7 Tipps zur Steigerung der Same-Store-Verkäufe im Einzelhandel

Eine der besten Möglichkeiten, um festzustellen, ob es Ihren Einzelhandelsgeschäften gut geht, besteht darin, ihre Leistung mit der Vorperiode zu vergleichen. Umsatzzahlen allein können ohne Kontext oder historische Daten nicht die ganze Geschichte erzählen, daher ist es wichtig, sich anzusehen, wie sich die Einnahmen eines Geschäfts über einen bestimmten Zeitraum verfolgen.

Hier kommen die Verkäufe im selben Geschäft ins Spiel. Diese Kennzahl, die auch als „Verkäufe in vergleichbaren Geschäften“ bezeichnet wird, misst den Anstieg oder Rückgang der Einnahmen der Geschäfte eines Einzelhändlers für einen bestimmten Abrechnungszeitraum. Sie wird normalerweise in Prozent ausgedrückt.

„Same-Store Sales“ ist eine wichtige Kennzahl, die es zu verfolgen gilt, da sie Ihnen eine Vorstellung davon gibt, wie Ihre Geschäfte abschneiden. 

Es versteht sich von selbst, dass Einzelhändler immer bestrebt sein sollten, den Same-Store-Sales zu verbessern. Die Steigerung Ihres Umsatzes (natürlich zusammen mit der Aufrechterhaltung einer gesunden Gewinnspanne) führt zu einem florierenden und wachsenden Einzelhandelsgeschäft. 

Schauen wir uns zu diesem Zweck einige der Möglichkeiten an, wie Sie Ihre Verkäufe im selben Geschäft steigern können. 

1. Führen Sie Werbeaktionen durch … aber seien Sie schlau!

Die Durchführung eines Verkaufs oder einer Werbeaktion ist oft die erste Wahl für Einzelhändler, die den Umsatz steigern möchten – und das aus gutem Grund. Sie können unglaublich effektiv sein, um Käufer anzuziehen und zu konvertieren. 

Werbeaktionen können jedoch mehr schaden als nützen, wenn sie nicht mit der richtigen Strategie umgesetzt werden. 

„Schlecht geführte Werbeaktionen können sehr teuer werden“, kommentiert Thom Iddon at Formulieren. Seiner Meinung nach könnten „Rabatte auf ein Produkt den Verkauf eines anderen Produkts stark unterbieten“. 

Es gibt auch ein Problem mit der Vorratshaltung, wenn Kunden mehrere Einheiten eines Artikels kaufen, während er im Angebot ist, und in den nächsten Monaten nichts kaufen. 

Deshalb müssen Sie bei Ihren Werbeaktionen schlau sein und nur Verkäufe durchführen wenn Sie einen Plan haben, wie Sie Käufer dazu bringen können, mehr zu kaufen und Ihre Gewinnmargen zu schützen. 

Wenn Sie beispielsweise etwas mit Verlust oder mit hauchdünnen Margen verkaufen, müssen Sie eine Strategie haben, wie Sie Gewinne und Verkäufe steigern wollen. Viele Einzelhändler nutzen Loss-Leader, um Kunden anzulocken, in der Hoffnung, dass diese profitablere Artikel kaufen würden, wenn sie im Geschäft sind.

Nehmen Sie zum Beispiel Brot. Wie Iddon betont, ist es „ein relativ günstiges Produkt zum Rabattieren, [aber] kann den Verkauf von Käse ankurbeln, wo die Margen für einen Supermarkt viel höher sind“.

Fazit: Werbeaktionen können Wunder für Ihren Umsatz bewirken, aber seien Sie vorsichtig bei der Umsetzung. Bevor Sie ein riesiges SALE-Schild an Ihrem Fenster aufstellen, erstellen Sie einen Plan, um Kunden auf Produkte mit höheren Gewinnspannen umzustimmen, wenn sie im Geschäft sind, oder finden Sie zumindest heraus, wie Sie den Umsatz dieser Kunden in Zukunft steigern können. 

2. Sammeln Sie Kundeninformationen und setzen Sie ihre Daten sinnvoll ein

Die Generierung zukünftiger Verkäufe von bestehenden Kunden ist nur möglich, wenn Sie über die richtigen Käuferdaten verfügen. Machen Sie es sich daher zur Aufgabe, die Informationen von Personen zu sammeln, wenn sie sich in Ihrem Geschäft aufhalten. 

Der beste Weg, dies zu tun, ist die Verwendung eines Prämienprogramms. Bieten Sie Ihren Käufern einen Anreiz, sich für Ihre Treueplattform anzumelden, damit Sie ihre Kontaktdaten zusammen mit ihrer Kaufhistorie erfassen können. 

Nehmen Sie die Denim-Firma Levi's. Die Kassierer an den meisten Standorten sind darin geschult, Kunden zu fragen, ob sie ihre E-Mail-Adresse angeben und sich für das Treueprogramm von Levi's anmelden möchten. Um das Angebot abzurunden, erhalten Abonnenten 20% Rabatt auf ihren nächsten Einkauf, wenn sie sich anmelden.

So sieht die Willkommens-E-Mail von Levi aus:

Machen Sie etwas Ähnliches in Ihrem Geschäft. Sobald Sie die Informationen Ihrer Kunden haben, bemühen Sie sich, auf ihrem Radar zu bleiben, indem Sie sie über neue Produkte, Unternehmensaktualisierungen und Werbeaktionen auf dem Laufenden halten.

Bonuspunkte, wenn Sie ihnen Nachrichten senden, die für ihren Browserverlauf oder frühere Einkäufe relevant sind.

Levi's ist hier wieder einmal hervorragend. Die Marke benachrichtigt die Käufer automatisch, wenn ein Artikel, den sie sich angesehen haben, in den Verkauf geht, und fordert sie so zum Kauf auf. 

3. Investieren Sie in Ihr Team

„Trotz größter Bemühungen schneiden einige Geschäfte besser ab als andere“, betont Carol Leaman, CEO von Axonifizieren. 

Ihrer Meinung nach sollten Einzelhändler, um die Leistung eines Geschäfts zu verbessern, „nicht weiter als bis zur Belegschaft an der Front schauen“.

„Ihre Mitarbeiter sind entscheidend für Ihren betrieblichen Erfolg. Sie sind Ihre Schrumpfstopper. Ihre ADT (durchschnittliche Dollartransaktion) Asse. Ihre Prozessmanagement-Meister. Und Ihre Customer Experience Kuratoren“, fügt Leaman hinzu.

Sie empfiehlt, in Schulungsprogramme speziell für Mitarbeiter an vorderster Front zu investieren. „Es ist Zeit für Schulungen und Kommunikation, die Ihre Einzelhandelsmitarbeiter dort abholt, wo sie sind“, sagt sie.

"Es gibt Technologieplattformen das kann helfen. Heute können Sie das Engagement Ihrer Mitarbeiter mit täglichem Kommunikations- und Verstärkungstraining sofort steigern, verpackt in einem unterhaltsamen, schnellen und personalisierten Erlebnis auf dem Gerät ihrer Wahl. Es war noch nie einfacher.“

Wir haben hier ausführlicher über Mitarbeiterschulung und -engagement gesprochen Im Folgenden finden Sie jedoch einige schnelle Tipps, die Sie befolgen können, um die Leistung Ihrer vorhandenen Mitarbeiter zu verbessern

• Gestalten Sie eine Arbeitsumgebung, die den Weg für Spitzenleistungen ebnet 
• Finden Sie heraus, was jeden Mitarbeiter antreibt, und nutzen Sie es, um ihn zu motivieren 
• Bieten Sie Anreize und Belohnungen an 
• Helfen Sie Ihrem Team, seine Karriereziele zu erreichen 
• Binden Sie Geschäftsziele an einen größeren Zweck 
• Seien Sie in Ihren Filialen – Vertreter aus der Zentrale sollten sich bemühen, Zeit mit den Mitarbeitern an der Front zu verbringen Besuche vor Ort, Site-Audits, und mehr

4. Finden Sie Wege, um den Fußgängerverkehr zu steigern

„Um den Umsatz in stationären Geschäften anzukurbeln, müssen Sie auch die Besucherzahlen erhöhen und die Leute durch die Tür bringen“, kommentiert Polly Kay, Senior Marketing Manager bei Englische Jalousien.

Ihrer Meinung nach verpassen viele Einzelhändler das Möglichkeiten für Fußgängerverkehr weil sie sich zu sehr darauf konzentrieren, Anreize für Angebote im Geschäft zu schaffen. „Es ist viel einfacher, Käufer, die es bereits durch die Tür geschafft haben, an der Kasse zu verkaufen oder die Kassenwerte zu erhöhen, als von Grund auf zusätzliche Einnahmen zu erzielen, aber wenn Sie nicht genügend Kunden erhalten, um das Wachstum überhaupt zu unterstützen, dann dies ist nicht genug“, fügt Kay hinzu. 

Ihr Rat? 

Bewerten Sie die Umgebung Ihres Geschäfts und stellen Sie sicher, dass es Fußgänger und potenzielle Käufer dazu ermutigt, tatsächlich durch Ihre Türen zu gehen. 

Kay empfiehlt, Fragen zu stellen wie:

• Sind Parkplätze vorhanden und für potenzielle Käufer offensichtlich? 
• Sind Sie leicht zu finden? 
• Gibt es etwas Unangenehmes oder Abstoßendes an Ihrem Wohnort, wie z. B. viel Müll auf den Straßen oder schlechte Beleuchtung, das Sie mit den örtlichen Behörden besprechen müssen? 
• Ist Ihr Geschäft klar gekennzeichnet und für das, was es ist, erkennbar, mit ausreichender Beleuchtung, attraktiven Displays und klaren Anreizen zum Eintreten? 

„Diese und viele andere Punkte müssen alle berücksichtigt werden, um sicherzustellen, dass Sie keinen Handel verlieren, der Sie sonst möglicherweise organisch erreichen würde“, fügt Kay hinzu. Auf diese Weise können Sie die Verkäufe im selben Geschäft steigern.

5. Maximieren Sie den Umsatz von bestehenden Besuchern

Sobald Sie Leute durch Ihre Türen gebracht haben, bemühen Sie sich, den Umsatz zu maximieren, den Sie von jedem Kunden erzielen. Zwei gängige Taktiken, um dies zu erreichen, sind Upselling und Cross-Selling. 

Upselling ist der Prozess des Verkaufs einer höheren Stufe oder Version eines Produkts, während es beim Cross-Selling darum geht, relevante oder ergänzende Artikel zu empfehlen. 

Beide Taktiken können sehr effektiv sein, aber nur, wenn sie sorgfältig ausgeführt werden.

Als Roberta Perry von ScrubsBody „Ein sanfter Up-Selling ist nicht nur gut für mein Geschäft, sondern auch gut für meine Kunden. Wenn es mit Wahrheit und Liebe geschieht.“

„[Sagen wir] eine Person mit supertrockener Haut kommt herein und bittet um Hilfe. Der erste und beste Artikel wäre unser Peeling, das nicht nur Feuchtigkeit spendet, sondern die Haut poliert und reinigt. Ich empfehle immer zuerst das Peeling.“

„Das Up-Selling ist unsere Shea-Butter-Lotion, die wir an Tagen ohne Peeling oder abends empfehlen, wenn Sie morgens duschen. Es wird dem Kunden auf jeden Fall noch mehr helfen als mit dem Peeling allein und das wissen wir. Es wird sie auch mehr Geld kosten. Also machen wir es mit Informationen und Produktdemonstrationen.“

Perry fügt hinzu, dass ihr Geschäft auch eine 30-tägige Geld-zurück-Garantie bietet, die bei der Konvertierung hilft und Kunden „mit Vertrauen einkaufen“ lässt.

Abgesehen davon, dass Ihre Mitarbeiter Upgrade-Vorschläge und Produktempfehlungen machen, können Sie auch Cross-Selling betreiben, indem Sie mit Ihrem Merchandising strategisch vorgehen.

„Eine Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, besteht darin, Artikel nicht nur nach Kategorie zu platzieren, sondern auch neben Artikeln, die wahrscheinlich zusammen gekauft werden“, bemerkt Stacy Caprio, Gründerin von Beschleunigtes Wachstumsmarketing. „Dies wird ungeplante Impulskäufe von Leuten erhöhen, die etwas kaufen und dann sehen, was dazu gehört, und das auch kaufen.“

Als Beispiel sagt Caprio, dass Einzelhändler Dinge wie „Hüllen und Ladegeräte neben Laptops und andere ergänzende Dinge in derselben Abteilung platzieren können“. Oder stellen Sie Produkte wie Tee neben Haushaltsgeräte und Reisebecher T2.

6. Stellen Sie sicher, dass Ihre Geschäfte im Trend liegen

FAKT: Trends können den Einzelhandelsumsatz ankurbeln. Von saisonalen Trends (z. B. Tanktops im Sommer) bis hin zu Trends, die von der Popkultur und aktuellen Ereignissen bestimmt werden (z. B. Hemden mit politischen Statements), tendieren Verbraucher dazu, Einkäufe auf der Grundlage dessen zu tätigen, was zu einem bestimmten Zeitpunkt angesagt ist.

Wenn Sie also den Umsatz im selben Geschäft steigern möchten, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Geschäfte das ganze Jahr über mit trendigen Waren gefüllt sind. Behalten Sie aktuelle Themen und Ereignisse in Ihrem Bereich genau im Auge und finden Sie dann Möglichkeiten, daraus Kapital zu schlagen.

Kommt zum Beispiel ein Blockbuster-Film oder eine Show heraus? Vielleicht ist es an der Zeit, damit verbundene Produkte auf Lager zu haben.

Alex und Ani haben dies in der letzten Staffel der erfolgreichen HBO-Serie Game of Thrones gut gemacht. Der Einzelhändler hat eine Game of Thrones-Schmucklinie kreiert und im Geschäft mit Beschilderung und kreativen Displays beworben.

7. Erwägen Sie budgetfreundliche Zahlungsoptionen 

High-Ticket-Artikel verkaufen? Sie könnten den Umsatz potenziell steigern, indem Sie eine alternative Zahlungsmethode wie „Jetzt kaufen, später bezahlen“ wählen, die von Unternehmen wie Klarna, Afterpay und Affirm angeboten wird.

So funktioniert es: Kunden können Waren kaufen, indem sie nur einen Bruchteil der Kosten im Voraus bezahlen; die restlichen Zahlungen erfolgen in Raten. Das Tolle daran ist, dass die Kunden ihre Produkte sofort mit nach Hause nehmen können und sich über zinslose Zahlungen freuen, solange der Restbetrag vollständig und pünktlich bezahlt wird.

„Jetzt kaufen, später bezahlen“ ist ein Segen für Einzelhändler, da Sie den vollen Betrag im Voraus bezahlen, während der Zahlungsanbieter das Kreditrisiko übernimmt.

Wenn es um die Steigerung des Umsatzes geht, zeigen Branchendaten, dass „jetzt kaufen, später bezahlen“ kann Steigerung der Conversions um 20% auf 30%, und laut Afterpay Einzelhändler siehe durchschnittliche Transaktionswerte steigen um 25% wenn sie "jetzt kaufen, später zahlen" anbieten.

Fazit: Es ist wichtig, die richtigen Verkaufstaktiken zu finden

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, Ihre Verkäufe im gleichen Geschäft zu verbessern, und die beste Strategie oder Taktik variiert von einem Einzelhandelsgeschäft zum nächsten. Der Schlüssel, um herauszufinden, was für Sie am besten ist, besteht darin, mit verschiedenen Initiativen zu experimentieren (Hinweis: Wir haben oben darüber gesprochen) und die Ergebnisse zu messen. Nehmen Sie dann, was funktioniert, und erwecken Sie es in Ihren Geschäften zum Leben. 

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