Du er leder for en udfordrende detailvirksomhed, og det nye år er over dig. Når du gennemgår sidste års præstation, bemærker du områder, hvor dit team kunne have leveret mere. Fra marginer til lageromsætning, skal du i år være bedre. Men hvor mange møder kan du have for at sende den samme besked?  

De dage er forbi, hvor pengene strømmede ind, og vi kunne holde overdådige topmøder i Florida eller Arizona og skyde det nye år i gang med et brag. I dagens detailklima råber alle efter hver dollar, og salgsplaner virker længere og længere væk.

Du kan allerede bruge et internt scorecard. Det er højst sandsynligt fyldt med faktiske målinger for at hjælpe dig med at planlægge. Det er også sandsynligt, at den måler for mange ting. Når der er for mange målinger involveret, har teams ofte svært ved at afgøre, hvad der er vigtigst. Og til det vælger alle deres yndlingsdel af virksomheden og gør den til deres vigtigste.

Der er gode nyheder at få! Her er 3 tips til at tilpasse et team:

1. Selvom hver metrik kan være vigtig, er de ikke alle lige

Kræsne hvad metrics er vigtigst kræver brancheerfaring og følsomhed over for dit team. Jeg går ikke ind for at blive slyngel, men du skal have en næse for, hvad der får dit team til at levere hurtigt. Husk, gevinster skaber flere gevinster.

I disse dage oplever mange detailhandlere et samlet salg falde YOY. Så det kan synes at være en god idé at jagte det samlede salg, ikke? Forkert. Hvis du er i en branche som forbrugerelektronik, er det den korteste vej rundt om søen at jagte store billetter, men med al konkurrencen kan det være den langsomste. 

"At jagte det samlede salg kan synes at være en god idé ikke? Forkert."

For at skabe en hurtig gevinst og opbygge momentum skal du overveje en understøttende metrik, der understøtter det samlede salg, men som alligevel er mere opnåeligt på kort sigt. Fx bilagssalg og servicesalg. Hvis du bestemmer, at hver solgte vare med store billetter skal komplimenteres med tilbehør og tjenester, forbedrer du den samlede billet, øger salgets margin og slutbrugeren, kunden har en fantastisk oplevelse. Gør dette mere, du angriber det store salgsstykke og forbedrer de samlede marginer. I dette eksempel kan en leder gøre tilbehør og tjenester altafgørende for det samlede salg. Seniorledere kan give dig et undrende blik, men hvis du baner vejen med marginrige tilbehør og tjenester på vej til salg, vil du P&L gerne takke dig.

2. Konsistens er nøglen

Dit hold bliver søsygt, hvis du dropper et nyt "vigtigste" fokus hver mandag. Som leder skal du forblive fast på det, du beslutter dig for at være kritisk. Ja, det er et must at være en god forvalter og støtte virksomhedens initiativ. Men i det øjeblik du trækker en streg og bestemmer "vi skal vinde på dette", vil du skal sikre du bliver ved med at banke på denne tromme.  

"Dit hold vil blive søsygt, hvis du dropper et nyt "vigtigste" fokus hver mandag."

Hvorfor? Nye ting er fede ikke? Dit team har brug for tid til at udvikle en rytme for adfærd, der fører til præstation. Hvis mållinjen flytter sig, får du ikke den rigtige adfærd til at levere resultater. Du kan have early adopters i succes, men det samlede team vil ikke have benene under sig for at ramme gulvet og få det til at ske. Hold dem fokuseret på det, du har bestemt. På dit ugentlige opkald eller møde, start med det, du har bestemt som vigtigst, anerkend pokkers over holdet, hvis de vinder, og støt dem, der måske er bagud, men hold fokus på pointen. Ja, Company metrics og sæsonbestemt fokus kan tilføjes, men det er efter, hvad du som leder har gjort kritisk.

3. Lad ikke et lille bump på vejen kaste dig af

Når du scorer et hold, vil du have gode måneder og måske en hård en eller to. Det er vigtigt at holde dit lederror dybt i vandet, når du rammer bølgerne. Hvis du hver gang du får en opdateret version laver vognhjul eller skriger fra et bullhorn, risikerer du at give for meget positiv anerkendelse efterfulgt af en hård periode med dyster depression. Dit hold vil ebbe og flyde på, hvordan du opfører dig, nogle holder jubelen og tårerne i balance. At erklære sejr i periode et kan give holdet mulighed for at blive for sikker og miste konkurrencefordel så tidligt på året.

"Lektionen her er at sikre, at holdet forstår "hvordan", "hvad" og "hvorfor" ved at score."

Afslutningsvis

Så hvordan passer det at score holdet til ovenstående point? Perfekt. Hold, der er engageret, vil gerne vinde. Et scorekort holder holdet på linje med, hvad der er vigtigst, og hvordan deres individuelle indsats fører til et samlet resultat. Ok, jeg er sikker på, at nogle af jer siger "Jeg hader at blive scoret!" Eller "scorekort får mig til at føle mig presset." I en grad, der er korrekt og for enhver form for høj ydeevne, skal man fokusere på forbedring. Gæt lektionen her er at sikre, at holdet forstår "hvordan", "hvad" og "hvorfor" ved at score.

• Hvorfor er det vigtigt at holde score, og hvilken effekt vil det have på den samlede forretning?
• Hvordan påvirker mine bidrag til teamets indsats resultatet?
• Hvad er der i det for mig? Eller WIIFM?

Desuden er ideen ikke svede selve scoringen, men gribe chancen.

Samlet set er vi førende teams, og præstationer skal tælle. Scorekort er ikke den eneste måde at motivere og levere præstationer på, men når de bruges korrekt, kan du bare blive overrasket over, hvor godt et hold eller individ kan nå med checkpoints undervejs. At være tro mod dig selv og behandle dit team på den måde, du sætter pris på at blive behandlet, vil holde din levering i den rigtige retning. Husk, at holde det om dit hold er det, der virkelig får scorekortet til at komme til live.

Din tur

Har du nogensinde anvendt nogen af disse strategier på dine scorekort? Fortæl os det i kommentarerne.

Om forfatteren:

Brian Travilla er en detailhandelsleder med over 25 års erfaring i en række forskellige brancher. Med fokus på ledelse og teamudvikling er Brian en ivrig bidragyder og skribent på LinkedIn og udgiver i øjeblikket en detailledelsesbog. Brian er også en lederskabscoach og tilbyder erfaring fra det virkelige liv og strategier til at udvikle ledere til at realisere og udvikle de rigtige færdigheder til at levere resultater og udvikle teamet.