Hvis du er i detailhandlen, er du sandsynligvis midt i planlægningen af ferien - og det er der god grund til. Kendt som årets største shoppingbegivenhed, bringer feriesæsonen konsekvent enorm gangtrafik og salg.
Sidste år steg salget i november og december 5,5% sammenlignet med samme periode fra året før, overstiger prognoserne fra National Retail Federation. Detailtallene for 2018 mangler endnu at blive set, men det ved vi forbrugertilliden er på et rekordhøjt niveau, hvilket betyder, at vi kan forvente en byge af shoppingaktivitet i de kommende måneder.
Det er overflødigt at sige, at din virksomhed er klar til en travl shoppingsæson forude. Og selvom det er et must, at du forbereder din butik til Black Friday, Cyber Monday og dagene op til jul, er det lige så vigtigt at tænke på, hvad du vil gøre med alle dine nye kunder efter ferien er forbi.
Lad ikke al den ekstra gangtrafik og salg være en begivenhed, der kun er ferie. Lav en markedsførings- og kundefastholdelsesplan, der giver dig mulighed for at få kunderne til at vende tilbage, selv efter at gavedagene er forbi.
Læs videre for nogle ideer til, hvordan du gør netop det.
Få kunder til at tilmelde dig din e-mail-liste eller loyalitetsprogram
Den bedste måde at få folk til at vende tilbage på er at forblive top of mind gennem regelmæssig kommunikation. Og det kan du ikke, hvis du ikke har dine kunders kontaktoplysninger til at begynde med.
Gør det i de kommende uger (og derefter) til en større prioritet at fange folks e-mailadresse eller telefonnummer. De finere detaljer i denne proces afhænger af din butik, men her er nogle tips:
Indsaml kun én oplysning – Du vil gerne gøre det hurtigt og nemt for kunderne at udlevere deres oplysninger, så undgå at bede om for meget. Hvis du kan, skal du blot bede om deres e-mail eller telefonnummer.
Lad dem ikke udfylde formularer – Uanset hvad du gør, så giv ikke folk en kuglepen og papir og bed dem om at udfylde det. Denne praksis vil blot forlænge betalingsprocessen og give kunderne en grund til at bestå.
Lad i stedet kunden diktere oplysningerne til dit personale. Hos kosmetikkæden Ulta beder kasserere for eksempel om kundens telefonnummer ved kassen. Når kunden giver oplysningerne, bliver de automatisk tilmeldt forhandlerens loyalitetsprogram. Ingen muss, ingen ballade.
Nu, hvis du skal bede kunder om selv at indtaste deres oplysninger, så gør det elektronisk. Få dem til at indtaste deres telefonnummer eller e-mail ved hjælp af en tablet eller et tastatur på disken.
Giv et incitament – Giv folk en grund til at udlevere deres oplysninger. Find et incitament, som du kan tilbyde i bytte for deres kontaktoplysninger.
Levi's tilbyder for eksempel 20% i rabat på et fremtidigt køb, hvis du tilmelder dig deres loyalitetsprogram. Ligesom Ulta gør Levi's informationsindsamling let for både personalet og kunden. Når en kasserer håndterer et salg, leverer de en hurtig erklæring i stil med... "Vil du tilmelde dig vores loyalitetsprogram for 20%-rabat?". Når shopperen siger ja, dikterer de blot deres e-mailadresse og er klar til at gå. Hele processen tager mindre end et minut.
Hvis du ikke har gjort det endnu, skal du oprette en proces, der forenkler, hvordan dine medarbejdere indsamler oplysninger fra dine kunder, og sørg for at implementere det med det samme. Giv dine medarbejdere tid til at øve sig, så de kan finpudse deres tilgang, før feriemængderne sænker sig.
Invester i gavekort
Kevin Graff sagde det bedst: Gavekort er Guds gave til detailhandlen. Dette gælder især i feriesæsonen, fordi gavekort er næstmest populære gavemulighed for shoppere (den første er tøj).
Gavekort kan være meget effektive til at drive nye og gentagne forretninger. Tænk over det: Hvis du modtager et gavekort til jul, er chancerne store for, at du vil besøge den butik eller hjemmeside for at drage fordel. Og når du først er der, er chancerne også store for, at du ender med at bruge mere end værdien på kortet.
Forskning har vist at forbrugerne i gennemsnit bruger $38 mere end et gavekorts værdi.
Der er ingen tvivl om det: gavekort er gode for erhvervslivet.
Hvis du ikke sælger dem endnu, har du stadig tid til at afgive ordrer og oprette dem i din butik. Der er masser af leverandører på markedet, som sælger præ-designede og brugerdefinerede gavekort, så shop rundt og se, hvad du kan finde.
Når du har kortene, skal du vise dem fremtrædende på din placering. Ud over kassen kan du oprette gavekortskærme i andre områder med stor trafik i din butik. Overvej også dine produkter, der almindeligvis gives som gaver, og se om du kan vise gavekort i nærheden af disse varer.
(Sidenote: Opførsel a merchandising revision for at sikre, at dine skærme er implementeret korrekt.)
Glem ikke online markedsføring. Del et par opslag på sociale medier, og komponer nogle e-mails for at fortælle folk, hvor og hvordan de køber dine gavekort. Her er et eksempel fra Birchbox, som aktivt markedsfører sine gavekort til abonnenter.
Undervurder ikke gode gammeldags produktindlæg
Overvej at inkludere lidt ekstra i en gaveæske eller taske. Produktindlæg kan være meget nyttige til at introducere dit brand til kunderne og tilskynde dem til at tjekke dine varer.
Lego er en mester i denne taktik. Virksomheden inkluderer ofte krydssalgsflyers i sine nuværende Lego-sæt for at opmuntre folk til at købe deres andre produkter.
Hvis du ikke har lyst til at inkludere en produktfolder eller et katalog, kan du overveje at tilføje en god note i stedet. Dette er en fantastisk måde at fortælle din historie, formidle ægthed og endda generere buzz.
Sleeping Baby, et firma, der sælger overgangssvøber, inkluderer et kort med en note fra grundlæggeren, der takker kunderne for deres køb og opfordrer dem til at dele billeder og udtalelser online.
Har du et udsalg eller arrangement på vej? Smid nogle begivenhedskort i folks indkøbsposer, så de ved, hvad der er i vente. Se dette eksempel fra popkulturbutikken JapanLA, som brugte indkøbstaskeindsatser til at tilslutte deres pop-up-begivenhed.
Forbedre din returproces
Du kan ikke lide at behandle returneringer, men du skal gøre det alligevel. Og hvis du vil have folk til at komme tilbage, skal du gøre det med et smil.
Returneringer (i mursten og mørtel) har en stor fordel: de bringer folk ind i din butik. Som Forbes bidragyder, Micah Solomon påpeger:
I detailhandlen tager vi det som givet, at afkast er dårligt for bundlinjen. Men her er sølv-måske endda platin-foret: En retur, i det mindste en, der er lavet i butikken, betyder, at kunden er i butikken!
(Du er en kortsigtet forhandler, hvis du ikke vil have en kunde ind i din butik.)
Sommetider et afkast betyder endda en chance for indføre dig selv til en helt ny kunde, der har modtaget varen i gave, men i den forkerte størrelse eller farve, og som nu dukker op på den langsomste tid af året, hvor du virkelig har brug for trafik i dine butikker.
Gå ikke glip af din chance for at imponere hende.
Hvis din eksisterende returneringsprocedure er besværlig, eller hvis du og dine medarbejdere ikke er blege for at vise din foragt for returneringer, er det tid til at ændre tingene. Strømlin processen for dine kunder så meget som muligt ved at gøre det nemt at returnere produkter.
Med hensyn til dit personale, hjælp dem med at forstå værdien og fordelene ved afkast og instruer dem i at sætte deres bedste fod frem.
Hvis der er mulighed for det, kan du overveje at implementere forslag til salg. Lad os sige, at nogen returnerer et produkt, fordi de ikke er tilfredse med farven. Hvis den vare kommer i en anden nuance, hvorfor så ikke nævne den for shopperen? Eller, hvis nogen returnerer en gave, fordi det ikke var deres stil, skal du henvise dem til merchandise, der ville passe bedre.
Den nederste linje her er at gøre et godt indtryk og være mindeværdig. Jo gladere en kunde er med deres oplevelse i din butik, jo større er sandsynligheden for, at de vender tilbage.
Begynd at planlægge dine kampagner for det nye år
Begyndelsen af året er det bedste tidspunkt at nå ud til kunderne. Da de lige har købt hos dig i feriesæsonen, er dit brand sandsynligvis stadig frisk i deres erindring.
Der er flere vinkler, du kan anlægge, når du skal markedsføre i starten af året. Det ene er at bruge nye begyndelser eller nytårsforsætter. Sælger du eksempelvis fitnessprodukter, er starten på året et godt tidspunkt at markedsføre dem.
Begyndelsen af året er også et godt tidspunkt at opmuntre kunder til at prøve noget nyt eller opdatere deres [indsæt relevant produkt, du sælger her].
For eksempel startede Appsumo 2018 med emnelinjen "Nyt år, ny hjemmeside", sammen med en løsning, der hjælper brugerne med at forny deres hjemmeside.
I mellemtiden opfordrede Kate Spade shoppere til at opdatere deres garderobe ved at fremvise deres nye produkter.
Tænk over marketingtemaer for det kommende år, og begynd at planlægge dine kampagner.
Bundlinie
Feriesæsonen driver ikke bare mere salg, den bringer også flere muligheder for gentagelsesforretninger. Glem ikke dette faktum af syne i løbet af de kommende måneder. Erkend, at selvom det er vigtigt at opnå øjeblikkelig salg, er det lige så vigtigt at opbygge langsigtede relationer.
Om forfatteren:
Francesca Nicasio er en freelanceskribent og indholdsstrateg, der er dedikeret til at skrive om detailtrends og tips, der hjælper handlende med at øge salget, forbedre kundeservicen og være bedre forhandlere generelt. Hendes arbejde har været omtalt i toppublikationer i detailbranchen, herunder Detailberøringspunkter, Gade kamp, Detailkundeoplevelse, VEND, og mere. Hun er også en fremhævet tankeleder på LinkedIn og følges af over 300.000 fagfolk på webstedet.
