{"id":6989,"date":"2021-10-26T15:16:11","date_gmt":"2021-10-26T20:16:11","guid":{"rendered":"https:\/\/blog.bindy.com\/?p=6989"},"modified":"2024-08-29T12:24:03","modified_gmt":"2024-08-29T16:24:03","slug":"wie-man-aus-leistungsschwachen-einzelhandelsmitarbeitern-spieler-macht","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blog.bindy.com\/de\/how-to-turn-underperforming-retail-associates-into-a-players\/","title":{"rendered":"Wie man leistungsschwache Einzelhandelsmitarbeiter in A-Player verwandelt"},"content":{"rendered":"

Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt spielen eine entscheidende Rolle f\u00fcr den Erfolg Ihres Einzelhandelsgesch\u00e4fts. Vertriebsmitarbeiter sind oft der erste Live-Touchpoint, den die K\u00e4ufer mit Ihrer Marke haben, wenn sie Ihr Gesch\u00e4ft betreten. Sie k\u00f6nnen die Stimmung eines Kunden beeinflussen, seine Wahrnehmung formen und letztendlich die Kaufentscheidung eines K\u00e4ufers beeinflussen. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Aus diesem Grund m\u00fcssen Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter auf Schritt und Tritt ihr Bestes geben. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Hier sind 7 Tipps, wie das geht. <\/span><\/p>\n\n\n\n

1. Bauen Sie eine Kultur auf, die den Weg f\u00fcr Spitzenleistungen ebnet <\/span><\/h2>\n\n\n\n

Wenn Ihr Verkaufsteam nicht optimal arbeitet, sollten Sie als Erstes Ihre Arbeitsumgebung bewerten. Pflegen Sie eine Kultur der H\u00f6chstleistung oder der Selbstgef\u00e4lligkeit? Motivieren sich Ihre Teammitglieder gegenseitig oder stehen sie den Unternehmenszielen gleichg\u00fcltig gegen\u00fcber?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Werfen Sie einen ehrlichen Blick auf die Arbeitsumgebung Ihres Gesch\u00e4fts und unternehmen Sie die notwendigen Schritte zur Verbesserung.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Eine gute M\u00f6glichkeit, eine Kultur zu f\u00f6rdern, in der sich Menschen gegenseitig motivieren, ist beispielsweise die F\u00f6rderung der gegenseitigen Anerkennung. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, die gro\u00dfartigen Dinge hervorzuheben, die ihre Kollegen leisten. Verwenden Sie, wenn m\u00f6glich, Software zur Wertsch\u00e4tzung von Mitarbeitern wie z 15F\u00fcnf<\/a>, Hut ab<\/a>, oder Pr\u00e4zise<\/a> um es ihnen leicht zu machen.<\/p>\n\n\n\n

Ein weiterer bew\u00e4hrter Weg, eine Kultur der Exzellenz zu pflegen, besteht darin, zun\u00e4chst A-Spieler einzustellen. Untersuchungen zeigen, dass die Anwesenheit von Top-Performern den Rest der Gruppe motivieren kann, ihr Spiel zu verbessern. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Laut dem <\/span>Harvard Business Review<\/a>:<\/span><\/p>\n\n\n\n

Im Durchschnitt steigt der Output auf Abteilungsebene nach der Ankunft eines Stars um 541 TP2T. Ein erheblicher Teil des Star-Effekts ist indirekt: Nach Entfernung des direkten Beitrags des Stars steigt der Output auf Abteilungsebene immer noch um 48%.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

Das wegnehmen? Die Arbeitskultur spielt eine wichtige Rolle f\u00fcr die Leistung. Obwohl es viele Strategien gibt, die Sie implementieren k\u00f6nnten, um die Arbeit Ihres Teams zu verbessern (auf die wir weiter unten eingehen werden), verstehen Sie, dass die Steigerung der Leistung Ihrer Mitarbeiter mit der richtigen Teamkultur beginnt. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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2. Erkennen Sie, dass jede Person unterschiedliche Motivationen hat<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Das Schwierige an der Motivation Ihrer Mitarbeiter ist, dass jede Person von unterschiedlichen Dingen angetrieben wird. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Als Beth Zurn, Leadership Consultant und Client Lead bei <\/span>TalentPlus, Inc.<\/a>, betont: \u201eKonkurrierende Verk\u00e4ufer lieben Wettbewerbe und gedeihen, wenn sie ihren Namen an der Spitze der Bestenliste sehen. W\u00e4hrend andere viel engagierter sind, wenn Sie die Mission f\u00fcr das Unternehmen darlegen und warum ihr Beitrag eine wichtige Rolle bei der Unterst\u00fctzung des Unternehmens spielt.\u201c<\/span><\/p>\n\n\n\n

Zurn sagt, dass der Schl\u00fcssel zur Steigerung der Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter darin besteht, ihre \u201ehei\u00dfen Kn\u00f6pfe\u201c zu kennen.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Wie machst du das?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Sie empfiehlt Managern, mit jedem Teammitglied Einzelgespr\u00e4che zu f\u00fchren. \u201eStell einfache Fragen\u201c, sagt sie. \u201e\u201aWie m\u00f6chten Sie erkannt werden?' \u201eWas sind Ihre pers\u00f6nlichen Ziele?\u201c \u201eBeschreiben Sie einen Tag, an dem Sie sich erfolgreich gef\u00fchlt haben?\u201c Entwickeln Sie dann einen Anerkennungsplan f\u00fcr jeden Ihrer Mitarbeiter.\u201c<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Dieser Schritt wird laut Zurn h\u00f6chstwahrscheinlich zu \u201eeiner Steigerung der Vertriebsproduktivit\u00e4t f\u00fcr die Mehrheit Ihrer Mitarbeiter f\u00fchren, ganz zu schweigen von einem gesteigerten Engagement und einer h\u00f6heren Mitarbeitermoral auf ganzer Linie\u201c.<\/p>\n\n\n\n

Wenn Sie dies also noch nicht getan haben, vereinbaren Sie individuelle Nachholtermine mit Ihren Mitarbeitern, um deren Situation und Ziele zu \u00fcberpr\u00fcfen. Lernen Sie ihre wichtigsten Treiber kennen, identifizieren Sie ihre \u201eHot Buttons\u201c und nutzen Sie diese Erkenntnisse, um sie f\u00fcr die Zukunft zu motivieren. <\/span><\/p>\n\n\n\n

3. Coachen Sie Ihre Mitarbeiter<\/span><\/h2>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Wir haben bereits im Bindy-Blog \u00fcber die Bedeutung des Trainings gesprochen, und das aus gutem Grund: <\/span>Training ist ein MUSS f\u00fcr jeden Mitarbeiter, der bessere Leistungen erbringen m\u00f6chte.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

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Sie k\u00f6nnen das kl\u00fcgste und talentierteste Team haben, aber wenn sie nicht \u00fcber das Wissen und die F\u00e4higkeiten verf\u00fcgen, die sie ben\u00f6tigen, um Ihre Kunden gut zu bedienen, werden sie nicht in der Lage sein, auf hohem Niveau zu arbeiten. <\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Es gibt viele Dinge, die Sie in Ihrem Training abdecken k\u00f6nnten, aber hier sind einige der wesentlichen Bereiche, in denen Sie Ihr Team coachen sollten:<\/span><\/p>\n\n\n\n

Markenrichtlinien<\/b> \u2013 Schulen Sie Ihre Mitarbeiter, wie sie sich \u201eon brand\u201c verhalten. Wof\u00fcr steht Ihr Unternehmen? Wie du willst Kunden zu sp\u00fcren<\/a>? Wie kann jeder Mitarbeiter die Marke oder Botschaft verk\u00f6rpern, die Sie f\u00f6rdern m\u00f6chten? Die Antworten auf diese Fragen helfen Ihnen dabei, zu kommunizieren, was \u201eon brand\u201c in Ihrem Unternehmen bedeutet. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/a><\/figure>\n\n\n\n

Produktkenntnisse<\/b> \u2013 Sorgen Sie daf\u00fcr, dass jedes Teammitglied Ihren Produktkatalog in- und auswendig kennt. F\u00fchren Sie sie durch Ihre Waren und informieren Sie sie \u00fcber die Eigenschaften und Vorteile Ihrer Produkte. Und wenn ein neuer Artikel eingef\u00fchrt wird, nehmen Sie sich die Zeit, ihn Ihrem Team vorzustellen, damit sie wissen, was es ist \u2013 und wie man ihn richtig verkauft. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Verkauf<\/b> \u2013 Es gibt eine Menge Dinge zu entpacken, wenn es um Verkaufsschulungen geht, also werden wir nicht zu sehr ins Detail gehen. Die Ausbildung, die Sie anbieten, h\u00e4ngt auch von Ihrem Unternehmen ab. Die Verkaufspraktiken eines Luxush\u00e4ndlers unterscheiden sich stark von denen eines Tante-Emma-Ladens. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Der Schl\u00fcssel liegt darin, die Verkaufstechniken herauszufinden, die in Ihrem Gesch\u00e4ft am besten funktionieren, und dann Ihre Mitarbeiter darin zu coachen, wie sie diese umsetzen k\u00f6nnen. Coaching kann in vielen Formen erfolgen, einschlie\u00dflich Rollenspielen, Videotraining, Shadowing und mehr. Bestimmen Sie, was f\u00fcr jeden Mitarbeiter funktioniert, und gehen Sie von dort aus weiter. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Sobald Sie Ihre Trainingsprogramme eingef\u00fchrt haben, machen Sie es sich zur Aufgabe <\/span>auditieren sie regelm\u00e4\u00dfig<\/a>. Die \u00dcberpr\u00fcfung Ihrer Trainingsprogramme stellt nicht nur sicher, dass Ihre Initiativen tats\u00e4chlich durchgef\u00fchrt werden, sondern erm\u00f6glicht es Ihnen auch, Schwachstellen zu erkennen, sodass Sie sich weiter verbessern und Ihr Coaching gezielter gestalten k\u00f6nnen. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Profi-Tipp:<\/i><\/b> Bindy<\/a> verf\u00fcgt \u00fcber eine robuste Pr\u00fcfungsplattform f\u00fcr den Einzelhandel, mit der Sie Ihre Schulungsprogramme bewerten und sicherstellen k\u00f6nnen, dass Ihre Mitarbeiter ihre besten Leistungen erbringen. <\/span><\/i>Finde mehr heraus<\/a>.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n

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\"\"<\/a><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

4. Binden Sie Ziele an einen bestimmten Zweck<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Der Vertriebs- und Marketingexperte Grant Cardone<\/a> sagte: \u201eIhre Beharrlichkeit bei einem gegebenen Unterfangen wird durch die Klarheit Ihres Ziels bestimmt.\u201c <\/span><\/p>\n\n\n\n

Zweck,<\/span><\/i> wie Cardone betont, ist ein entscheidender Faktor f\u00fcr die Leistung eines Menschen. Die richtigen Ziele zu haben ist gro\u00dfartig, aber wenn Sie den Antrieb und die Beharrlichkeit von jemandem wirklich anspornen wollen, es zu erreichen, m\u00fcssen Sie dieses Ziel mit einem starken Ergebnis oder Zweck verkn\u00fcpfen. Mit anderen Worten, Sie m\u00fcssen den Leuten einen klaren Grund f\u00fcr das geben, was sie tun. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Wie machst du das?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Beginnen Sie damit, das \u201eWARUM\u201c Ihrer Marke zu identifizieren. Warum sind Sie im Gesch\u00e4ft? Was m\u00f6chten Sie erreichen? Die Antworten auf diese Fragen erm\u00f6glichen es Ihnen, den Zweck Ihres Unternehmens zu bestimmen, den Sie dann Ihren Mitarbeitern vermitteln k\u00f6nnen.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Disney leistet hier hervorragende Arbeit. Wenn ein neues Besetzungsmitglied an Bord geholt wird, ist das erste, was Disney tut, die neuen Mitglieder \u00fcber die Mission des Unternehmens aufzukl\u00e4ren, n\u00e4mlich <\/span>Gl\u00fcck zu schaffen.<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n

\u201eAnstatt ihnen zun\u00e4chst die technischen F\u00e4higkeiten zu vermitteln, die sie ben\u00f6tigen, um die Aufgaben ihrer neuen Rolle zu erf\u00fcllen, teilen wir ihnen das Gesamtbild mit \u2013 ihren Zweck, der darin besteht, Gl\u00fcck zu schaffen.\u201c schreibt Bruce Jones, leitender Programmdirektor am Disney Institute<\/a>. \u201eDas Teilen unseres gemeinsamen Ziels bef\u00e4higt jeden einzelnen Darsteller von Anfang an, G\u00e4sten einen herausragenden Service zu bieten.\u201c<\/p>\n\n\n\n

Versuchen Sie, etwas \u00c4hnliches in Ihrem Unternehmen zu tun. Identifizieren Sie einen \u00fcberzeugenden Zweck f\u00fcr Ihr Unternehmen und teilen Sie ihn Ihren Mitarbeitern mit. <\/span><\/p>\n\n\n\n

5. Helfen Sie ihnen bei ihrer Karriere<\/span><\/h2>\n\n\n
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\"retail_change_management_strategy_tips\"<\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Entwickeln Sie ein Interesse an den Karrierezielen jedes Teammitglieds und finden Sie Wege dazu Hilf ihnen <\/a>ihre Ziele erreichen. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Sprechen Sie mit ihnen \u00fcber ihren Karriereweg und dar\u00fcber, wo sie in 3, 5 oder sogar 10 Jahren stehen wollen. Besprechen Sie von dort aus, wie ihre bestehende Rolle ihnen helfen kann, dorthin zu gelangen (oder finden Sie Wege, dies zu tun).<\/span><\/p>\n\n\n\n

Wenn jemand zum Beispiel in eine F\u00fchrungsrolle hineinwachsen m\u00f6chte, k\u00f6nnten Sie ihm mehr Einblicke in das geben, was es braucht, um eine zu sein guter Einzelhandelsmanager<\/a> \u2013 w\u00e4hrend sie es wieder an ihre aktuelle Position binden. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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Wenn Ihre Mitarbeiter wissen, dass Sie helfen Sie<\/i> dort ankommen, wo sie sein m\u00fcssen, werden sie viel motivierter sein, h\u00e4rter zu arbeiten und im Unternehmen erfolgreich zu sein.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

6. Bieten Sie Anreize<\/span><\/h2>\n\n\n\n

\u201eDas Schwierigste f\u00fcr einen Einzelhandelsmanager ist es, die Filialmitarbeiter dazu zu bringen, sich um sie zu k\u00fcmmern. Ein Job im Einzelhandel wird oft als \u201eSprungbrett\u201c oder \u201e\u00dcberbr\u00fcckungshilfe\u201c wahrgenommen, sagt Chris Edelen, Client Development Director bei <\/span>Culver-Karriere<\/a>.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Laut Edelen besteht eine effektive M\u00f6glichkeit, die Leistung Ihrer Mitarbeiter zu steigern, darin, \u201eAnreize f\u00fcr die Unterst\u00fctzung von Kunden hinzuzuf\u00fcgen\u201c.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Mit anderen Worten, belohnen Sie Ihre Teammitglieder, um sie zu motivieren, ihr Bestes f\u00fcr die Arbeit zu geben. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\"Kommunizieren,<\/a><\/figure>\n\n\n\n

\u201eBeispiele w\u00e4ren ein Verkaufswettbewerb oder das Hinzuf\u00fcgen von Provisionen zu verkauften Waren\u201c, f\u00fcgt Edelen hinzu. <\/span><\/p>\n\n\n\n

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Wie bei den meisten Dingen gibt es hier keinen einheitlichen Ansatz. Das richtige Incentive-Programm h\u00e4ngt von Ihrem Unternehmen und Ihrer Kultur ab. F\u00fcr einige Einzelh\u00e4ndler sind leistungsbasierte Anreize wie Pr\u00e4mien ein guter Weg. Andere haben Erfolg in Incentive-Reiseprogrammen gefunden. Verg\u00fcnstigungen wie zus\u00e4tzliche Freizeit sollten ebenfalls ber\u00fccksichtigt werden.<\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Aber egal f\u00fcr welche Struktur Sie sich entscheiden, achten Sie darauf, alle Details sorgf\u00e4ltig auszub\u00fcgeln, einschlie\u00dflich:<\/span><\/p>\n\n\n\n