Vend tilbage i Q4: 7 praktiske tips til detailhandlere

Det er ingen hemmelighed, at tilbage-til-skole-udgifter har fået et kæmpe hit på grund af COVID-19. Men med de rigtige strategier på plads kan detailhandlen komme tilbage i 4. kvartal.

Analysefirmaet GlobalData forventer, at tilbage-til-skole-udgifterne vil falde med 6,4% fra 2019 - det laveste siden 2015. Back-to-college forventes at blive ramt endnu hårdere med et fald på 37,8% fra året før. "Mange af de lukrative udgifter til kollegieværelser, køb af kollegialt mærket udstyr og køb af mad og andre væsentlige ting til studerende vil bare ikke ske," sagde GlobalDatas administrerende direktør Neil Saunders, i en kommentar til Wall Street Journal.

Det er mildest talt et slag for detailhandlerne. For at komme tilbage på sporet skal handlende arbejde ekstra hårdt i de kommende måneder. Det er selvfølgelig nemmere sagt end gjort. Men med en veludført strategi (især omkring helligdagene) kunne detailhandlere råde bod på dårlige tilbage-til-skole- og back-to-college-resultater. 

Til det formål er her nogle ekspertstøttede tips til, hvordan forhandlere kan komme tilbage i Q4.

1. Skær ned på unødvendige udgifter

Du har måske allerede skåret ned på udgifterne i begyndelsen af pandemien. Alligevel er det værd at gense din økonomi og se, om der er måder at spare endnu mere på – selvfølgelig uden at gå på kompromis med kvaliteten. 

Når salget er faldet, er det vigtigt at holde styr på din økonomi og beskytte din bundlinje.

Undersøg dine salgs- og fodtrafikdata over de sidste par måneder. Dette vil hjælpe med at afgøre, om du skal justere din nuværende praksis. For eksempel, hvis du har færre kunder i din butik, kan det give mening at reducere dine åbningstider eller vagtbemanding. 

Et andet område at se på? Markedsføring og annoncering. Det er vigtigt at øge synligheden af din virksomhed. Derfor skal du sikre dig, at du dedikerer dit budget til indsatser, der rent faktisk virker. 

Se på din marketingstrategi. Identificer dine lavest ydende værktøjer, kanaler eller taktikker, og omdiriger derefter midler til de ting, der driver resultater. 

Rameez Ghayas Usmani, en digital marketingchef hos PureVPN, anbefaler, at du "skærer unødvendige omkostninger (kontant-tunge interne kampagner, værktøjer, du ikke bruger), og overvejer at rekonstruere dit marketingbudget." 

"Stop med at lave yderligere A/B-test og fokuser på strategier, der fungerer bedst for dig under pandemien," tilføjer han.

Tænk endelig på manuelle processer, du kan spare tid og penge på med automatisering. Det virker måske ikke som tiden til at introducere et nyt forbrug på teknologi. Et mindre forbrug på en ny løsning kan dog give dig betydelige besparelser på andre områder. For eksempel at konvertere din butiksdrift eller merchandise-revision fra Excel og e-mail til en app som Bindy kan spare dig for seriøs tid på dine butiksinspektioner og tilhørende opfølgning. 

2. Få din q4 beholdning rigtigt

Du kan ikke trives, hvis dine kunder ikke køber det, du sælger. Derfor er det vigtigt at have de rigtige produkter på lager og placere dem foran kunder, der med størst sandsynlighed vil købe. 

Som Carlos Castelán, administrerende direktør for Navio-gruppen, siger det, "sælgere kan fastholde deres salg og præsentere sig selv for nye kunder ved at sikre, at de har tilgængelig lagerbeholdning og kan sende til tiden."

At få din beholdning rigtigt er en vanskelig opgave (selv uden en pandemi). Men du kan bringe dig selv på rette spor ved at bruge data til at guide dine lagerbeslutninger. 

"Overvåg nøje ændringerne i efterspørgslen på de produkter og tjenester, du tilbyder," rådgiver Martin Seeley Chief Executive Officer hos Madras Næste Dag. "Ved at vide, hvad dine kunder har brug for, får du dig foran dine konkurrenter. Og at give det, dine kunder efterspørger, er den bedste måde for din virksomhed at trives i 4. kvartal."

Gør dit bedste for at forudse forbrugeradfærd i de kommende måneder. Vær opmærksom på COVID-19-tendenserne på det pågældende område, og brug dataene til at bestemme, hvilke varer der skal opbevares. Hvis din butik f.eks. ligger på et sted, der fortsat oplever en stigning i antallet af sager, kan du overveje at medbringe flere varer, som folk ville have brug for, når de er i låst tilstand. Er din stat eller by begyndt at åbne sig? Det kan være værd at tilføje produkter, som forbrugerne kan få brug for, når de tager social afstand udendørs eller offentligt.

Overvej at bruge et websted som Stigende detailkategorier. Det er et interaktivt værktøj, der bruger Google Search-data til at kaste lys over populære kategorier og produkter i detailhandelen. Du kan filtrere dataene efter stat og få indsigt i, hvilke varekategorier der er efterspurgte i dit område. 

3. Mist ikke kontakten til eksisterende kunder

En af nøglerne til at få succes i 4. kvartal er at forblive top of mind. Sørg for, at forbrugerne tænker på dig, når de beslutter sig for at handle i de kommende måneder.

Den bedste måde at gøre det på er at holde kontakten med dine kunder.  

Så begynd at bygge din liste. Måske er du allerede ved at fange folks e-mailadresser på din hjemmeside, men gør du det også i butikken? Opmuntrer du dine sociale mediefans til at abonnere på dit nyhedsbrev? Vil det give mening at benytte andre kommunikationskanaler, såsom SMS?

Dette er nogle af de spørgsmål, du bør undersøge. Gør det før end senere, så du har en solid markedsføringsliste, når 4. kvartal skrider frem.

"Restauranter og andre typer walk-in-forhandlere har for længe været afhængige af gangtrafik til salg," kommenterer Colin Little, ejeren af Social Launch Marketing. "Når pandemien ændrer måden, folk handler på, er butikker nødt til at bygge digitale aktiver og bygge dem hurtigt."

Ifølge ham er de vigtigste lister at bygge:

• e-mail-lister
• SMS lister
• remarketinglister

"Med disse lister har virksomheder mulighed for at have salgssamtaler med kunder, når de vil, ikke kun når de er så heldige at få en tur ind." 

Og når du har bygget disse lister, kan du bruge dem godt ved at sende rettidige og relevante beskeder. 

“En lille besked eller e-mail i disse dage kan faktisk udvikle tætte relationer til dine kunder. Dette er den gyldne tid til at knytte bånd til dine kunder, hvor hele verden er låst inde,” tilføjer Rameez.

"Et positivt og stærkt budskab som at spørge om, hvordan de har holdt stand de sidste par dage, og om de sørger for at blive hjemme, kan betyde meget. Sørg for ikke at sende dem beskeder konstant, dette vil efterlade dine kunder med en negativ indvirkning, som om vi forsøger at indkassere muligheden." 

4. Dobbelt ned på mursten-og-klik

Onlinehandel vil fortsat dominere i 4. kvartal. Sørg for, at du giver dine e-handelskunder en fremragende oplevelse. Sørg for, at din hjemmeside er nem at navigere på, og hold dine lagerbeholdninger opdaterede. 

At være fleksibel med ordreopfyldelse er et must. At have evnerne til at tilbyde forskellige leverings- og afhentningsmuligheder vil være en stor konkurrencefordel. Hvis du ikke har gjort det endnu, så find ud af, hvordan du får leveringer samme dag eller næste dag til at fungere i din virksomhed. 

Køb online, afhentning i butikken er en anden vigtig komponent her, og BOPIS-adoption har dyrket 208% midt i pandemien.  

Som Carlos påpeger, "Hybridmodeller såsom køb online afhentning i butikken eller afhentning ved kantstenen vil fortsætte med at vokse i brug. Detailhandlere, der har investeret i disse opfyldelsesmodeller, vil se yderligere vækst. Forhandlere, der har overvejet at adoptere disse modeller eller har nye versioner, vil fremskynde deres bestræbelser på at anvende lignende funktioner i betragtning af, hvor udbredt de er blevet i denne periode."

5. Bliv fundet online

Med begrænset mulighed for at åbne vinduer i den virkelige verden, bruger forbrugerne i stigende grad digitale værktøjer til at researche og browse. Google, Facebook og Instagram er nøglespillere på denne arena. Du skal have en stærk tilstedeværelse på disse platforme for at vinde. Hold dine profiler opdaterede og udgiv konstant overbevisende og relevant indhold. 

For fysiske forhandlere, der ønsker at blive fundet på Google, er en af de bedste ting, du kan gøre, at vise dit lager i butikken på din Google My Business-profil. Dette giver kunderne mulighed for at se, hvad du har på lager. 

I dagens klima, hvor folk er mere tøvende med at gå til murstens- og mørtelbutikker, giver det at have lagersynlighed i realtid dem tillid til, at du har det, de har brug for i butikken. Dette hjælper til gengæld med at drive fodfald. 

En løsning kaldet Pointy (erhvervet af Google tidligere i år) hjælper dig med at gøre netop det. Pointy integreres med POS-systemer som Vend, og viser automatisk din detailbutiks katalog online.

Se dette eksempel fra Art Plus, en kunstbutik i New Hampshire. Udover at have deres grundlæggende detaljer på deres Google-virksomhedsprofil, har Art Plus også en sektion "Se, hvad der er i butikken". Dette giver kunderne mulighed for at gennemse deres lager i realtid uden at forlade søgemaskinen:

Kom tilbage i 4. kvartal ved at optimere dine annoncer

Ud over at styrke dine onlineprofiler og fortegnelser, kan du også finde succes i digital annoncering - så længe du gør det rigtigt. Optimer dine annoncer ved at sikre, at du promoverer de rigtige produkter på de relevante kanaler. 

"For detailhandlere, der ønsker at øge salget i 4. kvartal, vil jeg stærkt anbefale at fokusere på de produktdata, du sender ud til annonceplatforme som Google og Facebook," siger Juan Keena CEO hos WakeupData.

”Mange forhandlere skærer ned ved at sende den samme liste over produkter til alle kanaler, præcis som de vises i deres egen butik. At tage sig tid til at tilpasse produktlister til individuelle kanaler kan, og har ofte, ført til dramatiske stigninger i visninger, konverteringer og bruttofortjeneste."

Han fortsætter, "for eksempel forbedring af produkttitler med relevante søgeord og branding, tilføjelse af manglende felter som GTIN'er (Global Trade Item Number) og frafiltrering af produkter, som har en lav fortjenstmargen, giver alt sammen forbedringer for detailhandlernes fortjeneste, uanset industri. Tilføjelse af visuals til produktbilleder til annoncer på sociale medier har på samme måde en gavnlig indvirkning på ROI. Dette kan i høj grad bidrage til det tilbageslag.” 

6. Forøg dine standarder for renlighed

Når du driver trafik til dine offlinebutikker, skal du afhjælpe folks sikkerhedsproblemer ved at opretholde sundhed og sikkerhedspraksis.

Ifølge Carlos, "for at holde alle sikre, skal detailhandlere højne deres renhedsstandarder. Tilskynd potentielt smittede medarbejdere til at blive hjemme med løn. Target meddelte for eksempel, at de vil rense overflader hvert 30. minut. Target har også etableret grænser for væsentlige varer for at sikre, at flere kunder har adgang til nødvendige varer." 

Han tilføjer, at detailhandlere bør "implementere teknologi for at reducere interaktioner i butikken."

"Target og andre sporer gangtrafik for at begrænse antallet af kunder i butikken på én gang for at hjælpe med fysisk afstand. Mange hælder til mobilbetalinger som Apple Pay for at undgå at håndtere kontanter eller kreditkort. Mange detailhandlere tjekker også deres medarbejderes temperatur. Nogle få tjekker endda deres kunders temperaturer og omdirigerer dem til andre måder at handle på,” fortsætter han.

Chris McCullough, CEO hos Rotageek, gentager dette og tilføjer, "en af de vigtigste måder at beskytte forretning på ind i Q4 er at fortsætte med fokus på socialt distanceret shopping for at berolige kundernes sind. Dette kan gøres gennem alt fra virtuel køteknologi til at opdele personalet i 'kohorter', hvilket sikrer, at hvis du har et problem med en gruppe medarbejdere, har du kontinuiteten til at fortsætte forretningen uformindsket." 

7. Hold dine butikker i topform med detailrevisioner

Kunder, der tager sig tid til at tage PPE på og gå ud i en butik, forventer en god oplevelse. Det betyder, at du stadig skal gøre en indsats for at sikre, at dine hylder er på lager, at dit personale er uddannet, og at din drift lever op til forventningerne.

Gennemfør butiksrevisioner for at holde alle dine butikker opdateret. Fra at vurdere sikkerheden og rengøring praksis på dine lokationer for at sikre, at de rigtige produkter og kampagner udrulles, detailrevision er vigtigere end nogensinde. 

Vi lever i en tid, hvor detailhandlere skal opfylde nye (og hurtigt skiftende) standarder og forventninger. At være i stand til hurtigt at tjekke og evaluere dine butikker vil holde dig compliant og sætte dit team og kunder i ro. 

Om forfatteren:

Francesca Nicasio er detailekspert, B2B-indholdsstrateg og LinkedIn TopVoice. Hun skriver om trends, tips og bedste praksis, der gør det muligt for detailhandlere at øge salget og betjene kunderne bedre. Hun er også forfatter til Retail Survival of the Fittest, en gratis e-bog, der hjælper detailhandlere med at fremtidssikre deres butikker.