Alle Menschen teilen ähnliche psychologische und emotionale Auslöser – sie tendieren zu Vergnügen versus Schmerz, Vergnügen versus Langeweile und Zufriedenheit versus Unzufriedenheit.
Der Durchschnittsverbraucher wägt beim Einkauf natürlich Kosten und Nutzen ab. Einzelhändler können eine Reihe von psychologischen Techniken anwenden, um das Käuferverhalten zu beeinflussen und letztendlich die Conversions und den Gesamtumsatz während der Weihnachtszeit und das ganze Jahr über zu steigern.
1. Wenden Sie das Prinzip der Gegenseitigkeit an
Im Grunde lautet das Prinzip der Gegenseitigkeit: Geben, um zu bekommen. Einzelhändler setzen diese psychologische Technik seit Ewigkeiten erfolgreich ein. Es funktioniert – vom Lebensmittelgeschäft, das Proben anbietet, was dazu führt, dass der Kunde den verkosteten Artikel in seinen Einkaufswagen legt, bis hin zu Promos mit Geschenken und Kauf. Kunden, die kostenlose Muster, Artikel in Testgröße oder Geschenke beim Kauf erhalten, kehren mit deutlich größerer Wahrscheinlichkeit zurück und tätigen weitere Einkäufe – und teilen positives Feedback über soziale Medien.
2. Appell an die Sinne
Verbraucher, die sich für den Besuch eines Ladengeschäfts entscheiden, wünschen sich oft ein umfassendes Einkaufserlebnis. Sprechen Sie ihre Sinne an, um das Erlebnis zu maximieren und den Umsatz zu steigern. Was wir hören und riechen, hat die Macht, die Stimmung stark zu beeinflussen. Käufer erwarten, dass sie während der Weihnachtszeit Weihnachtsmusik hören, und diese Art von Hintergrundmusik hebt die Stimmung und verkörpert den Geist der Jahreszeit. Auch Aromen wie der unverwechselbare Duft von Pinien oder heißem Kakao tragen zur Stimmung bei. Visuals wie ein knisterndes Feuer, künstlicher Schnee und andere saisonale Dekorationen spielen eine wichtige Rolle bei der Schaffung einer Atmosphäre, die für Urlaubskäufer geeignet ist.
3. Feiern Sie Neuheit
Die Wissenschaft sagt uns, dass Dopamin, wenn es im menschlichen Gehirn freigesetzt wird, eine Lustreaktion stimuliert. Es wurde angenommen, dass diese natürliche „Wohlfühl“-Chemikalie freigesetzt wird, wenn Sie eine Belohnung erhalten – wie das Probieren eines Lieblingsessens. Inzwischen ist jedoch bekannt, dass die Vorfreude auf eine Belohnung das eigentliche gute Gefühl stimuliert. In der Schlange für schwer zu bekommende Konzertkarten zu stehen oder bei der ersten Vorführung eines neuen Films dabei zu sein, dreht sich alles um die Vorfreude vor dem Event.
Einzelhändler können dies nutzen, indem sie Neuheiten feiern. Der Hype um die Veröffentlichung eines Produkts erzeugt Vorfreude – selbst wenn es sich um ein Produkt der nächsten Generation mit nur minimalen Updates handelt. Planen Sie eine große Enthüllung für ein neues Produkt oder eine Enthüllung der angesagtesten Styles der Saison mit kreativen Displays, die die Vorfreude der Kunden steigern sollen. Verpacken Sie das Display in festlichem Geschenkpapier mit Schildern mit dem Enthüllungsdatum. Machen Sie die Enthüllung zu einem Event und einer Feier im Geschäft.
4. Erzählen Sie eine Geschichte
Menschen verbinden sich besser mit Gegenständen, wenn es eine zuordenbare Geschichte gibt. Es kann etwas Skurriles, Herzerwärmendes oder Inspirierendes sein. Erzählen Sie mit Ihren Visual Merchandising-Displays eine Geschichte, um den Käufer zu fesseln. Beleuchtung, Requisiten und die richtigen Displaybefestigungen sind Schlüsselelemente.
5. Stellen Sie die Dringlichkeit fest
Niemand hat gerne das Gefühl, etwas zu verpassen, egal ob es sich um ein tolles Angebot handelt oder um das neueste It-Item zu besitzen. Einzelhändler können frühe Weihnachtseinkäufe fördern, indem sie ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen. Produkte in limitierter Auflage, Doorbuster und spezielle einmalige Veranstaltungen im Geschäft sind Möglichkeiten, um Käufer zum sofortigen Kauf zu bewegen und den Umsatz zu steigern.
6. Bieten Sie etwas Besonderes an
Das ganze Jahr über, aber besonders während des Weihnachtsgeschäfts, schätzen Verbraucher die kleinen Extras. Über ein Geschenk beim Kauf hinaus geht es bei diesen Extras eher darum, das Einkaufserlebnis zu verbessern. Bieten Sie eine Flasche Wasser oder eine Tasse Kaffee an, während ein Käufer stöbert. Stellen Sie ausreichend Sitzgelegenheiten in der Nähe der Umkleidekabinen für Begleitpersonen bereit und erwägen Sie die Einrichtung eines Kinderbereichs, der mit einem Mitarbeiter besetzt ist, um Mal- und Bastelaktivitäten zu beaufsichtigen, während die Eltern ungehindert einkaufen.
7. Ein Gemeinschaftsgefühl vermitteln
Lassen Sie Ihre Kunden wissen, dass Ihr Geschäft die lokale Gemeinschaft unterstützt und schätzt. Sponsern Sie während der Ferien eine Spielzeugfahrt, einen Giving Tree oder eine Kartendusche für Militärangehörige, die im Ausland dienen. Fördern Sie dieses Gemeinschaftsgefühl das ganze Jahr über durch Veranstaltungen zur Kundenwertschätzung und Treueprogramme.
8. Exklusivität fördern
Wie bei der Dringlichkeit wollen die Leute am „Ding“ teilhaben, wenn es exklusiv ist. Menschen mögen es, sich besonders zu fühlen, und Exklusivität ist der Schlüssel. Durch Visual Merchandising ist es einfach, einen Artikel zu präsentieren und seine Exklusivität zu fördern. Platzieren Sie das Display an prominenter Stelle, um den Fußgängerverkehr anzusprechen, und fügen Sie eine Beschilderung ein, die die Bedeutung des Produkts deutlich hervorhebt. Es kann sich um einen Artikel handeln, der nur für die Feiertage angeboten wird, etwas, das nur in Ihrem Geschäft erhältlich ist, oder sogar um eine Kundenwertschätzungsveranstaltung, die außerhalb der Geschäftszeiten stattfindet.
9. Teilen Sie Social Proof
Weltweit sind 3 Milliarden Menschen in sozialen Medien aktiv. Wenn Verbraucher etwas über eine Marke oder ein neues Produkt wissen möchten, wenden sie sich eher zuerst den sozialen Medien zu, bevor sie die offizielle Website der Marke besuchen. Die Leute posten regelmäßig über soziale Medien, was ihnen gefällt und was nicht, und bieten einen sozialen Beweis für den Service und die Sympathie der Produkte Ihres Geschäfts. Verfolgen Sie diese positiven Posts und teilen Sie sie im Geschäft über digitale Displays oder Beschilderung. Käufer werden darauf achten, was andere Verbraucher denken, insbesondere wenn es in sozialen Medien gepostet wurde.
10. Schaffen Sie Ruhe und Komfort
Es ist einfach, in eine kuschelige Decke gehüllt auf der Couch zu sitzen und ein Glas Wein oder eine Tasse Kakao zu trinken, während Sie online einkaufen. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass sie auch im Geschäft ein ruhiges und komfortables Erlebnis haben können. Ein sauberes, aufgeräumtes Geschäft ist einer der wichtigsten Faktoren bei der Schaffung einer beruhigenden Umgebung. Chaos beruhigt nicht. Nutzen Sie andere psychologische Taktiken, wie z. B. das Ansprechen der Sinne, um eine Wohlfühlumgebung zu schaffen, die die Käufer glücklich macht, dass sie sich für einen Besuch im Geschäft entschieden haben.
Der Einsatz von Verbraucherpsychologie kann dazu beitragen, den Einzelhandelsumsatz zu steigern und Kundenloyalität aufzubauen. Es ist wichtig während der Weihnachtszeit, wenn die Geschäfte nicht nur gegeneinander antreten, sondern auch gegen die Verlockungen des Online-Shoppings. Probieren Sie diese psychologischen Techniken in dieser Saison aus und sehen Sie, wie sich Ihre Verkäufe entwickeln.
Über den Autor:
Robin Brower ist Senior Vice President of Business Development bei OPTO, wo sie die Design- und Geschäftsentwicklungsteams leitet. Brower hat die Designabteilung 1983 von Grund auf aufgebaut und ist seit 35 Jahren der leitende Designer der Organisation.
