En af de bedste måder at se, om dine detailbutikker klarer sig godt, er at sammenligne deres præstationer fra den foregående periode. Omsætningstal alene kan ikke fortælle hele historien uden kontekst eller historiske data, så det er vigtigt at se på, hvordan en butiks omsætning spores over en given tidsramme.
Det er her, samme butikssalg kommer ind i billedet. Denne metrik, som også omtales som "sammenlignelig butikssalg" måler stigningen eller faldet i omsætningen i en detailhandlers butikker for en bestemt regnskabsperiode. Det er typisk udtrykt i procent.
"Same-store sales" er et vigtigt mål at spore, da det giver dig en idé om, hvordan dine butikker klarer sig.
Det siger også sig selv, at detailhandlere altid bør stræbe efter at forbedre same-store-salget. At øge din omsætning (sammen med at opretholde en sund fortjenstmargen, selvfølgelig) vil føre til en blomstrende og voksende detailforretning.
Til det formål, lad os se på nogle af måderne, hvorpå du kan øge dit salg i samme butik.
1. Kør kampagner... men vær smart om dem!
At køre et udsalg eller en kampagne er ofte den foretrukne taktik for detailhandlere, der ønsker at øge salget - og det er der god grund til. De kan være utroligt effektive til at tiltrække og konvertere kunder.
Kampagner kan dog gøre mere skade end gavn, når de ikke implementeres med den rigtige strategi.
"Dårligt kørende kampagner kan være meget dyre," kommenterer Thom Iddon kl Formuler. Ifølge ham kan "rabatter på ét produkt i alvorlig grad underbyde salget af et andet produkt."
Der er også et problem med lageropbygning, når kunder køber flere enheder af en vare, mens de er på udsalg, og ikke køber i de næste mange måneder.
Derfor skal du være smart omkring dine kampagner og kun køre udsalg hvis du har en plan for, hvordan du får handlende til at købe mere og beskytter dine fortjenstmargener.
For eksempel, hvis du sælger noget med tab eller med knivtynde marginer, skal du have en strategi for, hvordan du vil drive overskud og salg. Mange detailhandlere bruger tabsledere til at tiltrække kunder i håb om, at de ville købe mere rentable varer, når de er i butikken.
Tag for eksempel brød. Som Iddon påpeger, er det "et relativt billigt produkt at rabat, [men] kan øge salget af ost, hvor avancerne er meget højere for et supermarked."
Den nederste linje: kampagner kan gøre underværker for dit salg, men vær forsigtig med, hvordan du implementerer dem. Før du sætter et kæmpe UDSALG-skilt op ved dit vindue, skal du lave en plan for at konvertere kunder til produkter med højere avance, når de er i butikken, eller i det mindste finde ud af, hvordan du kan skabe salg fra disse kunder i fremtiden.
2. Indsaml kundeoplysninger og brug deres data til god brug
Generering af fremtidige salg fra eksisterende kunder kan kun ske, hvis du har de rigtige shopperdata. Til det formål skal du gøre det til et punkt at indsamle folks oplysninger, når de er i din butik.
Den bedste måde at gøre dette på er ved at bruge et belønningsprogram. Tilskynd dine kunder til at tilmelde dig din loyalitetsplatform, så du kan fange deres kontaktoplysninger sammen med deres købshistorik.
Tag denimfirmaet Levi's. Kassererne på de fleste af dets lokationer er uddannet til at spørge kunderne, om de vil oplyse deres e-mailadresse og tilmelde sig Levi's loyalitetsprogram. For at forsøde aftalen får abonnenter 20% i rabat til deres næste køb, når de tilmelder sig.
Sådan ser Levi's velkomstmail ud:
Gør noget lignende i din butik. Når du så har dine kunders oplysninger, skal du gøre en indsats for at blive på deres radar ved at holde dem opdateret om nye produkter, virksomhedsopdateringer og kampagner.
Bonuspoint, hvis du sender dem beskeder, der er relevante for deres browserhistorik eller tidligere køb.
Levi's udmærker sig endnu en gang i dette. Mærket giver automatisk kunder besked, når en vare, de så på, kommer til salg, og tilskynder dem dermed til at foretage et køb.
3. Invester i dit team
"På trods af den bedste indsats klarer nogle butikker sig bedre end andre," påpeger Carol Leaman, administrerende direktør for Axonify.
Ifølge hende, for at forbedre en butiks ydeevne, bør detailhandlere "ikke lede længere end til frontlinjens arbejdsstyrke."
"Dine medarbejdere er afgørende for din operationelle succes. De er dine krympestoppere. Din ADT (gennemsnitlig dollartransaktion) esser. Din procesledelse mestrer. Og dine kundeoplevelseskuratorer,” tilføjer Leaman.
Hun anbefaler, at der investeres i træningsprogrammer specifikt for frontlinjepersonale. "Det er tid til træning og kommunikation, der møder dine detailhandlere, hvor de er," siger hun.
"Der er teknologiske platforme der kan hjælpe. I dag kan du øjeblikkeligt øge associeret engagement med daglig kommunikation og forstærkningstræning, pakket ind i en sjov, hurtig oplevelse og personlig oplevelse på den enhed, du vælger. Det har aldrig været nemmere."
Vi har talt mere detaljeret om personaleuddannelse og engagement her men nedenfor er nogle hurtige tips, du kan følge for at forbedre dine eksisterende medarbejderes præstationer
- Design et arbejdsmiljø, der baner vejen for toppræstationer
- Find ud af, hvad der driver hver enkelt medarbejder, og brug det til at motivere dem
- Tilbyd incitamenter og belønninger
- Hjælp dit hold med at nå deres karrieremål
- Knyt butiksmål til et større formål
- Vær i dine butikker - repræsentanter fra HQ bør gøre en indsats for at bruge tid med frontlinjepersonalet igennem besøg på stedet, webstedsrevisioner, og mere
4. Find måder at drive gangtrafik på
"For at øge salget i fysiske butikker, skal du også øge antallet af besøg og få folk igennem døren," kommenterer Polly Kay, Senior Marketing Manager hos Engelske persienner.
Ifølge hende går mange forhandlere glip af muligheder for gangtrafik fordi de er for fokuserede på at skabe incitament til tilbud i butikken. "Det er meget nemmere at opsælge eller øge kasseværdierne for shoppere, der allerede er nået igennem døren, end det er at indbringe yderligere indtægter fra bunden, men hvis du ikke modtager nok kunder til at understøtte væksten i første omgang, er ikke nok,” tilføjer Kay.
Hendes råd?
Vurder din butiks miljø og sørg for, at det tilskynder fodgængere og potentielle kunder til rent faktisk at gå gennem dine døre.
Kay anbefaler at stille spørgsmål som:
- Er parkering tilgængelig og oplagt for potentielle kunder?
- Er du nem at finde?
- Er der noget ubehageligt eller afskrækkende ved din lokalitet, såsom en masse affald i gaderne eller dårlig belysning, som du skal tage op med de lokale myndigheder?
- Er din butik tydeligt signeret og tydelig for, hvad den er, med tilstrækkelig belysning, attraktive displays og klare incitamenter til at komme ind?
"Disse og mange andre punkter skal alle overvejes for at sikre, at du ikke går glip af handel, der ellers kunne nå dig organisk," tilføjer Kay. Det vil hjælpe dig med at øge salget i samme butik.
5. Maksimer salget fra eksisterende besøgende
Når du har fået folk igennem dine døre, stræb efter at maksimere det salg, du opnår fra hver enkelt kunde. To almindelige taktikker til at opnå dette er mersalg og krydssalg.
Mersalg er processen med at sælge et højere niveau eller en version af et produkt, mens krydssalg handler om at anbefale relevante eller komplementære varer.
Begge disse taktikker kan være yderst effektive, men kun når de udføres med omhu.
Som Roberta Perry af ScrubsBody siger det, "et blidt opsalg er ikke kun godt for min forretning, men det er også godt for mine kunder. Hvis det er gjort med sandhed og kærlighed."
"[Lad os sige] en person med super tør hud kommer ind og beder om hjælp. Det første og bedste element ville være vores scrub, som ikke kun fugter, men polerer og renser huden. Jeg anbefaler altid skrubben først."
“Opsalget er vores sheasmørlotion, som vi anbefaler på dage uden skrubbe, eller om natten, hvis du bader om morgenen. Det vil absolut hjælpe kunden endnu mere end med skrubben alene, og det ved vi godt. Det vil også koste dem flere penge. Så vi gør det med information og demonstrationer af produktet.”
Perry tilføjer, at hendes butik også tilbyder en 30-dages pengene-tilbage-garanti, som hjælper med konverteringer og lader kunderne "handle med tillid."
Ud over at dine medarbejdere kommer med forslag til opgraderinger og produktanbefalinger, kan du også krydssælge ved at være strategisk med din merchandising.
"En måde at øge salget på er at placere varer ikke kun efter kategori, men også ved siden af varer, der sandsynligvis vil blive købt sammen," siger Stacy Caprio, grundlægger af Markedsføring med accelereret vækst. "Dette vil øge uplanlagte impulskøb fra folk, der køber noget og så ser, hvad der følger med det og køber det også."
Som et eksempel siger Caprio, at detailhandlere kan gøre ting som at "placere etuier og opladere ved siden af bærbare computere og andre ting, der er komplementære alt sammen i samme sektion." Eller placere produkter som te ved siden af hjemmebryggeudstyr og rejseglas som T2.
6. Sørg for, at dine butikker er trendy
FAKTA: Trends kan drive detailsalget. Fra sæsonbestemte tendenser (f.eks. tanktops om sommeren) til dem, der er drevet af popkultur og aktuelle begivenheder (f.eks. politiske statement-skjorter), har forbrugerne en tendens til at foretage indkøb baseret på, hvad der er hot på et givet tidspunkt.
Det er derfor, hvis du ønsker at øge salget i samme butik, bør du sikre dig, at dine butikker er fyldt med trending merchandise hele året rundt. Hold godt øje med hotte emner og begivenheder i dit rum, og find derefter måder at udnytte dem.
Kommer der for eksempel en storfilm eller et show? Måske er det tid til at lagerføre produkter relateret til det.
Alex og Ani gjorde dette godt under den sidste sæson af hit HBO-serien Game of Thrones. Forhandleren skabte en Game of Thrones-smykkelinje og promoverede i butikken ved hjælp af skilte og kreative displays.
7. Overvej budgetvenlige betalingsmuligheder
Sælger varer med høje billetter? Du kan potentielt øge salget ved at anvende en alternativ betalingsmetode som "køb nu, betal senere", som tilbydes af virksomheder som Klarna, Afterpay og Affirm.
Sådan fungerer det: kunder kan købe varer ved kun at betale en brøkdel af prisen på forhånd; resten af betalingerne sker i rater. Det fantastiske ved dette er, at kunderne kan tage deres produkter med hjem med det samme, og de vil nyde godt af rentefrie betalinger, så længe resten er betalt fuldt ud og til tiden.
"Køb nu, betal senere" er en velsignelse for detailhandlere, fordi du får betalt det fulde beløb på forhånd, mens betalingsudbyderen påtager sig kreditrisikoen.
Når det kommer til at øge salget, viser branchedata, at "køb nu, betal senere" kan øge konverteringer med 20% til 30%, og ifølge Afterpay, detailhandlere se gennemsnitlige transaktionsværdier stige med 25% når de tilbyder "køb nu betal senere".
Nederste linje: det er vigtigt at finde den rigtige salgstaktik
Der er adskillige måder at forbedre dit salg i samme butik på, og den bedste strategi eller taktik varierer fra den ene detailforretning til den næste. Nøglen til at finde ud af, hvad der er bedst for dig, er at eksperimentere med forskellige initiativer (tip: vi talte om dem ovenfor) og måle resultaterne. Tag derefter det, der virker, og bring dem til live i dine butikker.
Om forfatteren:
Du skal kende din leverandør. I detailsektoren er det ret almindeligt at etablere en stærk forbindelse med en velrenommeret og autentisk leverandør, når først din virksomhed begynder at udvide dig via dit tætte og langsigtede forhold, kan du få særlige rabatter på bulkkøb. Disse fordele kan også omfatte passende leveringer til tiden og at få første præference på lager. Ved at have en pålidelig leverandør vil du ikke bare opnå kundetilfredshed, men det vil også hjælpe med at øge salgsindtægterne og samtidig reducere driftsomkostningerne.
Tak for den nyttige artikel Francesca.
En anden god strategi er, at virksomheder bruger statsfinansierede virksomhedsmentorer til at hjælpe dem med at vokse deres forretning uden omkostninger.