Sie sind Führungskraft in einem anspruchsvollen Handelsunternehmen und das neue Jahr steht vor der Tür. Wenn Sie die Leistung des letzten Jahres Revue passieren lassen, fallen Ihnen Bereiche auf, in denen Ihr Team mehr hätte leisten können. Von Margen bis hin zu Lagerumschlägen müssen Sie dieses Jahr besser werden. Wie viele Meetings können Sie jedoch haben, um dieselbe Nachricht zu senden?  

Vorbei sind die Zeiten, in denen das Geld in Strömen floss und wir üppige Gipfel in Florida oder Arizona haben und mit einem Knall ins neue Jahr starten konnten. Im heutigen Einzelhandelsklima schreit jeder nach jedem Dollar und Verkaufspläne scheinen immer weiter entfernt zu sein.

Möglicherweise verwenden Sie bereits eine interne Scorecard. Es ist höchstwahrscheinlich mit tatsächlichen Metriken gefüllt, die Ihnen bei der Planung helfen. Es misst wahrscheinlich auch zu viele Dinge. Wenn zu viele Metriken involviert sind, fällt es Teams oft schwer zu bestimmen, was am wichtigsten ist. Und dafür wählt jeder seinen Lieblingsteil des Geschäfts und macht ihn zu seinem wichtigsten.

Es gibt gute Neuigkeiten! Hier sind 3 Tipps, um ein Team auszurichten:

1. Obwohl jede Metrik wichtig sein kann, sind sie nicht alle gleich

Zu erkennen, welche Metriken am wichtigsten sind, erfordert Branchenerfahrung und Sensibilität für Ihr Team. Ich plädiere nicht dafür, auf Rouge zu gehen, aber Sie müssen einen Riecher dafür haben, was Ihr Team dazu bringt, schnell zu liefern. Denken Sie daran, Gewinne schaffen mehr Gewinne.

Heutzutage sehen viele Einzelhändler einen allgemeinen Umsatzrückgang YOY. Es scheint also eine gute Idee zu sein, dem Gesamtumsatz nachzujagen, oder? Falsch. Wenn Sie in einer Branche wie der Unterhaltungselektronik tätig sind, ist die Jagd nach großen Artikeln der kürzeste Weg um den See, aber bei all der Konkurrenz möglicherweise der langsamste. 

„Es scheint eine gute Idee zu sein, den Gesamtumsatz zu verfolgen, oder? Falsch."

Um einen schnellen Gewinn zu erzielen und Schwung aufzubauen, sollten Sie eine unterstützende Kennzahl in Betracht ziehen, die den Gesamtumsatz unterstützt, aber kurzfristig besser erreichbar ist. ZB Verkauf von Anbaugeräten und Service. Wenn Sie feststellen, dass jeder verkaufte große Artikel mit Zubehör und Dienstleistungen ergänzt werden muss, verbessern Sie das Gesamtticket, erhöhen die Marge des Verkaufs und der Endbenutzer, der Kunde, hat ein fantastisches Erlebnis. Tun Sie dies mehr, greifen Sie das große Verkaufsstück an und verbessern die Gesamtmarge. In diesem Beispiel kann eine Führungskraft die Zubehör- und Servicemetriken in den Vordergrund des Gesamtumsatzes stellen. Führungskräfte werden Sie vielleicht verwundern, aber wenn Sie den Weg zum Verkauf mit margenstarkem Zubehör und Dienstleistungen ebnen, wird Ihnen Ihre GuV gerne danken.

2. Konsistenz ist der Schlüssel

Ihr Team wird seekrank, wenn Sie jeden Montag einen neuen „wichtigsten“ Fokus fallen lassen. Als Führungskraft müssen Sie festhalten, was Sie als kritisch erachten. Ja, es ist ein Muss, ein guter Steward zu sein und die Initiative des Unternehmens zu unterstützen. In dem Moment, in dem Sie jedoch eine Grenze ziehen und feststellen, „dass wir gewinnen werden“, werden Sie es tun sicherstellen müssen Sie schlagen diese Trommel weiter.  

„Ihr Team wird seekrank, wenn Sie jeden Montag einen neuen „wichtigsten“ Fokus fallen lassen.“

Wieso den? Neue Dinge sind cool, oder? Ihr Team braucht Zeit, um einen Rhythmus für Verhaltensweisen zu entwickeln, die zu Leistung führen. Wenn sich die Ziellinie verschiebt, erhalten Sie nicht die richtigen Verhaltensweisen, um Ergebnisse zu liefern. Sie haben vielleicht erfolgreiche Early Adopters, aber das gesamte Team wird seine Beine nicht unterbringen, um auf den Boden zu kommen und es zu verwirklichen. Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie festgelegt haben. Beginnen Sie bei Ihrem wöchentlichen Anruf oder Meeting mit dem, was Sie als das Wichtigste festgelegt haben, erkennen Sie das Team an, wenn es gewinnt, und unterstützen Sie diejenigen, die möglicherweise zurückliegen, aber konzentrieren Sie sich auf den Punkt. Ja, Unternehmensmetriken und saisonale Schwerpunkte können hinzugefügt werden, aber dies ist nach dem, was Sie als Führungskraft kritisch gemacht haben.

3. Lassen Sie sich nicht von einer kleinen Unebenheit auf der Straße aus der Ruhe bringen

Wenn Sie ein Team punkten, werden Sie großartige Monate und vielleicht ein oder zwei schwierige Monate haben. Es ist wichtig, dass Sie Ihr Führungsruder tief im Wasser halten, wenn Sie auf die Wellen treffen. Wenn Sie jedes Mal, wenn Sie eine aktualisierte Version erhalten, entweder Rad schlagen oder aus einem Megaphon schreien, laufen Sie Gefahr, zu viel positive Anerkennung zu bieten, gefolgt von einer harten Phase düsterer Depression. Ihr Team wird davon abhängen, wie Sie sich verhalten, und den Jubel und die Tränen im Gleichgewicht halten. Die Siegeserklärung in Phase eins kann dazu führen, dass das Team zu sicher wird und so früh im Jahr den Wettbewerbsvorteil verliert.

„Die Lektion hier besteht darin, sicherzustellen, dass das Team das „Wie“, „Was“ und „Warum“ des Scorings versteht.“

Abschließend

Wie passt also die Wertung des Teams zu den oben genannten Punkten? Perfekt. Engagierte Teams wollen gewinnen. Eine Scorecard hält das Team auf dem Laufenden, was am wichtigsten ist und wie ihre individuellen Bemühungen zu einem Gesamtergebnis führen. Ok, ich bin mir sicher, dass einige von Ihnen sagen: „Ich hasse es, Punkte zu bekommen!“ Oder: „Durch Scorecards fühle ich mich unter Druck gesetzt.“ In einem angemessenen Maß und für jede Art von Höchstleistung muss man sich auf die Verbesserung konzentrieren. Ich schätze, die Lektion hier besteht darin sicherzustellen, dass das Team das „Wie“, „Was“ und „Warum“ des Scorings versteht.

• Warum ist es wichtig, Punkte zu sammeln, und welche Auswirkungen hat dies auf das Gesamtgeschäft?
• Wie wirken sich meine Beiträge zu den Bemühungen des Teams auf das Ergebnis aus?
• Was ist drin für mich? Oder WIIFM?

Insgesamt sind wir führende Teams und Leistung muss zählen. Scorecards sind nicht der einzige Weg, um zu motivieren und Leistung zu erbringen, aber wenn sie richtig eingesetzt werden, werden Sie vielleicht erstaunt sein, wie großartig ein Team oder eine Einzelperson mit Kontrollpunkten auf dem Weg erreichen kann. Wenn Sie sich selbst treu bleiben und Ihr Team so behandeln, wie Sie es schätzen, behandelt zu werden, wird Ihre Leistung in die richtige Richtung gelenkt. Denken Sie daran, es ist das, was die Scorecard wirklich zum Leben erweckt, wenn es um Ihr Team geht.

Du bist dran

 

Führende Marken in den Vereinigten Staaten verlassen sich auf Bindy für Einzelhandelsaudits, Standortinspektionen, Ladenbegehungen, Standortbesichtigungen und Feldstudien.

Haben Sie jemals eine dieser Strategien auf Ihre Scorecards angewendet? Lass es uns in den Kommentaren wissen.

Über den Autor:

Brian Travilla ist ein führender Einzelhandelskaufmann mit über 25 Jahren Erfahrung in einer Vielzahl von Branchen. Mit einem Schwerpunkt auf Führung und Teamentwicklung ist Brian ein begeisterter Mitarbeiter und Autor LinkedIn und veröffentlicht derzeit ein Führungsbuch für den Einzelhandel. Brian ist auch ein Führungscoach und bietet praktische Erfahrungen und Strategien zur Entwicklung von Führungskräften, um die richtigen Fähigkeiten zu erkennen und zu entwickeln, um Ergebnisse zu erzielen und das Team zu entwickeln.