Bounce Back in Q4: 7 praktische Tipps für Einzelhändler

Es ist kein Geheimnis, dass die Ausgaben für den Schulanfang aufgrund von COVID-19 einen großen Einbruch erlitten haben. Mit den richtigen Strategien kann sich der Einzelhandel jedoch im 4. Quartal erholen.

Das Forschungsunternehmen GlobalData erwartet, dass die Ausgaben für den Schulanfang ab 2019 um 6,41 TP2T zurückgehen werden – der niedrigste Wert seit 2015. Der Schulanfang wird voraussichtlich noch stärker betroffen sein, mit einem Rückgang von 37,81 TP2T gegenüber dem Vorjahr. „Viele der lukrativen Ausgaben für Schlafsäle, den Kauf von College-Markenausrüstung und den Kauf von Lebensmitteln und anderen wichtigen Dingen für das Studentenleben werden einfach nicht passieren“, sagte Neil Saunders, Managing Director von GlobalData. in einem Kommentar zum Wall Street Journal.

Es ist ein Schlag für Einzelhändler, um es gelinde auszudrücken. Um wieder auf Kurs zu kommen, müssen Händler in den kommenden Monaten besonders hart arbeiten. Das ist natürlich leichter gesagt als getan. Aber mit einer gut umgesetzten Strategie (insbesondere rund um die Feiertage) könnten Einzelhändler schlechte Schul- und Studienanfangsergebnisse wettmachen. 

Zu diesem Zweck finden Sie hier einige von Experten unterstützte Hinweise, wie Einzelhändler im 4. Quartal wieder auf die Beine kommen können.

1. Reduzieren Sie unnötige Ausgaben

Möglicherweise haben Sie Ihre Ausgaben bereits zu Beginn der Pandemie gekürzt. Dennoch lohnt es sich, Ihre Finanzen noch einmal zu überdenken und zu prüfen, ob es Möglichkeiten gibt, noch mehr zu sparen – natürlich ohne Kompromisse bei der Qualität. 

Bei rückläufigen Umsätzen ist es wichtig, den Überblick über Ihre Finanzen zu behalten und Ihr Endergebnis zu schützen.

Untersuchen Sie Ihre Verkaufs- und Kundenfrequenzdaten der letzten Monate. Dies wird Ihnen helfen festzustellen, ob Sie Ihre derzeitigen Praktiken anpassen sollten. Wenn Sie beispielsweise weniger Kunden in Ihrem Geschäft haben, kann es sinnvoll sein, Ihre Betriebszeiten oder Schichtpläne zu reduzieren. 

Ein weiterer Bereich, den Sie sich ansehen sollten? Vermarktung und Werbung. Es ist wichtig, die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens zu erhöhen. Aus diesem Grund müssen Sie sicherstellen, dass Sie Ihr Budget für Bemühungen einsetzen, die tatsächlich funktionieren. 

Sehen Sie sich Ihre Marketingstrategie an. Identifizieren Sie Ihre leistungsschwächsten Tools, Kanäle oder Taktiken und lenken Sie die Mittel dann auf die Dinge um, die die Ergebnisse vorantreiben. 

Rameez Ghayas Usmani, Digital Marketing Executive bei PureVPN, empfiehlt, dass Sie „unnötige Kosten (bargeldintensive interne Kampagnen, Tools, die Sie nicht verwenden) reduzieren und eine Umstrukturierung Ihres Marketingbudgets in Erwägung ziehen“. 

„Hören Sie auf, zusätzliche A/B-Tests durchzuführen, und konzentrieren Sie sich auf Strategien, die während der Pandemie für Sie am besten funktionieren“, fügt er hinzu.

Denken Sie zuletzt an manuelle Prozesse, bei denen Sie durch Automatisierung Zeit und Geld sparen könnten. Es scheint nicht an der Zeit zu sein, neue Ausgaben für Technologie einzuführen. Eine geringe Investition in eine neue Lösung kann Ihnen jedoch erhebliche Einsparungen in anderen Bereichen bringen. Konvertieren Sie beispielsweise Ihre Geschäftsabläufe oder Merchandising-Audits von Excel und E-Mail in eine App wie Bindy kann Ihnen viel Zeit bei Ihren Ladeninspektionen und der damit verbundenen Nachverfolgung sparen. 

2. Holen Sie sich Ihr Q4-Inventar richtig

Sie können nicht erfolgreich sein, wenn Ihre Kunden nicht kaufen, was Sie verkaufen. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich mit den richtigen Produkten einzudecken und sie vor Käufern zu positionieren, die am ehesten kaufen werden. 

Als Carlos Castelán, Geschäftsführer von Die Navio-Gruppe, drückt es aus: „Verkäufer können ihre Verkäufe aufrechterhalten und sich neuen Kunden vorstellen, indem sie sicherstellen, dass sie über verfügbare Bestände verfügen und pünktlich versenden können.“

Die richtige Inventarisierung ist eine knifflige Aufgabe (selbst ohne Pandemie). Aber Sie können sich auf den richtigen Weg bringen, indem Sie Daten verwenden, um Ihre Bestandsentscheidungen zu leiten. 

„Beobachten Sie genau die Veränderungen der Nachfrage nach den von Ihnen angebotenen Produkten und Dienstleistungen“, rät Martin Seeley, Chief Executive Officer bei MatratzeNächster Tag. „Wenn Sie wissen, was Ihre Kunden brauchen, sind Sie Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus. Und das zu geben, was Ihre Kunden verlangen, ist der beste Weg für Ihr Unternehmen, im 4. Quartal erfolgreich zu sein.“

Geben Sie Ihr Bestes, um das Verbraucherverhalten in den kommenden Monaten vorherzusehen. Achten Sie auf COVID-19-Trends in diesem Bereich und verwenden Sie die Daten, um zu bestimmen, welche Waren gelagert werden sollen. Wenn sich Ihr Geschäft beispielsweise an einem Ort befindet, an dem die Fälle weiterhin zunehmen, sollten Sie erwägen, mehr Waren mitzunehmen, als die Menschen im Sperrmodus benötigen würden. Beginnt Ihr Bundesland oder Ihre Stadt, sich zu öffnen? Es kann sich lohnen, Produkte hinzuzufügen, die Verbraucher möglicherweise benötigen, wenn sie sich im Freien oder in der Öffentlichkeit sozial distanzieren.

Erwägen Sie die Verwendung einer Website wie Steigende Einzelhandelskategorien. Es ist ein interaktives Tool, das Daten aus der Google-Suche verwendet, um Trendkategorien und -produkte im Einzelhandel zu beleuchten. Sie können die Daten nach Bundesland filtern und Erkenntnisse darüber gewinnen, welche Warengruppen in Ihrer Nähe gefragt sind. 

3. Verlieren Sie nicht den Kontakt zu bestehenden Kunden

Einer der Schlüssel zum Erfolg im 4. Quartal ist es, den Überblick zu behalten. Stellen Sie sicher, dass Verbraucher an Sie denken, wenn sie sich in den kommenden Monaten für einen Einkauf entscheiden.

Der beste Weg, dies zu tun, ist, mit Ihren Kunden in Kontakt zu bleiben.  

Beginnen Sie also mit dem Erstellen Ihrer Liste. Vielleicht erfassen Sie bereits die E-Mail-Adressen von Personen auf Ihrer Website, aber tun Sie dies auch im Geschäft? Ermutigen Sie Ihre Social-Media-Fans, Ihren Newsletter zu abonnieren? Wäre es sinnvoll, andere Kommunikationskanäle wie SMS zu erschließen?

Dies sind einige der Fragen, denen Sie nachgehen sollten. Tun Sie es lieber früher als später, damit Sie im vierten Quartal eine solide Marketingliste haben.

„Restaurants und andere Arten von begehbaren Einzelhändlern haben sich für den Verkauf zu lange auf Laufkundschaft verlassen“, kommentiert Colin Little, der Inhaber von Social-Launch-Marketing. „Da die Pandemie die Art und Weise verändert, wie Menschen einkaufen, müssen Geschäfte digitale Assets aufbauen und diese schnell aufbauen.“

Ihm zufolge sind die wichtigsten zu erstellenden Listen:

• E-Mail-Listen
• SMS-Listen
• Remarketing-Listen

„Mit diesen Listen haben Unternehmen die Möglichkeit, Verkaufsgespräche mit Kunden zu führen, wann immer sie möchten, nicht nur, wenn sie das Glück haben, hereinzukommen.“ 

Und sobald Sie diese Listen erstellt haben, nutzen Sie sie, indem Sie zeitnahe und relevante Nachrichten senden. 

„Eine kleine Nachricht oder E-Mail kann heutzutage tatsächlich eine enge Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen. Dies ist die goldene Zeit, um sich mit Ihren Kunden zu verbinden, wo die ganze Welt abgeriegelt ist“, fügt Rameez hinzu.

„Eine positive und starke Botschaft wie die Frage, wie es ihnen in den letzten Tagen ergangen ist und ob sie sicherstellen, dass sie zu Hause bleiben, könnte viel bedeuten. Stellen Sie sicher, dass Sie ihnen nicht ständig Nachrichten senden, da dies negative Auswirkungen auf Ihre Kunden hat, als ob wir versuchen würden, die Gelegenheit zu nutzen.“ 

4. Verdoppeln Sie auf Bricks-and-Clicks

Online-Shopping wird auch im 4. Quartal dominieren. Sorgen Sie dafür, dass Sie Ihren E-Commerce-Käufern ein hervorragendes Erlebnis bieten. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website einfach zu navigieren ist, und halten Sie Ihre Lagerbestände auf dem neuesten Stand. 

Flexibilität bei der Auftragserfüllung ist ein Muss. Die Fähigkeit, verschiedene Liefer- und Abholoptionen anzubieten, wird ein großer Wettbewerbsvorteil sein. Wenn Sie dies noch nicht getan haben, finden Sie heraus, wie Sie Lieferungen am selben oder am nächsten Tag in Ihrem Unternehmen umsetzen können. 

Online kaufen, Abholung im Geschäft ist hier eine weitere wichtige Komponente, und die BOPIS-Akzeptanz hat sich bewährt 208% inmitten der Pandemie angebaut.  

Wie Carlos betont: „Hybridmodelle wie Online-Kauf, Abholung im Geschäft oder Abholung am Straßenrand werden weiter zunehmen. Einzelhändler, die in diese Erfüllungsmodelle investiert haben, werden weiteres Wachstum verzeichnen. Einzelhändler, die die Einführung dieser Modelle in Betracht gezogen haben oder neue Versionen haben, werden ihre Bemühungen zur Einführung ähnlicher Funktionen beschleunigen, wenn man bedenkt, wie weit verbreitet sie in diesem Zeitraum geworden sind.“

5. Online gefunden werden

Angesichts der begrenzten Möglichkeit, Schaufensterbummel in der realen Welt zu machen, nutzen Verbraucher zunehmend digitale Tools, um zu recherchieren und zu stöbern. Google, Facebook und Instagram sind wichtige Akteure in diesem Bereich. Sie müssen auf diesen Plattformen stark vertreten sein, um zu gewinnen. Halten Sie Ihre Profile auf dem neuesten Stand und veröffentlichen Sie ständig überzeugende und relevante Inhalte. 

Für stationäre Einzelhändler, die bei Google gefunden werden möchten, ist eine der besten Möglichkeiten, Ihren Lagerbestand in Ihrem Google My Business-Profil anzuzeigen. So können Käufer sehen, was Sie auf Lager haben. 

In der heutigen Zeit, in der die Menschen eher zögern, in stationäre Geschäfte zu gehen, gibt ihnen die Bestandstransparenz in Echtzeit die Gewissheit, dass Sie das, was sie brauchen, im Geschäft haben. Dies wiederum hilft, die Besucherzahlen zu steigern. 

Eine Lösung namens Spitz (Anfang dieses Jahres von Google übernommen) hilft Ihnen dabei. Spitz lässt sich in POS-Systeme wie Vend integrierenund präsentiert den Katalog Ihres Einzelhandelsgeschäfts automatisch online.

Schauen Sie sich dieses Beispiel von Art Plus an, einem Kunstgeschäft in New Hampshire. Abgesehen von den grundlegenden Details in ihrem Google-Unternehmensprofil hat Art Plus auch einen Abschnitt „Sehen Sie, was auf Lager ist“. Auf diese Weise können Käufer ihren Echtzeitbestand durchsuchen, ohne die Suchmaschine zu verlassen:

Erholen Sie sich im vierten Quartal, indem Sie Ihre Anzeigen optimieren

Neben der Verbesserung Ihrer Online-Profile und -Einträge können Sie auch mit digitaler Werbung Erfolg haben – solange Sie es richtig machen. Optimieren Sie Ihre Anzeigen, indem Sie sicherstellen, dass Sie die richtigen Produkte auf den entsprechenden Kanälen bewerben. 

„Einzelhändlern, die im 4. Quartal den Umsatz steigern wollen, würde ich dringend empfehlen, sich auf die Produktdaten zu konzentrieren, die Sie an Werbeplattformen wie Google und Facebook senden“, sagt Juan Keena, CEO von WakeupData.

„Viele Einzelhändler sparen Abstriche, indem sie dieselbe Produktliste an alle Kanäle senden, genau so, wie sie in ihrem eigenen Geschäft erscheinen. Sich die Zeit zu nehmen, Produktlisten für einzelne Kanäle anzupassen, kann und hat oft zu dramatischen Steigerungen bei Impressionen, Conversions und Bruttogewinn geführt.“

Er fährt fort: „Das Verbessern von Produkttiteln mit relevanten Schlüsselwörtern und Branding, das Hinzufügen fehlender Felder wie GTINs (Global Trade Item Number) und das Herausfiltern von Produkten mit einer niedrigen Gewinnspanne – all dies kombiniert, um die Gewinne der Einzelhändler zu verbessern, unabhängig davon Industrie. Das Hinzufügen von Visuals zu Produktbildern für Social-Media-Anzeigen wirkt sich ebenfalls positiv auf den ROI aus. Dies kann stark zu dieser Erholung beitragen.“ 

6. Erhöhen Sie Ihre Sauberkeitsstandards

Wenn Sie den Verkehr zu Ihren Offline-Geschäften lenken, zerstreuen Sie die Sicherheitsbedenken der Menschen, indem Sie Gesundheits- und Sicherheitspraktiken einhalten.

Laut Carlos „müssen Einzelhändler ihre Sauberkeitsstandards erhöhen, um die Sicherheit aller zu gewährleisten. Ermutigen Sie potenziell infizierte Mitarbeiter, gegen Bezahlung zu Hause zu bleiben. Target hat beispielsweise angekündigt, alle 30 Minuten Oberflächen zu reinigen. Target hat auch Beschränkungen für wichtige Artikel festgelegt, um sicherzustellen, dass mehr Kunden Zugang zu den benötigten Waren haben.“ 

Er fügt hinzu, dass Einzelhändler „Technologie implementieren sollten, um Interaktionen im Geschäft zu reduzieren“.

„Target und andere verfolgen den Fußgängerverkehr, um die Anzahl der Kunden gleichzeitig im Geschäft zu begrenzen, um die physische Distanzierung zu unterstützen. Viele setzen auf mobile Zahlungen wie Apple Pay, um den Umgang mit Bargeld oder Kreditkarten zu vermeiden. Viele Einzelhändler überprüfen auch die Temperaturen ihrer Mitarbeiter. Einige prüfen sogar die Temperaturen ihrer Kunden und leiten sie zu anderen Einkaufsmöglichkeiten weiter“, fährt er fort.

Chris McCullough, CEO von Rotageek, wiederholt dies und fügt hinzu: „Eine der wichtigsten Möglichkeiten, das Geschäft im vierten Quartal zu schützen, besteht darin, den Fokus weiterhin auf sozial distanziertes Einkaufen zu legen, um die Kunden zu beruhigen. Dies kann durch alles möglich sein, von der virtuellen Warteschlangentechnologie bis hin zur Aufteilung der Mitarbeiter in ‚Kohorten‘, um sicherzustellen, dass Sie bei Problemen mit einer Gruppe von Mitarbeitern die Kontinuität haben, um Ihr Geschäft unvermindert fortzusetzen.“ 

7. Halten Sie Ihre Geschäfte mit Einzelhandelsaudits in Topform

Kunden, die sich die Zeit nehmen, PSA anzuziehen und in ein Geschäft zu gehen, erwarten ein großartiges Erlebnis. Das bedeutet, dass Sie immer noch Anstrengungen unternehmen müssen, um sicherzustellen, dass Ihre Regale gefüllt sind, Ihre Mitarbeiter geschult sind und Ihre Abläufe den Erwartungen entsprechen.

Führen Sie Filialaudits durch, um alle Ihre Filialen auf dem neuesten Stand zu halten. Von der Bewertung der Sicherheit u Reinigung Praktiken an Ihren Standorten, um sicherzustellen, dass die richtigen Produkte und Werbeaktionen eingeführt werden, sind Einzelhandelsaudits wichtiger denn je. 

Wir leben in einer Zeit, in der Einzelhändler neue (und sich schnell ändernde) Standards und Erwartungen erfüllen müssen. In der Lage zu sein, Ihre Geschäfte schnell zu überprüfen und zu bewerten, hält Sie konform und beruhigt Ihr Team und Ihre Kunden. 

Über den Autor:

Francesca Nicasio ist Einzelhandelsexperte, B2B-Content-Stratege und LinkedIn TopVoice. Sie schreibt über Trends, Tipps und Best Practices, die es Einzelhändlern ermöglichen, den Umsatz zu steigern und Kunden besser zu bedienen. Sie ist auch die Autorin von Retail Survival of the Fittest, ein kostenloses eBook, das Einzelhändlern hilft, ihre Geschäfte zukunftssicher zu machen.