παραλαβής θα είναι ένα σημαντικό ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Εάν δεν το έχετε κάνει ακόμα, μάθετε πώς να κάνετε τις παραδόσεις την ίδια ή την επόμενη ημέρα να λειτουργούν στην επιχείρησή σας. 

Αγοράστε online, η παραλαβή στο κατάστημα είναι ένα άλλο σημαντικό στοιχείο εδώ, και η υιοθέτηση BOPIS έχει αυξήθηκε 208% εν μέσω της πανδημίας.  

Όπως επισημαίνει ο Carlos, «Τα υβριδικά μοντέλα, όπως η αγορά online παραλαβής από το κατάστημα ή η παραλαβή δίπλα στο πεζοδρόμιο, θα συνεχίσουν να αυξάνονται σε χρήση. Οι έμποροι λιανικής που έχουν επενδύσει σε αυτά τα μοντέλα εκπλήρωσης θα δουν περαιτέρω ανάπτυξη. Οι έμποροι λιανικής που έχουν σκεφτεί να υιοθετήσουν αυτά τα μοντέλα ή έχουν αναδυόμενες εκδόσεις θα επιταχύνουν τις προσπάθειές τους να υιοθετήσουν παρόμοιες δυνατότητες, δεδομένου του πόσο ευρέως έχουν γίνει κατά τη διάρκεια αυτής της χρονικής περιόδου».

5. Βρείτε στο διαδίκτυο

Με περιορισμένη δυνατότητα βιτρίνας στον πραγματικό κόσμο, οι καταναλωτές χρησιμοποιούν όλο και περισσότερο ψηφιακά εργαλεία για έρευνα και περιήγηση. Η Google, το Facebook και το Instagram είναι βασικοί παίκτες σε αυτόν τον τομέα. Πρέπει να έχετε ισχυρή παρουσία σε αυτές τις πλατφόρμες για να κερδίσετε. Διατηρήστε τα προφίλ σας ενημερωμένα και δημοσιεύστε συνεχώς συναρπαστικό και σχετικό περιεχόμενο. 

Για τους εμπόρους λιανικής που θέλουν να βρεθούν στο Google, ένα από τα καλύτερα πράγματα που μπορείτε να κάνετε είναι να εμφανίσετε το απόθεμά σας στο κατάστημα στο προφίλ σας στο Google My Business. Αυτό επιτρέπει στους αγοραστές να δουν τι έχετε σε απόθεμα. 

Στο σημερινό κλίμα, όπου οι άνθρωποι διστάζουν περισσότερο να πάνε σε καταστήματα με τούβλα και κονιάματα, η ορατότητα του αποθέματος σε πραγματικό χρόνο τους δίνει τη σιγουριά ότι έχετε αυτό που χρειάζονται στο κατάστημα. Αυτό, με τη σειρά του, βοηθά στην αύξηση του ποδαριού. 

Μια λύση που ονομάζεται Pointy (που αποκτήθηκε από την Google νωρίτερα φέτος) σας βοηθά να κάνετε ακριβώς αυτό. Pointy ενσωματώνεται με συστήματα POS όπως το Vend, και προβάλλει αυτόματα τον κατάλογο του καταστήματος λιανικής σας στο διαδίκτυο.

Δείτε αυτό το παράδειγμα από το Art Plus, ένα κατάστημα τέχνης στο Νιου Χάμσαϊρ. Εκτός από τα βασικά στοιχεία τους στο εταιρικό προφίλ Google, το Art Plus διαθέτει επίσης μια ενότητα "Δείτε τι υπάρχει στο κατάστημα". Αυτό επιτρέπει στους αγοραστές να περιηγηθούν στο απόθεμά τους σε πραγματικό χρόνο χωρίς να φύγουν από τη μηχανή αναζήτησης:

Επιστρέψτε το 4ο τρίμηνο βελτιστοποιώντας τις διαφημίσεις σας

Εκτός από τη βελτίωση των προφίλ και των καταχωρίσεών σας στο διαδίκτυο, μπορεί επίσης να πετύχετε στην ψηφιακή διαφήμιση — αρκεί να το κάνετε σωστά. Βελτιστοποιήστε τις διαφημίσεις σας διασφαλίζοντας ότι προωθείτε τα σωστά προϊόντα στα κατάλληλα κανάλια. 

«Για τους λιανοπωλητές που θέλουν να αυξήσουν τις πωλήσεις το τέταρτο τρίμηνο, θα συνιστούσα ανεπιφύλακτα να επικεντρωθούν στα δεδομένα προϊόντων που στέλνετε σε διαφημιστικές πλατφόρμες όπως η Google και το Facebook», λέει ο Juan Keena CEO στο WakeupData.

«Πολλοί έμποροι λιανικής κόβουν τις γωνίες στέλνοντας την ίδια λίστα προϊόντων σε όλα τα κανάλια, ακριβώς όπως εμφανίζονται στο δικό τους κατάστημα. Το να αφιερώνετε χρόνο για να προσαρμόσετε τις καταχωρίσεις προϊόντων για μεμονωμένα κανάλια μπορεί, και συχνά έχει, να οδηγήσει σε δραματικές αυξήσεις στις εμφανίσεις, τις μετατροπές και το μικτό κέρδος».

Συνεχίζει, «για παράδειγμα, η βελτίωση των τίτλων προϊόντων με σχετικές λέξεις-κλειδιά και η επωνυμία, η προσθήκη πεδίων που λείπουν όπως τα GTIN (Παγκόσμιος αριθμός εμπορικού στοιχείου) και το φιλτράρισμα προϊόντων που έχουν χαμηλό περιθώριο κέρδους, όλα συνδυάζονται για να προσφέρουν βελτιώσεις στα κέρδη των λιανοπωλητών, ανεξάρτητα από το βιομηχανία. Η προσθήκη οπτικών σε εικόνες προϊόντων για διαφημίσεις μέσων κοινωνικής δικτύωσης έχει επίσης ευεργετικό αντίκτυπο στην απόδοση επένδυσης (ROI). Αυτό μπορεί να συμβάλει σημαντικά σε αυτή την ανάκαμψη». 

6. Αυξήστε τα πρότυπα καθαριότητας σας

Όταν οδηγείτε την επισκεψιμότητα στα καταστήματά σας εκτός σύνδεσης, μετριάστε τις ανησυχίες των ανθρώπων για την ασφάλεια τηρώντας τις πρακτικές υγείας και ασφάλειας.

Σύμφωνα με τον Carlos, «για να είναι όλοι ασφαλείς, οι λιανοπωλητές πρέπει να αυξήσουν τα πρότυπα καθαριότητας τους. Ενθαρρύνετε τους δυνητικά μολυσμένους υπαλλήλους να μείνουν σπίτι με αμοιβή. Ο Target, για παράδειγμα, ανακοίνωσε ότι θα καθαρίζει επιφάνειες κάθε 30 λεπτά. Στοχεύστε επίσης καθορισμένα όρια στα βασικά είδη για να διασφαλίσετε ότι περισσότεροι πελάτες έχουν πρόσβαση στα απαραίτητα αγαθά.» 

Προσθέτει ότι οι λιανοπωλητές θα πρέπει «να εφαρμόσουν τεχνολογία για να μειώσουν τις αλληλεπιδράσεις στο κατάστημα».

«Η Target και άλλοι παρακολουθούν την κίνηση των ποδιών για να περιορίσουν τον αριθμό των πελατών στο κατάστημα ταυτόχρονα για να βοηθήσουν στη φυσική απόσταση. Πολλοί κλίνουν σε πληρωμές μέσω κινητού τηλεφώνου όπως το Apple Pay για να αποφύγουν το χειρισμό μετρητών ή πιστωτικών καρτών. Πολλοί λιανοπωλητές ελέγχουν επίσης τις θερμοκρασίες των εργαζομένων τους. Μερικοί μάλιστα ελέγχουν τις θερμοκρασίες των πελατών τους και τους ανακατευθύνουν σε άλλους τρόπους για να ψωνίσουν», συνεχίζει.

Chris McCullough, Διευθύνων Σύμβουλος στο Rotageek, το απηχεί αυτό και προσθέτει, «ένας από τους βασικούς τρόπους για να προστατεύσετε τις επιχειρήσεις στο τέταρτο τρίμηνο είναι να συνεχίσετε με την εστίαση στις αγορές σε κοινωνικές αποστάσεις για να χαλαρώσετε το μυαλό των πελατών. Αυτό μπορεί να γίνει με οτιδήποτε, από την τεχνολογία εικονικής ουράς μέχρι τη διαίρεση του προσωπικού σε «κοόρτες», διασφαλίζοντας ότι εάν έχετε πρόβλημα με μια ομάδα εργαζομένων, θα έχετε τη συνέχεια να συνεχίσετε τις δραστηριότητές σας αμείωτη». 

7. Διατηρήστε τα καταστήματά σας σε κορυφαία φόρμα με ελέγχους λιανικής

Οι πελάτες που αφιερώνουν χρόνο για να φορέσουν ΜΑΠ και να πάνε σε ένα κατάστημα περιμένουν μια εξαιρετική εμπειρία. Αυτό σημαίνει ότι πρέπει ακόμα να καταβάλετε προσπάθεια για να βεβαιωθείτε ότι τα ράφια σας είναι εφοδιασμένα, το προσωπικό σας είναι εκπαιδευμένο και οι λειτουργίες σας θα ανταποκρίνονται στις προσδοκίες.

Πραγματοποιήστε ελέγχους στα καταστήματα για να διατηρήσετε όλα τα καταστήματά σας σε κατάσταση ταμπάκου. Από την αξιολόγηση της ασφάλειας και καθάρισμα πρακτικές στις τοποθεσίες σας για να διασφαλίσετε ότι κυκλοφορούν τα σωστά προϊόντα και προωθήσεις, οι έλεγχοι λιανικής είναι πιο σημαντικοί από ποτέ. 

Ζούμε σε μια εποχή που οι έμποροι λιανικής πρέπει να ανταποκρίνονται στα νέα (και ταχέως μεταβαλλόμενα) πρότυπα και προσδοκίες. Το να μπορείτε να ελέγχετε και να αξιολογείτε γρήγορα τα καταστήματά σας θα σας κρατήσει συμβατούς και θα διευκολύνει την ομάδα και τους πελάτες σας. 

Σχετικά με τον Συγγραφέα:

Francesca Nicasio είναι ειδικός λιανικής, υπεύθυνος στρατηγικής περιεχομένου B2B και LinkedIn TopVoice. Γράφει για τάσεις, συμβουλές και βέλτιστες πρακτικές που επιτρέπουν στους λιανοπωλητές να αυξήσουν τις πωλήσεις και να εξυπηρετήσουν καλύτερα τους πελάτες. Είναι επίσης συγγραφέας του Retail Survival of the Fittest, ένα δωρεάν eBook για να βοηθήσει τους λιανοπωλητές να προστατέψουν τα μελλοντικά καταστήματά τους.